B2C企業はリードスコアリングを実践する必要がありますか？

ほとんどのマーケターは、B2B消費者のリードスコアリングが効果的なマーケティング戦略の重要な部分であることに同意しています。 そして、彼らは正しいです！ しかし、それはB2Cリードのスコアリングも重要ではないという意味ではありません。 実際、会社が何を生産および販売しているか、ターゲットオーディエンスセグメント、または全体的なビジネス目標によっては、B2Cリードスコアリングが絶対に不可欠な場合があります（つまり、見逃している可能性があります）。

今日は、次のようないくつかの関連する質問に答えます。

• B2Cリードスコアリングとは何ですか？
• B2Cリードスコアリングのベストプラクティスにはどのようなものがありますか？
• B2Cリードスコアリングの利点は何ですか？
• B2Cリードスコアリングは実際にはどのように見えますか？

うまくいけば、私たちが終了するまでに、あなたの会社があなたのB2Cリードを獲得すべきかどうか、そしてそれをどのように行うべきかをしっかりと把握するでしょう。 B2Cリードスコアリングプロになるために読み続けてください！

B2Cリードスコアリングとは何ですか？

B2Cリードスコアリングは、直接の消費者が実行するアクションに数値を割り当てるプロセスです。リードのスコアの増加（または減少）を反映するカスタマーエクスペリエンスを作成して、販売ファネルを継続して進めるのに役立てます。

ビジネスの消費者は通常、個人の消費者よりも新しい製品やサービスの調査と購入に時間がかかり、その結果に複数の利害関係者が投資します。 その結果、私たちのほとんどは、リードスコアリングを、手入れの行き届いた販売ファネルを徐々に進んでいくB2Bマーケターのために予約された戦術と考えています。 ただし、ますます多くの消費者が独自の調査を実施し、購入者の旅を管理するためにデジタルチャネルに目を向けるにつれて、多くのB2Cマーケターは、顧客の好みをよりよく理解し、より教育を受け、検討された購入を行う個人に対応するためにリードスコアリングを組み込んでいます。

B2Cリードスコアリングのベストプラクティス

多くのB2B企業にとって、企業間データの収集は絶対に不可欠です。 これにより、業界、社内での地位、年間収益、会社の規模などに基づいてリードを育成することができます。

ただし、個々の消費者に直接マーケティングする場合、通常、企業統計は無関係です。 代わりに、見込み客の人口統計（年齢、性別、場所、収入など）にレーザーで焦点を合わせたいと考えています。 たとえば、不動産計画を専門とするファイナンシャルアドバイザーの場合、かなりの純資産を持つ60代の誰かのベースラインスコアは、20代の新婚夫婦が新しい花嫁に少しのセキュリティを提供しようとしているよりもはるかに高くなります。考えられないことが起こる場合。

人口統計だけでなく、オンラインの見込み客の行動やブランドとのデジタルインタラクションは、販売目標到達プロセスでの位置をスコアリングして理解し、より抜本的な販売戦術が適切な場合に警告するのに役立ちます。 これらの動作には通常、次のようなものが含まれます。

• Eメールサブスクリプション
• メールエンゲージメント（開く/クリック/購読解除）
• リードマグネットのダウンロード（ファクトシート/割引ユーザーコード）
• Webページへのアクセス
• ライブチャットディスカッション
• ソーシャルメディアの相互作用
• 無料トライアルの提出

見込み客がウェブサイトにアクセスしたり、ライブチャットボットとやり取りしたり、お問い合わせフォームをダウンロードしたりした場合、見込み客は購入意欲が高まっているため、これらのアクションによって全体的なリードスコアが上がるはずです。 リードが選択したしきい値に達したら、個別のアウトリーチのためにセールスチームに渡すか、デジタルチャネルを通じてより積極的なセールスアクションを実行できます。

eコマースサイトを運営している場合は、行動データと購入者データを使用して、ブランドとのやり取りや商品の購入を継続しながら、より具体的な商品の推奨事項を提供できます。 また、電子メールやチャットボットを介して個人にプロモーションコードを提供し、オンラインショッピングカートに戻ってチェックアウトするように促すこともできます。

逆に、リードがあなたの電子メールリストから退会したり、あなたのウェブサイトの「キャリア」セクションにアクセスした場合、これらのアクションは彼らがあなたの会社からの購入に興味がないことを意味するので、彼らはネガティブポイントを割り当てられるべきです。 または、誰かがあなたのWebサイトからコンテンツをダウンロードし、職業ドロップダウンメニューで「学生」と識別した場合、彼らはクラスの割り当てを調査している可能性があり、実際には製品の購入に興味がないため、連絡先を削除する必要があります。 。

これらの各アクションは、業界に対する購入者の意図をどのように示しているかに応じて、異なるスコアを付ける必要があります。 部門を超えてチームメンバーと緊密に連携して、会社で機能するシステムを開発し、その結果に基づいて時間の経過とともに取り組みを改善し続けます。 また、定期的に顧客を調査して、製品に興味を持ったり購入したりするために顧客に影響を与えたものを見つける必要があります。 これらの回答を使用してスコアリングモデルを更新し、それに応じてマーケティングをパーソナライズできます。

