B2C Şirketleri Lider Puanlama Uygulamalı mı?

Çoğu pazarlamacı, B2B tüketicileri için müşteri adayı puanlamasının etkili bir pazarlama stratejisinin çok önemli bir parçası olduğu konusunda hemfikirdir. Ve haklılar! Ancak bu, B2C potansiyel müşterilerinizi puanlamanın da önemli olmadığı anlamına gelmez. Aslında, şirketinizin ne ürettiğine ve sattığına, hedef kitle segmentlerinize veya genel iş hedeflerinize bağlı olarak B2C müşteri adayı puanlaması kesinlikle gerekli olabilir (bu, kaçırıyor olabilirsiniz).

Bugün, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç ilgili soruyu yanıtlayacağız:

• B2C müşteri adayı puanlaması nedir?
• Bazı B2C müşteri adayı puanlama en iyi uygulamaları nelerdir?
• B2C müşteri adayı puanlamasının faydaları nelerdir?
• B2C lider puanlaması eylemde neye benziyor?

Umarım, işimiz bittiğinde, şirketinizin B2C potansiyel müşterilerinizi puanlaması gerekip gerekmediği ve bunun nasıl yapılacağı konusunda kesin bir kavrayışa sahip olursunuz. B2C lider puanlama uzmanı olmak için okumaya devam edin!

B2C Potansiyel Müşteri Puanlaması Nedir?

B2C müşteri adayı puanlaması, doğrudan tüketicileriniz tarafından gerçekleştirilen eylemlere sayısal değerler atama ve satış hunisinde ilerlemeye devam etmelerine yardımcı olmak için potansiyel müşterinizin artan (veya azalan) puanını yansıtan müşteri deneyimleri oluşturma sürecidir.

Ticari tüketicilerin yeni bir ürün veya hizmeti araştırmaları ve satın almaları genellikle bireysel tüketicilere göre daha uzun sürer ve ayrıca sonuca birden fazla paydaş yatırım yapar. Sonuç olarak, çoğumuz müşteri adayı puanlamasını, bakımlı bir satış hunisinde kademeli olarak ilerlerken B2B pazarlamacılar için ayrılmış bir taktik olarak düşünüyoruz. Bununla birlikte, giderek daha fazla tüketici kendi araştırmalarını yapmak ve alıcı yolculuğunun kontrolünü ele geçirmek için dijital kanallara yöneldikçe, birçok B2C pazarlamacısı artık müşteri tercihlerini daha iyi anlamak ve daha eğitimli ve üzerinde düşünülmüş satın alma yapan bireylere hitap etmek için müşteri adayı puanlamasını kullanıyor.

B2C Lider Puanlama En İyi Uygulamaları

Birçok B2B şirketi için, firma grafiği verilerinin toplanması kesinlikle çok önemlidir. Sektörleri, şirket içindeki konumları, yıllık gelirleri, şirket büyüklüğü ve çok daha fazlası gibi şeylere dayalı olarak potansiyel müşterilerini beslemelerine olanak tanır.

Bununla birlikte, doğrudan bireysel tüketicilere pazarlama yaparken, firma grafikleri genellikle önemsizdir. Bunun yerine, potansiyel müşterilerinizin demografisine (yaş, cinsiyet, konum, gelir vb.) lazer odaklı olmak istiyorsunuz. Örneğin, emlak planlaması konusunda uzmanlaşmış bir mali danışmansanız, 60'larında önemli bir net değere sahip biri için temel puanınız, 20'li yaşlarında yeni evli bir kadının yeni gelini için biraz güvence sağlamaya çalışmasından çok daha yüksek olacaktır. düşünülemez olanın gerçekleşmesi durumunda.

Demografiden daha fazlası, çevrimiçi potansiyel müşteri davranışı ve markanızla olan dijital etkileşimler, satış hunisindeki konumlarını puanlamanıza ve anlamanıza yardımcı olacak ve daha ciddi satış taktikleri uygun olduğunda sizi uyaracaktır. Bu davranışlar genellikle şunları içerir:

• E-posta Abonelikleri
• E-posta etkileşimi (açma/tıklama/abonelikten çıkma)
• Kurşun mıknatısı indirmeleri (bilgi sayfaları/indirimli kullanıcı kodları)
• Web sayfası ziyaretleri
• Canlı sohbet tartışmaları
• Sosyal medya etkileşimleri
• Ücretsiz deneme gönderimleri

Bir potansiyel müşteri bir web sitesini ziyaret ederse, canlı bir sohbet robotu ile etkileşime girerse veya bir iletişim formu indirirse, potansiyel müşteri artan satın alma niyeti sergilediği için bu eylemler toplam potansiyel müşteri puanlarını artırmalıdır. Bir müşteri adayı seçtiğiniz bir eşiğe ulaştığında, bireysel erişim için onları satış ekibinize iletebilir veya dijital kanallarınız aracılığıyla daha agresif satış eylemleri gerçekleştirebilirsiniz.

