高性能マーケティング計画の6つの主要コンポーネント

公開: 2018-06-14

カスタマージャーニーの劇的な変化は、バイヤーが運転席にいることを意味します。特にB2Bの世界では、顧客はオンラインで比較ショッピングを行っており、オプションの評価に以前よりもはるかに長い時間を費やしています。

そして、買い手は抽象的な実体ではありません。彼らは私たち全員です。あなたのことはわかりませんが、営業担当者とは絶対に話したくありません。そして、私がどういうわけか電話に同意した場合、私は担当者が私の目標について私に尋ねたくありません。私の目標は、できるだけ早く電話を切ることです。

そして、インターネットの助けを借りて、私は営業と話す必要はありません。カスタマージャーニーの大部分は、従来の販売ビューからは見えなくなりました。実際、SiriusDecisionsによると、この旅の大部分（SiriusDecisionsによると約70％）は、一般的な見込み客が販売に従事する準備が整うまでに完了しています。

私はあなたのレビューをチェックしたり、顧客の声のビデオを見たり、ウェビナーを見たりすることができます。多くのデジタルブレッドクラムがあるため、マーケターには課題があります。私たちは、バイヤーの前に立ち、その購入の旅にずっと早く関与する方法を学ぶ必要があります。適応する必要があります。

方法は次のとおりです。

1.顧客を中心に据えることを計画する

高性能のマーケティング計画を作成するための最初のステップは、5つの異なる目標を使用して、購入者の旅全体を通してマーケティング計画を方向付けることを約束することです。なんで？それはあなたの顧客をあなたの計画の中心に保ちます。これらの重要な段階は次のとおりです。

インバウンド：まず、顧客を引き付け、顧客が欲しいもの、必要なもの、必要だと思うもの、または本当に必要なものをまだ知らないものがあることを顧客に知らせる必要があります。次に、彼らはあなたの付加価値コンテンツと引き換えに自分自身を識別します。
アウトバウンド：特定されると（ただし、購入する準備ができていない場合）、彼らにとって意味があり、非常に個人的な方法で情報を提供し、関与することで、関係を育みます。この育成中、エンゲージメントと行動に基づいて、自動的に追跡、セグメント化、スコアリングを行います。
セールス：この時点で、見込み客から顧客に転換する準備ができています。しかし、彼らが転換した後は、マーケティングはそこで止まるべきではありません。続けて。
忠誠心：顧客との関係を維持および拡大するために、顧客基盤を引き続き育成します。

2.顧客が受け取るテーマとメッセージに焦点を当てる

マーケティング計画を立てる次のステップは、ターゲットの購入者に送信するメッセージの種類を選択することです。

これはあなたのブランドとあなたの製品やサービスについて話すのに適切な時期です。いくつかの重要なトピックを選び、コンテンツを通じて見込み客に明確に伝えます。制作しているすべてのコンテンツを結び付けるには、非常に焦点を絞ったテーマが必要です。

購入者が、競合他社の顧客ではなく、顧客になるという重要な決定を下すために必要な情報を持っていることを確認してください。戦略的コミュニケーションは、製品を位置付け、現在および将来の顧客があなたの会社についてどのように考え、感じているかを組み立てるのにも役立ちます。

効果的なキャンペーンのテーマは次のとおりです。

購入者の問題点とニーズに基づく
わかりやすい
購入者の旅のすべての段階で関連性がある
時の試練に耐えるのに十分耐える

主要な購入段階を中心にプログラムを編成したら、ライブラリ内のすべてのコンテンツを、視聴者の共感を呼ぶ段階にマッピングします。これは、セカンダリオーディエンスまたは業種、および関係する一般的な購入委員会（IT、財務など）で行います。

3.各段階でバイヤーの前に立つ

次に、マーケティング計画に含まれている戦術を検討します。あなたはすでに購入段階を中心にコンテンツを方向付けていますが、今こそ質問する時です：私の購入者は彼らの旅の各段階でどのような課題に直面していますか？これらの各フェーズでの彼らの主な目的は何ですか、そしてマーケターとして、彼らがこれらの目標を実現するのを助けるために私たちは何をする必要がありますか？

