Sześć kluczowych elementów planu marketingowego o wysokiej wydajności

Drastyczna transformacja ścieżki zakupowej klienta oznacza, że ​​za kierownicą zasiadają teraz kupujący. Zwłaszcza w świecie B2B klienci porównują zakupy online i poświęcają znacznie więcej czasu na ocenę swoich opcji niż w przeszłości.

A kupujący nie jest jakimś abstrakcyjnym bytem. To my wszyscy. Nie wiem jak wy, ale absolutnie nie chcę rozmawiać z nikim w sprzedaży. A jeśli jakoś zgodzę się na telefon, nie chcę, żeby przedstawiciel pytał mnie o moje cele. Moim celem jest odłożyć słuchawkę tak szybko, jak to możliwe.

A przy pomocy internetu nie muszę rozmawiać ze sprzedażą. Ogromna część podróży klienta jest teraz niewidoczna dla tradycyjnego widoku sprzedażowego. W rzeczywistości zdecydowana większość podróży – około 70 procent, według SiriusDecisions – jest już zakończona, zanim typowy potencjalny klient jest gotowy do zaangażowania się w sprzedaż.

Mogę sprawdzić Twoje recenzje, obejrzeć filmy z opiniami klientów, może obejrzeć webinarium. Wiele cyfrowych okruszków chleba stawia przed marketerami wyzwanie. Musimy dużo wcześniej nauczyć się, jak dotrzeć do kupujących i zaangażować się w tę podróż zakupową. Musimy się dostosować.

Oto jak.

1. Zaplanuj, aby klienci byli zawsze w centrum

Pierwszym krokiem do stworzenia planu marketingowego o wysokiej skuteczności jest zobowiązanie się do zastosowania pięciu różnych celów, aby ukierunkować plan marketingowy na całą drogę kupującego. Czemu? Dzięki temu Twoi klienci znajdują się w centrum planowania. Te podstawowe etapy to:

• Przychodzące: Najpierw musisz przyciągnąć klientów i poinformować ich, że możesz mieć to, czego chcą, czego potrzebują, czego myślą, że potrzebują lub czego jeszcze nie wiedzą, że naprawdę potrzebują. Następnie identyfikują się w zamian za treści o wartości dodanej.
• Outbound: Po zidentyfikowaniu (ale nie jesteś gotowy do zakupu) pielęgnujesz relację, informując i angażując ich w sposób, który ma dla nich sens i jest bardzo osobisty. Podczas tej pielęgnacji automatycznie śledzisz, segmentujesz i oceniasz na podstawie zaangażowania i zachowań.
• Sprzedaż: w tym momencie są gotowi do przekształcenia się z potencjalnego klienta w klienta. Ale kiedy już dokonają konwersji, marketing nie powinien się na tym kończyć. Kontynuuj.
• Lojalność: Kontynuuj pielęgnowanie bazy klientów, aby utrzymywać i rozszerzać relacje z klientami.

2. Skoncentruj się na tematach i wiadomościach, które otrzymują klienci

Kolejnym krokiem w budowaniu planu marketingowego jest wybór rodzajów wiadomości, które chcesz wysyłać do docelowych kupujących.

To odpowiedni czas, aby porozmawiać o swojej marce i produkcie lub usłudze. Wybierz kilka podstawowych tematów i jasno przedstaw je potencjalnym klientom za pomocą treści. Potrzebujesz wysoce skoncentrowanych motywów, aby powiązać wszystkie tworzone treści.

Upewnij się, że Twoi nabywcy mają informacje, których potrzebują do podjęcia kluczowej decyzji, którą chcesz, aby podjęli – czyli zostania Twoim klientem, a nie klientem Twojej konkurencji. Strategiczna komunikacja pomoże również w pozycjonowaniu produktu i określeniu tego, jak obecni i przyszli klienci myślą i czują się o Twojej firmie.

Skuteczne tematy kampanii to:

• w oparciu o problemy i potrzeby kupującego
• proste do zrozumienia
• istotne na wszystkich etapach podróży kupującego
• wystarczająco wytrzymały, aby wytrzymać próbę czasu

Po zorganizowaniu programu wokół głównych etapów zakupu przypisz całą zawartość swojej biblioteki do etapu, który będzie najbardziej odpowiadał Twoim odbiorcom. Zrób to z dowolnymi drugorzędnymi odbiorcami lub branżami, a także z typowymi zaangażowanymi komisjami zakupowymi (może to być IT, finanse itp.).