Bir e-ticaret sitesi işletiyorsanız, markanızla etkileşime girmeye ve ürünlerinizi satın almaya devam ederken daha spesifik ürün önerileri sunmak için davranışsal ve alıcı verilerini kullanabilirsiniz. Hatta bireylere e-posta veya sohbet botu aracılığıyla onları çevrimiçi alışveriş sepetlerine dönmeye ve ödeme yapmaya motive etmek için bir promosyon kodu sunabilirsiniz.

Tersine, müşteri adayı e-posta listenizden çıkarsa veya web sitenizin “Kariyer” bölümünü ziyaret ederse, bu eylemler şirketinizden satın almakla ilgilenmediklerini ima ettiğinden, onlara olumsuz puanlar verilmelidir. Veya, biri web sitenizden bir içerik indirirse ve mesleğinizin açılır menüsünde "Öğrenci" olarak tanımlanırsa, muhtemelen bir sınıf ödevi araştırdıkları ve aslında ürününüzü satın almakla ilgilenmedikleri için bu kişiyi ortadan kaldırmanız gerekir. .

Bu eylemlerin her birini, sektörünüz için alıcı amacını nasıl belirttiklerine bağlı olarak farklı şekilde puanlamalısınız. Şirketiniz için çalışan bir sistem geliştirmek için departmanlardaki ekip üyelerinizle yakın bir şekilde çalışın ve sonuçlarınıza dayalı olarak zaman içinde çabalarınızı geliştirmeye devam edin. Ayrıca, ürününüzle ilgilenmeleri veya bir satın alma işlemi gerçekleştirmeleri için onları neyin etkilediğini öğrenmek için müşterilerinizi düzenli aralıklarla araştırmalısınız. Bu yanıtları puanlama modelinizi güncellemek ve ardından pazarlamanızı buna göre kişiselleştirmek için kullanabilirsiniz.

B2C Lead Skorlamanın Faydaları Nelerdir?

B2B müşteri adayı puanlaması, odaklanmış boru hattı oluşturmak ve boşa harcanan kaynakları en aza indirmek için hesap tabanlı pazarlama stratejilerinin bilgilendirilmesine yardımcı olurken, B2C müşteri adayı puanlaması, pazarlamacıların ve satış profesyonellerinin, iş paydaşları yerine doğrudan tüketiciler de olsa, ideal müşteri tabanlarına odaklanmalarına yardımcı olur.

Geniş bir ağ oluşturmak ve tüm müşteri tabanınıza tek bir statik mesaj iletmek yerine, B2C müşteri adayı puanlaması, tüketicinin ilgi alanlarını ve sorunlu noktalarını daha iyi anlamanıza yardımcı olur, bu da onlarla daha kişisel bir düzeyde iletişim kurmanıza olanak tanır. Bu, tüketici pazarlama deneyimini büyük ölçüde iyileştirir, fazla satışı baştan önler ve tüketici ile marka arasında güven ve yakınlık oluşturur.

B2C pazarlamacıları, yukarıda listelenen veri noktalarına odaklanarak, sattıkları ürünle ilgilenmeyen tüketicilere zaman ve kaynak pazarlaması yapmak yerine, çabalarının çoğunu tipik müşterilerini çekmeye ve kapatmaya verebilirler.

Basitçe söylemek gerekirse, bir müşteri adayı nitelikli değilse neden işe yarasın? Süreçte çok erken bir şey yaparak bireyi yabancılaştırmanız ve satışı dönüştürmek için sahip olduğunuz gelecekteki umutlara zarar verme olasılığınız çok yüksektir. Bunun yerine, maksimum verimlilik, kişiselleştirme ve sonuçlar için hedefli mesajlaşma ve kampanyalarla düşük asılı meyvelere odaklanın.

