Ar trebui companiile B2C să practice scorul de clienți potențiali?

Majoritatea agenților de marketing sunt de acord că scorul de clienți potențiali pentru consumatorii B2B este o parte esențială a unei strategii de marketing eficiente. Și au dreptate! Dar asta nu înseamnă că notarea clienților potențiali B2C nu este, de asemenea, importantă. De fapt, în funcție de ceea ce produce și vinde compania ta, segmentele de public țintă sau obiectivele tale generale de afaceri, scorul de clienți potențiali B2C ar putea fi absolut esențial (ceea ce înseamnă că s-ar putea să ratezi).

Astăzi vom răspunde la câteva întrebări pertinente, printre care:

• Ce este scoring-ul B2C?
• Care sunt unele dintre cele mai bune practici B2C de scoring potențial?
• Care sunt beneficiile scoring-ului B2C?
• Cum arată scoring-ul B2C în acțiune?

Sperăm că, până când vom termina, veți avea o înțelegere fermă dacă compania dvs. ar trebui să vă înscrie clienții potențiali B2C și cum să faceți acest lucru. Continuați să citiți pentru a deveni un profesionist cu scoruri de lider B2C!

Ce este B2C Lead Scoring?

Scorul potențial B2C este procesul de atribuire a valorilor numerice acțiunilor întreprinse de consumatorii dvs. direcți și de crearea unor experiențe pentru clienți care reflectă scorul în creștere (sau în scădere) al clienților potențiali pentru a-i ajuta să continue să avanseze prin canalul de vânzări.

Consumatorii de afaceri durează de obicei mai mult să cerceteze și să cumpere un nou produs sau serviciu decât consumatorii individuali și, de asemenea, au mai mulți factori interesați investiți în rezultat. Drept urmare, cei mai mulți dintre noi se gândesc la scoring ca o tactică rezervată specialiștilor de marketing B2B, pe măsură ce aceștia progresează treptat printr-o pâlnie de vânzări îngrijită. Cu toate acestea, pe măsură ce tot mai mulți consumatori apelează la canalele digitale pentru a-și desfășura propriile cercetări și a prelua controlul asupra călătoriei cumpărătorului, mulți agenți de marketing B2C încorporează acum scoring pentru clienții potențiali pentru a înțelege mai bine preferințele clienților și pentru a răspunde persoanelor care fac achiziții mai educate și mai considerate.

B2C Lead Scoring Cele mai bune practici

Pentru multe companii B2B, colectarea datelor firmografice este absolut esențială. Le permite să-și cultive clienții potențiali pe baza unor lucruri precum industria lor, poziția în cadrul companiei, veniturile anuale, dimensiunea companiei și multe altele.

Cu toate acestea, atunci când marketingul direct către consumatorii individuali, firmografiile sunt de obicei irelevante. În schimb, vrei să fii concentrat asupra datelor demografice ale potențialilor tăi (vârsta, sexul, locația, venitul etc.). De exemplu, dacă sunteți un consilier financiar specializat în planificarea imobiliară, scorul dvs. de referință pentru cineva în vârstă de 60 de ani cu o valoare netă substanțială ar fi mult mai mare decât un proaspăt căsătorit de 20 de ani care încearcă să ofere puțină siguranță noii sale mirese în în cazul în care se întâmplă de neconceput.

Chiar mai mult decât datele demografice, comportamentul prospectului online și interacțiunile digitale cu marca dvs. vă vor ajuta să notați și să înțelegeți locația acestora în pâlnia de vânzări și să vă avertizeze când sunt potrivite tactici de vânzare mai drastice. Aceste comportamente includ de obicei lucruri precum:

• Abonamente prin e-mail
• Implicare prin e-mail (deschide/clic/dezabonează)
• Descărcări cu magnet de plumb (fișe informative/coduri de utilizator cu reduceri)
• vizite pe pagina web
• Discuții pe chat live
• Interacțiuni cu rețelele sociale
• Trimiteri de probă gratuite

Dacă un prospect vizitează un site web, interacționează cu un chatbot live sau descarcă un formular de contact, aceste acțiuni ar trebui să-și sporească scorul general de clienți potențiali, deoarece prospectul prezintă o intenție de cumpărare crescută. Odată ce un client potențial atinge un prag pe care îl alegeți, puteți fie să-l transmiteți echipei dvs. de vânzări pentru atingere individuală, fie să luați acțiuni de vânzări mai agresive prin canalele dvs. digitale.