3. Stań przed kupującymi na każdym etapie

Następnie rozważ taktyki zawarte w Twoim planie marketingowym. Zorientowałeś już swoje treści wokół etapów zakupu, nadszedł czas, aby zapytać: Jakie wyzwania stoją przed moimi kupującymi na każdym etapie ich podróży? Jakie są ich główne cele w każdej z tych faz i co my, jako marketerzy, musimy zrobić, aby pomóc im zrealizować te cele?

Po zbudowaniu ram dla możliwości na każdym etapie możesz zacząć wskazywać konkretne obszary, które wymagają uwagi. Zidentyfikuj i zaznacz wszelkie luki, możliwości, przeszkody i obszary, na których chcesz lub musisz się skoncentrować.

4. Wdróż technologię, która najlepiej sprawdza się w Twoim programie

Ustalenie, jakich systemów technicznych potrzebujesz do wspierania działań marketingowych i interakcji z klientami, jest niezbędne dla każdego udanego programu. Istnieje ponad 6000 dostawców technologii marketingowych. Jest w czym wybierać.

Więc jak dokładnie zaczynasz rozumieć to wszystko? Ważne jest, aby zacząć od podstaw — szkieletu platformy. Większość firm średniej wielkości i większych będzie miała platformę marketingu adaptacyjnego (AMP) i CRM lub przynajmniej zbada wprowadzenie obu tych platform.

Kolejną warstwą do łączenia się z platformami szkieletowymi jest technologia kanałów, taka jak platformy reklamowe lub sieci społecznościowe. Ponadto korzystaj z platform operacji marketingowych do zarządzania wewnętrznymi procesami, danymi i raportowaniem. Wreszcie, wiele platform treści pozwoli Ci tworzyć spersonalizowane treści, filmy i wiele innych interesujących taktyk i materiałów, aby zaangażować kupujących i pomóc Ci w drodze.

Główną ideą stojącą za stosem technologii marketingowych jest umożliwienie efektywnej komunikacji z odbiorcami w sposób, który ma sens zarówno dla Ciebie, jak i Twoich klientów. A wdrożenie automatyzacji marketingu jako platformy szkieletowej może pomóc skonsolidować zapotrzebowanie na wiele narzędzi w jednym centrum dowodzenia dla zespołów marketingowych.

5. Ustal swoje wskaźniki i zgłoś je swojemu szefowi

Inną ważną zaletą AMP jest to, że oferują one marketerom możliwość dokumentowania i raportowania ich wyników. Poświęć trochę czasu na prawidłowe skonfigurowanie systemu raportowania, którego będziesz używać do śledzenia swoich wysiłków.

Najpierw ustal ogólne dane dotyczące ścieżki, definiując cele na każdym z tych etapów podróży kupującego. Następnie opracuj konkretne KPI, aby zmierzyć postęp w „lukach”, które zidentyfikowałeś wcześniej. Aby odnieść sukces, musisz zdobyć poparcie całego zespołu (marketing, sprzedaż, finanse). Upewnij się, że masz odpowiednią technologię do śledzenia wydajności.

Robiąc wszystkie te rzeczy, będziesz wiedzieć, czy Twój program marketingowy jest na dobrej drodze.

6. Bądź innowatorem i zostaw swój ślad.

Budowanie planu marketingowego to świetny czas, by zabłysnąć.

Zacznij od opowiedzenia się za nowym kanałem lub taktyką, która może otworzyć nowe drzwi. Na przykład, jeśli Twoja firma nie jest jeszcze zaangażowana w media społecznościowe, być może jest to świetny pomysł, za którym będziesz opowiadać się w planie. A może nie masz programu wideo i chcesz zbudować tę strategię w firmie. A może chcesz zanurzyć się w podcastingu i musisz zdobyć wpisowe.

Wybierz jeden świetny pomysł ze swojego planu i zrealizuj go z pełną mocą. Bądź kreatywny, bądź innowacyjny, bądź odważny. To da ci możliwość bycia wewnętrznym liderem i agentem zmian.

Ogólnie rzecz biorąc, plan marketingu o wysokiej wydajności to taki, który odpowiada na potrzeby klienta na każdym etapie podróży kupującego – nawet jeśli nawet nie rozważa zakupu! Udany plan to taki, który jest elastyczny, adaptacyjny i spełnia potrzeby klientów tam, gdzie się znajdują. W końcu współczesny nabywca nie ma tylko jednej drogi do punktu zakupu; Istnieją dosłownie miliony sposobów, w jakie klient może Cię znaleźć, połączyć się z Tobą i ostatecznie dokonać zakupu.

Ostatecznie najlepszy plan marketingowy to taki, który skupia się wyłącznie na tym, co naprawdę ważne: na Twoich klientach.