Gelen Pazarlama Stratejinizi Nasıl En Üst Düzeye Çıkarırsınız?

Act-On'da, hem gelen hem de giden taktikleri içeren dengeli bir pazarlama yaklaşımına inanıyoruz. Forrester'a göre, pazarlamacıların kariyerlerinin en iyi işini yapmalarına yardımcı olmak için platformumuzda sınıfının en iyisi gelen özellikleri de oluşturduk. Bu gönderi için, gelen pazarlama stratejinizi en üst düzeye çıkarmak için bilmeniz gerekenlere odaklanalım.

Şunları ele alacağız:

• Gelen pazarlama nedir?
• kişiliklerin rolü
• İçerik pazarlamasının gücü
• Nasıl görünürlük kazanılır
• Gelen müşteri adaylarını müşterilere nasıl dönüştürebilirim?
• Hangi gelen pazarlama içeriğini kullanmalı
• Gelen pazarlama stratejisi örnekleri

Gelen Müşteri Adayları Pazarlaması Nedir?

Gelen pazarlama, müşteriler tarafından bulunan bir markaya odaklanan bir pazarlama stratejisi olarak tanımlanır.

Act-On'un Inbound Strategies Maximizing Inbound Strategies'in isteğe bağlı web seminerinde Tactical Marketing'in kurucusu ve CEO'su Phil Bosley, “Müşteriler tarafından bulunmaya çalışmadığınız sürece bu gerçekten basit görünüyor” dedi. Bosley, gelen pazarlama stratejisi bileşenlerini şu şekilde özetlemektedir:

• "İzleyicilerimiz için alakalı ve ilgi çekici bulacakları özel olarak geliştirdiğimiz içeriğe sahip olmalıyız."
• " Doğru kitleyi bulmalı ve bu insanları bu içerikle cezbetmeli ve eşleştirmeliyiz."
• "Bu insanların kim olduğunu, bir mekanizma aracılığıyla kimliklerini ele geçirerek öğrenmeliyiz ."
• “Onları bir karar verme süreciyle (alıcının yolculuğu) beslemeliyiz .”
• “Onları müşteriye dönüştürmeliyiz .”

Gördüğünüz gibi, gelen pazarlama, insanları web sitenize çekmekten daha fazlasıdır. Bosley'nin dediği gibi, "Gelen bir müşteri adayı mükemmel nitelikli bir potansiyel müşteri olacak, ancak yine de tam da bu, bir müşteri adayı ve bir potansiyel müşteri. Hala onları beslemek zorundayım.”

Alıcı Kişisi Nedir?

Alıcı kişiliği, ideal müşterinizin, hedef kitlenizi belirlemenize olanak tanıyan, oluşturulmuş bir tasviridir. Alıcı kişiliğiniz ne kadar odaklanmışsa, o kadar büyük kitleye pazarlama ve satış yapma konusunda o kadar başarılı olursunuz.

Bu, işletmeler için her zaman kabul edilmesi zor bir gerçektir ‒ özellikle satış elde etmekle yakından ilgilendiğiniz ve bunları nereden alacağınız konusunda daha az endişe duyduğunuz yeni başlayanlar için. Büyümeye yönelik bu tür bir av tüfeği yaklaşımı biraz işe yarayabilir, ancak asla sürdürülebilir değildir.

Ticari nedenlerin yanı sıra, gelen pazarlama stratejinizin kancası olarak onlar için içerik oluşturmak istediğinizde alıcınızın kim olduğunu bilmek de önemlidir.

Bir kişilik oluşturmak, alıcınız hakkında demografik ve psikografik bilgi toplamayı gerektirir. Demografik bilgiler, ideal alıcınızla ilgili gerçeklerden oluşur. Örneğin, kadın, 35 yaşında, ev sahibi vb. birini hedefliyor olabilirsiniz. Psikografik bilgi daha derinlemesinedir ve satın alma davranışı, karar verme süreçleri ve bu türden şeylere girer.

Gelen Pazarlamada İçeriğin Rolü Nedir?

İçerik pazarlaması nedir? Pazarlamacının pazarlama içeriğine mi yoksa içerik pazarlamasına mı odaklanmak isteyip istemediğini sorarak konuşmayı başlatan yakın tarihli bir Gartner blog gönderisinden gerçekten keyif aldım. Sohbetimiz için içerik pazarlamasına odaklanıyoruz: e-Kitaplar, videolar, blog gönderileri, bilgi grafikleri, testler ve özellikle daha önce alıcı kişiliklerinizde tanımladığınız ideal alıcınıza hitap eden diğer etkileşimli içerikler oluşturmak.

