Haruskah Perusahaan B2C Mempraktikkan Penilaian Prospek?

Sebagian besar pemasar setuju bahwa penilaian prospek untuk konsumen B2B adalah bagian penting dari strategi pemasaran yang efektif. Dan mereka benar! Tapi itu tidak berarti bahwa mencetak prospek B2C Anda tidak penting juga. Faktanya, tergantung pada apa yang diproduksi dan dijual oleh perusahaan Anda, segmen audiens target Anda, atau tujuan bisnis Anda secara keseluruhan, penilaian prospek B2C mungkin sangat penting (yang berarti Anda mungkin melewatkannya).

Hari ini kita akan menjawab beberapa pertanyaan terkait, termasuk:

• Apa itu skor prospek B2C?
• Apa saja praktik terbaik penskoran prospek B2C?
• Apa manfaat penilaian prospek B2C?
• Seperti apa penilaian prospek B2C saat beraksi?

Mudah-mudahan, pada saat kami selesai, Anda akan memiliki pemahaman yang kuat tentang apakah perusahaan Anda harus mencetak prospek B2C Anda dan bagaimana melakukannya. Teruslah membaca untuk menjadi pro penilaian prospek B2C!

Apa itu Skor Prospek B2C?

Penskoran prospek B2C adalah proses menetapkan nilai numerik untuk tindakan yang diambil oleh konsumen langsung Anda — dan menyusun pengalaman pelanggan yang mencerminkan skor prospek Anda yang tumbuh (atau menurun) untuk membantu mereka terus maju melalui saluran penjualan.

Konsumen bisnis biasanya membutuhkan waktu lebih lama untuk meneliti dan membeli produk atau layanan baru daripada konsumen individu dan juga memiliki banyak pemangku kepentingan yang berinvestasi dalam hasilnya. Akibatnya, sebagian besar dari kita menganggap penilaian prospek sebagai taktik yang disediakan untuk pemasar B2B karena mereka secara bertahap maju melalui saluran penjualan yang terawat. Namun, karena semakin banyak konsumen beralih ke saluran digital untuk melakukan penelitian mereka sendiri dan mengendalikan perjalanan pembeli, banyak pemasar B2C sekarang menggabungkan penilaian prospek untuk lebih memahami preferensi pelanggan dan melayani individu yang melakukan pembelian yang lebih terdidik dan mempertimbangkan.

Praktik Terbaik Penskoran Prospek B2C

Bagi banyak perusahaan B2B, mengumpulkan data firmografi sangat penting. Ini memungkinkan mereka untuk memelihara prospek mereka berdasarkan hal-hal seperti industri mereka, posisi dalam perusahaan, pendapatan tahunan, ukuran perusahaan, dan banyak lagi.

Namun, ketika memasarkan langsung ke konsumen individu, firmografi biasanya tidak relevan. Sebaliknya, Anda ingin fokus pada demografi prospek Anda (usia, jenis kelamin, lokasi, pendapatan, dll.). Misalnya, jika Anda seorang penasihat keuangan yang berspesialisasi dalam perencanaan perumahan, skor dasar Anda untuk seseorang berusia 60-an dengan kekayaan bersih yang besar akan jauh lebih tinggi daripada pengantin baru berusia 20-an yang mencoba memberikan sedikit keamanan untuk pengantin barunya di jika hal yang tidak terpikirkan terjadi.

Bahkan lebih dari demografi, perilaku prospek online dan interaksi digital dengan merek Anda akan membantu Anda menilai dan memahami lokasi mereka di saluran penjualan dan mengingatkan Anda ketika taktik penjualan yang lebih drastis sesuai. Perilaku ini biasanya mencakup hal-hal seperti:

• Langganan email
• Keterlibatan email (membuka/mengklik/berhenti berlangganan)
• Unduhan magnet utama (lembar fakta/kode pengguna diskon)
• Kunjungan halaman web
• Diskusi obrolan langsung
• Interaksi media sosial
• Pengiriman uji coba gratis

Jika prospek mengunjungi situs web, berinteraksi dengan chatbot langsung, atau mengunduh formulir kontak, tindakan ini akan meningkatkan skor prospek mereka secara keseluruhan karena prospek menunjukkan niat beli yang meningkat. Setelah prospek mencapai ambang yang Anda pilih, Anda dapat meneruskannya ke tim penjualan Anda untuk penjangkauan individu atau mengambil tindakan penjualan yang lebih agresif melalui saluran digital Anda.