B2Cリードスコアリングの利点は何ですか？

B2Bリードスコアリングは、アカウントベースのマーケティング戦略に情報を提供して、焦点を絞ったパイプラインを生成し、無駄なリソースを最小限に抑えるのに役立ちますが、B2Cリードスコアリングは、ビジネスの利害関係者ではなく直接の消費者であるにもかかわらず、マーケティング担当者や営業担当者が理想的な顧客ベースに焦点を合わせるのにも役立ちます。

B2Cリードスコアリングは、幅広いネットをキャストして1つの静的メッセージを顧客ベース全体に配信する代わりに、消費者の関心と問題点をよりよく理解するのに役立ち、より個人的なレベルで消費者とコミュニケーションをとることができます。 これにより、消費者のマーケティングエクスペリエンスが大幅に向上し、最初から過剰販売が防止され、消費者とブランドの間に信頼と信頼関係が構築されます。

上記のデータポイントに焦点を当てることで、B2Cマーケターは、販売しているものに興味のない消費者に時間とリソースのマーケティングを浪費するのではなく、典型的な顧客を引き付けて閉じることに多くの努力を注ぐことができます。

簡単に言えば、リードが適格でない場合、なぜそれを機能させるのですか？ プロセスの早い段階でやり過ぎて個人を疎外し、販売を転換するという将来の希望を損なう可能性が高いです。 代わりに、最大限の効率、パーソナライズ、および結果を得るために、ターゲットを絞ったメッセージングとキャンペーンを使用して、手間のかからない成果に焦点を合わせます。

B2Cリードスコアリングの例

セダン、ミニバン、作業用トラック、SUVなど、あらゆる種類の乗用車を専門とする地域の自動車販売店で働いているとしましょう。 あなたの所有者はちょうど別のディーラーを開設し、会社の傘下であなたの総計を6つにしました。

あなたが成長し続けるにつれて、あなたは販売プロセスを改善するための新しい方法を探しています。 実用的なマーケティング自動化プラットフォームの助けを借りて、あなたは最近、購入者の意図を示すのに役立つと思う自動化されたリードスコアリングシステムを開発しました。 見込み客が取ると予想される数十のデジタルアクティビティにポイント値を割り当て、MQLしきい値を30に設定しました。

見込み客があなたのWebサイトにアクセスし、興味のある車両のモデルを名前と電子メールアドレスとともに入力します。 まあ、それは彼らがあなたから車を買うことを考えているというかなり良い兆候です。 それらに10ポイントを割り当て、その車と販売店の販売とサービスの履歴に焦点を当てた自動メールキャンペーンに入力します。 購入予定者があなたのメールの1つ（3ポイント）を開いてから、メッセージに含まれているリンク（7ポイント）をクリックすると、最大20ポイントになります。

数日後、彼らは再びあなたのウェブサイトにアクセスしますが、今回はあなたの「道順」ページをクリックします。 ブーム！ これは、意図が強いことを示しているため、20ポイントです。これは、見込み客が30ポイントのMQL要件をはるかに超えていることを意味します。 この時点で、営業チームは電子メール（または、SMSまたは電話-電話番号を収集している場合）を介して直接連絡を取り、見込み客が来て車を試乗する時間をスケジュールする必要があります。 'に興味があります。

Act-Onを使用して効果的なリードスコアリングモデルを実装する

企業、消費者、またはその両方にマーケティングするかどうかにかかわらず、Act-Onは、マーケティング活動を次のレベルに引き上げるために必要な強力で洗練されたマーケティング自動化プラットフォームです。 すべての経験レベルとスキルセットのマーケターは、あなたの育成努力が彼らのユニークな購入経路でうまく組織化された販売ファネルを通して彼らを導くので、正確かつ効果的にリードを獲得することができます。

当社の使いやすいソフトウェアを使用すると、直感的なリードスコアの作成と適用が簡単になり、没入型のカスタマージャーニーのためにパーソナライズされたコンテンツとキャンペーンを作成して、より良い機会とより多くの売上を実現できます。 複数のスコアシートを使用して、さまざまなオーディエンスセグメントに対して個別のスコアリングモデルを開発することもできます。これにより、時代遅れのワンサイズフィットなしのスコアリングプログラムを克服し、各ペルソナに合わせてスコアリングを調整できます。

Act-OnがB2BまたはB2Cのリードを獲得し、ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを企業や個人消費者に提供する方法について詳しく知りたい場合は、ここをクリックして、マーケティング自動化の専門家によるデモをスケジュールしてください。

または、その会話をする準備が整っていない場合は、eBook「より多くのリードを顧客に変換する方法」をダウンロードして、手入れの行き届いた、魅力的なセールスファネル。