Sollten B2C-Unternehmen Lead Scoring praktizieren?

Die meisten Vermarkter sind sich einig, dass Lead-Scoring für B2B-Kunden ein entscheidender Bestandteil einer effektiven Marketingstrategie ist. Und sie haben Recht! Aber das bedeutet nicht, dass das Scoring Ihrer B2C-Leads nicht auch wichtig ist. Abhängig davon, was Ihr Unternehmen produziert und verkauft, Ihren Zielgruppensegmenten oder Ihren allgemeinen Geschäftszielen, kann das B2C-Lead-Scoring sogar absolut unerlässlich sein (was bedeutet, dass Sie möglicherweise etwas verpassen).

Heute werden wir ein paar relevante Fragen beantworten, darunter:

• Was ist B2C-Lead-Scoring?
• Was sind einige Best Practices für das B2C-Lead-Scoring?
• Welche Vorteile bietet das B2C-Lead-Scoring?
• Wie sieht B2C Lead Scoring in Aktion aus?

Wenn wir fertig sind, wissen Sie hoffentlich genau, ob und wie Ihr Unternehmen Ihre B2C-Leads bewerten sollte. Lesen Sie weiter, um ein B2C-Lead-Scoring-Profi zu werden!

Was ist B2C-Lead-Scoring?

Das B2C-Lead-Scoring ist der Prozess der Zuweisung numerischer Werte zu Aktionen Ihrer direkten Kunden – und der Gestaltung von Kundenerlebnissen, die die steigende (oder sinkende) Punktzahl Ihres Leads widerspiegeln, um ihm zu helfen, weiter durch den Verkaufstrichter voranzukommen.

Geschäftsverbraucher brauchen in der Regel länger, um ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu recherchieren und zu kaufen, als einzelne Verbraucher, und auch mehrere Interessengruppen investieren in das Ergebnis. Infolgedessen betrachten die meisten von uns das Lead-Scoring als eine Taktik, die B2B-Vermarktern vorbehalten ist, während sie sich allmählich durch einen gepflegten Verkaufstrichter bewegen. Da sich jedoch immer mehr Verbraucher digitalen Kanälen zuwenden, um ihre eigene Recherche durchzuführen und die Kontrolle über die Käuferreise zu übernehmen, integrieren viele B2C-Vermarkter jetzt Lead-Scoring, um Kundenpräferenzen besser zu verstehen und Personen anzusprechen, die besser informierte und überlegte Einkäufe tätigen.

Best Practices für das B2C-Lead-Scoring

Für viele B2B-Unternehmen ist das Sammeln firmografischer Daten absolut unerlässlich. Es ermöglicht ihnen, ihre Leads basierend auf Dingen wie ihrer Branche, Position innerhalb des Unternehmens, Jahresumsatz, Unternehmensgröße und vielem mehr zu pflegen.

Beim direkten Marketing an einzelne Verbraucher sind Firmografien jedoch normalerweise irrelevant. Stattdessen möchten Sie sich auf die demografischen Daten (Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen usw.) Ihrer potenziellen Kunden konzentrieren. Wenn Sie beispielsweise ein Finanzberater sind, der sich auf Nachlassplanung spezialisiert hat, wäre Ihre Grundpunktzahl für jemanden in den 60ern mit einem beträchtlichen Nettovermögen viel höher als für einen Frischvermählten in den 20ern, der versucht, seiner neuen Braut ein wenig Sicherheit zu bieten falls das Undenkbare passiert.

Noch mehr als demografische Daten helfen Ihnen das Online-Verhalten potenzieller Kunden und digitale Interaktionen mit Ihrer Marke dabei, ihre Position im Verkaufstrichter zu bewerten und zu verstehen und Sie darauf aufmerksam zu machen, wann drastischere Verkaufstaktiken angebracht sind. Zu diesen Verhaltensweisen gehören häufig Dinge wie:

• E-Mail Abonnement
• E-Mail-Engagement (Öffnen/Klicken/Abbestellen)
• Lead-Magnet-Downloads (Factsheets/Rabatt-Benutzercodes)
• Webseitenbesuche
• Live-Chat-Diskussionen
• Interaktionen in sozialen Medien
• Kostenlose Testeinsendungen

Wenn ein potenzieller Kunde eine Website besucht, mit einem Live-Chatbot interagiert oder ein Kontaktformular herunterlädt, sollten diese Aktionen seinen Gesamt-Lead-Score erhöhen, da der potenzielle Kunde eine erhöhte Kaufabsicht zeigt. Sobald ein Lead einen Schwellenwert Ihrer Wahl erreicht, können Sie ihn entweder an Ihr Vertriebsteam weiterleiten, um ihn individuell zu erreichen, oder aggressivere Vertriebsaktionen über Ihre digitalen Kanäle durchführen.

