Czy firmy B2C powinny ćwiczyć Lead Scoring?

Większość marketerów zgadza się, że lead scoring dla konsumentów B2B jest kluczowym elementem skutecznej strategii marketingowej. I mają rację! Ale to nie znaczy, że ocenianie potencjalnych klientów B2C również nie jest ważne. W rzeczywistości, w zależności od tego, co produkuje i sprzedaje Twoja firma, docelowych segmentów odbiorców lub ogólnych celów biznesowych, ocena potencjalnych klientów B2C może być absolutnie niezbędna (co oznacza, że ​​możesz przegapić).

Dzisiaj odpowiemy na kilka istotnych pytań, w tym:

• Czym jest lead scoring B2C?
• Jakie są najlepsze praktyki w zakresie lead scoringu B2C?
• Jakie są zalety lead scoringu B2C?
• Jak wygląda lead scoring B2C w akcji?

Mamy nadzieję, że do czasu, gdy skończymy, będziesz wiedział, czy Twoja firma powinna oceniać leady B2C i jak to zrobić. Czytaj dalej, aby zostać profesjonalnym scoringiem B2C!

Co to jest scoring leadów B2C?

Ocenianie potencjalnych klientów B2C to proces przypisywania wartości liczbowych do działań podejmowanych przez Twoich bezpośrednich konsumentów — i tworzenia doświadczeń klientów, które odzwierciedlają rosnący (lub malejący) wynik potencjalnego klienta, aby pomóc mu w dalszym przechodzeniu przez lejek sprzedaży.

Konsumenci biznesowi zwykle potrzebują więcej czasu na zbadanie i zakup nowego produktu lub usługi niż konsumenci indywidualni, a także wielu interesariuszy zainwestowało w wynik. W rezultacie większość z nas uważa lead scoring za taktykę zarezerwowaną dla marketerów B2B, którzy stopniowo przechodzą przez wypielęgnowany lejek sprzedaży. Jednak ponieważ coraz więcej konsumentów zwraca się do kanałów cyfrowych, aby przeprowadzić własne badania i przejąć kontrolę nad podróżą kupującego, wielu marketerów B2C stosuje obecnie metodę lead scoring, aby lepiej zrozumieć preferencje klientów i zaspokoić potrzeby osób dokonujących bardziej wykształconych i przemyślanych zakupów.

Najlepsze praktyki w zakresie scoringu B2C

Dla wielu firm B2B gromadzenie danych firmograficznych jest absolutnie niezbędne. Pozwala im pielęgnować swoich potencjalnych klientów na podstawie takich rzeczy, jak branża, pozycja w firmie, roczne przychody, wielkość firmy i wiele innych.

Jednak w przypadku marketingu bezpośredniego skierowanego do indywidualnych konsumentów, firmografie są zwykle nieistotne. Zamiast tego chcesz być skoncentrowany na danych demograficznych potencjalnych klientów (wiek, płeć, lokalizacja, dochody itp.). Na przykład, jeśli jesteś doradcą finansowym, który specjalizuje się w planowaniu majątku, Twój podstawowy wynik dla kogoś w wieku 60 lat o znacznej wartości netto byłby znacznie wyższy niż dla nowożeńców w wieku 20 lat, którzy próbują zapewnić trochę bezpieczeństwa swojej młodej żonie. na wypadek, gdyby wydarzyło się coś nie do pomyślenia.

Nawet bardziej niż dane demograficzne, zachowanie potencjalnych klientów online i cyfrowe interakcje z Twoją marką pomogą Ci ocenić i zrozumieć ich lokalizację w lejku sprzedaży oraz ostrzec Cię, kiedy bardziej drastyczne taktyki sprzedaży są odpowiednie. Te zachowania zwykle obejmują takie rzeczy, jak:

• Subskrypcje e-mail
• Zaangażowanie e-mailowe (otwiera/kliknięcia/rezygnuje z subskrypcji)
• Pobieranie magnesów wiodących (arkusze informacyjne/kody rabatowe użytkowników)
• Odwiedziny na stronie internetowej
• Dyskusje na czacie na żywo
• Interakcje w mediach społecznościowych
• Bezpłatne zgłoszenia próbne

