¿Deberían las empresas B2C practicar la puntuación de clientes potenciales?

La mayoría de los especialistas en marketing están de acuerdo en que la puntuación de clientes potenciales para los consumidores B2B es una parte crucial de una estrategia de marketing eficaz. ¡Y tienen razón! Pero eso no significa que la puntuación de sus clientes potenciales B2C no sea importante también. De hecho, dependiendo de lo que su empresa produzca y venda, sus segmentos de audiencia objetivo o sus objetivos comerciales generales, la calificación de clientes potenciales B2C puede ser absolutamente esencial (lo que significa que podría estar perdiendo).

Hoy vamos a responder algunas preguntas pertinentes, que incluyen:

• ¿Qué es la puntuación de clientes potenciales B2C?
• ¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas de puntuación de clientes potenciales de B2C?
• ¿Cuáles son los beneficios de la puntuación de clientes potenciales B2C?
• ¿Cómo se ve la puntuación de clientes potenciales B2C en acción?

Con suerte, para cuando hayamos terminado, tendrá una idea clara de si su empresa debe obtener sus clientes potenciales B2C y cómo hacerlo. ¡Sigue leyendo para convertirte en un profesional de la puntuación de clientes potenciales de B2C!

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales B2C?

La calificación de clientes potenciales B2C es el proceso de asignar valores numéricos a las acciones realizadas por sus consumidores directos y crear experiencias de clientes que reflejen el puntaje creciente (o decreciente) de sus clientes potenciales para ayudarlos a continuar avanzando a través del embudo de ventas.

Los consumidores comerciales suelen tardar más en investigar y comprar un nuevo producto o servicio que los consumidores individuales y también tienen múltiples partes interesadas que invierten en el resultado. Como resultado, la mayoría de nosotros pensamos en la puntuación de clientes potenciales como una táctica reservada para los especialistas en marketing B2B a medida que avanzan gradualmente a través de un embudo de ventas bien cuidado. Sin embargo, a medida que más y más consumidores recurren a los canales digitales para realizar su propia investigación y tomar el control del viaje del comprador, muchos especialistas en marketing B2C ahora están incorporando la puntuación de clientes potenciales para comprender mejor las preferencias de los clientes y atender a las personas que realizan compras más informadas y consideradas.

Mejores prácticas de puntuación de clientes potenciales B2C

Para muchas empresas B2B, la recopilación de datos firmográficos es absolutamente esencial. Les permite nutrir a sus clientes potenciales en función de su industria, posición dentro de la empresa, ingresos anuales, tamaño de la empresa y mucho más.

Sin embargo, cuando se comercializa directamente a consumidores individuales, la firmografía suele ser irrelevante. En su lugar, desea centrarse con láser en la demografía de sus prospectos (edad, sexo, ubicación, ingresos, etc.). Por ejemplo, si usted es un asesor financiero que se especializa en la planificación patrimonial, su puntaje de referencia para alguien de 60 años con un patrimonio neto sustancial sería mucho más alto que el de un recién casado de 20 años que intenta brindar un poco de seguridad a su nueva novia en caso de que suceda lo impensable.

Incluso más que los datos demográficos, el comportamiento de los prospectos en línea y las interacciones digitales con su marca lo ayudarán a calificar y comprender su ubicación en el embudo de ventas y lo alertarán cuando sean apropiadas tácticas de ventas más drásticas. Estos comportamientos comúnmente incluyen cosas como:

• Subscripcion de correo electronico
• Compromiso por correo electrónico (aperturas/clics/cancelaciones de suscripción)
• Descargas de lead magnet (hojas informativas/códigos de usuario de descuento)
• Visitas a la página web
• Discusiones de chat en vivo
• Interacciones en las redes sociales
• Presentaciones de prueba gratuitas

Si un prospecto visita un sitio web, interactúa con un chatbot en vivo o descarga un formulario de contacto, estas acciones deberían aumentar su puntaje de prospecto general porque el prospecto muestra una mayor intención de compra. Una vez que un cliente potencial alcanza el umbral de su elección, puede pasarlo a su equipo de ventas para un alcance individual o tomar acciones de ventas más agresivas a través de sus canales digitales.

Si opera un sitio de comercio electrónico, puede usar datos de comportamiento y de compradores para ofrecer recomendaciones de productos más específicas a medida que continúan interactuando con su marca y comprando sus productos. E incluso puede ofrecer a las personas un código de promoción por correo electrónico o chatbot para motivarlos a regresar a su carrito de compras en línea y pagar.

Por el contrario, si el cliente potencial se da de baja de su lista de correo electrónico o visita la sección "Carreras" de su sitio web, se le deben asignar puntos negativos, ya que estas acciones implican que no está interesado en comprar en su empresa. O bien, si alguien descarga una parte del contenido de su sitio web y se identifica como "Estudiante" en el menú desplegable de su ocupación, probablemente debería eliminar el contacto, ya que probablemente esté investigando una tarea de clase y no esté realmente interesado en comprar su producto. .