Jika Anda mengoperasikan situs e-niaga, Anda dapat menggunakan data perilaku dan pembeli untuk menyajikan rekomendasi produk yang lebih spesifik saat mereka terus berinteraksi dengan merek Anda dan membeli barang dagangan Anda. Dan Anda bahkan dapat menawarkan kode promo kepada individu melalui email atau chatbot untuk memotivasi mereka agar kembali ke keranjang belanja online dan check out.

Sebaliknya, jika prospek berhenti berlangganan dari daftar email Anda atau mengunjungi bagian "Karir" di situs web Anda, mereka harus diberi poin negatif, karena tindakan ini menyiratkan bahwa mereka tidak tertarik untuk membeli dari perusahaan Anda. Atau, jika seseorang mengunduh konten dari situs web Anda dan mengidentifikasi sebagai "Siswa" di menu tarik-turun pekerjaan Anda, Anda mungkin harus menghilangkan kontak tersebut, karena mereka kemungkinan sedang meneliti tugas kelas dan tidak benar-benar tertarik untuk membeli produk Anda. .

Anda harus menilai setiap tindakan ini secara berbeda tergantung pada bagaimana tindakan tersebut menunjukkan niat pembeli untuk industri Anda. Bekerja sama dengan anggota tim Anda di seluruh departemen untuk mengembangkan sistem yang bekerja untuk perusahaan Anda, dan terus meningkatkan upaya Anda dari waktu ke waktu berdasarkan hasil Anda. Anda juga harus secara berkala mensurvei pelanggan Anda untuk mengetahui apa yang memengaruhi mereka untuk tertarik pada produk Anda atau melakukan pembelian. Anda dapat menggunakan jawaban ini untuk memperbarui model penilaian Anda dan kemudian mempersonalisasi pemasaran Anda sesuai dengan itu.

Apa Manfaat Penskoran Prospek B2C?

Sementara penilaian prospek B2B membantu menginformasikan strategi pemasaran berbasis akun untuk menghasilkan saluran yang terfokus dan meminimalkan sumber daya yang terbuang, penilaian prospek B2C juga membantu pemasar dan profesional penjualan mengasah basis pelanggan ideal mereka — meskipun konsumen langsung daripada pemangku kepentingan bisnis.

Alih-alih menyebarkan jaring lebar dan mengirimkan satu pesan statis ke seluruh basis pelanggan Anda, skor prospek B2C membantu Anda untuk lebih memahami minat dan poin rasa sakit konsumen, yang memungkinkan Anda untuk berkomunikasi dengan mereka pada tingkat yang lebih pribadi. Ini secara drastis meningkatkan pengalaman pemasaran konsumen, mencegah penjualan berlebihan sejak awal, dan membangun kepercayaan dan hubungan baik antara konsumen dan merek.

Dengan berfokus pada poin data yang tercantum di atas, pemasar B2C dapat mengerahkan sebagian besar upaya mereka untuk menarik dan menutup pelanggan tipikal mereka daripada membuang waktu dan sumber daya pemasaran kepada konsumen yang tidak tertarik dengan apa yang mereka jual.

Sederhananya, jika seorang prospek tidak memenuhi syarat, mengapa harus bekerja? Ada kemungkinan besar bahwa Anda akan mengasingkan individu tersebut dengan melakukan hal-hal yang terlalu dini dalam prosesnya, merusak harapan masa depan yang Anda miliki untuk mengubah penjualan. Alih-alih, fokuslah pada buah yang menggantung rendah dengan pesan dan kampanye yang ditargetkan untuk efisiensi, personalisasi, dan hasil maksimum.

