Sei componenti chiave di un piano di marketing ad alte prestazioni

La drastica trasformazione del percorso del cliente significa che gli acquirenti sono ora al posto di guida. Soprattutto nel mondo B2B, i clienti fanno acquisti comparativi online e impiegano molto più tempo per valutare le loro opzioni rispetto al passato.

E l'acquirente non è un'entità astratta. Sono tutti noi. Non so voi, ma non voglio assolutamente parlare con nessuno nelle vendite. E se in qualche modo acconsento a una chiamata, non voglio che un rappresentante mi chieda dei miei obiettivi. Il mio obiettivo è riattaccare il prima possibile.

E con l'aiuto di Internet, non devo parlare con le vendite. Gran parte del percorso del cliente è ora invisibile alla vista tradizionale delle vendite. In effetti, la stragrande maggioranza del viaggio - circa il 70 percento, secondo SiriusDecisions - è ora completata quando un potenziale potenziale cliente è pronto per impegnarsi con le vendite.

Posso controllare le tue recensioni, guardare i video delle testimonianze dei tuoi clienti, magari guardare un webinar. Con molti breadcrumb digitali, i marketer hanno una sfida. Dobbiamo imparare a metterci di fronte agli acquirenti ed essere coinvolti in quel percorso di acquisto molto prima. Dobbiamo adattarci.

Ecco come.

1. Pianifica di mantenere i clienti in primo piano

Il primo passo per creare un piano di marketing ad alte prestazioni è impegnarsi a utilizzare cinque obiettivi distinti per orientare il piano di marketing durante il percorso dell'acquirente. Come mai? Mantiene i tuoi clienti al centro della tua pianificazione. Queste fasi essenziali sono:

• Inbound: per prima cosa devi attirare i clienti e far loro sapere che potresti avere ciò che vogliono, ciò di cui hanno bisogno, ciò di cui pensano di aver bisogno o ciò di cui non sanno ancora di aver veramente bisogno. Quindi si identificano in cambio del tuo contenuto a valore aggiunto.
• Outbound: una volta identificato (ma non pronto per l'acquisto), alimenti la relazione informandoli e coinvolgendoli in un modo che abbia senso per loro e sia molto personale. Durante questa formazione, stai automaticamente tracciando, segmentando e valutando in base al coinvolgimento e ai comportamenti.
• Vendite: a questo punto, sono pronti per la conversione da potenziale cliente a cliente. Ma, una volta che hanno convertito, il marketing non dovrebbe fermarsi qui. Continua.
• Lealtà: continuare a coltivare la base di clienti per mantenere ed espandere le relazioni con i clienti.

2. Concentrati sui temi e sui messaggi ricevuti dai clienti

Il passaggio successivo nella creazione del tuo piano di marketing è scegliere i tipi di messaggi che desideri inviare ai tuoi acquirenti target.

Questo è il momento giusto per parlare del tuo marchio e del tuo prodotto o servizio. Scegli alcuni argomenti essenziali e comunicali chiaramente ai tuoi potenziali clienti attraverso i tuoi contenuti. Hai bisogno di temi altamente focalizzati per legare insieme tutti i contenuti che stai producendo.

Assicurati che i tuoi acquirenti dispongano delle informazioni di cui hanno bisogno per prendere la decisione cruciale che vuoi che prendano, ovvero diventare il tuo cliente, non il cliente della concorrenza. La comunicazione strategica ti aiuterà anche a posizionare il tuo prodotto e inquadrare come i clienti attuali e futuri pensano e sentono riguardo alla tua azienda.

I temi efficaci della campagna sono:

• in base ai punti deboli e alle esigenze dell'acquirente
• semplice da capire
• rilevante durante tutte le fasi del percorso dell'acquirente
• abbastanza resistente da resistere alla prova del tempo

Dopo aver organizzato il tuo programma attorno alle principali fasi di acquisto, mappa tutti i contenuti della tua libreria sulla fase che risuonerebbe di più con il tuo pubblico. Fallo con qualsiasi pubblico secondario o verticale, nonché con i tipici comitati di acquisto coinvolti (potrebbero essere IT, Finance e così via).