Debe calificar cada una de estas acciones de manera diferente según cómo indiquen la intención del comprador para su industria. Trabaje en estrecha colaboración con los miembros de su equipo en todos los departamentos para desarrollar un sistema que funcione para su empresa y continúe mejorando sus esfuerzos con el tiempo en función de sus resultados. También debe encuestar periódicamente a sus clientes para averiguar qué los influenció para interesarse en su producto o realizar una compra. Puede utilizar estas respuestas para actualizar su modelo de puntuación y luego personalizar su marketing en consecuencia.

¿Cuáles son los beneficios de la puntuación de clientes potenciales B2C?

Si bien la puntuación de clientes potenciales B2B ayuda a informar las estrategias de marketing basadas en cuentas para generar una canalización enfocada y minimizar los recursos desperdiciados, la puntuación de clientes potenciales B2C también ayuda a los profesionales de marketing y ventas a perfeccionar su base de clientes ideal, aunque sean consumidores directos en lugar de partes interesadas comerciales.

En lugar de lanzar una red amplia y entregar un mensaje estático a toda su base de clientes, la puntuación de clientes potenciales B2C lo ayuda a comprender mejor los intereses y puntos débiles del consumidor, lo que le permite comunicarse con ellos en un nivel más personal. Esto mejora drásticamente la experiencia de marketing del consumidor, evita la sobreventa desde el principio y genera confianza y relación entre el consumidor y la marca.

Al centrarse en los puntos de datos enumerados anteriormente, los especialistas en marketing B2C pueden dedicar la mayor parte de sus esfuerzos a atraer y cerrar a sus clientes típicos en lugar de perder tiempo y recursos comercializando a consumidores que no están interesados ​​en lo que están vendiendo.

En pocas palabras, si un cliente potencial no está calificado, ¿por qué trabajarlo? Existe una gran posibilidad de que aliene a la persona al exagerar las cosas demasiado pronto en el proceso, dañando cualquier esperanza futura que tenga de convertir la venta. En su lugar, concéntrese en la fruta madura con mensajes y campañas dirigidas para obtener la máxima eficiencia, personalización y resultados.

Ejemplo de puntuación de clientes potenciales B2C

Supongamos que trabaja para un concesionario de automóviles regional que se especializa en todo tipo de vehículos de pasajeros: sedanes, minivans, camiones de trabajo, SUV... ¡lo que sea! Su propietario acaba de abrir otra concesionaria, elevando su total a seis bajo el paraguas de la empresa.

A medida que continúa creciendo, busca nuevas formas de mejorar el proceso de ventas. Con la ayuda de una práctica plataforma de automatización de marketing, recientemente desarrolló un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales que cree que ayudará a indicar la intención del comprador. Ha asignado valores de puntos a docenas de actividades digitales que espera que realicen sus clientes potenciales y ha establecido su umbral MQL en 30.

Un cliente potencial visita su sitio web e ingresa el modelo del vehículo que le interesa, junto con su nombre y dirección de correo electrónico. Bueno, esa es una buena señal de que están considerando comprarte un auto. Asígneles 10 puntos e introdúzcalos en una campaña de correo electrónico automatizada que se centre en ese automóvil y en el historial de venta y servicio de su concesionario. Si el posible comprador abre uno de sus correos electrónicos (3 puntos) y luego hace clic en el enlace que incluyó en el mensaje (7 puntos), ¡tiene hasta 20 puntos!

Unos días después, vuelven a visitar su sitio web, pero esta vez hacen clic en su página de "Instrucciones". ¡Auge! Eso es 20 puntos porque indica una gran intención, lo que significa que su prospecto ahora ha superado con creces el requisito de MQL de 30 puntos. En este punto, su equipo de ventas debe comunicarse directamente por correo electrónico (o, mejor aún, por SMS o llamada telefónica, si obtuvo su número de teléfono) para programar un tiempo para que el posible comprador venga y pruebe conducir el automóvil que estás interesado en.

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Ya sea que comercialice a empresas, consumidores o ambos, Act-On es la poderosa y sofisticada plataforma de automatización de marketing que necesita para llevar sus esfuerzos de marketing al siguiente nivel. Los especialistas en marketing de todos los niveles de experiencia y conjuntos de habilidades pueden obtener clientes potenciales de manera precisa y efectiva a medida que sus esfuerzos de fomento los guían a través de un embudo de ventas bien orquestado en su camino único hacia la compra.

Nuestro software fácil de usar simplifica la creación y la aplicación de una puntuación de clientes potenciales intuitiva que lo ayuda a crear contenido y campañas personalizados para un recorrido del cliente inmersivo que se traduce en mejores oportunidades y más ventas. Incluso puede desarrollar modelos de puntuación separados para diferentes segmentos de audiencia con múltiples hojas de puntuación, lo que le permite superar programas de puntuación obsoletos que no se ajustan a ninguno y adaptar su puntuación a cada persona.

Si está interesado en obtener más información sobre cómo Act-On puede ayudarlo a obtener sus clientes potenciales B2B o B2C y ofrecer campañas de marketing dirigidas tanto a empresas como a consumidores individuales, haga clic aquí para programar una demostración con uno de nuestros expertos en automatización de marketing.

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