Шесть ключевых компонентов высокоэффективного маркетингового плана

Радикальное преобразование пути клиента означает, что покупатели теперь находятся у руля. Особенно в мире B2B клиенты сравнивают покупки в Интернете и тратят гораздо больше времени на оценку своих вариантов, чем в прошлом.

И покупатель не является какой-то абстрактной сущностью. Они все мы. Не знаю, как вы, а я категорически не хочу ни с кем разговаривать в продажах. И если я каким-то образом соглашусь на звонок, я не хочу, чтобы представитель спрашивал меня о моих целях. Моя цель - повесить трубку, как только смогу.

А с помощью Интернета мне не нужно разговаривать с продавцами. Огромная часть пути клиента теперь невидима для традиционного представления о продажах. На самом деле, подавляющая часть пути — около 70 процентов, по данным SiriusDecisions, — уже завершена к тому времени, когда типичный потенциальный клиент готов приступить к продажам.

Я могу ознакомиться с вашими отзывами, посмотреть видеоролики с отзывами ваших клиентов, возможно, посмотреть вебинар. Из-за множества цифровых «хлебных крошек» маркетологи сталкиваются с трудностями. Мы должны научиться входить в контакт с покупателями и участвовать в этом процессе покупки намного раньше. Нам нужно адаптироваться.

Вот как.

1. Планируйте держать клиентов в центре внимания

Первым шагом к созданию высокоэффективного маркетингового плана является использование пяти различных целей, которые помогут вам ориентировать ваш маркетинговый план на протяжении всего пути покупателя. Почему? Это держит ваших клиентов в центре вашего планирования. Этими важными этапами являются:

• Входящий: сначала вам нужно привлечь клиентов и дать им понять, что у вас может быть то, что они хотят, что им нужно, что, по их мнению, им нужно, или то, что они еще не знают, что им действительно нужно. Затем они идентифицируют себя в обмен на ваш контент с добавленной стоимостью.
• Исходящий: после того, как вы определились (но не готовы к покупке), вы поддерживаете отношения, информируя и привлекая их таким образом, который имеет для них смысл и кажется очень личным. Во время этого воспитания вы автоматически отслеживаете, сегментируете и оцениваете на основе вовлеченности и поведения.
• Продажи: к этому моменту они готовы превратиться из потенциального клиента в покупателя. Но, как только они преобразовали маркетинг не должен останавливаться на достигнутом. Продолжай.
• Лояльность: Продолжайте развивать клиентскую базу, чтобы поддерживать и расширять отношения с клиентами.

2. Сосредоточьтесь на темах и сообщениях, которые получают клиенты

Следующим шагом в построении вашего маркетингового плана является выбор типов сообщений, которые вы хотите отправить своим целевым покупателям.

Это подходящее время, чтобы поговорить о вашем бренде, продукте или услуге. Выберите несколько важных тем и четко донесите их до потенциальных клиентов с помощью своего контента. Вам нужны узконаправленные темы, чтобы связать воедино весь контент, который вы создаете.

Убедитесь, что у ваших покупателей есть информация, необходимая им для принятия важного решения, которое вы хотите, чтобы они приняли, то есть стать вашим клиентом, а не клиентом вашего конкурента. Стратегическая коммуникация также поможет вам позиционировать свой продукт и определить, как нынешние и будущие клиенты думают и думают о вашей компании.

Эффективными темами кампании являются:

• на основе болевых точек и потребностей покупателя
• просто понять
• актуальна на всех этапах пути покупателя
• достаточно прочный, чтобы выдержать испытание временем

После того, как вы организовали свою программу вокруг основных этапов покупки, сопоставьте весь контент в вашей библиотеке с этапом, который будет наиболее резонировать с вашей аудиторией. Сделайте это с любыми вторичными аудиториями или вертикалями, а также с типичными задействованными комитетами по закупкам (это могут быть ИТ, финансы и т. д.).