各段階で機会のフレームワークを構築したら、注意が必要な特定の領域を特定し始めることができます。焦点を当てたい、または焦点を当てる必要のあるギャップ、機会、障害、および領域を特定して強調表示します。

4.プログラムに最適なテクノロジーを実装します

プログラムを成功させるには、マーケティング活動と顧客とのやり取りをサポートするために必要な技術システムを把握することが不可欠です。 6,000を超えるマーケティングテクノロジーベンダーがあります。それはたくさんの選択肢があります。

それで、あなたはそれをどのように正確に理解し始めますか？基本から始めることが重要です-プラットフォームバックボーン。ほとんどの中堅企業および大企業は、アダプティブマーケティングプラットフォーム（AMP）とCRMを備えているか、少なくともこれらのプラットフォームの両方を導入することを検討します。

バックボーンプラットフォームに接続する次のレイヤーは、広告プラットフォームやソーシャルネットワークなどのチャネルテクノロジーです。さらに、マーケティング運用プラットフォームを使用して、内部プロセス、データ、およびレポートを管理します。最後に、多くのコンテンツプラットフォームでは、パーソナライズされたコンテンツ、ビデオ、およびその他の多くの興味深い戦術や資料を作成して、購入者を引き付け、その過程で支援することができます。

マーケティングテクノロジースタックの背後にある原動力となるアイデアは、あなたとあなたの顧客の両方にとって意味のある方法で、あなたがあなたの聴衆と効率的にコミュニケーションできるようにするべきであるということです。また、マーケティングオートメーションをバックボーンプラットフォームとして実装すると、複数のツールの必要性をマーケティングチームの単一のコマンドセンターに統合するのに役立ちます。

5.メトリックを確立し、上司に報告します

AMPのもう1つの大きな利点は、マーケターに結果を文書化して報告する機会を提供することです。時間をかけて、作業を追跡するために使用するレポートシステムを適切に設定してください。

まず、購入者の旅の各段階で目標を定義することにより、全体的な目標到達プロセスの指標を確立します。次に、特定のKPIを作成して、前に特定した「ギャップ」の進捗状況を測定します。あなたが成功するためには、チーム全体（マーケティング、販売、財務）から賛同を得なければなりません。実際にパフォーマンスを追跡するための適切なテクノロジーが導入されていることを確認してください。

これらすべてを行うことで、マーケティングプログラムが順調に進んでいるかどうかがわかります。

6.イノベーターになり、自分の足跡を残します。

マーケティング計画を立てるのは、輝かしい絶好の機会です。

新しい扉を開く可能性のある新しいチャネルまたは戦術を擁護することから始めます。たとえば、あなたの会社がまだソーシャルメディアに関与していない場合、それはあなたが計画で提唱する大きなアイデアかもしれません。または、ビデオプログラムがなく、ビジネス内でその戦略を構築したい場合もあります。または、ポッドキャスティングに飛び込みたいと思っていて、賛同を得なければならないかもしれません。

あなたの計画から1つの素晴らしいアイデアを選び、それを全力で実行してください。創造的で、革新的で、大胆になりましょう。これにより、社内のリーダーおよび変革のエージェントになる機会が得られます。

全体として、高性能のマーケティングプランは、購入を検討していなくても、購入者の旅のあらゆる段階で顧客のニーズに対応するものです。成功する計画とは、柔軟性があり、適応性があり、顧客がいる場所で顧客に会う計画です。結局のところ、現代の購入者は、購入ポイントに到達するための1つのパスを持っているだけではありません。あなたの顧客があなたを見つけ、あなたとつながり、そして最終的にあなたから購入することができる文字通り何百万もの方法があります。

最終的に、最良のマーケティング計画は、本当に重要なこと、つまり顧客に完全に焦点を当てたものです。