6 องค์ประกอบหลักของแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง

การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ของการเดินทางของลูกค้าหมายความว่าผู้ซื้ออยู่ในที่นั่งคนขับแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลก B2B ลูกค้ากำลังเปรียบเทียบการช็อปปิ้งออนไลน์และใช้เวลาในการประเมินทางเลือกนานกว่าในอดีตมาก

และผู้ซื้อไม่ใช่สิ่งที่เป็นนามธรรม พวกเขาคือพวกเราทุกคน ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณ แต่ฉันไม่ต้องการคุยกับใครในการขาย และถ้าฉันตกลงรับโทรศัพท์ ฉันไม่ต้องการให้ตัวแทนถามเกี่ยวกับเป้าหมายของฉัน เป้าหมายของฉันคือวางสายให้เร็วที่สุด

และด้วยความช่วยเหลือของอินเทอร์เน็ต ฉันไม่ต้องคุยกับฝ่ายขาย เส้นทางของลูกค้าส่วนใหญ่ไม่สามารถมองเห็นได้จากมุมมองการขายแบบเดิม ในความเป็นจริง การเดินทางส่วนใหญ่ ‒ ประมาณ 70 เปอร์เซ็นต์ตามรายงานของ SiriusDecisions ‒ นั้นเสร็จสมบูรณ์แล้วเมื่อถึงเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั่วไปพร้อมที่จะมีส่วนร่วมกับการขาย

ฉันสามารถตรวจสอบรีวิวของคุณ ดูวิดีโอรับรองลูกค้าของคุณ อาจดูการสัมมนาผ่านเว็บ ด้วยเบรดครัมบ์ดิจิทัลจำนวนมาก นักการตลาด จึงมีความท้าทาย เราต้องเรียนรู้วิธีเข้าถึงผู้ซื้อและมีส่วนร่วมในเส้นทางการซื้อนั้นเร็วกว่ามาก เราต้องปรับตัว

นี่คือวิธีการ

1. วางแผนให้ลูกค้าอยู่ตรงกลางและเป็นศูนย์กลาง

ขั้นตอนแรกในการสร้างแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงคือการใช้วัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันห้าประการเพื่อปรับแผนการตลาดของคุณตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ ทำไม ช่วยให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของการวางแผน ขั้นตอนสำคัญเหล่านี้คือ:

• ขาเข้า: ขั้นแรกคุณต้องดึงดูดลูกค้าและให้พวกเขารู้ว่าคุณอาจมีสิ่งที่ต้องการ สิ่งที่พวกเขาต้องการ สิ่งที่พวกเขาคิดว่าต้องการ หรือสิ่งที่พวกเขายังไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการจริงๆ จากนั้นพวกเขาระบุตัวเองเพื่อแลกกับเนื้อหาที่มีมูลค่าเพิ่มของคุณ
• ขาออก: เมื่อระบุได้ (แต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ) คุณจะหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ด้วยการให้ข้อมูลและมีส่วนร่วมกับพวกเขาในลักษณะที่เหมาะสมกับพวกเขาและให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวมาก ในระหว่างการเลี้ยงดูนี้ คุณจะติดตาม แบ่งกลุ่ม และให้คะแนนโดยอัตโนมัติตามการมีส่วนร่วมและพฤติกรรม
• การ ขาย: เมื่อถึงจุดนี้ พวกเขาพร้อมที่จะเปลี่ยนจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แต่เมื่อพวกเขาได้แปลงแล้ว การตลาดก็ไม่ควรหยุดอยู่แค่นั้น ทำมันต่อไป
• ความภักดี: รักษาฐานลูกค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อรักษาและขยายความสัมพันธ์กับลูกค้า

2. เน้นที่ธีมและข้อความที่ลูกค้าได้รับ

ขั้นตอนต่อไปในการสร้างแผนการตลาดของคุณคือการเลือกประเภทของข้อความที่คุณต้องการส่งไปยังผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ

นี่เป็นเวลาที่เหมาะสมในการพูดคุยเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เลือกหัวข้อสำคัญสองสามหัวข้อและถ่ายทอดให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบอย่างชัดเจนผ่านเนื้อหาของคุณ คุณต้องมีธีมที่เน้นเป็นพิเศษเพื่อเชื่อมโยงเนื้อหาทั้งหมดที่คุณผลิตเข้าด้วยกัน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อของคุณมีข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจครั้งสำคัญที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ ซึ่งก็คือการเป็นลูกค้าของคุณ ไม่ใช่ลูกค้าของคู่แข่ง การสื่อสารเชิงกลยุทธ์ยังช่วยให้คุณวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณและกำหนดกรอบว่าลูกค้าในปัจจุบันและอนาคตคิดและรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

ธีมแคมเปญที่มีประสิทธิภาพคือ:

• ขึ้นอยู่กับจุดปวดของผู้ซื้อและความต้องการ
• เข้าใจง่าย
• ที่เกี่ยวข้องในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ
• ทนทานพอที่จะทนต่อการทดสอบของเวลา

เมื่อคุณจัดโปรแกรมของคุณตามขั้นตอนการซื้อหลักๆ แล้ว ให้แมปเนื้อหาทั้งหมดในห้องสมุดของคุณกับเวทีที่ตรงใจผู้ชมของคุณมากที่สุด ทำเช่นนี้กับกลุ่มเป้าหมายรองหรือกลุ่มธุรกิจ รวมถึงคณะกรรมการจัดซื้อทั่วไปที่เกี่ยวข้อง (อาจเป็นไอที การเงิน และอื่นๆ)

3. ต่อหน้าผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอน

ต่อไป ให้พิจารณากลยุทธ์ที่รวมอยู่ในแผนการตลาดของคุณ คุณได้มุ่งเน้นเนื้อหาของคุณในขั้นตอนการซื้อแล้ว ตอนนี้เป็นเวลาที่จะถาม: ผู้ซื้อของฉันเผชิญความท้าทายอะไรบ้างในแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง อะไรคือวัตถุประสงค์หลักในแต่ละขั้นตอนเหล่านี้ และเราในฐานะนักการตลาดจำเป็นต้องทำอะไรเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเหล่านี้

เมื่อคุณสร้างกรอบงานสำหรับโอกาสในแต่ละขั้นตอนแล้ว คุณสามารถเริ่มระบุพื้นที่เฉพาะที่ต้องการความสนใจได้ ระบุและเน้นช่องว่าง โอกาส อุปสรรค และพื้นที่ที่คุณต้องการหรือจำเป็นต้องมุ่งเน้น

4. ใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสมกับโปรแกรมของคุณมากที่สุด

การค้นหาว่าระบบทางเทคนิคใดที่คุณต้องการเพื่อสนับสนุนกิจกรรมทางการตลาดและการโต้ตอบกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับโปรแกรมที่ประสบความสำเร็จ มีผู้จำหน่ายเทคโนโลยีการตลาดมากกว่า 6,000 ราย มีให้เลือกมากมาย

ดังนั้นคุณจะเริ่มทำความเข้าใจกับมันทั้งหมดได้อย่างไร? สิ่งสำคัญคือต้องเริ่มต้นด้วยพื้นฐาน ‒ กระดูกสันหลังของแพลตฟอร์ม บริษัทระดับกลางและบริษัทขนาดใหญ่ส่วนใหญ่จะมีแพลตฟอร์มการตลาดแบบปรับตัว (AMP) และ CRM หรืออย่างน้อยจะตรวจสอบการนำทั้งสองแพลตฟอร์มมาใช้

เลเยอร์ถัดไปในการเชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มแกนหลักคือเทคโนโลยีช่องทาง เช่น แพลตฟอร์มโฆษณาหรือโซเชียลเน็ตเวิร์ก นอกจากนี้ ใช้แพลตฟอร์มการดำเนินการทางการตลาดเพื่อจัดการกระบวนการภายใน ข้อมูล และการรายงาน สุดท้ายนี้ แพลตฟอร์มเนื้อหาจำนวนมากจะช่วยให้คุณสามารถผลิตเนื้อหา วิดีโอ ตลอดจนกลวิธีและเนื้อหาที่น่าสนใจอื่น ๆ อีกมากมายเพื่อดึงดูดผู้ซื้อของคุณและช่วยเหลือคุณตลอดเส้นทาง

