Les entreprises B2C devraient-elles pratiquer le Lead Scoring ?

La plupart des spécialistes du marketing conviennent que la notation des prospects pour les consommateurs B2B est un élément crucial d'une stratégie marketing efficace. Et ils ont raison ! Mais cela ne signifie pas que la notation de vos prospects B2C n'est pas non plus importante. En fait, selon ce que votre entreprise produit et vend, les segments de votre public cible ou vos objectifs commerciaux globaux, la notation des prospects B2C peut être absolument essentielle (ce qui signifie que vous pourriez passer à côté).

Aujourd'hui, nous allons répondre à quelques questions pertinentes, notamment :

• Qu'est-ce que le lead scoring B2C ?
• Quelles sont les meilleures pratiques de notation des leads B2C ?
• Quels sont les avantages du lead scoring B2C ?
• À quoi ressemble le lead scoring B2C en action ?

Espérons que lorsque nous aurons terminé, vous saurez clairement si votre entreprise doit noter vos prospects B2C et comment le faire. Continuez à lire pour devenir un pro du lead scoring B2C !

Qu'est-ce que le Lead Scoring B2C ?

La notation des prospects B2C consiste à attribuer des valeurs numériques aux actions entreprises par vos consommateurs directs et à créer des expériences client qui reflètent le score croissant (ou décroissant) de votre prospect pour les aider à continuer à progresser dans l'entonnoir de vente.

Les consommateurs professionnels mettent généralement plus de temps à rechercher et à acheter un nouveau produit ou service que les consommateurs individuels et ont également de multiples parties prenantes investies dans le résultat. En conséquence, la plupart d'entre nous pensent que la notation des prospects est une tactique réservée aux spécialistes du marketing B2B au fur et à mesure qu'ils progressent dans un entonnoir de vente bien entretenu. Cependant, alors que de plus en plus de consommateurs se tournent vers les canaux numériques pour mener leurs propres recherches et prendre le contrôle du parcours de l'acheteur, de nombreux spécialistes du marketing B2C intègrent désormais la notation des prospects pour mieux comprendre les préférences des clients et répondre aux individus effectuant des achats plus instruits et réfléchis.

Meilleures pratiques de notation des leads B2C

Pour de nombreuses entreprises B2B, la collecte de données firmographiques est absolument essentielle. Cela leur permet de nourrir leurs prospects en fonction de facteurs tels que leur secteur d'activité, leur position au sein de l'entreprise, leur chiffre d'affaires annuel, la taille de l'entreprise et bien plus encore.

Cependant, lors de la commercialisation directe auprès de consommateurs individuels, les firmographies ne sont généralement pas pertinentes. Au lieu de cela, vous voulez vous concentrer sur les données démographiques de vos prospects (âge, sexe, lieu, revenu, etc.). Par exemple, si vous êtes un conseiller financier spécialisé dans la planification successorale, votre score de base pour une personne dans la soixantaine avec une valeur nette substantielle serait beaucoup plus élevé que celui d'un jeune marié dans la vingtaine essayant de fournir un peu de sécurité à sa nouvelle épouse en cas où l'impensable se produit.

Plus encore que les données démographiques, le comportement des prospects en ligne et les interactions numériques avec votre marque vous aideront à évaluer et à comprendre leur emplacement dans l'entonnoir de vente et à vous alerter lorsque des tactiques de vente plus drastiques sont appropriées. Ces comportements incluent généralement des éléments tels que :

• Abonnements par e-mail
• Engagement par e-mail (ouvertures/clics/désinscriptions)
• Téléchargements d'aimants principaux (fiches d'information/codes d'utilisateur de réduction)
• Visites de pages Web
• Chats en direct
• Interactions avec les médias sociaux
• Soumissions d'essai gratuites

Si un prospect visite un site Web, interagit avec un chatbot en direct ou télécharge un formulaire de contact, ces actions devraient augmenter son score global de prospect, car le prospect présente une intention d'achat accrue. Une fois qu'un prospect atteint le seuil de votre choix, vous pouvez soit le transmettre à votre équipe de vente pour une sensibilisation individuelle, soit prendre des mesures de vente plus agressives via vos canaux numériques.

Si vous exploitez un site de commerce électronique, vous pouvez utiliser les données comportementales et sur les acheteurs pour proposer des recommandations de produits plus spécifiques à mesure qu'ils continuent d'interagir avec votre marque et d'acheter vos marchandises. Et vous pouvez même offrir aux particuliers un code promotionnel par e-mail ou chatbot pour les motiver à retourner à leur panier d'achat en ligne et à payer.

Inversement, si le prospect se désabonne de votre liste de diffusion ou visite la section "Carrières" de votre site Web, des points négatifs devraient lui être attribués, car ces actions impliquent qu'il ne souhaite pas acheter auprès de votre entreprise. Ou, si quelqu'un télécharge un élément de contenu à partir de votre site Web et s'identifie comme "étudiant" dans le menu déroulant de votre profession, vous devriez probablement éliminer le contact, car il recherche probablement un devoir de classe et n'est pas réellement intéressé par l'achat de votre produit. .