Jeśli potencjalny klient odwiedza witrynę internetową, wchodzi w interakcję z chatbotem na żywo lub pobiera formularz kontaktowy, działania te powinny zwiększyć jego ogólny wynik potencjalnego klienta, ponieważ potencjalny klient wykazuje większe zamiary zakupowe. Gdy potencjalny klient osiągnie wybrany przez Ciebie próg, możesz przekazać go swojemu zespołowi sprzedaży w celu indywidualnego kontaktu lub podjąć bardziej agresywne działania sprzedażowe za pośrednictwem kanałów cyfrowych.

Jeśli prowadzisz witrynę e-commerce, możesz korzystać z danych behawioralnych i danych kupujących, aby wyświetlać bardziej szczegółowe rekomendacje produktów, ponieważ nadal wchodzą oni w interakcję z Twoją marką i kupują Twoje towary. Możesz nawet zaoferować osobom indywidualnym kod promocyjny za pośrednictwem poczty e-mail lub chatbota, aby zmotywować ich do powrotu do koszyka zakupów online i realizacji transakcji.

I odwrotnie, jeśli potencjalny klient wypisze się z listy e-mailowej lub odwiedzi sekcję „Kariera” w Twojej witrynie, należy mu przyznać punkty ujemne, ponieważ te działania sugerują, że nie jest zainteresowany zakupami w Twojej firmie. Lub, jeśli ktoś pobierze fragment treści z Twojej witryny i określi się jako „Student” w menu rozwijanym Twojego zawodu, prawdopodobnie powinieneś wyeliminować ten kontakt, ponieważ prawdopodobnie szuka zadania na zajęciach i nie jest zainteresowany kupnem Twojego produktu .

Każde z tych działań należy oceniać inaczej, w zależności od tego, jak wskazują one zamiary kupującego w Twojej branży. Współpracuj ściśle z członkami swojego zespołu z różnych działów, aby opracować system, który będzie działał w Twojej firmie, i kontynuuj ulepszanie swoich wysiłków w czasie w oparciu o wyniki. Powinieneś także okresowo przeprowadzać ankiety wśród klientów, aby dowiedzieć się, co skłoniło ich do zainteresowania Twoim produktem lub dokonania zakupu. Możesz użyć tych odpowiedzi, aby zaktualizować swój model scoringowy, a następnie odpowiednio spersonalizować marketing.

Jakie są zalety B2C Lead Scoringu?

Podczas gdy lead scoring B2B pomaga informować o strategiach marketingowych opartych na koncie, aby wygenerować skoncentrowany potok i zminimalizować marnotrawstwo zasobów, lead scoring B2C pomaga również marketerom i specjalistom ds. sprzedaży w doskonaleniu ich idealnej bazy klientów — aczkolwiek bezpośrednich konsumentów, a nie interesariuszy biznesowych.

Zamiast zarzucać szeroką sieć i dostarczać jeden statyczny komunikat do całej bazy klientów, scoring B2C pomaga lepiej zrozumieć zainteresowania i bolączki konsumentów, co pozwala komunikować się z nimi na bardziej osobistym poziomie. To drastycznie poprawia doświadczenie marketingowe konsumentów, zapobiega nadmiernej sprzedaży od samego początku oraz buduje zaufanie i relacje między konsumentem a marką.

Koncentrując się na punktach danych wymienionych powyżej, marketerzy B2C są w stanie poświęcić większość swoich wysiłków na przyciągnięcie i zamknięcie swoich typowych klientów, zamiast marnować czas i zasoby na marketing dla konsumentów, którzy nie są zainteresowani tym, co sprzedają.

Mówiąc najprościej, jeśli potencjalny klient nie jest kwalifikowany, po co go używać? Istnieje duże prawdopodobieństwo, że zrazisz osobę, przesadzając z różnymi rzeczami zbyt wcześnie, co zaszkodzi wszelkim przyszłym nadziejom na przekonwertowanie sprzedaży. Zamiast tego skup się na nisko wiszących owocach z ukierunkowanymi wiadomościami i kampaniami, aby uzyskać maksymalną wydajność, personalizację i wyniki.

