Должны ли компании B2C практиковать оценку лидов?

Большинство маркетологов согласны с тем, что оценка потенциальных клиентов для потребителей B2B является важной частью эффективной маркетинговой стратегии. И они правы! Но это не значит, что оценка потенциальных клиентов B2C также не важна. На самом деле, в зависимости от того, что ваша компания производит и продает, сегментов вашей целевой аудитории или ваших общих бизнес-целей, оценка потенциальных клиентов B2C может быть абсолютно необходимой (а это означает, что вы можете что-то упустить).

Сегодня мы собираемся ответить на несколько актуальных вопросов, в том числе:

• Что такое скоринг лидов B2C?
• Каковы некоторые передовые методы оценки лидов B2C?
• Каковы преимущества скоринга лидов B2C?
• Как выглядит скоринг лидов B2C в действии?

Надеемся, что к тому времени, когда мы закончим, у вас будет четкое представление о том, должна ли ваша компания подсчитывать ваши лиды B2C и как это делать. Продолжайте читать, чтобы стать профессионалом в области оценки лидов B2C!

Что такое скоринг лидов B2C?

Оценка лидов B2C — это процесс присвоения числовых значений действиям, предпринимаемым вашими непосредственными потребителями, и создания клиентского опыта, отражающего растущую (или снижающуюся) оценку вашего лида, чтобы помочь им продолжать продвигаться по воронке продаж.

Бизнес-потребителям обычно требуется больше времени, чтобы изучить и купить новый продукт или услугу, чем отдельным потребителям, а также в результат инвестируют несколько заинтересованных сторон. В результате большинство из нас думает о подсчете очков как о тактике, зарезервированной для маркетологов B2B, поскольку они постепенно продвигаются по ухоженной воронке продаж. Однако по мере того, как все больше и больше потребителей обращаются к цифровым каналам, чтобы проводить собственные исследования и контролировать путь покупателя, многие маркетологи B2C в настоящее время включают оценку лидов, чтобы лучше понять предпочтения клиентов и обслуживать людей, совершающих более образованные и продуманные покупки.

Лучшие практики подсчета лидов B2C

Для многих B2B-компаний сбор фирмографических данных абсолютно необходим. Это позволяет им взращивать потенциальных клиентов на основе таких вещей, как их отрасль, положение в компании, годовой доход, размер компании и многое другое.

Однако при непосредственном маркетинге для отдельных потребителей фирмография обычно не имеет значения. Вместо этого вы хотите сфокусироваться на демографических характеристиках ваших потенциальных клиентов (возраст, пол, местоположение, доход и т. д.). Например, если вы финансовый консультант, специализирующийся на имущественном планировании, ваш базовый балл для человека в возрасте 60 лет с солидным состоянием будет намного выше, чем у молодожена в возрасте 20 лет, пытающегося обеспечить небольшую безопасность для своей новой невесты. на случай, если произойдет немыслимое.

Поведение потенциальных клиентов в Интернете и цифровое взаимодействие с вашим брендом даже больше, чем демографические данные, помогут вам оценить и понять их положение в воронке продаж и предупредят вас о том, когда уместна более радикальная тактика продаж. Это поведение обычно включает в себя такие вещи, как:

• Подписки по электронной почте
• Взаимодействие с электронной почтой (открытие/клики/отписка)
• Скачивание лид-магнитов (информационные бюллетени/коды пользователей со скидками)
• Посещения веб-страницы
• Обсуждения в чате
• Взаимодействие в социальных сетях
• Бесплатная пробная заявка

Если потенциальный клиент посещает веб-сайт, взаимодействует с чат-ботом в режиме реального времени или загружает контактную форму, эти действия должны увеличить его общий балл потенциальных клиентов, поскольку потенциальный клиент проявляет повышенное покупательское намерение. Как только лид достигает порога по вашему выбору, вы можете либо передать его своему отделу продаж для индивидуального охвата, либо предпринять более агрессивные действия по продажам через свои цифровые каналы.

Если вы управляете сайтом электронной коммерции, вы можете использовать данные о поведении и покупателях, чтобы предоставлять более конкретные рекомендации по продуктам, поскольку они продолжают взаимодействовать с вашим брендом и покупать ваши товары. И вы даже можете предложить людям промо-код по электронной почте или через чат-бот, чтобы побудить их вернуться в свою онлайн-корзину и оформить заказ.

И наоборот, если лид отказывается от подписки на ваш список рассылки или посещает раздел «Карьера» на вашем веб-сайте, ему следует начислить отрицательные баллы, поскольку эти действия подразумевают, что он не заинтересован в покупке у вашей компании. Или, если кто-то загружает часть контента с вашего веб-сайта и идентифицирует себя как «Студент» в раскрывающемся меню вашей профессии, вам, вероятно, следует удалить контакт, так как он, вероятно, изучает классное задание и на самом деле не заинтересован в покупке вашего продукта. .

Вы должны оценивать каждое из этих действий по-разному в зависимости от того, как они отражают намерение покупателя в вашей отрасли. Работайте в тесном контакте с членами вашей команды из разных отделов, чтобы разработать систему, которая работает для вашей компании, и продолжайте улучшать свои усилия с течением времени на основе ваших результатов. Вы также должны периодически опрашивать своих клиентов, чтобы выяснить, что побудило их заинтересоваться вашим продуктом или совершить покупку. Вы можете использовать эти ответы, чтобы обновить свою модель оценки, а затем соответствующим образом персонализировать свой маркетинг.

