هل ينبغي لشركات B2C ممارسة التقييم القيادي؟

يتفق معظم المسوقين على أن تسجيل النقاط الرئيسية للمستهلكين B2B هو جزء أساسي من استراتيجية تسويق فعالة. وهم على حق! لكن هذا لا يعني أن تسجيل خيوط B2C الخاصة بك ليس مهمًا أيضًا. في الواقع ، اعتمادًا على ما تنتجه شركتك وتبيعه ، أو شرائح الجمهور المستهدف ، أو أهداف عملك العامة ، قد يكون تسجيل العملاء المتوقعين في B2C ضروريًا للغاية (مما يعني أنك قد تفوتك الفرصة).

سنقوم اليوم بالرد على بعض الأسئلة ذات الصلة ، بما في ذلك:

• ما هو تسجيل نقاط الرصاص B2C؟
• ما هي بعض أفضل ممارسات تسجيل نقاط الرصاص B2C؟
• ما هي فوائد تسجيل نقاط الرصاص B2C؟
• كيف يبدو تسجيل النقاط الرئيسي من B2C أثناء العمل؟

نأمل ، بحلول الوقت الذي ننتهي فيه ، أن يكون لديك فهم قوي لما إذا كان ينبغي لشركتك أن تسجل خيوط B2C الخاصة بك وكيفية القيام بذلك. استمر في القراءة لتصبح محترفًا في تسجيل نقاط B2C!

ما هو سجل الرصاص B2C؟

تقييم العملاء المتوقعين من B2C هو عملية تعيين قيم رقمية للإجراءات التي يتخذها المستهلكون المباشرون - وصياغة تجارب العملاء التي تعكس تزايد نقاط العميل المتوقع (أو انخفاضه) لمساعدتهم على الاستمرار في التقدم خلال مسار المبيعات.

عادةً ما يستغرق مستهلكو الأعمال وقتًا أطول للبحث عن منتج أو خدمة جديدة وشرائها مقارنةً بالمستهلكين الأفراد ، كما أن العديد من أصحاب المصلحة يستثمرون في النتيجة. نتيجة لذلك ، يعتقد معظمنا أن تسجيل نقاط العملاء المتوقعين هو أسلوب مخصص للمسوقين في B2B حيث يتقدمون تدريجيًا من خلال مسار مبيعات مشذب. ومع ذلك ، نظرًا لأن المزيد والمزيد من المستهلكين يتجهون إلى القنوات الرقمية لإجراء أبحاثهم الخاصة والسيطرة على رحلة المشتري ، فإن العديد من المسوقين في B2C يقومون الآن بدمج النقاط الرئيسية لفهم تفضيلات العملاء بشكل أفضل وتلبية احتياجات الأفراد الذين يقومون بعمليات شراء أكثر تعليماً ومدروسة.

أفضل ممارسات تسجيل الرصاص في B2C

بالنسبة للعديد من شركات B2B ، يعد جمع البيانات الثابتة أمرًا ضروريًا للغاية. يسمح لهم برعاية العملاء المحتملين بناءً على أشياء مثل صناعتهم ، والموقع داخل الشركة ، والإيرادات السنوية ، وحجم الشركة ، وأكثر من ذلك بكثير.

عند التسويق مباشرة للمستهلكين الفرديين ، عادة ما تكون الرسوم البيانية غير ذات صلة. بدلاً من ذلك ، تريد أن تركز الليزر على التركيبة السكانية للعملاء المحتملين (العمر والجنس والموقع والدخل وما إلى ذلك). على سبيل المثال ، إذا كنت مستشارًا ماليًا متخصصًا في التخطيط العقاري ، فإن النتيجة الأساسية الخاصة بك لشخص في الستينيات من العمر لديه صافي ثروة كبيرة ستكون أعلى بكثير من المتزوج حديثًا في العشرينات من العمر الذي يحاول توفير القليل من الأمان لعروسه الجديدة في حالة حدوث ما لا يمكن تصوره.

