Le aziende B2C dovrebbero praticare il Lead Scoring?

La maggior parte dei marketer concorda sul fatto che il lead scoring per i consumatori B2B è una parte cruciale di una strategia di marketing efficace. E hanno ragione! Ma ciò non significa che anche il punteggio dei tuoi contatti B2C non sia importante. In effetti, a seconda di ciò che la tua azienda produce e vende, i segmenti di pubblico di destinazione o i tuoi obiettivi aziendali generali, il punteggio dei lead B2C potrebbe essere assolutamente essenziale (il che significa che potresti perderti).

Oggi risponderemo ad alcune domande pertinenti, tra cui:

• Qual è il punteggio di vantaggio B2C?
• Quali sono alcune best practice per il punteggio dei lead B2C?
• Quali sono i vantaggi del lead scoring B2C?
• Che aspetto ha il punteggio di vantaggio B2C in azione?

Si spera che, quando avremo finito, avrai una solida comprensione del fatto che la tua azienda dovrebbe ottenere i tuoi contatti B2C e come farlo. Continua a leggere per diventare un professionista del punteggio B2C!

Che cos'è il punteggio di piombo B2C?

Il punteggio dei lead B2C è il processo di assegnazione di valori numerici alle azioni intraprese dai consumatori diretti e di creazione di esperienze cliente che riflettano il punteggio crescente (o in calo) del lead per aiutarli a continuare ad avanzare nella canalizzazione di vendita.

I consumatori aziendali di solito impiegano più tempo per ricercare e acquistare un nuovo prodotto o servizio rispetto ai singoli consumatori e hanno anche più parti interessate che hanno investito nel risultato. Di conseguenza, la maggior parte di noi pensa al lead scoring come a una tattica riservata ai marketer B2B mentre avanzano gradualmente attraverso un curato funnel di vendita. Tuttavia, poiché sempre più consumatori si rivolgono ai canali digitali per condurre le proprie ricerche e assumere il controllo del percorso dell'acquirente, molti marketer B2C stanno ora incorporando il lead scoring per comprendere meglio le preferenze dei clienti e soddisfare le persone che effettuano acquisti più istruiti e ponderati.

Migliori pratiche per il punteggio dei lead B2C

Per molte aziende B2B, la raccolta di dati firmografici è assolutamente essenziale. Consente loro di coltivare i propri contatti in base ad aspetti come il settore, la posizione all'interno dell'azienda, le entrate annuali, le dimensioni dell'azienda e molto altro.

Quando si fa marketing diretto ai singoli consumatori, tuttavia, i firmographics sono generalmente irrilevanti. Invece, vuoi concentrarti sui dati demografici dei tuoi potenziali clienti (età, sesso, posizione, reddito, ecc.). Ad esempio, se sei un consulente finanziario specializzato in pianificazione successoria, il tuo punteggio di base per qualcuno sulla sessantina con un notevole patrimonio netto sarebbe molto più alto di uno sposino sulla ventina che cerca di fornire un po' di sicurezza alla sua nuova sposa in caso accada l'impensabile.

Ancor più dei dati demografici, il comportamento dei potenziali clienti online e le interazioni digitali con il tuo marchio ti aiuteranno a valutare e capire la loro posizione nella canalizzazione di vendita e ti avviseranno quando sono appropriate tattiche di vendita più drastiche. Questi comportamenti includono comunemente cose come:

• Abbonamenti e-mail
• Coinvolgimento e-mail (apre/clic/annulla iscrizione)
• Download lead magnet (schede informative/codici utente sconto)
• Visite alle pagine web
• Discussioni in chat dal vivo
• Interazioni sui social media
• Invii di prova gratuiti

Se un potenziale cliente visita un sito Web, interagisce con un chatbot dal vivo o scarica un modulo di contatto, queste azioni dovrebbero aumentare il punteggio di piombo complessivo perché il potenziale cliente mostra una maggiore intenzione di acquisto. Una volta che un lead ha raggiunto una soglia a tua scelta, puoi passarlo al tuo team di vendita per la sensibilizzazione individuale o intraprendere azioni di vendita più aggressive attraverso i tuoi canali digitali.

Se gestisci un sito di e-commerce, puoi utilizzare i dati comportamentali e degli acquirenti per fornire consigli sui prodotti più specifici mentre continuano a interagire con il tuo marchio e ad acquistare i tuoi prodotti. E puoi persino offrire alle persone un codice promozionale via e-mail o chatbot per motivarle a tornare al carrello degli acquisti online e fare il check-out.

Al contrario, se il lead si cancella dalla tua mailing list o visita la sezione "Lavorazioni" del tuo sito web, dovrebbe ricevere punti negativi, poiché queste azioni implicano che non è interessato ad acquistare dalla tua azienda. Oppure, se qualcuno scarica un contenuto dal tuo sito Web e si identifica come "Studente" nel menu a discesa della tua occupazione, probabilmente dovresti eliminare il contatto, poiché probabilmente stanno cercando un compito in classe e non sono effettivamente interessati all'acquisto del tuo prodotto .