แนวคิดในการขับเคลื่อนเบื้องหลังเทคโนโลยีการตลาดของคุณคือ ควรช่วยให้คุณสามารถสื่อสารกับผู้ชมของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพในลักษณะที่เหมาะสมกับคุณและลูกค้าของคุณ และการใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นแพลตฟอร์มหลักสามารถช่วยให้คุณรวมความต้องการเครื่องมือต่างๆ เข้าไว้ในศูนย์บัญชาการเดียวสำหรับทีมการตลาดได้

5. สร้างตัวชี้วัดของคุณและรายงานกลับไปยังเจ้านายของคุณ

ข้อได้เปรียบที่สำคัญอีกประการหนึ่งของ AMP คือทำให้นักการตลาดมีโอกาสจัดทำเอกสารและรายงานผลของตน ใช้เวลาในการตั้งค่าระบบการรายงานที่คุณจะใช้เพื่อติดตามความพยายามของคุณอย่างเหมาะสม

ขั้นแรก สร้างเมตริกช่องทางโดยรวมโดยกำหนดเป้าหมายของคุณในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ จากนั้นจึงพัฒนา KPI เฉพาะเพื่อวัดความคืบหน้าของ “ช่องว่าง” ที่คุณระบุไว้ก่อนหน้านี้ เพื่อให้คุณประสบความสำเร็จ คุณจะต้องได้รับการซื้อจากทั้งทีม (การตลาด การขาย การเงิน) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเทคโนโลยีที่เหมาะสมในการติดตามประสิทธิภาพ

เมื่อทำสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด คุณจะรู้ว่าโปรแกรมการตลาดของคุณเป็นไปตามแผนหรือไม่

6. เป็นผู้ริเริ่มและทิ้งร่องรอยของคุณไว้

การสร้างแผนการตลาดของคุณเป็นเวลาที่ดีในการส่องแสง

เริ่มต้นด้วยการสนับสนุนช่องทางใหม่หรือกลยุทธ์ที่สามารถเปิดประตูใหม่ได้ ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณยังไม่ได้มีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดีย นั่นอาจเป็นแนวคิดหลักที่คุณจะสนับสนุนในแผน หรือบางทีคุณอาจไม่มีโปรแกรมวิดีโอและต้องการสร้างกลยุทธ์นั้นขึ้นมาภายในธุรกิจ หรือบางทีคุณอาจต้องการดำดิ่งสู่พอดคาสต์และจำเป็นต้องได้รับการซื้อ

เลือกไอเดียดีๆ จากแผนของคุณแล้วลงมือทำอย่างเต็มที่ มีความคิดสร้างสรรค์ เป็นนวัตกรรม กล้าได้กล้าเสีย สิ่งนี้จะทำให้คุณมีโอกาสเป็นผู้นำภายในและเป็นตัวแทนของการเปลี่ยนแปลง

โดยรวมแล้ว แผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงคือแผนหนึ่งที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้พิจารณาซื้อก็ตาม! แผนงานที่ประสบความสำเร็จคือแผนซึ่งยืดหยุ่น ปรับเปลี่ยนได้ และตอบสนองลูกค้าของคุณได้จากที่ที่พวกเขาอยู่ ท้ายที่สุด ผู้ซื้อสมัยใหม่ไม่ได้มีเพียงเส้นทางเดียวที่จะไปถึงจุดซื้อ มีหลายล้านวิธีที่ลูกค้าของคุณสามารถค้นหาคุณ เชื่อมต่อกับคุณ และในที่สุดก็ซื้อจากคุณ

ท้ายที่สุด แผนการตลาดที่ดีที่สุดคือแผนซึ่งมุ่งเน้นที่สิ่งที่สำคัญจริงๆ นั่นคือลูกค้าของคุณ