고성능 마케팅 계획의 6가지 핵심 구성 요소

고객 여정의 급격한 변화는 이제 구매자가 운전석에 있음을 의미합니다. 특히 B2B 세계에서 고객은 온라인으로 비교 쇼핑을 하고 과거보다 옵션을 평가하는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸립니다.

그리고 구매자는 추상적인 존재가 아닙니다. 그들은 우리 모두입니다. 나는 당신에 대해 모르지만 나는 판매에 있는 누구와도 이야기하고 싶지 않습니다. 그리고 어떤 식으로든 전화에 동의하면 담당자가 내 목표에 대해 묻는 것을 원하지 않습니다. 내 목표는 가능한 한 빨리 전화를 끊는 것입니다.

그리고 인터넷의 도움으로 저는 판매원과 이야기할 필요가 없습니다. 고객 여정의 상당 부분은 이제 전통적인 판매 관점에서 볼 수 없습니다. 사실, SiriusDecisions에 따르면 약 70%의 여정이 이제 일반적인 잠재 고객이 판매에 참여할 준비가 되었을 때 완료됩니다.

귀하의 리뷰를 확인하고, 고객 평가 비디오를 시청하고, 웨비나를 시청할 수 있습니다. 많은 디지털 이동 경로로 인해 마케터 는 도전 과제를 안고 있습니다. 우리는 구매자에게 다가가는 방법을 배우고 구매 여정에 훨씬 더 일찍 참여해야 합니다. 적응해야 합니다.

방법은 다음과 같습니다.

1. 고객을 중심에 두는 계획

고성능 마케팅 계획을 수립하는 첫 번째 단계는 구매자의 여정 전반에 걸쳐 마케팅 계획의 방향을 정하기 위해 5가지 뚜렷한 목표를 사용하는 데 전념하는 것입니다. 왜요? 고객을 계획의 중심에 둡니다. 이러한 필수 단계는 다음과 같습니다.

• 인바운드: 먼저 고객을 유치하고 고객이 원하는 것, 필요로 하는 것, 필요하다고 생각하는 것 또는 실제로 필요로 하는 것인지 아직 알지 못하는 것이 있을 수 있음을 알려야 합니다. 그런 다음 그들은 귀하의 부가 가치 콘텐츠와 교환하여 자신을 식별합니다.
• 아웃바운드: 일단 확인되면(구매할 준비가 되지 않음), 그들에게 합리적이고 매우 개인적으로 느껴지는 방식으로 정보를 제공하고 참여시켜 관계를 발전시킵니다. 이 육성 중에 참여 및 행동을 기반으로 자동으로 추적, 분류 및 점수를 매깁니다.
• 영업: 이 시점이 되면 잠재 고객에서 고객으로 전환할 준비가 된 것입니다. 그러나 일단 전환되면 마케팅은 여기서 그치지 않아야 합니다. 계속해.
• 충성도: 고객 관계를 유지하고 확장하기 위해 고객 기반을 계속 육성합니다.

2. 고객이 받는 주제와 메시지에 집중

마케팅 계획을 세우는 다음 단계는 대상 구매자에게 보낼 메시지 유형을 선택하는 것입니다.

지금은 브랜드와 제품 또는 서비스에 대해 이야기할 적기입니다. 몇 가지 필수 주제를 선택하고 콘텐츠를 통해 잠재 고객에게 명확하게 전달하십시오. 제작 중인 모든 콘텐츠를 하나로 묶으려면 고도로 집중된 테마가 필요합니다.

구매자가 경쟁자의 고객이 아니라 고객이 되기를 원하는 중요한 결정을 내리는 데 필요한 정보를 갖고 있는지 확인하십시오. 또한 전략적 커뮤니케이션은 제품을 포지셔닝하고 현재 및 미래의 고객이 회사에 대해 어떻게 생각하고 느끼는지 프레임을 만드는 데 도움이 됩니다.

효과적인 캠페인 주제는 다음과 같습니다.

• 구매자의 불만 사항 및 요구 사항에 따라
• 이해하기 쉬운
• 구매자 여정의 모든 단계에서 관련성
• 시간의 시험을 견딜 만큼 충분히 견디다

주요 구매 단계를 중심으로 프로그램을 구성했으면 라이브러리의 모든 콘텐츠를 청중이 가장 공감할 단계에 매핑합니다. 관련된 일반적인 구매 위원회(IT, 재무 등이 될 수 있음)뿐 아니라 보조 잠재고객 또는 카테고리와 함께 이 작업을 수행합니다.