Wenn Sie eine E-Commerce-Website betreiben, können Sie Verhaltens- und Käuferdaten verwenden, um spezifischere Produktempfehlungen zu liefern, während sie weiterhin mit Ihrer Marke interagieren und Ihre Waren kaufen. Und Sie können Einzelpersonen sogar einen Promo-Code per E-Mail oder Chatbot anbieten, um sie zu motivieren, zu ihrem Online-Einkaufswagen zurückzukehren und zur Kasse zu gehen.

Wenn sich der Interessent hingegen von Ihrer E-Mail-Liste abmeldet oder den Abschnitt „Karriere“ Ihrer Website besucht, sollten ihm negative Punkte zugewiesen werden, da diese Aktionen implizieren, dass er nicht daran interessiert ist, bei Ihrem Unternehmen einzukaufen. Oder wenn jemand einen Inhalt von Ihrer Website herunterlädt und im Dropdown-Menü Ihres Berufes als „Student“ identifiziert wird, sollten Sie den Kontakt wahrscheinlich eliminieren, da er wahrscheinlich eine Klassenaufgabe recherchiert und nicht wirklich daran interessiert ist, Ihr Produkt zu kaufen .

Sie sollten jede dieser Aktionen unterschiedlich bewerten, je nachdem, wie sie die Käuferabsicht für Ihre Branche anzeigen. Arbeiten Sie abteilungsübergreifend eng mit Ihren Teammitgliedern zusammen, um ein System zu entwickeln, das für Ihr Unternehmen funktioniert, und verbessern Sie Ihre Bemühungen im Laufe der Zeit auf der Grundlage Ihrer Ergebnisse. Sie sollten Ihre Kunden auch regelmäßig befragen, um herauszufinden, was sie dazu bewogen hat, sich für Ihr Produkt zu interessieren oder einen Kauf zu tätigen. Sie können diese Antworten verwenden, um Ihr Bewertungsmodell zu aktualisieren und dann Ihr Marketing entsprechend zu personalisieren.

Was sind die Vorteile des B2C-Lead-Scoring?

Während das B2B-Lead-Scoring dazu beiträgt, kontenbasierte Marketingstrategien zu informieren, um eine fokussierte Pipeline zu generieren und die Verschwendung von Ressourcen zu minimieren, hilft das B2C-Lead-Scoring auch Marketingfachleuten und Vertriebsprofis dabei, ihren idealen Kundenstamm zu ermitteln – wenn auch eher direkte Verbraucher als Unternehmensbeteiligte.

Anstatt ein weites Netz auszuwerfen und eine statische Nachricht an Ihren gesamten Kundenstamm zu übermitteln, hilft Ihnen das B2C-Lead-Scoring dabei, die Interessen und Schmerzpunkte des Verbrauchers besser zu verstehen, wodurch Sie auf einer persönlicheren Ebene mit ihm kommunizieren können. Dies verbessert das Marketingerlebnis für Verbraucher drastisch, verhindert Overselling von Anfang an und baut Vertrauen und Beziehung zwischen dem Verbraucher und der Marke auf.

Indem sie sich auf die oben aufgeführten Datenpunkte konzentrieren, können B2C-Vermarkter den Großteil ihrer Bemühungen darauf verwenden, ihre typischen Kunden zu gewinnen und zu schließen, anstatt Zeit und Ressourcen mit Marketing für Verbraucher zu verschwenden, die nicht an dem interessiert sind, was sie verkaufen.

Einfach gesagt, wenn ein Lead nicht qualifiziert ist, warum sollte man ihn dann bearbeiten? Es besteht die große Wahrscheinlichkeit, dass Sie die Person entfremden, indem Sie die Dinge zu früh im Prozess übertreiben und jede zukünftige Hoffnung, die Sie haben, den Verkauf zu konvertieren, schädigen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die niedrig hängenden Früchte mit gezielten Botschaften und Kampagnen für maximale Effizienz, Personalisierung und Ergebnisse.

