บริษัท B2C ควรฝึกการให้คะแนนหรือไม่

นักการตลาดส่วนใหญ่ยอมรับว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับผู้บริโภคแบบ B2B เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ และพวกเขาพูดถูก! แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าการให้คะแนนลีด B2C ของคุณก็ไม่สำคัญเช่นกัน อันที่จริง ขึ้นอยู่กับสิ่งที่บริษัทผลิตและขาย กลุ่มผู้ชมเป้าหมายของคุณ หรือเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวมของคุณ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2C อาจมีความสำคัญอย่างยิ่ง (ซึ่งหมายความว่าคุณอาจพลาด)

วันนี้เราจะมาตอบคำถามที่เกี่ยวข้องกันสองสามข้อ ได้แก่:

• คะแนนลีด B2C คืออะไร?
• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2C มีอะไรบ้าง
• ประโยชน์ของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2C คืออะไร?
• การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2C มีลักษณะอย่างไรในการดำเนินการ?

หวังว่าเมื่อทำเสร็จแล้ว คุณจะมีความเข้าใจอย่างแน่วแน่ว่าบริษัทของคุณควรให้คะแนนลีด B2C ของคุณหรือไม่และต้องทำอย่างไร อ่านต่อเพื่อเป็นนักให้คะแนนลีด B2C มืออาชีพ!

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2C คืออะไร?

การให้คะแนนลีดแบบ B2C เป็นกระบวนการกำหนดค่าตัวเลขให้กับการกระทำของผู้บริโภคโดยตรงของคุณ — และสร้างประสบการณ์ของลูกค้าที่สะท้อนถึงคะแนนที่เพิ่มขึ้น (หรือลดลง) ของลีดของคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาก้าวหน้าต่อไปในช่องทางการขาย

ผู้บริโภคเชิงธุรกิจมักใช้เวลาในการค้นคว้าและซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่นานกว่าผู้บริโภคแต่ละราย และยังมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายลงทุนในผลลัพธ์ ด้วยเหตุนี้ พวกเราส่วนใหญ่จึงคิดว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกลยุทธ์ที่สงวนไว้สำหรับนักการตลาดแบบ B2B เนื่องจากพวกเขาค่อยๆ ก้าวหน้าผ่านช่องทางการขายที่ตกแต่งอย่างดี อย่างไรก็ตาม เนื่องจากผู้บริโภคหันมาใช้ช่องทางดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อทำการวิจัยและควบคุมเส้นทางของผู้ซื้อเอง นักการตลาดแบบ B2C จำนวนมากจึงรวมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าให้ดีขึ้น และให้บริการแก่บุคคลที่ให้การศึกษาและพิจารณาการซื้อมากขึ้น

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2C

สำหรับบริษัท B2B หลายๆ บริษัท การรวบรวมข้อมูล Firmographic เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ช่วยให้พวกเขารักษาลีดของพวกเขาตามสิ่งต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ตำแหน่งภายในบริษัท รายได้ประจำปี ขนาดบริษัท และอื่นๆ อีกมากมาย

อย่างไรก็ตาม เมื่อทำการตลาดโดยตรงกับผู้บริโภคแต่ละราย ข้อมูลบริษัทมักจะไม่เกี่ยวข้อง แต่คุณต้องการเน้นเลเซอร์ไปที่ข้อมูลประชากรของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (อายุ เพศ สถานที่ รายได้ ฯลฯ) ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่เชี่ยวชาญด้านการวางแผนอสังหาริมทรัพย์ คะแนนพื้นฐานของคุณสำหรับผู้ที่มีอายุ 60 ปี ซึ่งมีมูลค่าสุทธิเป็นกอบเป็นกำจะสูงกว่าคู่บ่าวสาวในวัย 20 ที่พยายามให้ความปลอดภัยเพียงเล็กน้อยสำหรับเจ้าสาวคนใหม่ของเขา กรณีที่ไม่คาดคิดเกิดขึ้น

