高效营销计划的六个关键组成部分

客户旅程的巨大转变意味着买家现在处于主导地位。 尤其是在 B2B 世界中，与过去相比，客户正在比较在线购物并花费更长的时间来评估他们的选择。

买方不是一些抽象的实体。 他们都是我们。 我不了解你，但我绝对不想和任何销售人员交谈。 如果我以某种方式同意一个电话，我不希望代表问我关于我的目标。 我的目标是尽快挂断电话。

在互联网的帮助下，我不必与销售人员交谈。 客户旅程的很大一部分现在对传统的销售视图是不可见的。 事实上，当一个典型的潜在客户准备好参与销售时，绝大多数旅程——大约 70%，据 SiriusDecisions 称，现在已经完成。

我可以查看您的评论，观看您的客户推荐视频，也许还可以观看网络研讨会。 面对许多数字面包屑，营销人员面临着挑战。 我们必须学习如何走在买家面前，并更早地参与到购买过程中。 我们需要适应。

就是这样。

1. 计划让客户保持领先和中心

创建高性能营销计划的第一步是致力于使用五个不同的目标来指导您的营销计划在整个买家的旅程中。 为什么？ 它使您的客户成为您计划的中心。 这些基本阶段是：

• 入站：首先，您需要吸引客户并让他们知道您可能拥有他们想要的东西、他们需要的东西、他们认为自己需要的东西或他们还不知道自己真正需要的东西。 然后，他们表明自己的身份，以换取您的增值内容。
• 出境：一旦确定（但还没有准备好购买），您通过以对他们有意义且感觉非常个人化的方式通知和吸引他们来培养关系。 在这种培养过程中，您会根据参与度和行为自动进行跟踪、细分和评分。
• 销售：此时，他们已准备好从潜在客户转变为客户。 但是，一旦他们转变了营销方式，就不应止步于此。 保持下去。
• 忠诚度：继续培育客户群以维持和扩大客户关系。

2. 关注客户收到的主题和信息

制定营销计划的下一步是选择要发送给目标买家的消息类型。

这是谈论您的品牌和产品或服务的最佳时机。 选择一些基本主题，并通过您的内容将它们清楚地传达给您的潜在客户。 您需要高度集中的主题来将您正在制作的所有内容联系在一起。

确保您的买家拥有做出您希望他们做出的关键决定所需的信息——即成为您的客户，而不是竞争对手的客户。 战略沟通还将帮助您定位您的产品，并确定当前和未来客户对您公司的看法和感受。

有效的竞选主题是：

• 基于买家痛点和需求
• 简单易懂
• 与买方旅程的所有阶段相关
• 经得起时间的考验

围绕主要购买阶段组织计划后，将库中的所有内容映射到最能引起观众共鸣的阶段。 对任何次要受众或垂直行业以及所涉及的典型采购委员会（可能是 IT、财务等）执行此操作。

3.在每个阶段都出现在买家面前

接下来，考虑营销计划中包含的策略。 您已经围绕购买阶段定位您的内容，现在是时候问了：我的买家在他们旅程的每个阶段都面临哪些挑战？ 他们在每个阶段的主要目标是什么？作为营销人员，我们需要做些什么来帮助他们实现这些目标？

一旦你为每个阶段的机会建立了一个框架，你就可以开始查明需要注意的特定领域。 识别并突出您想要或需要关注的任何差距、机会、障碍和领域。

4. 实施最适合您的程序的技术

弄清楚您需要哪些技术系统来支持您的营销活动和客户互动对于任何成功的计划都是必不可少的。 有超过 6,000 家营销技术供应商。 这有很多可供选择。

那么，你究竟是如何开始理解这一切的呢？ 重要的是从基础开始——平台主干。 大多数中端市场公司和大型公司将拥有自适应营销平台 (AMP) 和 CRM，或者至少会研究将这两个平台都部署到位。

连接到骨干平台的下一层是渠道技术，例如广告平台或社交网络。 此外，使用营销运营平台来管理内部流程、数据和报告。 最后，许多内容平台将允许您制作个性化的内容、视频和许多其他有趣的策略和材料，以吸引您的买家并在此过程中为您提供帮助。

您的营销技术堆栈背后的驱动理念是，它应该使您能够以对您和您的客户都有意义的方式与您的受众进行有效的沟通。 而且，将营销自动化作为骨干平台实施可以帮助您将多种工具的需求整合到营销团队的单一指挥中心。

5. 建立你的指标并向你的老板汇报

AMP 的另一个主要优势是它们为营销人员提供了记录和报告其结果的机会。 花时间正确设置您将用来跟踪您的工作的报告系统。

首先，通过在买家旅程的每个阶段定义您的目标来建立整体漏斗指标。 然后制定具体的 KPI 来衡量您之前确定的“差距”的进展情况。 为了让你成功，你需要得到整个团队（营销、销售、财务）的支持。 确保您拥有正确的技术来实际跟踪性能。

通过做所有这些事情，您将知道您的营销计划是否步入正轨。

6. 做一个创新者，留下你的印记。

制定营销计划是大放异彩的好时机。

从倡导可以打开新大门的新渠道或策略开始。 例如，如果您的公司尚未参与社交媒体，那么这可能是您在计划中提倡的大创意。 或者，也许您没有视频程序，而您想在企业内建立该战略。 或者，也许您想深入研究播客，并且需要获得支持。

从你的计划中挑选一个好主意并全力以赴。 勇于创新，勇于创新，勇于创新。 这将使您有机会成为内部领导者和变革推动者。

总体而言，高性能营销计划可以满足客户在买家旅程的每个阶段的需求——即使他们甚至没有考虑购买！ 成功的计划是灵活的、适应性强的，并能在客户所在的地方满足他们的需求。 毕竟，现代买家不只有一条到达购买点的途径； 您的客户可以通过数百万种方式找到您、与您联系并最终向您购买。

最终，最好的营销计划是完全关注真正重要的事情：您的客户。