Enam Komponen Utama dari Rencana Pemasaran Berkinerja Tinggi

Transformasi drastis dari perjalanan pelanggan berarti pembeli sekarang berada di kursi pengemudi. Khususnya di dunia B2B, pelanggan membandingkan belanja online dan membutuhkan waktu lebih lama untuk mengevaluasi pilihan mereka daripada di masa lalu.

Dan pembeli bukanlah entitas abstrak. Mereka adalah kita semua. Saya tidak tahu tentang Anda, tetapi saya sama sekali tidak ingin berbicara dengan siapa pun dalam penjualan. Dan jika saya entah bagaimana menyetujui panggilan, saya tidak ingin perwakilan bertanya tentang tujuan saya. Tujuan saya adalah untuk menutup telepon secepat mungkin.

Dan dengan bantuan Internet, saya tidak perlu berbicara dengan penjualan. Sebagian besar perjalanan pelanggan sekarang tidak terlihat oleh tampilan penjualan tradisional. Faktanya, sebagian besar perjalanan sekitar 70 persen, menurut SiriusDecisions sekarang selesai pada saat prospek biasa siap untuk terlibat dengan penjualan.

Saya dapat melihat ulasan Anda, menonton video testimonial pelanggan Anda, mungkin menonton webinar. Dengan banyak remah roti digital, pemasar memiliki tantangan. Kita harus belajar bagaimana menghadap pembeli dan terlibat dalam perjalanan pembelian itu jauh lebih awal. Kita perlu beradaptasi.

Begini caranya.

1. Rencanakan untuk menjaga pelanggan tetap terdepan dan terpusat

Langkah pertama untuk membuat rencana pemasaran berkinerja tinggi adalah berkomitmen untuk menggunakan lima tujuan berbeda untuk mengarahkan rencana pemasaran Anda sepanjang perjalanan pembeli. Mengapa? Itu membuat pelanggan Anda menjadi pusat perencanaan Anda. Tahapan penting tersebut adalah:

• Masuk: Pertama, Anda perlu menarik pelanggan dan memberi tahu mereka bahwa Anda mungkin memiliki apa yang mereka inginkan, apa yang mereka butuhkan, apa yang mereka pikir mereka butuhkan atau apa yang mereka belum tahu bahwa mereka benar-benar membutuhkannya. Mereka kemudian mengidentifikasi diri mereka sebagai imbalan atas konten bernilai tambah Anda.
• Keluar: Setelah diidentifikasi (tetapi belum siap untuk membeli), Anda memelihara hubungan dengan memberi tahu dan melibatkan mereka dengan cara yang masuk akal bagi mereka dan terasa sangat pribadi. Selama pengasuhan ini, Anda secara otomatis melacak, mengelompokkan, dan menilai berdasarkan keterlibatan dan perilaku.
• Penjualan: Pada titik ini, mereka siap untuk berkonversi dari prospek menjadi pelanggan. Tapi, begitu mereka mengubah pemasaran seharusnya tidak berhenti di situ. Teruskan.
• Loyalitas: Terus memelihara basis pelanggan untuk mempertahankan dan memperluas hubungan pelanggan.

2. Fokus pada tema dan pesan yang diterima pelanggan

Langkah selanjutnya dalam membangun rencana pemasaran Anda adalah memilih jenis pesan yang ingin Anda kirim ke pembeli target Anda.

Ini adalah waktu yang tepat untuk membicarakan merek dan produk atau layanan Anda. Pilih beberapa topik penting dan sampaikan dengan jelas kepada prospek Anda melalui konten Anda. Anda memerlukan tema yang sangat terfokus untuk menyatukan semua konten yang Anda hasilkan.

Pastikan pembeli Anda memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan penting yang Anda ingin mereka buat – yaitu menjadi pelanggan Anda, bukan pelanggan pesaing Anda. Komunikasi strategis juga akan membantu Anda memposisikan produk Anda dan membingkai bagaimana pelanggan saat ini dan masa depan berpikir dan merasakan tentang perusahaan Anda.

Tema kampanye yang efektif adalah:

• berdasarkan poin dan kebutuhan rasa sakit pembeli
• sederhana untuk dipahami
• relevan selama semua tahap perjalanan pembeli
• cukup bertahan untuk bertahan dalam ujian waktu

Setelah Anda mengatur program di sekitar tahap pembelian utama, petakan semua konten di perpustakaan Anda ke tahap yang paling sesuai dengan audiens Anda. Lakukan ini dengan audiens sekunder atau vertikal, serta dengan komite pembelian biasa yang terlibat (bisa TI, Keuangan, dan sebagainya).