Act-On'da, gelen pazarlama içeriği oluşturmayı düşündüğümüzde Dörtlü Kuralı kullanmayı seviyoruz. İşte o zaman güçlü bir içerik parçası yaratırsınız – Larry Kim buna Tek Boynuzlu İçerik adını verir – ve onu dört ek parçaya dönüştürürsünüz. Bu blog örneğinde, bir web semineri aldık, onu isteğe bağlı bir web seminerine (1) dönüştürdük ve şimdi onu bir video (3) içeren bir blog gönderisine (2) dönüştürdük. #4 için, konuyla ilgili bir podcast kaydetmek için Phil ile bir görüşme planlayabilir veya gönderiden alıntılar ve madde işaretleri çekip bunları bir SlideShare haline getirebilirim.

Ancak, bu içeriğin amacı nedir diye soruyor olabilirsiniz.

Bu soruyu yanıtlamak için öncelikle alıcılarımızı “yolculukta olmak” olarak tanımladığımızda ne demek istediğimizi anlamamız gerekiyor. Bu yolculuğun ilk ayağında, bir sorunlarının olduğunun farkına varıyorlar (bu iyi ya da kötü bir sorun olabilir: yeterince ipucu alamamak ya da çok fazla ipucu elde etmek). Yolculuğun ikinci aşamasında, daha sonra potansiyel çözümler aramaya başlarlar. Bu, bir akrandan yardım istemek olabilir veya bir İnternet arama çubuğuna sorunlarının olduğunu düşündüklerini yazmak olabilir.

Oluşturduğunuz içerik, alıcılarınızın sahip olduğu soruları ele almayı amaçlamaktadır. Bu, Google'a veya Bing'e yazdıkları ilk sorulara yönelik olabilir veya alıcıların yolculuklarında daha ilerideyken sahip oldukları soruları ele almayı amaçlayan daha fazla içerik olabilir; ya da neden daha sonra değil de şimdi harekete geçsinler?

Ayrıca, sorunu yeni veya farklı bir şekilde, yani sunduğunuz çözüme daha uygun bir şekilde çerçeveleyen içerik oluşturabilirsiniz.

Kişisel bir örnek, elektrikli araç şarj istasyonları yapan bir girişimin pazarlandığı günlerimden geliyor. Yerel yönetimler olan alıcılarımız için şarj istasyonumuzu akıllı ağ seçeneği olarak konumlandırdığımızdan emin olduk. Ardından, birdenbire, akıllı bir çözümü olmayan bir rakip, konuşmayı, insanların takılıp düşmesini veya ellerini kirletmesini önleyecek geri çekilebilir şarj kablolarına duyulan ihtiyaç hakkında konuşmaya değiştirdi. Sonuç olarak, bu yerel ajanslar RFP'lerinde kablo yönetimine ihtiyaç duymaya başladılar.

Gelen Pazarlama Stratejinizi Etkinleştirecek Kanallar

Böylece, yolculukları boyunca alıcılarınıza gerçekten hitap eden çok sayıda harika içerik oluşturdunuz. Harika! Şimdi ne olacak?

İşte, Gelen Stratejinizin Outbound Pazarlama Taktiklerinden biraz yardıma ihtiyaç duyacağı yer burasıdır çünkü klişeye göre, bir ormanda bir ağaç devrilirse ve etrafta bunu duyacak kimse yoksa…

Bu harika içeriğin hedef kitleniz tarafından görülmesine ve duyulmasına yardımcı olmak için bazı promosyonları etkinleştirmeniz gerekir. Ve bu birkaç nedenden dolayı. İlk olarak, Google ve diğer arama motorları web sitenizi dizine eklemiş ve alıcınız tarafından sorulan belirli bir soruyu ele alan İçerik X'e sahip olduğunuzu görmüş olabilir, ancak trafik alan, siteyle etkileşim alan diğer benzer içeriğe öncelik veriyorlar. , bağlantılar, sosyal paylaşımlar ve web'deki bahsetmeler. Bunun bir sonucu olarak ‒ ve gelen stratejiyi deneyen tek kişi siz olmadığınız için ‒ dünyaya bir ton harika içerik gönderiliyor.

