Sechs Schlüsselkomponenten eines leistungsstarken Marketingplans

Die drastische Veränderung der Customer Journey bedeutet, dass Käufer jetzt auf dem Fahrersitz sitzen. Vor allem in der B2B-Welt vergleichen Kunden online und nehmen sich viel länger Zeit, um ihre Optionen zu bewerten, als in der Vergangenheit.

Und der Käufer ist keine abstrakte Einheit. Sie sind alle von uns. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich möchte auf keinen Fall mit jemandem im Vertrieb sprechen. Und wenn ich irgendwie einem Anruf zustimme, möchte ich nicht, dass mich ein Vertreter nach meinen Zielen fragt. Mein Ziel ist es, so schnell wie möglich aufzulegen.

Und dank des Internets muss ich nicht mit dem Vertrieb sprechen. Ein großer Teil der Customer Journey ist jetzt für die traditionelle Vertriebssicht unsichtbar. Tatsächlich ist der überwiegende Teil der Reise – laut SiriusDecisions etwa 70 Prozent – ​​bereits abgeschlossen, wenn ein typischer Interessent bereit ist, sich mit dem Vertrieb zu befassen.

Ich kann mir Ihre Bewertungen ansehen, Ihre Kundenvideos ansehen, vielleicht ein Webinar ansehen. Bei vielen digitalen Breadcrumbs stehen Marketer vor einer Herausforderung. Wir müssen lernen, wie wir vor Käufer treten und viel früher in diese Kaufreise einbezogen werden. Wir müssen uns anpassen.

Hier ist wie.

1. Planen Sie, die Kunden im Mittelpunkt zu halten

Der erste Schritt zur Erstellung eines leistungsstarken Marketingplans besteht darin, sich dazu zu verpflichten, fünf verschiedene Ziele zu verwenden, um Ihren Marketingplan während der gesamten Reise des Käufers auszurichten. Wieso den? Es hält Ihre Kunden im Mittelpunkt Ihrer Planung. Diese wesentlichen Phasen sind:

• Inbound: Zuerst müssen Sie Kunden gewinnen und ihnen mitteilen, dass Sie möglicherweise haben, was sie wollen, was sie brauchen, was sie glauben, dass sie brauchen, oder was sie noch nicht wissen, dass sie es wirklich brauchen. Sie identifizieren sich dann im Austausch für Ihre Mehrwertinhalte.
• Outbound: Einmal identifiziert (aber nicht kaufbereit), pflegen Sie die Beziehung, indem Sie sie auf eine Weise informieren und einbeziehen, die für sie sinnvoll ist und sich sehr persönlich anfühlt. Während dieser Pflege verfolgen, segmentieren und bewerten Sie automatisch basierend auf Engagement und Verhalten.
• Vertrieb: Zu diesem Zeitpunkt sind sie bereit, von einem Interessenten zu einem Kunden zu werden. Aber sobald sie konvertiert sind, sollte das Marketing hier nicht aufhören. Lass es laufen.
• Loyalität: Pflegen Sie den Kundenstamm weiter, um Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten und auszubauen.

2. Konzentrieren Sie sich auf Themen und Botschaften, die Kunden erhalten

Der nächste Schritt beim Erstellen Ihres Marketingplans ist die Auswahl der Arten von Nachrichten, die Sie an Ihre Zielkäufer senden möchten.

Dies ist der richtige Zeitpunkt, um über Ihre Marke und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen. Wählen Sie einige wesentliche Themen aus und vermitteln Sie sie Ihren Interessenten durch Ihre Inhalte klar. Sie benötigen stark fokussierte Themen, um alle Inhalte, die Sie produzieren, miteinander zu verknüpfen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Käufer über die Informationen verfügen, die sie benötigen, um die entscheidende Entscheidung zu treffen, die Sie von ihnen erwarten – nämlich Ihr Kunde zu werden, nicht der Kunde Ihres Konkurrenten. Strategische Kommunikation hilft Ihnen auch dabei, Ihr Produkt zu positionieren und zu bestimmen, wie aktuelle und zukünftige Kunden über Ihr Unternehmen denken und fühlen.

Effektive Kampagnenthemen sind:

• basierend auf den Schmerzpunkten und Bedürfnissen des Käufers
• einfach zu verstehen
• relevant in allen Phasen der Reise des Käufers
• ausdauernd genug, um den Test der Zeit zu bestehen

Sobald Sie Ihr Programm um die wichtigsten Kaufphasen herum organisiert haben, ordnen Sie alle Inhalte in Ihrer Bibliothek der Phase zu, die bei Ihrem Publikum am besten ankommt. Tun Sie dies mit sekundären Zielgruppen oder Branchen sowie mit den typischen beteiligten Einkaufskomitees (z. B. IT, Finanzen usw.).

3. Treten Sie in jeder Phase vor die Käufer

Betrachten Sie als Nächstes die in Ihrem Marketingplan enthaltenen Taktiken. Sie haben Ihre Inhalte bereits auf die Kaufphasen ausgerichtet, jetzt ist es an der Zeit zu fragen: Vor welchen Herausforderungen stehen meine Käufer in jeder Phase ihrer Reise? Was sind ihre Hauptziele in jeder dieser Phasen, und was müssen wir als Vermarkter tun, um ihnen zu helfen, diese Ziele zu erreichen?