3. Будьте перед покупателями на каждом этапе

Далее рассмотрим тактику, включенную в ваш маркетинговый план. Вы уже ориентировали свой контент на этапы покупки, теперь самое время спросить: с какими проблемами сталкиваются мои покупатели на каждом этапе своего пути? Каковы их основные цели на каждом из этих этапов и что мы, как маркетологи, должны сделать, чтобы помочь им реализовать эти цели?

После того, как вы создали основу для возможностей на каждом этапе, вы можете приступить к определению конкретных областей, требующих внимания. Определите и выделите любые пробелы, возможности, препятствия и области, на которых вы хотите или должны сосредоточиться.

4. Внедрите технологию, которая лучше всего подходит для вашей программы

Выяснение того, какие технические системы вам нужны для поддержки вашей маркетинговой деятельности и взаимодействия с клиентами, имеет важное значение для любой успешной программы. Существует более 6000 поставщиков маркетинговых технологий. Есть из чего выбрать.

Итак, как именно вы начинаете понимать все это? Важно начать с основ — основы платформы. Большинство компаний среднего и крупного размера будут иметь адаптивную маркетинговую платформу (AMP) и CRM или, по крайней мере, изучат возможность использования обеих этих платформ.

Следующий уровень для подключения к магистральным платформам — это канальные технологии, такие как рекламные платформы или социальные сети. Кроме того, используйте платформы маркетинговых операций для управления внутренними процессами, данными и отчетами. Наконец, многие контент-платформы позволят вам создавать персонализированный контент, видео и множество других интересных приемов и материалов, чтобы привлечь ваших покупателей и помочь вам на этом пути.

Основная идея вашего стека маркетинговых технологий заключается в том, что он должен позволять вам эффективно общаться с вашей аудиторией таким образом, чтобы это было понятно как вам, так и вашим клиентам. А внедрение автоматизации маркетинга в качестве базовой платформы может помочь вам объединить несколько инструментов в единый командный центр для маркетинговых команд.

5. Установите свои показатели и отчитайтесь перед своим начальником

Еще одним важным преимуществом AMP является то, что они дают маркетологам возможность документировать и сообщать о своих результатах. Потратьте время на правильную настройку системы отчетности, которую вы будете использовать для отслеживания своих усилий.

Во-первых, установите общие показатели воронки, определив свои цели на каждом из этих этапов пути покупателя. Затем разработайте конкретные KPI для измерения прогресса в устранении «пробелов», которые вы определили ранее. Чтобы добиться успеха, вам необходимо заручиться поддержкой всей команды (маркетинг, продажи, финансы). Убедитесь, что у вас есть подходящая технология для реального отслеживания производительности.

Делая все это, вы будете знать, идет ли ваша маркетинговая программа по правильному пути.

6. Будьте новатором и оставляйте свой след.

Создание маркетингового плана — отличное время, чтобы проявить себя.

Начните с отстаивания нового канала или тактики, которые могут открыть новые двери. Например, если ваша компания еще не участвует в социальных сетях, возможно, это важная идея, которую вы будете отстаивать в плане. Или, может быть, у вас нет видеопрограммы, и вы хотите построить эту стратегию в бизнесе. Или, возможно, вы хотели бы погрузиться в подкастинг, и вам нужно заручиться поддержкой.

Выберите одну прекрасную идею из своего плана и полностью реализуйте ее. Будьте изобретательны, будьте изобретательны, будьте смелыми. Это даст вам возможность стать внутренним лидером и проводником перемен.

В целом, высокоэффективный маркетинговый план — это план, который учитывает потребности ваших клиентов на каждом этапе пути покупателя, даже если они даже не думают о покупке! Успешный план — это план, который является гибким, адаптивным и удовлетворяет ваших клиентов там, где они находятся. В конце концов, у современного покупателя есть не только один путь к точке покупки; Есть буквально миллионы способов, которыми ваш клиент может найти вас, связаться с вами и, в конечном итоге, совершить покупку у вас.

В конечном счете, лучший маркетинговый план — это тот, который полностью фокусируется на том, что действительно важно: на ваших клиентах.