Dacă operați un site de comerț electronic, puteți utiliza datele comportamentale și ale cumpărătorilor pentru a oferi recomandări de produse mai specifice, pe măsură ce acestea continuă să interacționeze cu marca dvs. și să vă achiziționeze produsele. Și poți chiar să oferi persoanelor fizice un cod promoțional prin e-mail sau chatbot pentru a-i motiva să revină la coșul de cumpărături online și să verifice.

În schimb, dacă clientul potențial se dezabonează de la lista de e-mail sau vizitează secțiunea „Cariere” a site-ului dvs., ar trebui să i se atribuie puncte negative, deoarece aceste acțiuni înseamnă că nu sunt interesați să cumpere de la compania dvs. Sau, dacă cineva descarcă o bucată de conținut de pe site-ul dvs. și se identifică ca „Student” în meniul derulant al ocupației dvs., probabil ar trebui să eliminați contactul, deoarece probabil că cercetează o temă de clasă și nu este de fapt interesat să cumpere produsul dvs. .

Ar trebui să notați fiecare dintre aceste acțiuni în mod diferit, în funcție de modul în care indică intenția cumpărătorului pentru industria dvs. Lucrați îndeaproape cu membrii echipei din diferite departamente pentru a dezvolta un sistem care funcționează pentru compania dvs. și continuați să vă îmbunătățiți eforturile în timp pe baza rezultatelor dvs. De asemenea, ar trebui să-ți chestionezi periodic clienții pentru a afla ce i-a influențat să se intereseze de produsul tău sau să facă o achiziție. Puteți folosi aceste răspunsuri pentru a vă actualiza modelul de notare și apoi pentru a vă personaliza marketingul în consecință.

Care sunt beneficiile B2C Lead Scoring?

În timp ce scorul de clienți potențiali B2B ajută la informarea strategiilor de marketing bazate pe cont pentru a genera o conductă concentrată și a minimiza resursele irosite, scorul de clienți potențiali B2C îi ajută, de asemenea, pe specialiștii în marketing și în vânzări să se concentreze pe baza lor ideală de clienți – deși consumatorii direcți, mai degrabă decât părțile interesate de afaceri.

În loc să arunce o rețea largă și să livreze un mesaj static întregii baze de clienți, scorul de clienți potențiali B2C vă ajută să înțelegeți mai bine interesele și punctele dure ale consumatorului, ceea ce vă permite să comunicați cu aceștia la un nivel mai personal. Acest lucru îmbunătățește drastic experiența de marketing pentru consumatori, previne supravânzarea de la început și construiește încredere și relație între consumator și marcă.

Concentrându-se pe punctele de date enumerate mai sus, agenții de marketing B2C își pot pune cea mai mare parte a eforturilor în atragerea și închiderea clienților obișnuiți, mai degrabă decât să piardă timp și resurse de marketing către consumatorii care nu sunt interesați de ceea ce vând.

Mai simplu spus, dacă un client nu este calificat, de ce să-l lucrezi? Există o posibilitate puternică ca să înstrăinați individul exagerând lucrurile prea devreme în proces, dăunând oricărei speranțe viitoare pe care o aveți de a converti vânzarea. În schimb, concentrați-vă pe fructele care nu se așteaptă cu mesaje și campanii direcționate pentru eficiență, personalizare și rezultate maxime.