Vous devez attribuer une note différente à chacune de ces actions en fonction de la manière dont elles indiquent l'intention de l'acheteur pour votre secteur. Travaillez en étroite collaboration avec les membres de votre équipe dans tous les départements pour développer un système qui fonctionne pour votre entreprise et continuez à améliorer vos efforts au fil du temps en fonction de vos résultats. Vous devriez également sonder périodiquement vos clients pour savoir ce qui les a poussés à s'intéresser à votre produit ou à faire un achat. Vous pouvez utiliser ces réponses pour mettre à jour votre modèle de notation, puis personnaliser votre marketing en conséquence.

Quels sont les avantages du Lead Scoring B2C ?

Alors que la notation des prospects B2B aide à éclairer les stratégies de marketing basées sur les comptes pour générer un pipeline ciblé et minimiser le gaspillage des ressources, la notation des prospects B2C aide également les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente à se concentrer sur leur clientèle idéale, bien qu'il s'agisse de consommateurs directs plutôt que d'acteurs commerciaux.

Au lieu de lancer un vaste réseau et de délivrer un message statique à l'ensemble de votre clientèle, la notation des prospects B2C vous aide à mieux comprendre les intérêts et les points faibles du consommateur, ce qui vous permet de communiquer avec eux à un niveau plus personnel. Cela améliore considérablement l'expérience marketing du consommateur, empêche la survente dès le départ et renforce la confiance et les relations entre le consommateur et la marque.

En se concentrant sur les points de données énumérés ci-dessus, les spécialistes du marketing B2C sont en mesure de consacrer l'essentiel de leurs efforts à attirer et à fidéliser leurs clients typiques plutôt que de perdre du temps et des ressources en marketing auprès de consommateurs qui ne sont pas intéressés par ce qu'ils vendent.

En termes simples, si un prospect n'est pas qualifié, pourquoi le traiter ? Il y a de fortes chances que vous aliéniez l'individu en exagérant les choses trop tôt dans le processus, endommageant tout espoir futur que vous avez de convertir la vente. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les fruits à portée de main avec des messages et des campagnes ciblés pour une efficacité, une personnalisation et des résultats maximum.

Exemple de notation des leads B2C

Disons que vous travaillez pour un concessionnaire automobile régional spécialisé dans toutes sortes de véhicules de tourisme — berlines, mini-fourgonnettes, camions de travail, VUS… vous l'appelez ! Votre propriétaire vient d'ouvrir une autre concession, portant votre total à six sous l'égide de l'entreprise.

Au fur et à mesure de votre croissance, vous recherchez de nouvelles façons d'améliorer le processus de vente. À l'aide d'une plate-forme d'automatisation du marketing pratique, vous avez récemment développé un système automatisé de notation des prospects qui, selon vous, aidera à indiquer l'intention de l'acheteur. Vous avez attribué des valeurs en points à des dizaines d'activités numériques que vous attendez de vos prospects et avez défini votre seuil MQL à 30.

Un prospect visite votre site Web et saisit le modèle du véhicule qui l'intéresse, ainsi que son nom et son adresse e-mail. Eh bien, c'est plutôt bon signe qu'ils envisagent de vous acheter une voiture. Attribuez-leur 10 points et entrez-les dans une campagne d'e-mails automatisée qui se concentre sur cette voiture et l'historique de vente et d'entretien de votre concessionnaire. Si l'acheteur potentiel ouvre un de vos e-mails (3 points) puis clique sur le lien que vous avez inclus dans le message (7 points), il gagne jusqu'à 20 points !

Quelques jours plus tard, ils visitent à nouveau votre site Web, mais cette fois, ils cliquent sur votre page "Itinéraires". Boom! C'est 20 points juste là, car cela indique une intention lourde, ce qui signifie que votre prospect a maintenant bien dépassé l'exigence MQL de 30 points. À ce stade, votre équipe de vente doit vous contacter directement par e-mail (ou, mieux encore, par SMS ou appel téléphonique - si vous avez récupéré son numéro de téléphone) pour prévoir du temps pour que l'acheteur potentiel vienne et teste la voiture qu'il êtes intéressé.

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Notre logiciel facile à utiliser simplifie la création et l'application d'une notation intuitive des prospects qui vous aide à créer du contenu et des campagnes personnalisés pour un parcours client immersif qui se traduit par de meilleures opportunités et plus de ventes. Vous pouvez même développer des modèles de notation distincts pour différents segments d'audience avec plusieurs feuilles de notation, ce qui vous permet de surmonter les programmes de notation obsolètes et d'adapter votre notation à chaque personne.

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