B2C Müşteri Adayı Puanlama Örneği

Diyelim ki sedanlar, minivanlar, iş kamyonları, SUV'ler gibi her türlü binek araçta uzmanlaşmış bölgesel bir otomobil bayisinde çalışıyorsunuz… adını siz koyun! Sahibiniz az önce başka bir bayi açtı ve şirket çatısı altında toplam toplamınızı altıya çıkardı.

Büyümeye devam ederken, satış sürecini iyileştirmenin yeni yollarını arıyorsunuz. Pratik bir pazarlama otomasyon platformunun yardımıyla, yakın zamanda, alıcı niyetini belirtmeye yardımcı olacağını düşündüğünüz otomatik bir müşteri adayı puanlama sistemi geliştirdiniz. Potansiyel müşterilerinizin gerçekleştirmesini beklediğiniz düzinelerce dijital etkinliğe puan değerleri atadınız ve MQL eşiğinizi 30 olarak belirlediniz.

Bir potansiyel müşteri web sitenizi ziyaret eder ve ilgilendikleri aracın modelini, adı ve e-posta adresiyle birlikte girer. Bu senden bir araba almayı düşündüklerine dair oldukça iyi bir işaret. Onlara 10 puan atayın ve onları o arabaya ve bayinizin satış ve servis geçmişine odaklanan otomatik bir e-posta kampanyasına girin. Muhtemel alıcı e-postalarınızdan birini açarsa (3 puan) ve ardından mesaja eklediğiniz bağlantıya tıklarsa (7 puan), 20 puana kadar!

Birkaç gün sonra web sitenizi tekrar ziyaret ederler, ancak bu sefer “Yol Tarifi” sayfanıza tıklarlar. Boom! Bu tam orada 20 puan çünkü ağır niyeti gösteriyor, bu da potansiyel müşterinizin artık 30 puanlık MQL gereksinimini epeyce aştığı anlamına geliyor. Bu noktada, satış ekibiniz potansiyel alıcının gelip arabayı test etmesi için bir süre planlamak için doğrudan e-posta (veya daha iyisi, SMS veya telefon görüşmesi - telefon numaralarını aldıysanız) yoluyla iletişime geçmelidir. ilgileniyoruz.

Act-On ile Etkili Müşteri Adayı Puanlama Modellerini Uygulayın

İster işletmelere, ister tüketicilere veya her ikisine birden pazarlama yapın, Act-On, pazarlama çabalarınızı bir sonraki seviyeye taşımak için ihtiyaç duyduğunuz güçlü ve sofistike pazarlama otomasyonu platformudur. Tüm deneyim seviyelerine ve beceri gruplarına sahip pazarlamacılar, besleme çabalarınız onlara benzersiz satın alma yollarında iyi planlanmış bir satış hunisinde rehberlik ederken, potansiyel müşterileri doğru ve etkili bir şekilde puanlayabilir.

Kullanımı kolay yazılımımız, daha iyi fırsatlar ve daha fazla satışla sonuçlanan sürükleyici bir müşteri yolculuğu için kişiselleştirilmiş içerik ve kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olan sezgisel müşteri adayı puanlaması oluşturmayı ve uygulamayı basitleştirir. Hatta birden fazla puan tablosuyla farklı hedef kitle segmentleri için ayrı puanlama modelleri geliştirebilir, bu da eski, tek bedene sığmayan puanlama programlarının üstesinden gelmenize ve puanınızı her bir kişiye göre uyarlamanıza olanak tanır.

Act-On'un B2B veya B2C potansiyel müşterilerinizi puanlamanıza ve hem işletmelere hem de bireysel tüketicilere hedefli pazarlama kampanyaları sunmanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, pazarlama otomasyonu uzmanlarımızdan biriyle bir demo planlamak için lütfen burayı tıklayın.

Veya, bu konuşmayı yapmaya tam olarak hazır değilseniz, potansiyel müşterilerinize bakımlı bir şekilde rehberlik edecek çekici müşteri yolculukları geliştirmeye yönelik kanıtlanmış en iyi uygulamaları ve yenilikçi teknikleri öğrenmek için lütfen "Daha Fazla Müşteri Adayını Müşteriye Nasıl Çevirirsiniz" adlı e-Kitabımızı indirin. ilgi çekici satış hunisi.