มากกว่าข้อมูลประชากร พฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทางออนไลน์ และการโต้ตอบทางดิจิทัลกับแบรนด์ของคุณ จะช่วยให้คุณให้คะแนนและเข้าใจตำแหน่งของพวกเขาในช่องทางการขาย และแจ้งเตือนคุณเมื่อกลยุทธ์การขายที่รุนแรงมากขึ้นมีความเหมาะสม พฤติกรรมเหล่านี้มักรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น:

• การสมัครอีเมล์
• การมีส่วนร่วมของอีเมล (เปิด/คลิก/ยกเลิกการสมัคร)
• ดาวน์โหลดแม่เหล็กตะกั่ว (เอกสารข้อเท็จจริง/รหัสผู้ใช้ส่วนลด)
• การเข้าชมหน้าเว็บ
• สนทนาสดสนทนา
• ปฏิสัมพันธ์ทางโซเชียลมีเดีย
• ยื่นแบบทดลองฟรี

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชมเว็บไซต์ โต้ตอบกับแชทบ็อตสด หรือดาวน์โหลดแบบฟอร์มการติดต่อ การดำเนินการเหล่านี้ควรเพิ่มคะแนนโอกาสในการขายโดยรวม เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความตั้งใจในการซื้อเพิ่มขึ้น เมื่อลูกค้าเป้าหมายถึงเกณฑ์ที่คุณเลือก คุณสามารถส่งต่อให้ทีมขายเพื่อขยายงานเป็นรายบุคคล หรือดำเนินการขายเชิงรุกมากขึ้นผ่านช่องทางดิจิทัลของคุณ

หากคุณดำเนินการไซต์อีคอมเมิร์ซ คุณสามารถใช้ข้อมูลพฤติกรรมและผู้ซื้อเพื่อแสดงคำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นในขณะที่พวกเขายังคงโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณและซื้อสินค้าของคุณ และคุณยังสามารถเสนอรหัสส่งเสริมการขายให้กับบุคคลผ่านอีเมลหรือแชทบ็อตเพื่อกระตุ้นให้พวกเขากลับมาที่ตะกร้าสินค้าออนไลน์และชำระเงิน

ในทางกลับกัน หากลูกค้าเป้าหมายยกเลิกการสมัครจากรายชื่ออีเมลของคุณหรือเข้าชมส่วน "อาชีพ" ของเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาควรได้รับคะแนนติดลบ เนื่องจากการกระทำเหล่านี้บ่งบอกว่าพวกเขาไม่สนใจที่จะซื้อจากบริษัทของคุณ หรือถ้ามีคนดาวน์โหลดเนื้อหาบางส่วนจากเว็บไซต์ของคุณและระบุว่าเป็น "นักเรียน" ในเมนูแบบเลื่อนลงอาชีพของคุณ คุณควรกำจัดผู้ติดต่อนั้นออกไป เนื่องจากพวกเขามักจะค้นคว้าเกี่ยวกับการมอบหมายชั้นเรียนและไม่สนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ .

คุณควรให้คะแนนการกระทำเหล่านี้แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าการกระทำดังกล่าวบ่งบอกถึงความตั้งใจของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมของคุณอย่างไร ทำงานอย่างใกล้ชิดกับสมาชิกในทีมของคุณในแผนกต่างๆ เพื่อพัฒนาระบบที่ทำงานให้กับบริษัทของคุณ และปรับปรุงความพยายามของคุณต่อไปตามผลลัพธ์ของคุณ นอกจากนี้ คุณควรสำรวจลูกค้าของคุณเป็นระยะๆ เพื่อดูว่าสิ่งใดจูงใจพวกเขาให้สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณหรือทำการซื้อ คุณสามารถใช้คำตอบเหล่านี้เพื่ออัปเดตรูปแบบการให้คะแนนของคุณ แล้วปรับแต่งการตลาดของคุณให้เหมาะสม

อะไรคือประโยชน์ของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2C?