Sobald Sie einen Rahmen für die Möglichkeiten in jeder Phase erstellt haben, können Sie damit beginnen, bestimmte Bereiche zu lokalisieren, die Ihrer Aufmerksamkeit bedürfen. Identifizieren und markieren Sie alle Lücken, Chancen, Hindernisse und Bereiche, auf die Sie sich konzentrieren möchten oder müssen.

4. Implementieren Sie die Technologie, die für Ihr Programm am besten geeignet ist

Herauszufinden, welche technischen Systeme Sie zur Unterstützung Ihrer Marketingaktivitäten und Kundeninteraktionen benötigen, ist für jedes erfolgreiche Programm unerlässlich. Es gibt mehr als 6.000 Anbieter von Marketingtechnologie. Das ist eine Menge zur Auswahl.

Also, wie genau fangen Sie an, dem Ganzen einen Sinn zu geben? Es ist wichtig, mit den Grundlagen zu beginnen – dem Plattform-Backbone. Die meisten mittelständischen und größeren Unternehmen verfügen über eine adaptive Marketingplattform (AMP) und ein CRM oder werden zumindest prüfen, ob diese beiden Plattformen eingerichtet werden können.

Die nächste Ebene zur Verbindung mit den Backbone-Plattformen ist die Kanaltechnologie, wie z. B. Werbeplattformen oder soziale Netzwerke. Verwenden Sie außerdem Marketing-Operations-Plattformen, um interne Prozesse, Daten und Berichte zu verwalten. Schließlich ermöglichen Ihnen viele Inhaltsplattformen, personalisierte Inhalte, Videos und viele andere interessante Taktiken und Materialien zu produzieren, um Ihre Käufer zu binden und Ihnen dabei zu helfen.

Die treibende Idee hinter Ihrem Marketing-Technologie-Stack ist, dass er es Ihnen ermöglichen sollte, effizient mit Ihrem Publikum auf eine Weise zu kommunizieren, die sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden sinnvoll ist. Und die Implementierung von Marketingautomatisierung als Backbone-Plattform kann Ihnen helfen, den Bedarf an mehreren Tools in einer einzigen Kommandozentrale für Marketingteams zu konsolidieren.

5. Legen Sie Ihre Kennzahlen fest und berichten Sie Ihrem Chef davon

Ein weiterer großer Vorteil eines AMP besteht darin, dass es Vermarktern die Möglichkeit bietet, ihre Ergebnisse zu dokumentieren und darüber zu berichten. Nehmen Sie sich die Zeit, das Berichtssystem, mit dem Sie Ihre Bemühungen verfolgen, richtig einzurichten.

Legen Sie zunächst allgemeine Trichtermetriken fest, indem Sie Ihre Ziele in jeder dieser Phasen der Käuferreise definieren. Entwickeln Sie dann spezifische KPIs, um den Fortschritt für die zuvor identifizierten „Lücken“ zu messen. Damit Sie erfolgreich sind, müssen Sie vom gesamten Team (Marketing, Vertrieb, Finanzen) Unterstützung erhalten. Stellen Sie sicher, dass Sie über die richtige Technologie verfügen, um die Leistung tatsächlich zu verfolgen.

Indem Sie all diese Dinge tun, wissen Sie, ob Ihr Marketingprogramm auf Kurs ist.

6. Seien Sie ein Innovator und hinterlassen Sie Ihre Spuren.

Die Erstellung Ihres Marketingplans ist eine großartige Zeit, um zu glänzen.

Beginnen Sie damit, sich für einen neuen Kanal oder eine neue Taktik einzusetzen, die neue Türen öffnen könnte. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise noch nicht in den sozialen Medien aktiv ist, ist dies vielleicht die große Idee, für die Sie sich im Plan einsetzen werden. Oder vielleicht haben Sie kein Videoprogramm und möchten diese Strategie im Unternehmen aufbauen. Oder vielleicht möchten Sie in das Podcasting eintauchen und müssen sich dafür anmelden.

Wählen Sie eine großartige Idee aus Ihrem Plan aus und setzen Sie sie voll um. Seien Sie kreativ, seien Sie innovativ, seien Sie mutig. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, eine interne Führungskraft und ein Agent des Wandels zu sein.

Insgesamt ist ein leistungsstarker Marketingplan einer, der die Bedürfnisse Ihrer Kunden in jeder Phase der Käuferreise anspricht – selbst wenn sie nicht einmal einen Kauf in Betracht ziehen! Ein erfolgreicher Plan ist einer, der flexibel und anpassungsfähig ist und Ihre Kunden dort abholt, wo sie stehen. Schließlich hat der moderne Käufer nicht nur einen Weg, um zum Kaufpunkt zu gelangen; Es gibt buchstäblich Millionen von Möglichkeiten, wie Ihre Kunden Sie finden, sich mit Ihnen verbinden und schließlich bei Ihnen kaufen können.

Letztendlich ist der beste Marketingplan derjenige, der sich ganz auf das konzentriert, was wirklich zählt: Ihre Kunden.