Exemplu de punctaj B2C Lead

Să presupunem că lucrezi pentru un dealer auto regional specializat în toate tipurile de vehicule de pasageri — sedanuri, mini-furgonete, camioane de lucru, SUV-uri... ce vrei! Proprietarul tău tocmai a deschis un alt dealer, ridicând totalul tău la șase sub umbrela companiei.

Pe măsură ce continuați să creșteți, căutați noi modalități de a îmbunătăți procesul de vânzare. Cu ajutorul unei platforme practice de automatizare a marketingului, ați dezvoltat recent un sistem automat de punctare a clienților potențiali care credeți că va ajuta la indicarea intenției cumpărătorului. Ați atribuit valori de puncte pentru zeci de activități digitale pe care vă așteptați să le efectueze potențialii dvs. și setați pragul MQL la 30.

Un prospect vizitează site-ul dvs. web și introduce modelul vehiculului de care este interesat, împreună cu numele și adresa de e-mail. Ei bine, acesta este un semn destul de bun că se gândesc să cumpere o mașină de la tine. Atribuiți-le 10 puncte și introduceți-le într-o campanie automată de e-mail care se concentrează pe acea mașină și pe istoricul dealer-ului dvs. de vânzare și service. Dacă potențialul cumpărător deschide unul dintre e-mailurile tale (3 puncte) și apoi dă clic pe linkul pe care l-ai inclus în mesaj (7 puncte), acestea au până la 20 de puncte!

Câteva zile mai târziu, îți vizitează din nou site-ul web, dar de data aceasta fac clic pe pagina ta „Indicații”. Bum! Sunt 20 de puncte chiar acolo, deoarece indică o intenție grea, ceea ce înseamnă că prospectul dvs. a depășit cu mult cerința MQL de 30 de puncte. În acest moment, echipa dvs. de vânzări ar trebui să contacteze direct prin e-mail (sau, mai bine zis, prin SMS sau apel telefonic - dacă le-ați colectat numărul de telefon) pentru a programa un timp pentru ca potențialul cumpărător să vină și să testeze mașina pe care o are. esti interesat.

Implementați modele eficiente de punctare a clienților potențiali cu Act-On

Indiferent dacă promovați companiile, consumatorii sau ambele, Act-On este platforma puternică și sofisticată de automatizare a marketingului de care aveți nevoie pentru a vă duce eforturile de marketing la nivelul următor. Specialiștii de marketing de toate nivelurile de experiență și seturile de abilități pot obține clienți potențiali în mod precis și eficient, pe măsură ce eforturile dvs. de îngrijire îi ghidează printr-o pâlnie de vânzări bine orchestrată pe calea lor unică de cumpărare.

Software-ul nostru ușor de utilizat face simplă crearea și aplicarea unui scor intuitiv intuitiv, care vă ajută să creați conținut și campanii personalizate pentru o călătorie captivantă a clienților, care are ca rezultat oportunități mai bune și mai multe vânzări. Puteți chiar să dezvoltați modele de notare separate pentru diferite segmente de public, cu mai multe foi de scor, permițându-vă să depășiți programele de punctare vechi, care se potrivesc cu niciunul, și să vă adaptați punctajul pentru fiecare persoană.

Dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre modul în care Act-On vă poate ajuta să obțineți clienți potențiali B2B sau B2C și să oferiți campanii de marketing direcționate atât companiilor, cât și consumatorilor individuali, vă rugăm să faceți clic aici pentru a programa o demonstrație cu unul dintre experții noștri în automatizare de marketing.

Sau, dacă nu sunteți pregătit să aveți această conversație, vă rugăm să descărcați cartea noastră electronică, „Cum să convertiți mai multe clienți potențiali în clienți”, pentru a afla cele mai bune practici dovedite și tehnici inovatoare pentru dezvoltarea unor călătorii convingătoare ale clienților care să vă ghideze potențialii printr-un proces îngrijit și îngrijit. pâlnie de vânzări antrenantă.