ในขณะที่การให้คะแนนลีด B2B ช่วยแจ้งกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพื่อสร้างไปป์ไลน์ที่มุ่งเน้นและลดทรัพยากรที่สูญเปล่า การให้คะแนนลีด B2C ยังช่วยให้นักการตลาดและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเจาะลึกฐานลูกค้าในอุดมคติของพวกเขาได้ — ถึงแม้ว่าจะเป็นผู้บริโภคโดยตรงมากกว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทางธุรกิจ

แทนที่จะใช้เครือข่ายที่กว้างขวางและส่งข้อความคงที่หนึ่งข้อความไปยังฐานลูกค้าทั้งหมดของคุณ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบ B2C ช่วยให้คุณเข้าใจความสนใจและจุดอ่อนของผู้บริโภคได้ดียิ่งขึ้น ซึ่งช่วยให้คุณสื่อสารกับพวกเขาในระดับที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น สิ่งนี้ช่วยปรับปรุงประสบการณ์การตลาดของผู้บริโภคอย่างมาก ป้องกันการขายเกินตั้งแต่เริ่มแรก และสร้างความไว้วางใจและความสามัคคีระหว่างผู้บริโภคกับแบรนด์

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่จุดข้อมูลที่ระบุไว้ข้างต้น นักการตลาดแบบ B2C สามารถใช้ความพยายามอย่างมากในการดึงดูดและปิดลูกค้าทั่วไปของตน แทนที่จะเสียเวลาและทรัพยากรทางการตลาดให้กับผู้บริโภคที่ไม่สนใจในสิ่งที่พวกเขาขาย

พูดง่ายๆ ก็คือ ถ้าลีดไม่มีคุณสมบัติ ทำไมต้องทำงาน? มีความเป็นไปได้สูงที่คุณจะสร้างความแปลกแยกให้กับบุคคลด้วยการทำสิ่งต่าง ๆ เร็วเกินไปในกระบวนการ ทำลายความหวังในอนาคตที่คุณมีในการเปลี่ยนการขาย ให้เน้นที่ผลที่ไม่ค่อยดีนักด้วยการส่งข้อความและแคมเปญที่ตรงเป้าหมายเพื่อประสิทธิภาพ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และผลลัพธ์สูงสุด

ตัวอย่างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2C

สมมติว่าคุณทำงานให้กับตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ระดับภูมิภาคที่เชี่ยวชาญด้านรถยนต์นั่งทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นรถเก๋ง มินิแวน รถบรรทุกสำหรับทำงาน และเอสยูวี... คุณชื่อมัน! เจ้าของของคุณเพิ่งเปิดตัวแทนจำหน่ายอีกแห่ง ทำให้ยอดรวมของคุณเป็นหกภายใต้บริษัท

เมื่อคุณเติบโตอย่างต่อเนื่อง คุณกำลังมองหาวิธีใหม่ๆ ในการปรับปรุงกระบวนการขาย ด้วยความช่วยเหลือของแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ใช้งานได้จริง คุณเพิ่งพัฒนาระบบให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติที่คุณคิดว่าจะช่วยระบุความตั้งใจของผู้ซื้อ คุณได้กำหนดค่าคะแนนให้กับกิจกรรมดิจิทัลมากมายที่คุณคาดหวังว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและตั้งค่าเกณฑ์ MQL ของคุณที่ 30

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชมเว็บไซต์ของคุณและป้อนรุ่นของรถที่พวกเขาสนใจ พร้อมด้วยชื่อและที่อยู่อีเมลของพวกเขา นั่นเป็นสัญญาณที่ดีทีเดียวว่าพวกเขากำลังพิจารณาที่จะซื้อรถจากคุณ กำหนดคะแนนให้พวกเขา 10 คะแนน และป้อนลงในแคมเปญอีเมลอัตโนมัติที่เน้นที่รถยนต์คันนั้นและประวัติการขายและการให้บริการของตัวแทนจำหน่ายของคุณ หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเปิดอีเมลของคุณ (3 คะแนน) จากนั้นคลิกลิงก์ที่คุณรวมไว้ในข้อความ (7 คะแนน) พวกเขาจะสูงถึง 20 คะแนน!