Hangi kanalın veya promosyon türünün sizin için en iyisi olduğunu söyleyemem. Ancak, sağlam bir alıcı kişiliği oluşturmanın ayak işlerini yaptıysanız, LinkedIn, Facebook, sendikasyon, PPC reklamcılığı veya başka bir araç olsun, hedef kitlenizin kullandığı kanallar hakkında oldukça iyi bir fikre sahip olmalısınız.

Size önereceğimiz şey, hangi kanalların sizin için en uygun olduğunu test etmeniz ‒ ve ardından tekrar tekrar test etmenizdir.

"İşe yaradığını gördüğüm taktiklerden biri, herhangi bir çeyreğin veya ölçtüğünüz dönemin sonunda, en düşük performanslı kanalınızın nerede olduğuna bakın ve bu bütçeyi en yüksek bütçenize yeniden tahsis edin. performans kanalı, ”dedi Bosley. "Böylece sürekli gelişiyor, ölü ağırlığı azaltıyor ve sizin için en iyi sonucu veren kanalları en üst düzeye çıkarıyorsunuz."

Gelen Pazarlama Stratejisi Örnekleri

İnsanlar web sitenize gelip onlar için oluşturduğunuz harika içeriğe erişmek istediğinde ne olur? Gelen pazarlama stratejinizin potansiyel müşterilerinizi beslemesine ve dönüştürmesine izin vermek için içeriğinizden nasıl yararlanabileceğinize dair bir örnek.

Potansiyel müşterilerinizin sitenize gelmesini, değerli blog yazınızı okumasını ve ardından "satın al"ı tıklamasını umuyor olabilirsiniz. Ancak, çoğumuz için, bunun daha uzun bir döngü olacağını tahmin ediyorum, bu da bu içeriğe geçiş yapmak isteyebilmenizin nedenlerinden biridir, böylece potansiyel alıcınızı belirlemeye ve hazır olana kadar beslemeye başlayabilirsiniz. dönüştürmek.

Gelen pazarlama içeriğine geçit vermenin savunucuları ve rakipleri vardır. Ziyaretçinin adı ve diğer bilgileri karşılığında gerçek bir değer sağladığınız sürece bir avukatım.

Bosley, "İzleyicilerimiz için iyi içerik, onlara yardımcı olmak için tasarlanmış içerik geliştirdiğimizde, bu içeriğin özünde bir değeri vardır" dedi. “Ve bu, insanların bu kaynağa erişebilmeleri için bilgilerini takas edecekleri içerik türüdür. Her şey gibi bu da ticaret. Giriş ücreti sizin bilgilerinizdir. Ve eğer benim bir sorunum olduğuna ve sizin de o kapının arkasında duran bir çözümünüz olduğuna inanıyorsam, kesinlikle bu takası yapıyorum.”

İçerik için bu ilk kimlik değişimini yaptıktan sonra, sonraki konuşmalarınızın anlamlı ve değerli kalması için bu alıcıları segmentlere ayırmalısınız. Bu, onları satın alma yolculuğunda nerede olduklarına veya CMO veya karar verici gibi kişilik tiplerine göre karakterize ediyor olabilir.

Ardından, içeriğinizi bu potansiyel müşterilere katılımlarına dayalı olarak ileten otomatik yetiştirme programları oluşturmak isteyeceksiniz. Örneğin, başlangıçta yüksek performanslı bir pazarlama planı oluşturmaya yönelik e-Kitabınızı indirdiler. Bir veya iki hafta sonra, onları ilgili bir konuda isteğe bağlı bir web semineri izlemeye davet etmek isteyebilirsiniz. Ve videoyu izledilerse, onları çeşitli pazarlama otomasyon platformlarını karşılaştıran bir veri sayfası gibi yolculuklarındaki bir sonraki içeriğe göz atmaya davet edebilirsiniz.

İdeal alıcınız sizinle ve içeriğinizle etkileşim kurmaya devam ettikçe, satışa dönüştürme hakkında konuşmaya başlayacaksınız. Bu, alıcınızın web sitenizdeki bir "beni satın al" düğmesini tıklaması kadar basit olabilir, ancak daha büyük olasılıkla, satış ekibinizin onlara ulaşması ve onlarla bağlantı kurmasını sağlayacaktır.

İyi haber şu ki, bu eylemler alıcılarınız tarafından memnuniyetle karşılanacak, çünkü hedeflenmiş, belirli bir alıcı için yalnızca onlar için yapılmış katma değerli içeriğe sahip bir gelen strateji üzerine kurulmuş konuşmalar yaptınız.