Dovresti assegnare un punteggio a ciascuna di queste azioni in modo diverso a seconda di come indicano l'intenzione dell'acquirente per il tuo settore. Lavora a stretto contatto con i membri del tuo team in tutti i reparti per sviluppare un sistema che funzioni per la tua azienda e continuare a migliorare i tuoi sforzi nel tempo in base ai tuoi risultati. Dovresti anche sondare periodicamente i tuoi clienti per scoprire cosa li ha influenzati a interessarsi al tuo prodotto o effettuare un acquisto. Puoi utilizzare queste risposte per aggiornare il tuo modello di punteggio e quindi personalizzare il tuo marketing di conseguenza.

Quali sono i vantaggi del punteggio di piombo B2C?

Mentre il punteggio dei lead B2B aiuta a informare le strategie di marketing basate sull'account per generare pipeline mirate e ridurre al minimo lo spreco di risorse, il punteggio dei lead B2C aiuta anche gli esperti di marketing e i professionisti delle vendite a perfezionare la loro base di clienti ideale, anche se consumatori diretti piuttosto che stakeholder aziendali.

Invece di lanciare un'ampia rete e fornire un messaggio statico all'intera base di clienti, il punteggio dei lead B2C ti aiuta a comprendere meglio gli interessi e i punti deboli del consumatore, il che ti consente di comunicare con loro a un livello più personale. Ciò migliora drasticamente l'esperienza di marketing dei consumatori, previene l'overselling fin dall'inizio e crea fiducia e rapporto tra il consumatore e il marchio.

Concentrandosi sui punti dati sopra elencati, i marketer B2C sono in grado di dedicare la maggior parte dei loro sforzi ad attirare e chiudere i loro clienti tipici piuttosto che sprecare tempo e risorse nel marketing dei consumatori che non sono interessati a ciò che stanno vendendo.

In poche parole, se un lead non è qualificato, perché lavorarlo? C'è una forte possibilità che alienerai l'individuo esagerando troppo presto nel processo, danneggiando qualsiasi speranza futura che hai di convertire la vendita. Invece, concentrati sul frutto a basso contenuto con messaggi e campagne mirati per la massima efficienza, personalizzazione e risultati.

Esempio di punteggio di vantaggio B2C

Diciamo che lavori per una concessionaria di auto regionale specializzata in tutti i tipi di veicoli per passeggeri: berline, minivan, camion da lavoro, SUV... lo chiami! Il tuo proprietario ha appena aperto un'altra concessionaria, portando il tuo totale complessivo a sei sotto l'ombrello dell'azienda.

Man mano che continui a crescere, stai cercando nuovi modi per migliorare il processo di vendita. Con l'aiuto di una pratica piattaforma di automazione del marketing, hai recentemente sviluppato un sistema automatizzato di punteggio dei lead che ritieni possa aiutare a indicare l'intenzione dell'acquirente. Hai assegnato valori in punti a dozzine di attività digitali che ti aspetti che i tuoi potenziali clienti svolgano e hai impostato la soglia MQL a 30.

Un potenziale cliente visita il tuo sito Web e inserisce il modello del veicolo a cui è interessato, insieme al nome e all'indirizzo e-mail. Beh, è ​​un buon segno che stanno pensando di acquistare un'auto da te. Assegna loro 10 punti e inseriscili in una campagna e-mail automatizzata incentrata su quell'auto e sulla storia della tua concessionaria di vendita e manutenzione. Se il potenziale acquirente apre una delle tue email (3 punti) e poi fa clic sul link che hai incluso nel messaggio (7 punti), sono fino a 20 punti!

Alcuni giorni dopo, visitano di nuovo il tuo sito Web, ma questa volta fanno clic sulla pagina "Indicazioni stradali". Boom! Sono 20 punti proprio lì perché indica una forte intenzione, il che significa che il tuo potenziale cliente ha ora ben oltre il requisito MQL di 30 punti. A questo punto, il tuo team di vendita dovrebbe contattarti direttamente via e-mail (o, meglio ancora, SMS o telefonata, se hai raccolto il suo numero di telefono) per programmare un po' di tempo in cui il potenziale acquirente può entrare e provare l'auto che hanno sono interessato.

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Che tu faccia marketing per aziende, consumatori o entrambi, Act-On è la piattaforma di automazione del marketing potente e sofisticata di cui hai bisogno per portare i tuoi sforzi di marketing al livello successivo. Gli esperti di marketing di tutti i livelli di esperienza e competenze possono ottenere un punteggio accurato ed efficace dei lead mentre i tuoi sforzi di crescita li guidano attraverso un funnel di vendita ben orchestrato nel loro percorso unico per l'acquisto.

Il nostro software di facile utilizzo semplifica la creazione e l'applicazione di un punteggio lead intuitivo che ti aiuta a creare contenuti e campagne personalizzati per un percorso del cliente coinvolgente che si traduce in migliori opportunità e più vendite. Puoi persino sviluppare modelli di punteggio separati per diversi segmenti di pubblico con più schede di punteggio, che ti consentono di superare programmi di punteggio datati di taglia unica e adattare il tuo punteggio a ciascuna persona.

Se sei interessato a saperne di più su come Act-On può aiutarti a valutare i tuoi lead B2B o B2C e a fornire campagne di marketing mirate sia alle aziende che ai singoli consumatori, fai clic qui per programmare una demo con uno dei nostri esperti di automazione del marketing.

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