3. Mettiti di fronte agli acquirenti in ogni fase

Quindi, considera le tattiche incluse nel tuo piano di marketing. Hai già orientato i tuoi contenuti intorno alle fasi di acquisto, ora è il momento di chiederti: quali sfide devono affrontare i miei acquirenti in ogni fase del loro viaggio? Quali sono i loro obiettivi primari in ciascuna di queste fasi e cosa dobbiamo fare noi, come marketer, per aiutarli a realizzare questi obiettivi?

Dopo aver creato un quadro per le opportunità in ogni fase, puoi iniziare a individuare aree specifiche che richiedono attenzione. Identifica ed evidenzia eventuali lacune, opportunità, ostacoli e aree su cui desideri o devi concentrarti.

4. Implementa la tecnologia che funziona meglio per il tuo programma

Capire quali sistemi tecnici sono necessari per supportare le tue attività di marketing e le interazioni con i clienti è essenziale per qualsiasi programma di successo. Ci sono più di 6.000 fornitori di tecnologie di marketing. C'è molto da scegliere.

Quindi, come inizi esattamente a dare un senso a tutto ciò? È importante iniziare con le basi: la spina dorsale della piattaforma. La maggior parte delle aziende di fascia media e di grandi dimensioni disporrà di una piattaforma di marketing adattivo (AMP) e di un CRM, o almeno esaminerà l'implementazione di entrambe le piattaforme.

Il livello successivo per connettersi alle piattaforme backbone è la tecnologia del canale, come piattaforme pubblicitarie o social network. Inoltre, utilizza piattaforme per operazioni di marketing per gestire processi interni, dati e report. Infine, molte piattaforme di contenuti ti permetteranno di produrre contenuti personalizzati, video e molte altre tattiche e materiali interessanti per coinvolgere i tuoi acquirenti e aiutarti lungo il percorso.

L'idea guida alla base del tuo stack tecnologico di marketing è che dovrebbe consentirti di comunicare in modo efficiente con il tuo pubblico in un modo che abbia senso sia per te che per i tuoi clienti. Inoltre, l'implementazione dell'automazione del marketing come piattaforma backbone può aiutarti a consolidare la necessità di più strumenti in un unico centro di comando per i team di marketing.

5. Stabilisci le tue metriche e riferisci al tuo capo

Un altro grande vantaggio di un AMP è che offre agli esperti di marketing la possibilità di documentare e riferire sui loro risultati. Prenditi il ​​tempo necessario per impostare correttamente il sistema di reporting che utilizzerai per monitorare i tuoi sforzi.

Innanzitutto, stabilisci le metriche generali della canalizzazione definendo i tuoi obiettivi in ​​ciascuna di queste fasi del percorso dell'acquirente. Quindi sviluppa KPI specifici per misurare i progressi per le "lacune" che hai identificato in precedenza. Per avere successo, dovrai ottenere il consenso di tutto il team (marketing, vendite, finanza). Assicurati di disporre della tecnologia giusta per monitorare effettivamente le prestazioni.

Facendo tutte queste cose, saprai se il tuo programma di marketing è sulla buona strada.

6. Sii un innovatore e lascia il segno.

Costruire il tuo piano di marketing è un ottimo momento per brillare.

Inizia sostenendo un nuovo canale o tattica che potrebbe aprire nuove porte. Ad esempio, se la tua azienda non è ancora impegnata sui social media, forse questa è la grande idea che sosterrai nel piano. O forse non hai un programma video e vuoi costruire quella strategia all'interno dell'azienda. Oppure, forse ti piacerebbe immergerti nel podcasting e devi ottenere il consenso.

Scegli una grande idea dal tuo piano e sfruttala al massimo. Sii creativo, sii innovativo, sii audace. Questo ti darà l'opportunità di essere un leader interno e un agente di cambiamento.

Nel complesso, un piano di marketing ad alte prestazioni è quello che soddisfa le esigenze dei tuoi clienti in ogni fase del percorso dell'acquirente, anche quando non stanno nemmeno considerando l'acquisto! Un piano di successo è flessibile, adattivo e soddisfa i tuoi clienti dove si trovano. Dopotutto, l'acquirente moderno non ha solo un percorso per raggiungere il punto di acquisto; ci sono letteralmente milioni di modi in cui i tuoi clienti possono trovarti, connettersi con te e alla fine acquistare da te.

In definitiva, il miglior piano di marketing è quello che si concentra interamente su ciò che conta davvero: i tuoi clienti.