ستة مكونات رئيسية لخطة تسويق عالية الأداء

التحول الجذري في رحلة العميل يعني أن المشترين هم الآن في مقعد القيادة. خاصة في عالم B2B ، يقارن العملاء التسوق عبر الإنترنت ويستغرقون وقتًا أطول لتقييم خياراتهم مقارنة بالماضي.

والمشتري ليس كيانًا مجردًا. هم كل واحد منا. لا أعرف عنك ، لكنني لا أريد التحدث إلى أي شخص في المبيعات. وإذا وافقت بطريقة ما على مكالمة ، فأنا لا أريد أن يسألني مندوب عن أهدافي. هدفي هو قطع الاتصال بأسرع ما يمكن.

وبمساعدة الإنترنت ، لست مضطرًا للتحدث إلى قسم المبيعات. جزء كبير من رحلة العميل أصبح الآن غير مرئي لوجهة نظر المبيعات التقليدية. في الواقع ، فإن الغالبية العظمى من الرحلة - حوالي 70 بالمائة ، وفقًا لـ SiriusDecisions - قد اكتملت الآن بحلول الوقت الذي يكون فيه العميل المحتمل جاهزًا للانخراط في المبيعات.

يمكنني التحقق من تعليقاتك ، ومشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بشهادة العملاء ، وربما مشاهدة ندوة عبر الإنترنت. مع العديد من فتات الخبز الرقمية ، يواجه المسوقون تحديًا. يجب أن نتعلم كيفية الوقوف أمام المشترين وأن نشارك في رحلة الشراء هذه قبل ذلك بكثير. نحن بحاجة للتكيف.

إليك الطريقة.

1. خطة لإبقاء العملاء في المقدمة وفي المنتصف

تتمثل الخطوة الأولى لإنشاء خطة تسويق عالية الأداء في الالتزام باستخدام خمسة أهداف مميزة لتوجيه خطتك التسويقية طوال رحلة المشتري. لماذا ا؟ إنها تحافظ على عملائك في مركز التخطيط الخاص بك. هذه المراحل الأساسية هي:

• الواردة: تحتاج أولاً إلى جذب العملاء وإخبارهم بأنه قد يكون لديك ما يريدون ، وما يحتاجون إليه ، وما يعتقدون أنهم بحاجة إليه أو ما لا يعرفون بعد أنهم بحاجة إليه حقًا. ثم يقومون بتعريف أنفسهم في مقابل المحتوى ذي القيمة المضافة الخاصة بك.
• متجه للخارج: بمجرد تحديده (ولكن ليس جاهزًا للشراء) ، فإنك تعزز العلاقة من خلال إعلامهم وإشراكهم بطريقة تكون منطقية بالنسبة لهم وتشعر بشخصية كبيرة. أثناء هذه الرعاية ، تقوم تلقائيًا بالتتبع والتجزئة والتسجيل بناءً على المشاركة والسلوكيات.
• المبيعات: في هذه المرحلة ، يكونون مستعدين للتحويل من عميل محتمل إلى عميل. ولكن بمجرد أن يتحولوا ، لا ينبغي أن يتوقف التسويق عند هذا الحد. أتركها تستمر.
• الولاء: الاستمرار في رعاية قاعدة العملاء للحفاظ على علاقات العملاء وتوسيعها.

2. التركيز على الموضوعات والرسائل التي يتلقاها العملاء

تتمثل الخطوة التالية في بناء خطتك التسويقية في اختيار أنواع الرسائل التي تريد إرسالها إلى المشترين المستهدفين.

هذا هو الوقت المناسب للتحدث عن علامتك التجارية ومنتجك أو خدمتك. اختر بعض الموضوعات الأساسية وانقلها بوضوح إلى عملائك المحتملين من خلال المحتوى الخاص بك. أنت بحاجة إلى موضوعات شديدة التركيز لربط كل المحتوى الذي تقوم بإنتاجه معًا.

تأكد من حصول المشترين لديك على المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ القرار الحاسم الذي تريد منهم اتخاذه - وهو أن تصبح عميلاً لك ، وليس عميلاً لمنافسك. سيساعدك الاتصال الاستراتيجي أيضًا على وضع منتجك ووضع إطار لكيفية تفكير العملاء الحاليين والمستقبليين وشعورهم تجاه شركتك.

مواضيع الحملة الفعالة هي:

• بناءً على نقاط الألم واحتياجات المشتري
• سهل الفهم
• ذات صلة خلال جميع مراحل رحلة المشتري
• تحمل ما يكفي لتحمل اختبار الزمن

بمجرد تنظيم برنامجك حول مراحل الشراء الرئيسية ، قم بتعيين كل المحتوى في مكتبتك إلى المرحلة التي سيكون لها صدى أكبر لدى جمهورك. افعل ذلك مع أي جماهير أو قطاعات ثانوية ، وكذلك مع لجان الشراء النموذجية المعنية (يمكن أن تكون تكنولوجيا المعلومات ، والمالية ، وما إلى ذلك).