Przykład B2C Lead Scoring

Załóżmy, że pracujesz dla regionalnego dealera samochodowego specjalizującego się we wszelkiego rodzaju samochodach osobowych — sedanach, minivanach, ciężarówkach roboczych, SUV-ach… co tylko chcesz! Twój właściciel właśnie otworzył kolejny salon, podnosząc twoją sumę do sześciu pod parasolem firmy.

W miarę rozwoju poszukujesz nowych sposobów na usprawnienie procesu sprzedaży. Z pomocą praktycznej platformy do automatyzacji marketingu opracowałeś niedawno automatyczny system oceny potencjalnych klientów, który Twoim zdaniem pomoże wskazać intencje kupującego. Przypisałeś wartości punktowe dziesiątkom działań cyfrowych, których oczekujesz od potencjalnych klientów, i ustawiłeś próg MQL na 30.

Potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę i wprowadza model pojazdu, który go interesuje, wraz ze swoim nazwiskiem i adresem e-mail. Cóż, to całkiem niezły znak, że rozważają kupno samochodu od ciebie. Przypisz im 10 punktów i wprowadź je do automatycznej kampanii e-mailowej, która koncentruje się na tym samochodzie i historii sprzedaży i serwisowania ich w Twoim salonie. Jeśli potencjalny kupujący otworzy jeden z Twoich e-maili (3 punkty), a następnie kliknie w link, który zamieściłeś w wiadomości (7 punktów), to nawet 20 punktów!

Kilka dni później ponownie odwiedzają Twoją witrynę, ale tym razem klikają Twoją stronę „Wskazówki”. Bum! To już 20 punktów, ponieważ wskazuje na silne zamiary, co oznacza, że ​​Twój potencjalny klient przekroczył już 30-punktowy wymóg MQL. W tym momencie zespół sprzedaży powinien skontaktować się bezpośrednio przez e-mail (lub jeszcze lepiej SMS-a lub telefon — jeśli zebrałeś numer telefonu), aby zaplanować trochę czasu na przybycie potencjalnego kupującego i jazdę próbną samochodem, którym jesteś zainteresowany.

Wdrażaj skuteczne modele oceny potencjalnych klientów za pomocą Act-On

Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż do firm, konsumentów, czy obu, Act-On to potężna i zaawansowana platforma automatyzacji marketingu, której potrzebujesz, aby przenieść swoje działania marketingowe na wyższy poziom. Marketerzy na wszystkich poziomach doświadczenia i umiejętnościach mogą dokładnie i skutecznie oceniać potencjalnych klientów, gdy Twoje starania prowadzą ich przez dobrze zorganizowany lejek sprzedaży na ich unikalnej ścieżce do zakupu.

Nasze łatwe w obsłudze oprogramowanie ułatwia tworzenie i stosowanie intuicyjnej punktacji leadów, która pomaga tworzyć spersonalizowane treści i kampanie na rzecz wciągającej podróży klienta, która skutkuje lepszymi możliwościami i większą sprzedażą. Możesz nawet opracować oddzielne modele punktacji dla różnych segmentów odbiorców za pomocą wielu arkuszy punktacji, co pozwoli Ci przezwyciężyć przestarzałe programy punktacji, które nie pasują do żadnego rozmiaru, i dostosować punktację do każdej osoby.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak Act-On może pomóc w ocenie potencjalnych klientów B2B lub B2C i dostarczaniu ukierunkowanych kampanii marketingowych zarówno firmom, jak i indywidualnym konsumentom, kliknij tutaj, aby umówić się na prezentację z jednym z naszych ekspertów ds. automatyzacji marketingu.

Lub, jeśli nie jesteś jeszcze gotowy na tę rozmowę, pobierz nasz e-book „Jak przekonwertować więcej potencjalnych klientów na klientów”, aby poznać sprawdzone najlepsze praktyki i innowacyjne techniki opracowywania atrakcyjnych podróży klientów, które prowadzą potencjalnych klientów przez wypielęgnowane i angażujący lejek sprzedażowy.