Beispiel für die Bewertung von B2C-Leads

Angenommen, Sie arbeiten für ein regionales Autohaus, das sich auf alle Arten von Personenkraftwagen spezialisiert hat – Limousinen, Minivans, Arbeitslastwagen, SUVs … Sie nennen es! Ihr Besitzer hat gerade ein weiteres Autohaus eröffnet, was Ihre Gesamtzahl unter dem Dach des Unternehmens auf sechs erhöht.

Während Sie weiter wachsen, suchen Sie nach neuen Möglichkeiten, den Verkaufsprozess zu verbessern. Mit Hilfe einer praktischen Marketing-Automatisierungsplattform haben Sie kürzlich ein automatisiertes Lead-Scoring-System entwickelt, das Ihrer Meinung nach dazu beitragen wird, die Käuferabsicht anzuzeigen. Sie haben Dutzenden von digitalen Aktivitäten, von denen Sie erwarten, dass sie Ihre potenziellen Kunden durchführen, Punktwerte zugewiesen und Ihren MQL-Schwellenwert auf 30 festgelegt.

Ein potenzieller Kunde besucht Ihre Website und gibt das Modell des Fahrzeugs, an dem er interessiert ist, zusammen mit seinem Namen und seiner E-Mail-Adresse ein. Nun, das ist ein ziemlich gutes Zeichen dafür, dass sie erwägen, ein Auto von Ihnen zu kaufen. Weisen Sie ihnen 10 Punkte zu und geben Sie sie in eine automatisierte E-Mail-Kampagne ein, die sich auf dieses Auto und die Geschichte Ihres Händlers konzentriert, die es verkauft und gewartet hat. Wenn der Interessent eine Ihrer E-Mails öffnet (3 Punkte) und dann auf den Link klickt, den Sie in die Nachricht eingefügt haben (7 Punkte), sind es bis zu 20 Punkte!

Ein paar Tage später besuchen sie Ihre Website erneut, aber dieses Mal klicken sie auf Ihre „Routenplaner“-Seite. Boom! Das sind genau 20 Punkte, weil es auf eine starke Absicht hinweist, was bedeutet, dass Ihr potenzieller Kunde die 30-Punkte-MQL-Anforderung jetzt weit überschritten hat. An diesem Punkt sollte sich Ihr Verkaufsteam direkt per E-Mail (oder noch besser per SMS oder Telefonanruf – wenn Sie seine Telefonnummer gesammelt haben) an Sie wenden, um etwas Zeit einzuplanen, damit der potenzielle Käufer vorbeikommt und das Auto Probe fährt interessiert sind.

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Ob Sie an Unternehmen, Verbraucher oder beides vermarkten, Act-On ist die leistungsstarke und ausgeklügelte Marketingautomatisierungsplattform, die Sie benötigen, um Ihre Marketingbemühungen auf die nächste Stufe zu heben. Vermarkter aller Erfahrungsstufen und Fähigkeiten können Leads genau und effektiv bewerten, während Ihre Pflegebemühungen sie durch einen gut orchestrierten Verkaufstrichter auf ihrem einzigartigen Weg zum Kauf führen.

Unsere benutzerfreundliche Software erleichtert das Erstellen und Anwenden eines intuitiven Lead-Scoring, mit dem Sie personalisierte Inhalte und Kampagnen für eine immersive Customer Journey erstellen können, die zu besseren Chancen und mehr Umsatz führt. Sie können sogar separate Bewertungsmodelle für verschiedene Zielgruppensegmente mit mehreren Bewertungsbögen entwickeln, sodass Sie veraltete One-Size-Fits-None-Bewertungsprogramme überwinden und Ihre Bewertung an jede Person anpassen können.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Act-On Ihnen dabei helfen kann, Ihre B2B- oder B2C-Leads zu bewerten und gezielte Marketingkampagnen für Unternehmen und Privatkunden bereitzustellen, klicken Sie bitte hier, um eine Demo mit einem unserer Experten für Marketingautomatisierung zu vereinbaren.

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