3. Dapatkan di depan pembeli di setiap tahap

Selanjutnya, pertimbangkan taktik yang termasuk dalam rencana pemasaran Anda. Anda telah mengorientasikan konten Anda di sekitar tahap pembelian, sekarang saatnya untuk bertanya: Tantangan apa yang dihadapi pembeli saya di setiap tahap perjalanan mereka? Apa tujuan utama mereka di setiap fase ini, dan apa yang kita, sebagai pemasar, perlu lakukan untuk membantu mereka mewujudkan tujuan ini?

Setelah Anda membangun kerangka kerja untuk peluang di setiap tahap, Anda dapat mulai menentukan area spesifik yang perlu diperhatikan. Identifikasi dan soroti setiap celah, peluang, hambatan, dan area yang ingin atau perlu Anda fokuskan.

4. Terapkan teknologi yang paling sesuai untuk program Anda

Mencari tahu sistem teknis apa yang Anda butuhkan untuk mendukung aktivitas pemasaran dan interaksi pelanggan Anda sangat penting untuk setiap program yang sukses. Ada lebih dari 6.000 vendor teknologi pemasaran. Itu banyak untuk dipilih.

Jadi, bagaimana tepatnya Anda mulai memahami semuanya? Sangat penting untuk memulai dengan dasar-dasar tulang punggung platform. Sebagian besar perusahaan pasar menengah dan perusahaan besar akan memiliki platform pemasaran adaptif (AMP) dan CRM, atau setidaknya akan menyelidiki untuk mendapatkan kedua platform tersebut.

Lapisan berikutnya untuk terhubung ke platform tulang punggung adalah teknologi saluran, seperti platform iklan atau jejaring sosial. Selain itu, gunakan platform operasi pemasaran untuk mengelola proses internal, data, dan pelaporan. Terakhir, banyak platform konten yang memungkinkan Anda menghasilkan konten, video, dan banyak taktik serta materi menarik lainnya untuk melibatkan pembeli dan membantu Anda di sepanjang jalan.

Ide pendorong di balik tumpukan teknologi pemasaran Anda, adalah bahwa hal itu harus memungkinkan Anda berkomunikasi secara efisien dengan audiens Anda dengan cara yang masuk akal bagi Anda dan pelanggan Anda. Dan, menerapkan otomatisasi pemasaran sebagai platform tulang punggung dapat membantu Anda mengonsolidasikan kebutuhan akan beberapa alat ke dalam satu pusat komando untuk tim pemasaran.

5. Tetapkan metrik Anda dan laporkan kembali ke bos Anda

Keuntungan utama lainnya dari AMP adalah mereka menawarkan pemasar kesempatan untuk mendokumentasikan dan melaporkan hasil mereka. Luangkan waktu untuk menyiapkan sistem pelaporan yang akan Anda gunakan untuk melacak upaya Anda dengan benar.

Pertama, buat metrik corong keseluruhan dengan menentukan sasaran Anda di setiap tahap perjalanan pembeli tersebut. Kemudian kembangkan KPI spesifik untuk mengukur kemajuan “kesenjangan” yang Anda identifikasi sebelumnya. Agar Anda berhasil, Anda harus mendapatkan dukungan dari seluruh tim (pemasaran, penjualan, keuangan). Pastikan Anda memiliki teknologi yang tepat untuk benar-benar melacak kinerjanya.

Dengan melakukan semua hal ini, Anda akan tahu apakah program pemasaran Anda berada di jalur yang benar.

6. Jadilah inovator dan tinggalkan jejak Anda.

Membangun rencana pemasaran Anda adalah waktu yang tepat untuk bersinar.

Mulailah dengan memperjuangkan saluran atau taktik baru yang dapat membuka pintu baru. Misalnya, jika perusahaan Anda belum terlibat di media sosial, mungkin itu ide besar yang akan Anda dukung dalam rencana tersebut. Atau, mungkin Anda tidak memiliki program video dan ingin membangun strategi itu di dalam bisnis. Atau, mungkin Anda ingin terjun ke podcasting dan Anda perlu mendapatkan dukungan.

Pilih satu ide bagus dari rencana Anda dan lakukan dengan kekuatan penuh. Jadilah kreatif, jadilah inovatif, jadilah berani. Ini akan memberi Anda kesempatan untuk menjadi pemimpin internal dan agen perubahan.

Secara keseluruhan, rencana pemasaran berkinerja tinggi adalah rencana yang memenuhi kebutuhan pelanggan Anda di setiap tahap perjalanan pembeli – bahkan ketika mereka bahkan tidak mempertimbangkan untuk membeli! Rencana yang berhasil adalah rencana yang fleksibel, adaptif, dan memenuhi pelanggan Anda di tempat mereka berada. Lagi pula, pembeli modern tidak hanya memiliki satu jalur untuk mencapai titik pembelian; ada jutaan cara pelanggan Anda dapat menemukan Anda, terhubung dengan Anda, dan akhirnya membeli dari Anda.

Pada akhirnya, rencana pemasaran terbaik adalah yang berfokus sepenuhnya pada apa yang benar-benar penting: pelanggan Anda.