حتى أكثر من الخصائص الديمغرافية ، سيساعدك سلوك العملاء المحتملين عبر الإنترنت والتفاعلات الرقمية مع علامتك التجارية على تسجيل موقعهم وفهمه في مسار المبيعات وتنبيهك عندما تكون أساليب البيع الأكثر جذرية مناسبة. تتضمن هذه السلوكيات عادة أشياء مثل:

• الاشتراكات البريد الإلكتروني
• مشاركة البريد الإلكتروني (يفتح / نقرات / إلغاء الاشتراك)
• تنزيلات Magnet (صحائف الوقائع / رموز المستخدم المخفضة)
• زيارات صفحة الويب
• مناقشات الدردشة الحية
• تفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي
• تقديم نسخة تجريبية مجانية

إذا قام أحد العملاء المحتملين بزيارة موقع ويب أو تفاعل مع روبوت محادثة مباشر أو تنزيل نموذج اتصال ، فيجب أن تزيد هذه الإجراءات من مجموع نقاط العميل المتوقع لأن العميل المحتمل يُظهر نية شراء متزايدة. بمجرد أن يصل العميل المحتمل إلى حد من اختيارك ، يمكنك إما نقله إلى فريق المبيعات الخاص بك للتواصل الفردي أو اتخاذ إجراءات مبيعات أكثر قوة من خلال قنواتك الرقمية.

إذا كنت تدير موقعًا للتجارة الإلكترونية ، فيمكنك استخدام البيانات السلوكية وبيانات المشتري لتقديم توصيات أكثر تحديدًا للمنتج أثناء استمرارهم في التفاعل مع علامتك التجارية وشراء بضاعتك. ويمكنك حتى أن تقدم للأفراد رمزًا ترويجيًا عبر البريد الإلكتروني أو روبوت الدردشة لتحفيزهم على العودة إلى عربة التسوق عبر الإنترنت وتسجيل المغادرة.

على العكس من ذلك ، إذا ألغى العميل المحتمل الاشتراك من قائمة بريدك الإلكتروني أو قام بزيارة قسم "الوظائف" في موقعك على الويب ، فيجب تخصيص نقاط سلبية له ، حيث تشير هذه الإجراءات إلى عدم اهتمامه بالشراء من شركتك. أو ، إذا قام شخص ما بتنزيل جزء من المحتوى من موقع الويب الخاص بك وتم تعريفه على أنه "طالب" في القائمة المنسدلة للوظيفة ، فيجب عليك على الأرجح حذف جهة الاتصال ، حيث من المحتمل أنهم يبحثون عن مهمة صفية وليسوا مهتمين بالفعل بشراء منتجك .

يجب أن تسجل كل من هذه الإجراءات بشكل مختلف اعتمادًا على الكيفية التي تشير بها إلى نية المشتري في مجال عملك. اعمل عن كثب مع أعضاء فريقك عبر الأقسام لتطوير نظام يعمل لصالح شركتك ، واستمر في تحسين جهودك بمرور الوقت بناءً على نتائجك. يجب عليك أيضًا إجراء مسح دوري لعملائك لمعرفة ما الذي أثر عليهم في الاهتمام بمنتجك أو إجراء عملية شراء. يمكنك استخدام هذه الإجابات لتحديث نموذج التسجيل الخاص بك ثم تخصيص التسويق وفقًا لذلك.

ما هي فوائد تسجيل نقاط الرصاص B2C؟

في حين أن نقاط الرصاص في B2B تساعد في إبلاغ استراتيجيات التسويق المستندة إلى الحساب لإنشاء خط أنابيب مركّز وتقليل الموارد المهدرة ، فإن نقاط الرصاص في B2C تساعد أيضًا المسوقين ومحترفي المبيعات على التركيز على قاعدة عملائهم المثالية - وإن كان ذلك مستهلكًا مباشرًا بدلاً من أصحاب المصلحة التجاريين.

بدلاً من إلقاء شبكة واسعة وتقديم رسالة ثابتة واحدة إلى قاعدة عملائك بالكامل ، يساعدك تقييم العميل المتوقع B2C على فهم اهتمامات المستهلك ونقاط الألم بشكل أفضل ، مما يسمح لك بالتواصل معهم على مستوى شخصي أكثر. يؤدي هذا إلى تحسين تجربة التسويق للمستهلك بشكل كبير ، ويمنع البيع المفرط منذ البداية ، ويبني الثقة والعلاقة بين المستهلك والعلامة التجارية.

من خلال التركيز على نقاط البيانات المذكورة أعلاه ، يستطيع مسوقو B2C وضع الجزء الأكبر من جهودهم في جذب وإغلاق عملائهم النموذجيين بدلاً من إضاعة الوقت وتسويق الموارد للمستهلكين غير المهتمين بما يبيعونه.

ببساطة ، إذا كان العميل المتوقع غير مؤهل ، فلماذا يعمل؟ هناك احتمال قوي بأن تنفر الفرد من خلال المبالغة في الأشياء في وقت مبكر جدًا من العملية ، مما يؤدي إلى إتلاف أي أمل في المستقبل لديك لتحويل البيع. بدلاً من ذلك ، ركز على الفاكهة غير المعلقة من خلال الرسائل والحملات المستهدفة لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة والتخصيص والنتائج.