Каковы преимущества оценки потенциальных клиентов B2C?

В то время как оценка потенциальных клиентов B2B помогает информировать маркетинговые стратегии на основе учетных записей для создания целенаправленной воронки продаж и минимизации потерь ресурсов, оценка потенциальных клиентов B2C также помогает маркетологам и специалистам по продажам отточить свою идеальную клиентскую базу, хотя это непосредственные потребители, а не заинтересованные стороны бизнеса.

Вместо того, чтобы создавать широкую сеть и доставлять одно статическое сообщение всей вашей клиентской базе, оценка потенциальных клиентов B2C помогает вам лучше понять интересы и болевые точки потребителей, что позволяет вам общаться с ними на более личном уровне. Это значительно улучшает опыт потребительского маркетинга, предотвращает перепродажу с самого начала и укрепляет доверие и взаимопонимание между потребителем и брендом.

Сосредоточив внимание на данных, перечисленных выше, маркетологи B2C могут направить основную часть своих усилий на привлечение и закрытие своих типичных клиентов, а не тратить время и ресурсы на маркетинг для потребителей, которые не заинтересованы в том, что они продают.

Проще говоря, если лид не соответствует требованиям, зачем с ним работать? Существует большая вероятность того, что вы оттолкнете человека, переусердствовав с чем-то слишком рано в процессе, что подорвет любую вашу будущую надежду на конвертацию продажи. Вместо этого сосредоточьтесь на легко висящих фруктах с помощью целевых сообщений и кампаний для максимальной эффективности, персонализации и результатов.

Пример оценки потенциальных клиентов B2C

Допустим, вы работаете в региональном автосалоне, специализирующемся на всех видах легковых автомобилей — седанах, минивэнах, рабочих грузовиках, внедорожниках… что угодно! Ваш владелец только что открыл еще один дилерский центр, в результате чего общее число клиентов под эгидой компании достигло шести.

Продолжая расти, вы ищете новые способы улучшить процесс продаж. С помощью практической платформы автоматизации маркетинга вы недавно разработали автоматизированную систему подсчета потенциальных клиентов, которая, по вашему мнению, поможет определить намерения покупателя. Вы присвоили баллы десяткам цифровых действий, которые, как вы ожидаете, будут выполнять ваши потенциальные клиенты, и установили пороговое значение MQL на уровне 30.

Потенциальный клиент посещает ваш веб-сайт и вводит интересующую его модель автомобиля, а также свое имя и адрес электронной почты. Что ж, это довольно хороший признак того, что они рассматривают возможность покупки машины у вас. Назначьте им 10 баллов и введите их в автоматизированную кампанию по электронной почте, посвященную этому автомобилю и истории вашего дилерского центра по его продаже и обслуживанию. Если потенциальный покупатель откроет одно из ваших писем (3 балла), а затем нажмет на ссылку, которую вы включили в сообщение (7 баллов), он получит до 20 баллов!

Через несколько дней они снова посещают ваш сайт, но на этот раз они нажимают на вашу страницу «Направления». Бум! Это 20 баллов прямо сейчас, потому что это указывает на серьезные намерения, а это означает, что ваш потенциальный клиент теперь далеко за пределами требований MQL в 30 баллов. На этом этапе ваша команда по продажам должна связаться напрямую по электронной почте (или, что еще лучше, с помощью SMS или телефонного звонка — если вы получили их номер телефона), чтобы запланировать некоторое время для потенциального покупателя, чтобы прийти и протестировать автомобиль, который они купили. интересует.

Внедрите эффективные модели подсчета лидов с помощью Act-On

Независимо от того, работаете ли вы с бизнесом, потребителями или и тем, и другим, Act-On — это мощная и сложная платформа для автоматизации маркетинга, которая вам нужна, чтобы вывести свои маркетинговые усилия на новый уровень. Маркетологи всех уровней опыта и навыков могут точно и эффективно оценивать потенциальных клиентов, поскольку ваши усилия по взращиванию ведут их через хорошо спланированную воронку продаж на их уникальном пути к покупке.

Наше простое в использовании программное обеспечение упрощает создание и применение интуитивно понятной системы оценки потенциальных клиентов, которая помогает вам создавать персонализированный контент и кампании для захватывающего взаимодействия с клиентом, что приводит к лучшим возможностям и увеличению продаж. Вы даже можете разработать отдельные модели оценки для разных сегментов аудитории с несколькими оценочными листами, что позволит вам отказаться от устаревших универсальных программ оценки и адаптировать свою оценку к каждому персонажу.

Если вам интересно узнать больше о том, как Act-On может помочь вам оценить потенциальных клиентов B2B или B2C и проводить целевые маркетинговые кампании как для предприятий, так и для отдельных потребителей, нажмите здесь, чтобы запланировать демонстрацию с одним из наших экспертов по автоматизации маркетинга.

Или, если вы не совсем готовы к такому разговору, загрузите нашу электронную книгу «Как превратить больше потенциальных клиентов в клиентов», чтобы узнать о проверенных передовых методах и инновационных методах разработки убедительных путей клиента, которые направляют ваших потенциальных клиентов через ухоженный и увлекательная воронка продаж.