Contoh Skor Prospek B2C

Katakanlah Anda bekerja untuk dealer mobil regional yang mengkhususkan diri dalam semua jenis kendaraan penumpang — sedan, mini-van, truk kerja, SUV… sebut saja! Pemilik Anda baru saja membuka dealer lain, sehingga total keseluruhan Anda menjadi enam di bawah payung perusahaan.

Saat Anda terus berkembang, Anda mencari cara baru untuk meningkatkan proses penjualan. Dengan bantuan platform otomatisasi pemasaran yang praktis, Anda baru saja mengembangkan sistem penilaian prospek otomatis yang menurut Anda akan membantu menunjukkan niat pembeli. Anda telah menetapkan nilai poin ke lusinan aktivitas digital yang Anda harapkan akan diambil oleh prospek Anda dan menetapkan ambang MQL Anda pada 30.

Seorang prospek mengunjungi situs web Anda dan memasukkan model kendaraan yang mereka minati, bersama dengan nama dan alamat email mereka. Nah, itu pertanda bagus bahwa mereka sedang mempertimbangkan untuk membeli mobil dari Anda. Beri mereka 10 poin, dan masukkan ke dalam kampanye email otomatis yang berfokus pada mobil itu dan riwayat penjualan dan servis dealer Anda. Jika calon pembeli membuka salah satu email Anda (3 poin) dan kemudian mengklik link yang Anda sertakan dalam pesan (7 poin), mereka mendapatkan hingga 20 poin!

Beberapa hari kemudian, mereka mengunjungi situs web Anda lagi, tetapi kali ini mereka mengklik halaman "Petunjuk Arah" Anda. Ledakan! Itu 20 poin di sana karena itu menunjukkan niat yang kuat, yang berarti prospek Anda sekarang sudah melewati persyaratan MQL 30 poin. Pada titik ini, tim penjualan Anda harus menghubungi langsung melalui email (atau, lebih baik lagi, SMS atau panggilan telepon — jika Anda telah mengumpulkan nomor telepon mereka) untuk menjadwalkan beberapa waktu bagi calon pembeli untuk datang dan menguji mobil mereka. tertarik.

Terapkan Model Penskoran Prospek yang Efektif Dengan Act-On

Baik Anda memasarkan ke bisnis, konsumen, atau keduanya, Act-On adalah platform otomatisasi pemasaran yang kuat dan canggih yang Anda butuhkan untuk membawa upaya pemasaran Anda ke tingkat berikutnya. Pemasar dari semua tingkat pengalaman dan keahlian dapat secara akurat dan efektif menilai prospek saat upaya pemeliharaan Anda memandu mereka melalui saluran penjualan yang diatur dengan baik di jalur unik mereka untuk membeli.

Perangkat lunak kami yang mudah digunakan memudahkan pembuatan dan penerapan skor prospek intuitif yang membantu Anda membuat konten dan kampanye yang dipersonalisasi untuk perjalanan pelanggan yang imersif yang menghasilkan peluang yang lebih baik dan lebih banyak penjualan. Anda bahkan dapat mengembangkan model penilaian terpisah untuk segmen audiens yang berbeda dengan beberapa lembar skor, memungkinkan Anda untuk mengatasi program penilaian satu ukuran yang tidak cocok dan menyesuaikan penilaian Anda untuk setiap persona.

Jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Act-On dapat membantu Anda menilai prospek B2B atau B2C Anda dan memberikan kampanye pemasaran yang ditargetkan untuk bisnis dan konsumen individu, silakan klik di sini untuk menjadwalkan demo dengan salah satu pakar otomatisasi pemasaran kami.

Atau, jika Anda belum siap untuk melakukan percakapan itu, silakan unduh eBuku kami, "Cara Mengkonversi Lebih Banyak Prospek Menjadi Pelanggan," untuk mempelajari praktik terbaik yang telah terbukti dan teknik inovatif untuk mengembangkan perjalanan pelanggan yang menarik yang memandu prospek Anda melalui pengalaman yang terawat dan saluran penjualan yang menarik.