3. 각 단계에서 바이어에게 다가가기

다음으로 마케팅 계획에 포함된 전술을 고려하십시오. 이미 구매 단계를 중심으로 콘텐츠를 구성했으므로 이제 질문할 때입니다. 구매자가 여정의 각 단계에서 직면하는 문제는 무엇입니까? 이러한 각 단계에서 주요 목표는 무엇이며 마케팅 담당자로서 이러한 목표를 실현하도록 돕기 위해 우리는 무엇을 해야 합니까?

각 단계에서 기회에 대한 프레임워크를 구축한 후에는 주의가 필요한 특정 영역을 정확히 찾아낼 수 있습니다. 간극, 기회, 장애물 및 집중하고 싶거나 집중해야 하는 영역을 식별하고 강조 표시합니다.

4. 귀하의 프로그램에 가장 적합한 기술 구현

마케팅 활동 및 고객 상호 작용을 지원하는 데 필요한 기술 시스템을 파악하는 것은 성공적인 프로그램에 필수적입니다. 6,000개 이상의 마케팅 기술 공급업체가 있습니다. 선택할 수 있는 항목이 많습니다.

그렇다면 정확히 어떻게 모든 것을 이해하기 시작합니까? 플랫폼 백본인 기본부터 시작하는 것이 중요합니다. 대부분의 중견기업과 대기업에는 적응형 마케팅 플랫폼(AMP)과 CRM이 있거나 최소한 두 플랫폼을 모두 갖추는 방법을 조사할 것입니다.

백본 플랫폼에 연결하는 다음 계층은 광고 플랫폼이나 소셜 네트워크와 같은 채널 기술입니다. 또한 마케팅 운영 플랫폼을 사용하여 내부 프로세스, 데이터 및 보고를 관리합니다. 마지막으로, 많은 콘텐츠 플랫폼을 통해 개인화된 콘텐츠, 비디오 및 기타 여러 흥미로운 전술과 자료를 제작하여 구매자의 참여를 유도하고 도움을 줄 수 있습니다.

마케팅 기술 스택의 이면에 있는 추진 아이디어는 귀하와 귀하의 고객 모두에게 의미가 있는 방식으로 청중과 효율적으로 커뮤니케이션할 수 있어야 한다는 것입니다. 또한 마케팅 자동화를 백본 플랫폼으로 구현하면 여러 도구의 필요성을 마케팅 팀을 위한 단일 명령 센터로 통합하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 메트릭을 설정하고 상사에게 다시 보고하세요.

AMP의 또 다른 주요 이점은 마케터에게 결과를 문서화하고 보고할 수 있는 기회를 제공한다는 것입니다. 시간을 내어 노력을 추적하는 데 사용할 보고 시스템을 적절하게 설정하십시오.

먼저 구매자 여정의 각 단계에서 목표를 정의하여 전반적인 퍼널 측정항목을 설정합니다. 그런 다음 이전에 식별한 "갭"에 대한 진행 상황을 측정하기 위해 특정 KPI를 개발합니다. 성공하려면 전체 팀(마케팅, 영업, 재무)의 동의가 필요합니다. 실제로 성능을 추적할 수 있는 적절한 기술이 있는지 확인하십시오.

이 모든 작업을 수행하면 마케팅 프로그램이 제대로 진행되고 있는지 알 수 있습니다.

6. 혁신가가 되어 흔적을 남깁니다.

마케팅 계획을 세우는 것은 빛나는 시간입니다.

새로운 문을 열 수 있는 새로운 채널이나 전술을 옹호하는 것부터 시작하세요. 예를 들어, 회사가 아직 소셜 미디어에 참여하지 않은 경우 계획에서 옹호하게 될 중요한 아이디어일 수 있습니다. 또는 비디오 프로그램이 없고 비즈니스 내에서 해당 전략을 구축하고 싶을 수도 있습니다. 또는 팟캐스트에 뛰어들고 싶고 구매 동의를 얻어야 할 수도 있습니다.

계획에서 하나의 훌륭한 아이디어를 선택하고 이를 실행에 옮기십시오. 창의적이고 혁신적이며 대담합니다. 이것은 당신에게 내부 리더이자 변화의 주체가 될 수 있는 기회를 줄 것입니다.

전반적으로 고성능 마케팅 계획은 구매를 고려조차 하지 않는 경우에도 구매자 여정의 모든 단계에서 고객의 요구를 해결하는 계획입니다! 성공적인 계획은 유연하고 적응력이 높으며 고객이 있는 곳에서 고객을 충족시키는 것입니다. 결국, 현대의 구매자는 구매 지점에 도달하는 한 가지 경로만 있는 것이 아닙니다. 당신의 고객이 당신을 찾고, 당신과 연결하고, 궁극적으로 당신에게서 구매할 수 있는 방법은 말 그대로 수백만 가지가 있습니다.

궁극적으로 최고의 마케팅 계획은 정말 중요한 것, 즉 고객에게 전적으로 초점을 맞추는 것입니다.