نموذج تسجيل الرصاص B2C

لنفترض أنك تعمل لدى وكالة سيارات إقليمية متخصصة في جميع أنواع سيارات الركاب - سيارات السيدان والشاحنات الصغيرة وشاحنات العمل وسيارات الدفع الرباعي ... سمها ما شئت! افتتح مالكك للتو وكالة أخرى ، وبذلك يصل مجموعك الإجمالي إلى ستة تحت مظلة الشركة.

بينما تستمر في النمو ، فإنك تبحث عن طرق جديدة لتحسين عملية المبيعات. بمساعدة منصة أتمتة تسويقية عملية ، قمت مؤخرًا بتطوير نظام تسجيل نقاط العملاء المتوقعين والذي تعتقد أنه سيساعد في تحديد نية المشتري. لقد قمت بتعيين قيم النقاط لعشرات الأنشطة الرقمية التي تتوقع أن تأخذها آفاقك وتعيين عتبة MQL الخاصة بك عند 30.

يزور العميل المحتمل موقع الويب الخاص بك ويدخل طراز السيارة التي يهتم بها ، بالإضافة إلى اسمه وعنوان بريده الإلكتروني. حسنًا ، هذه علامة جيدة على أنهم يفكرون في شراء سيارة منك. عيّن لهم 10 نقاط ، وأدخلهم في حملة بريد إلكتروني آلية تركز على تلك السيارة وتاريخ بيعها وخدمتها لدى وكالتك. إذا فتح المشتري المحتمل إحدى رسائلك الإلكترونية (3 نقاط) ثم نقر على الرابط الذي أدرجته في الرسالة (7 نقاط) ، فستصل إلى 20 نقطة!

بعد بضعة أيام ، قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك مرة أخرى ، لكن هذه المرة قاموا بالنقر فوق صفحة "الاتجاهات" الخاصة بك. فقاعة! هذه 20 نقطة هناك لأنها تشير إلى نية ثقيلة ، مما يعني أن العميل المحتمل قد تجاوز الآن متطلبات MQL المكونة من 30 نقطة. في هذه المرحلة ، يجب على فريق المبيعات الخاص بك التواصل مباشرة عبر البريد الإلكتروني (أو الأفضل من ذلك ، الرسائل القصيرة أو المكالمات الهاتفية - إذا جمعت رقم هاتفهم) لتحديد موعد لبعض الوقت للمشتري المحتمل ليأتي ويختبر قيادة السيارة. مهتم في.

تنفيذ نماذج تسجيل الرصاص الفعالة مع التمكين

سواء كنت تقوم بالتسويق للشركات أو المستهلكين أو كليهما ، فإن Act-On هي منصة أتمتة التسويق القوية والمتطورة التي تحتاجها لنقل جهودك التسويقية إلى المستوى التالي. يمكن للمسوقين من جميع مستويات الخبرة ومجموعات المهارات تسجيل العملاء المحتملين بدقة وفعالية حيث ترشدهم جهود الرعاية الخاصة بك من خلال مسار مبيعات منظم جيدًا على مسارهم الفريد للشراء.

يجعل برنامجنا سهل الاستخدام من السهل إنشاء وتطبيق نقاط العميل المحتمل البديهية التي تساعدك على إنشاء محتوى وحملات مخصصة لرحلة عميل غامرة تؤدي إلى فرص أفضل ومزيد من المبيعات. يمكنك أيضًا تطوير نماذج تسجيل منفصلة لشرائح جمهور مختلفة مع أوراق نتائج متعددة ، مما يسمح لك بالتغلب على برامج تسجيل ذات مقاس واحد لا يناسب أي شيء وتخصيص درجاتك وفقًا لكل شخصية.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد حول كيف يمكن لـ Act-On مساعدتك في تسجيل نقاط B2B أو B2C المحتملين وتقديم حملات تسويقية مستهدفة للشركات والمستهلكين الأفراد على حد سواء ، يرجى النقر هنا لجدولة عرض توضيحي مع أحد خبراء أتمتة التسويق لدينا.

أو ، إذا لم تكن مستعدًا تمامًا لإجراء هذه المحادثة ، فالرجاء تنزيل كتابنا الإلكتروني ، "كيفية تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء ،" للتعرف على أفضل الممارسات التي أثبتت جدواها والتقنيات المبتكرة لتطوير رحلات العملاء المقنعة التي توجه آفاقك من خلال أسلوب مشذب ورائع قمع المبيعات الانخراط.