As empresas B2C devem praticar o Lead Scoring?

A maioria dos profissionais de marketing concorda que a pontuação de leads para consumidores B2B é uma parte crucial de uma estratégia de marketing eficaz. E eles estão certos! Mas isso não significa que pontuar seus leads B2C também não seja importante. Na verdade, dependendo do que sua empresa produz e vende, seus segmentos de público-alvo ou suas metas gerais de negócios, a pontuação de leads B2C pode ser absolutamente essencial (o que significa que você pode estar perdendo).

Hoje vamos responder a algumas perguntas pertinentes, incluindo:

• O que é lead scoring B2C?
• Quais são algumas das melhores práticas de pontuação de leads B2C?
• Quais são os benefícios da pontuação de leads B2C?
• Como é a pontuação de leads B2C em ação?

Espero que, quando terminarmos, você tenha uma noção firme sobre se sua empresa deve pontuar seus leads B2C e como fazê-lo. Continue lendo para se tornar um profissional de pontuação de leads B2C!

O que é Pontuação de Leads B2C?

A pontuação de leads B2C é o processo de atribuir valores numéricos a ações realizadas por seus consumidores diretos e criar experiências de clientes que reflitam a pontuação crescente (ou decrescente) de seu lead para ajudá-los a continuar avançando no funil de vendas.

Os consumidores empresariais geralmente levam mais tempo para pesquisar e comprar um novo produto ou serviço do que os consumidores individuais e também têm várias partes interessadas investidas no resultado. Como resultado, a maioria de nós pensa na pontuação de leads como uma tática reservada para profissionais de marketing B2B à medida que avançam gradualmente por um funil de vendas bem cuidado. No entanto, à medida que mais e mais consumidores estão se voltando para os canais digitais para realizar suas próprias pesquisas e assumir o controle da jornada do comprador, muitos profissionais de marketing B2C agora estão incorporando a pontuação de leads para entender melhor as preferências dos clientes e atender a indivíduos que fazem compras mais educadas e consideradas.

Práticas recomendadas de pontuação de leads B2C

Para muitas empresas B2B, coletar dados firmográficos é absolutamente essencial. Isso permite que eles cultivem seus leads com base em fatores como setor, posição na empresa, receita anual, tamanho da empresa e muito mais.

Ao fazer marketing diretamente para consumidores individuais, no entanto, os firmográficos geralmente são irrelevantes. Em vez disso, você quer se concentrar na demografia de seus clientes potenciais (idade, sexo, localização, renda etc.). Por exemplo, se você é um consultor financeiro especializado em planejamento imobiliário, sua pontuação básica para alguém na casa dos 60 anos com um patrimônio líquido substancial seria muito maior do que um recém-casado na casa dos 20 anos tentando fornecer um pouco de segurança para sua nova noiva em caso o impensável aconteça.

Ainda mais do que dados demográficos, o comportamento do prospect on-line e as interações digitais com sua marca ajudarão você a pontuar e entender sua localização no funil de vendas e alertá-lo sobre quando táticas de vendas mais drásticas são apropriadas. Esses comportamentos geralmente incluem coisas como:

• Assinaturas de e-mail
• Engajamento por e-mail (abrir/clicar/cancelar assinatura)
• Downloads de iscas digitais (folhas informativas/códigos de usuário de desconto)
• Visitas à página da Web
• Discussões de bate-papo ao vivo
• Interações nas redes sociais
• Envios de teste gratuito

Se um cliente em potencial visita um site, interage com um chatbot ao vivo ou baixa um formulário de contato, essas ações devem aumentar sua pontuação geral de lead porque o cliente em potencial está exibindo uma intenção de compra aumentada. Quando um lead atinge um limite de sua escolha, você pode passá-lo para sua equipe de vendas para divulgação individual ou realizar ações de vendas mais agressivas por meio de seus canais digitais.

Se você opera um site de comércio eletrônico, pode usar dados comportamentais e do comprador para fornecer recomendações de produtos mais específicas à medida que eles continuam interagindo com sua marca e comprando seus produtos. E você pode até oferecer aos indivíduos um código promocional por e-mail ou chatbot para motivá-los a retornar ao carrinho de compras on-line e fazer o check-out.

Por outro lado, se o lead cancelar a inscrição na sua lista de e-mail ou visitar a seção “Carreiras” do seu site, ele deve receber pontos negativos, pois essas ações indicam que ele não está interessado em comprar da sua empresa. Ou, se alguém baixar um conteúdo do seu site e se identificar como "Aluno" no menu suspenso da sua profissão, você provavelmente deve eliminar o contato, pois provavelmente está pesquisando uma tarefa de aula e não está realmente interessado em comprar seu produto .

