B2C 회사는 리드 스코어링을 연습해야 합니까?

대부분의 마케터는 B2B 소비자를 위한 리드 스코어링이 효과적인 마케팅 전략의 중요한 부분이라는 데 동의합니다. 그리고 그들이 옳았습니다! 하지만 그렇다고 해서 B2C 리드 점수를 매기는 것도 중요하지 않다는 의미는 아닙니다. 실제로 회사에서 생산 및 판매하는 대상, 대상 고객 세그먼트 또는 전체 비즈니스 목표에 따라 B2C 리드 스코어링이 절대적으로 중요할 수 있습니다(즉, 놓칠 수 있음을 의미함).

오늘 우리는 다음을 포함하여 몇 가지 관련 질문에 답할 것입니다.

• B2C 리드 스코어링이란 무엇입니까?
• B2C 리드 스코어링 모범 사례는 무엇입니까?
• B2C 리드 스코어링의 이점은 무엇입니까?
• B2C 리드 스코어링은 어떻게 작동합니까?

이 작업을 마칠 때쯤이면 귀사에서 B2C 리드를 평가해야 하는지 여부와 그렇게 하는 방법에 대해 확실히 이해하게 되실 것입니다. B2C 리드 스코어링 프로가 되기 위해 계속 읽어보세요!

B2C 리드 스코어링이란 무엇입니까?

B2C 리드 스코어링은 직접 소비자가 취한 행동에 숫자 값을 할당하고 리드의 증가(또는 감소) 점수를 반영하는 고객 경험을 만들어 판매 유입경로를 통해 계속 발전할 수 있도록 하는 프로세스입니다.

비즈니스 소비자는 일반적으로 개인 소비자보다 신제품이나 서비스를 조사하고 구매하는 데 더 오랜 시간이 걸리며 결과에 여러 이해 관계자가 투자합니다. 결과적으로 우리 대부분은 리드 스코어링을 B2B 마케터가 잘 손질된 판매 깔때기를 통해 점진적으로 진행함에 따라 예약된 전술로 생각합니다. 그러나 점점 더 많은 소비자가 자신의 연구를 수행하고 구매자 여정을 통제하기 위해 디지털 채널로 전환함에 따라 많은 B2C 마케터는 이제 고객 선호도를 더 잘 이해하고 더 교육받고 신중하게 구매하는 개인을 수용하기 위해 리드 스코어링을 통합하고 있습니다.

B2C 리드 스코어링 모범 사례

많은 B2B 기업에게 펌로그래픽 데이터 수집은 절대적으로 중요합니다. 이를 통해 업계, 회사 내 위치, 연간 수익, 회사 규모 등과 같은 것들을 기반으로 리드를 육성할 수 있습니다.

그러나 개별 소비자에게 직접 마케팅할 때 퍼모그래픽스는 일반적으로 관련이 없습니다. 대신 잠재 고객의 인구 통계(나이, 성별, 위치, 수입 등)에 레이저 초점을 맞추고 싶습니다. 예를 들어, 당신이 부동산 계획을 전문으로 하는 재정 고문이라면 상당한 순자산을 가진 60대 사람의 기준 점수는 새 신부를 위해 약간의 안전을 제공하려고 애쓰는 20대 신혼보다 훨씬 더 높을 것입니다. 생각지도 못한 일이 벌어지는 경우.

인구 통계 외에도 온라인 잠재 고객 행동 및 브랜드와의 디지털 상호 작용을 통해 판매 유입경로에서의 위치를 ​​점수화하고 이해하고 보다 과감한 판매 전략이 필요할 때 알려줍니다. 이러한 동작에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

• 이메일 구독
• 이메일 참여(열기/클릭/구독 취소)
• 리드 마그넷 다운로드(팩트 시트/할인 사용자 코드)
• 웹페이지 방문
• 실시간 채팅 토론
• 소셜 미디어 상호 작용
• 무료 평가판 제출

잠재 고객이 웹 사이트를 방문하거나 라이브 챗봇과 상호 작용하거나 연락처 양식을 다운로드하는 경우 잠재 고객이 증가된 구매 의도를 나타내기 때문에 이러한 작업은 전체 리드 점수를 높여야 합니다. 리드가 선택한 임계값에 도달하면 개별 지원을 위해 영업 팀에 전달하거나 디지털 채널을 통해 보다 적극적인 영업 조치를 취할 수 있습니다.

전자 상거래 사이트를 운영하는 경우 행동 및 구매자 데이터를 사용하여 계속해서 브랜드와 상호 작용하고 상품을 구매할 때 보다 구체적인 제품 권장 사항을 제공할 수 있습니다. 또한 이메일이나 챗봇을 통해 개인에게 프로모션 코드를 제공하여 온라인 쇼핑 카트로 돌아가 결제하도록 동기를 부여할 수도 있습니다.

반대로, 리드가 이메일 목록에서 구독을 취소하거나 웹사이트의 "채용" 섹션을 방문하는 경우 부정적인 점수가 할당되어야 합니다. 이러한 행동은 회사에서 구매하는 데 관심이 없음을 의미하기 때문입니다. 또는 누군가가 귀하의 웹사이트에서 콘텐츠를 다운로드하고 직업 드롭다운 메뉴에서 "학생"으로 식별되는 경우 해당 연락처를 제거해야 합니다. 그 사람은 수업 과제를 조사하고 제품 구매에 실제로 관심이 없을 가능성이 높기 때문입니다. .