3. الحصول على أمام المشترين في كل مرحلة

بعد ذلك ، ضع في اعتبارك التكتيكات المضمنة في خطة التسويق الخاصة بك. لقد قمت بالفعل بتوجيه المحتوى الخاص بك حول مراحل الشراء ، والآن حان الوقت للتساؤل: ما هي التحديات التي يواجهها المشترون في كل مرحلة من مراحل رحلتهم؟ ما هي أهدافهم الأساسية في كل مرحلة من هذه المراحل ، وما الذي يتعين علينا ، بصفتنا جهات تسويق ، القيام به لمساعدتهم على تحقيق هذه الأهداف؟

بمجرد إنشاء إطار عمل للفرص في كل مرحلة ، يمكنك البدء في تحديد المجالات المحددة التي تحتاج إلى الاهتمام. حدد وأبرز أي فجوات وفرص وعقبات ومجالات تريد أو تحتاج إلى التركيز عليها.

4. تطبيق التكنولوجيا التي تناسب برنامجك بشكل أفضل

يعد اكتشاف الأنظمة التقنية التي تحتاجها لدعم أنشطتك التسويقية وتفاعلات العملاء أمرًا ضروريًا لأي برنامج ناجح. هناك أكثر من 6000 بائعي تكنولوجيا التسويق. هذا كثير للاختيار من بينها.

لذا ، كيف بالضبط تبدأ في فهم كل ذلك؟ من المهم أن تبدأ بالأساسيات - العمود الفقري للنظام الأساسي. سيكون لدى معظم شركات السوق المتوسطة والشركات الكبرى نظام أساسي للتسويق التكيفي (AMP) وإدارة علاقات العملاء ، أو على الأقل ستحقق في الحصول على كلا النظامين الأساسيين في مكانهما الصحيح.

الطبقة التالية للاتصال بالمنصات الأساسية هي تقنية القنوات ، مثل المنصات الإعلانية أو الشبكات الاجتماعية. بالإضافة إلى ذلك ، استخدم منصات عمليات التسويق لإدارة العمليات الداخلية والبيانات وإعداد التقارير. أخيرًا ، ستتيح لك العديد من منصات المحتوى إنتاج محتوى مخصص ومقاطع فيديو والعديد من الأساليب والمواد الأخرى المثيرة للاهتمام لإشراك المشترين ومساعدتك على طول الطريق.

الفكرة الدافعة وراء مجموعة تقنيات التسويق الخاصة بك ، هي أنه يجب أن تمكّنك من التواصل بكفاءة مع جمهورك بطريقة منطقية لك ولعملائك. ويمكن أن يساعدك تنفيذ أتمتة التسويق كمنصة أساسية في دمج الحاجة إلى أدوات متعددة في مركز قيادة واحد لفرق التسويق.

5. ضع مقاييسك وأبلغ رئيسك في العمل

ميزة رئيسية أخرى لـ AMP هي أنها توفر للمسوقين فرصة لتوثيق نتائجهم والإبلاغ عنها. خذ الوقت الكافي لإعداد نظام التقارير الذي ستستخدمه بشكل صحيح لتتبع جهودك.

أولاً ، قم بإنشاء مقاييس مسار التحويل الشاملة من خلال تحديد أهدافك في كل مرحلة من تلك المراحل من رحلة المشتري. ثم قم بتطوير مؤشرات أداء رئيسية محددة لقياس التقدم في "الفجوات" التي حددتها سابقًا. لكي تكون ناجحًا ، ستحتاج إلى الحصول على دعم من الفريق بأكمله (التسويق والمبيعات والتمويل). تأكد من أن لديك التكنولوجيا المناسبة لتتبع الأداء فعليًا.

من خلال القيام بكل هذه الأشياء ، ستعرف ما إذا كان برنامج التسويق الخاص بك على المسار الصحيح.

6. كن مبتكرًا واترك بصمتك.

يعد بناء خطتك التسويقية وقتًا رائعًا للتألق.

ابدأ بتأييد قناة جديدة أو تكتيك جديد يمكن أن يفتح أبواباً جديدة. على سبيل المثال ، إذا لم تكن شركتك منخرطة بعد في وسائل التواصل الاجتماعي ، فربما تكون هذه هي الفكرة الكبيرة التي ستدافع عنها في الخطة. أو ربما ليس لديك برنامج فيديو وتريد بناء هذه الإستراتيجية داخل الشركة. أو ربما ترغب في الغوص في البودكاست وتحتاج إلى الاشتراك.

اختر فكرة واحدة رائعة من خطتك واستخدمها بكامل قوتها. كن مبدعا ، كن مبتكرا ، كن جريئا. سيعطيك هذا الفرصة لتكون قائدًا داخليًا ووكيلًا للتغيير.

بشكل عام ، خطة التسويق عالية الأداء هي تلك التي تلبي احتياجات العملاء في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري - حتى عندما لا يفكرون في الشراء! الخطة الناجحة هي تلك التي تكون مرنة وقابلة للتكيف وتلتقي بعملائك أينما كانوا. بعد كل شيء ، ليس لدى المشتري الحديث مسار واحد فقط للوصول إلى نقطة الشراء ؛ هناك ملايين الطرق التي يمكن لعميلك من خلالها العثور عليك والتواصل معك والشراء منك في النهاية.

في النهاية ، أفضل خطة تسويق هي تلك التي تركز بالكامل على ما يهم حقًا: عملائك.