Você deve pontuar cada uma dessas ações de maneira diferente, dependendo de como elas indicam a intenção do comprador para o seu setor. Trabalhe em estreita colaboração com os membros de sua equipe em todos os departamentos para desenvolver um sistema que funcione para sua empresa e continue aprimorando seus esforços ao longo do tempo com base em seus resultados. Você também deve pesquisar periodicamente seus clientes para descobrir o que os influenciou a se interessar pelo seu produto ou fazer uma compra. Você pode usar essas respostas para atualizar seu modelo de pontuação e personalizar seu marketing de acordo.

Quais são os benefícios da pontuação de leads B2C?

Enquanto a pontuação de leads B2B ajuda a informar estratégias de marketing baseadas em contas para gerar pipeline focado e minimizar o desperdício de recursos, a pontuação de leads B2C também ajuda os profissionais de marketing e vendas a aprimorar sua base de clientes ideal – embora consumidores diretos em vez de partes interessadas nos negócios.

Em vez de lançar uma ampla rede e entregar uma mensagem estática para toda a sua base de clientes, a pontuação de leads B2C ajuda você a entender melhor os interesses e os pontos problemáticos do consumidor, o que permite que você se comunique com eles em um nível mais pessoal. Isso melhora drasticamente a experiência de marketing do consumidor, evita o excesso de vendas desde o início e cria confiança e relacionamento entre o consumidor e a marca.

Ao se concentrar nos pontos de dados listados acima, os profissionais de marketing B2C podem dedicar a maior parte de seus esforços para atrair e fechar seus clientes típicos, em vez de perder tempo e recursos de marketing para consumidores que não estão interessados ​​no que estão vendendo.

Simplificando, se um lead não é qualificado, por que trabalhar com ele? Há uma forte possibilidade de você alienar o indivíduo por exagerar muito cedo no processo, prejudicando qualquer esperança futura que você tenha de converter a venda. Em vez disso, concentre-se nos frutos mais fáceis com mensagens e campanhas direcionadas para obter o máximo de eficiência, personalização e resultados.

Exemplo de Pontuação de Leads B2C

Digamos que você trabalhe para uma concessionária de carros regional especializada em todos os tipos de veículos de passeio — sedãs, minivans, caminhões de trabalho, SUVs... você escolhe! Seu proprietário acabou de abrir outra concessionária, elevando seu total geral para seis sob o guarda-chuva da empresa.

À medida que continua a crescer, procura novas formas de melhorar o processo de vendas. Com a ajuda de uma plataforma prática de automação de marketing, você desenvolveu recentemente um sistema automatizado de pontuação de leads que você acha que ajudará a indicar a intenção do comprador. Você atribuiu valores de pontos a dezenas de atividades digitais que espera que seus clientes potenciais realizem e definiu seu limite MQL em 30.

Um cliente em potencial visita seu site e insere o modelo do veículo em que está interessado, juntamente com seu nome e endereço de e-mail. Bem, isso é um bom sinal de que eles estão pensando em comprar um carro de você. Atribua a eles 10 pontos e insira-os em uma campanha de e-mail automatizada que se concentra naquele carro e no histórico de vendas e manutenção de sua concessionária. Se o potencial comprador abrir um de seus e-mails (3 pontos) e clicar no link que você incluiu na mensagem (7 pontos), ele ganha até 20 pontos!

Alguns dias depois, eles visitam seu site novamente, mas desta vez eles clicam na página “Rotas”. Estrondo! São 20 pontos ali porque indica uma forte intenção, o que significa que seu cliente em potencial agora está bem além do requisito MQL de 30 pontos. Neste ponto, sua equipe de vendas deve entrar em contato diretamente por e-mail (ou, melhor ainda, SMS ou telefonema – se você coletou o número de telefone) para agendar um horário para o possível comprador entrar e testar o carro que eles está interessado.

Implemente modelos eficazes de pontuação de leads com o Act-On

Quer você faça marketing para empresas, consumidores ou ambos, o Act-On é a plataforma de automação de marketing poderosa e sofisticada que você precisa para levar seus esforços de marketing para o próximo nível. Profissionais de marketing de todos os níveis de experiência e habilidades podem pontuar leads com precisão e eficácia à medida que seus esforços de nutrição os guiam por um funil de vendas bem orquestrado em seu caminho exclusivo para a compra.

Nosso software fácil de usar simplifica a criação e a aplicação de pontuação de leads intuitiva que ajuda você a criar conteúdo e campanhas personalizadas para uma jornada imersiva do cliente que resulta em melhores oportunidades e mais vendas. Você pode até desenvolver modelos de pontuação separados para diferentes segmentos de público com várias planilhas de pontuação, permitindo que você supere programas de pontuação datados de tamanho único e adapte sua pontuação a cada persona.

Se você estiver interessado em saber mais sobre como a Act-On pode ajudá-lo a pontuar seus leads B2B ou B2C e entregar campanhas de marketing direcionadas para empresas e consumidores individuais, clique aqui para agendar uma demonstração com um de nossos especialistas em automação de marketing.

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