이러한 각 행동은 해당 산업에 대한 구매자 의도를 나타내는 방식에 따라 다르게 점수를 매겨야 합니다. 여러 부서의 팀원들과 긴밀하게 협력하여 회사에 적합한 시스템을 개발하고 결과에 따라 시간이 지남에 따라 노력을 계속 개선하십시오. 또한 정기적으로 고객을 조사하여 고객이 제품에 관심을 갖거나 구매하는 데 영향을 준 요인을 알아내야 합니다. 이 답변을 사용하여 점수 모델을 업데이트한 다음 그에 따라 마케팅을 개인화할 수 있습니다.

B2C 리드 스코어링의 이점은 무엇입니까?

B2B 리드 스코어링은 계정 기반 마케팅 전략에 정보를 제공하여 집중 파이프라인을 생성하고 낭비되는 리소스를 최소화하는 데 도움이 되지만 B2C 리드 스코어링은 마케터와 영업 전문가가 이상적인 고객 기반을 연마하는 데에도 도움이 됩니다.

B2C 리드 스코어링은 광범위한 네트워크를 구축하고 전체 고객 기반에 하나의 정적 메시지를 전달하는 대신 소비자의 관심과 문제점을 더 잘 이해하는 데 도움이 되므로 보다 개인적인 수준에서 그들과 소통할 수 있습니다. 이는 소비자 마케팅 경험을 획기적으로 개선하고 처음부터 과잉 판매를 방지하며 소비자와 브랜드 간의 신뢰와 관계를 구축합니다.

위에 나열된 데이터 포인트에 초점을 맞춤으로써 B2C 마케팅 담당자는 판매하는 제품에 관심이 없는 소비자에게 마케팅에 시간과 리소스를 낭비하는 대신 일반 고객을 유치하고 폐쇄하는 데 많은 노력을 기울일 수 있습니다.

간단히 말해서, 리드가 자격을 갖추지 못했다면 왜 작동합니까? 프로세스 초기에 너무 일찍 일을 과도하게 하여 개인을 소외시키고 판매를 전환하려는 미래의 희망을 손상시킬 가능성이 높습니다. 그 대신, 효율성, 개인화 및 결과를 극대화하기 위해 타겟 메시징 및 캠페인을 통해 덜 매달린 성과에 집중하십시오.

B2C 리드 스코어링 예

세단, 미니 밴, 작업용 트럭, SUV 등 모든 종류의 승용차를 전문으로 하는 지역 자동차 대리점에서 일하고 있다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 소유자가 방금 다른 대리점을 열었고 회사 우산 아래 총 총액이 6개로 늘어났습니다.

계속 성장하면서 판매 프로세스를 개선할 새로운 방법을 찾고 있습니다. 실용적인 마케팅 자동화 플랫폼의 도움으로 최근에 구매자 의도를 나타내는 데 도움이 될 것으로 생각되는 자동화된 리드 스코어링 시스템을 개발했습니다. 잠재 고객이 수행할 것으로 예상되는 수십 가지 디지털 활동에 포인트 값을 할당하고 MQL 임계값을 30으로 설정했습니다.

잠재 고객이 귀하의 웹사이트를 방문하여 이름 및 이메일 주소와 함께 관심 있는 차량 모델을 입력합니다. 글쎄, 그것은 그들이 당신에게서 차를 사는 것을 고려하고 있다는 꽤 좋은 신호입니다. 그들에게 10포인트를 할당하고 해당 자동차와 대리점의 판매 및 서비스 이력에 초점을 맞춘 자동화된 이메일 캠페인에 입력합니다. 잠재 구매자가 이메일 중 하나(3포인트)를 열고 메시지에 포함된 링크(7포인트)를 클릭하면 최대 20포인트입니다!

며칠 후 그들은 귀하의 웹사이트를 다시 방문하지만 이번에는 귀하의 "길찾기" 페이지를 클릭합니다. 팔! 그것은 바로 20점입니다. 이는 높은 의도를 나타내기 때문에 귀하의 잠재 고객이 이제 30점 MQL 요구 사항을 훨씬 초과했음을 의미합니다. 이 시점에서 영업 팀은 이메일(또는 더 나은 방법은 SMS 또는 전화 통화 - 전화 번호를 모았다면)을 통해 직접 연락하여 잠재 구매자가 방문하여 차를 시승할 시간을 예약해야 합니다. 에 관심이 있습니다.

Act-On으로 효과적인 리드 스코어링 모델 구현

기업, 소비자 또는 둘 다를 대상으로 마케팅하든 간에 Act-On은 마케팅 노력을 한 단계 끌어올리는 데 필요한 강력하고 정교한 마케팅 자동화 플랫폼입니다. 모든 경험 수준과 기술을 가진 마케터는 귀하의 육성 노력이 리드를 고유한 구매 경로에서 잘 조정된 판매 유입 경로를 통해 안내하므로 정확하고 효과적으로 리드 점수를 매길 수 있습니다.

사용하기 쉬운 소프트웨어를 사용하면 더 나은 기회와 더 많은 판매로 이어지는 몰입형 고객 여정을 위한 개인화된 콘텐츠와 캠페인을 만드는 데 도움이 되는 직관적인 리드 스코어링을 쉽게 만들고 적용할 수 있습니다. 여러 점수 시트를 사용하여 다양한 청중 세그먼트에 대해 별도의 점수 모델을 개발할 수도 있습니다. 이를 통해 구식의 획일적인 점수 매기기 프로그램을 극복하고 각 인물에 맞게 점수를 조정할 수 있습니다.

Act-On이 B2B 또는 B2C 리드 점수를 매기고 기업과 개인 소비자 모두에게 표적 마케팅 캠페인을 제공하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보려면 여기를 클릭하여 마케팅 자동화 전문가와 함께 데모 일정을 잡으십시오.

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