สองสามวันต่อมา พวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณอีกครั้ง แต่คราวนี้พวกเขาคลิกที่หน้า "เส้นทาง" ของคุณ บูม! นั่นคือ 20 คะแนน เพราะมันบ่งบอกถึงความตั้งใจอย่างหนัก ซึ่งหมายความว่าผู้มีแนวโน้มของคุณผ่านข้อกำหนด MQL 30 จุดแล้ว ณ จุดนี้ ทีมขายของคุณควรติดต่อโดยตรงทางอีเมล (หรือดีกว่านั้นคือ SMS หรือโทรศัพท์ หากคุณได้รวบรวมหมายเลขโทรศัพท์แล้ว) เพื่อกำหนดเวลาสำหรับผู้ซื้อที่คาดหวังที่จะเข้ามาและทดลองขับรถที่พวกเขา กำลังสนใจ.

ใช้แบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพด้วย Act-On

ไม่ว่าคุณจะทำการตลาดให้กับธุรกิจ ผู้บริโภค หรือทั้งสองอย่าง Act-On เป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ทรงพลังและซับซ้อน คุณจำเป็นต้องนำความพยายามทางการตลาดของคุณไปสู่อีกระดับ นักการตลาดทุกระดับประสบการณ์และชุดทักษะสามารถให้คะแนนลีดได้อย่างแม่นยำและมีประสิทธิภาพ เนื่องจากความพยายามในการเลี้ยงดูของคุณจะช่วยชี้นำพวกเขาผ่านกระบวนการขายที่จัดเตรียมไว้อย่างดีบนเส้นทางสู่การซื้อที่ไม่เหมือนใคร

ซอฟต์แวร์ที่ใช้งานง่ายของเราทำให้ง่ายต่อการสร้างและใช้การให้คะแนนลีดที่ใช้งานง่าย ซึ่งช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาและแคมเปญที่ปรับให้เป็นส่วนตัวสำหรับเส้นทางของลูกค้าที่ดื่มด่ำซึ่งส่งผลให้มีโอกาสที่ดีขึ้นและยอดขายเพิ่มขึ้น คุณยังสามารถพัฒนารูปแบบการให้คะแนนแยกกันสำหรับกลุ่มผู้ชมต่างๆ ด้วยใบบันทึกคะแนนหลายแผ่น ช่วยให้คุณสามารถเอาชนะโปรแกรมการให้คะแนนแบบไม่มีใครเทียบได้ และปรับแต่งการให้คะแนนของคุณให้เข้ากับแต่ละบุคคล

หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมว่า Act-On สามารถช่วยให้คุณให้คะแนนลีด B2B หรือ B2C ของคุณและนำเสนอแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายแก่ธุรกิจและผู้บริโภคแต่ละรายได้อย่างไร โปรดคลิกที่นี่เพื่อกำหนดเวลาการสาธิตกับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอัตโนมัติของเรา

หรือหากคุณยังไม่พร้อมสำหรับการสนทนานั้น โปรดดาวน์โหลด eBook ของเรา "วิธีเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้มากขึ้น" เพื่อเรียนรู้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่พิสูจน์แล้วและเทคนิคที่เป็นนวัตกรรมสำหรับการพัฒนาเส้นทางของลูกค้าที่น่าดึงดูดซึ่งจะนำทางผู้มีแนวโน้มของคุณผ่านการตัดแต่งและ ช่องทางการขายที่มีส่วนร่วม