Bu 4 Lead Besleme İpucuyla Üretim Satış Döngünüzü Kısaltın

Üreticiler, satışlara geçmeden önce müşteri adaylarını daha iyi besleyerek satış döngülerini kısaltabilir.

Pazarlamacı olmak özellikle imalat sektöründe çalışanlar için zordur. Küresel rekabet, ticaret savaşları (ya da tatlar için baştan sona), değişen alıcı beklentileri ve davranışları ve (tarihsel rekabet engellerini ortadan kaldıran) yeni teknolojiler, küçük ve orta ölçekli üreticileri mümkün olan her yerde maliyetleri düşürmeye zorladı. Ve birçok imalat pazarlamacısı için bütçelerinin üzerinde büyük bir kırmızı hedef var.

Ve tipik pazarlama taktikleri de başarılı olmuyor:

• En iyi sanayi siteleri, RFQ'ları ve iletişim formlarını kullanarak trafiklerinin yalnızca yüzde 3'ünü dönüştürüyor
• Endüstri PPC tıklama oranları yüzde 6 civarında seyrediyor
• Ve kime sorduğunuza bağlı olarak, satış ekibinizin yalnızca yüzde 50'si kotayı karşılıyor

Bu hayal kırıklığını birleştirmek, ulaşılması zor bir vaha gibi önümüzde uzanan bir fırsattır. McKinsey Global Institute, ABD imalat GSYİH'sinin önümüzdeki on yılda reel olarak 350 milyar dolar artacağını tahmin ediyor.

Kolay bir düğme olmasa da, umutlarınızı yolculukları boyunca besleyen otomatik bir kampanya oluşturursanız, sayılarınızın artacağına bahse girerim.

Kurşun beslemenin ne olduğunu merak ediyor musunuz? Müşteri adayı yetiştirme, satın alma sürecinin (ve satış huninizin) her aşamasında alıcılarınızla ilişkiler kurma sürecidir. Pazarlamacılar sıklıkla satışlara çok erken müşteri adayları gönderirler. B2B potansiyel müşterilerinin yalnızca yüzde 5-15'inin, bilinen kişiler olduklarında satışa hazır olduğu tahmin edilmektedir.

Bu günlerde B2B pazarlamacıları, kısa ve uzun vadeli müşteri yetiştirme programları kullanarak üstün sonuçlar elde ediyor.

• Forrester Research, müşteri adayı yetiştirmede başarılı olan şirketlerin, %33 daha düşük maliyetle % 50 daha fazla satışa hazır potansiyel müşteri oluşturduğunu buldu.
• Annuitas Group'a göre, desteklenmiş potansiyel müşteriler, desteklenmemiş potansiyel müşterilere göre %47 daha büyük satın almalarla sonuçlanıyor.

Yakın zamanda yapılan bir anket, şirketlerin yalnızca yüzde 10'unun talep yaratma ve boru hattı yönetimi pazarlamasının bir parçası olarak öncü yetiştirme stratejilerini aktif olarak kullandığını, ancak "bunlar için bile, daha karmaşık bir kapalı döngü sistemi uygulamak korkutucu ve korkutucu gelebilir. ulaşmak," dedi Heinz Pazarlama Başkanı Matt Heinz.

Kulağa çok fazla iş gibi geliyor, ancak bunu adım adım yaparsanız, destekleme kampanyalarının otomatik doğasının, nispeten kısa bir sürede size büyük miktarda zaman ve kaynak tasarrufu sağladığını göreceksiniz.

Müşteri Yolculuğu Haritalama ve Huni Aşamaları

Alıcınızı tanımanın önemi hakkında sık sık yazıyorum. Bunu bilin ve müşterinin yolculuğunu daha iyi anlama yolundasınız. Bunu bilin ve işinizin huni aşamalarına odaklanmaya başlayın. Taktik Pazarlama CEO'su Phil Bosley'e göre, B2B pazarlamacılarının yaklaşık yüzde 70'i huni aşamalarını belirlemedi. Sonuç olarak, B2B pazarlamacılarının yüzde 65'inin bir lider yetiştirme programı uygulamadığını söyledi.

Bu nedenle, otomatik bir potansiyel müşteri besleme kampanyasının nasıl oluşturulacağını bilmek için dönüşüm hunisi aşamalarınızı bilmek için müşterinizi tanıyın.

Alıcının veya müşterinin yolculuğu, potansiyel bir müşterinin ürün veya hizmetlerinizi satın almak için attığı adımlardır. Bu yolculuğun birçok şekli, giriş noktası, dönüşü (U dönüşleri dahil) ve çıkış noktası olabilir. Genel olarak yolculuğun aşamalarını farkındalık, düşünme ve karar verme olarak tanımlarız. Bunu ayrıca etkileşimsiz, etkileşimli ve satışa hazır olarak da düşünebilirsiniz.

Pazarlama Listesi Segmentasyonu

Herkese aynı pazarlama mesajını veriyorsanız, konuşmanız bazı insanlar için tamamen anlamsız olacaktır - asla cevap vermeyecekleri ihtimalini artıracaktır - çünkü artık onlarla alakasız görünüyorsunuz. Açıkça, listelerinizi nasıl segmentlere ayıracağınızı öğrenmek, pazarlama sonuçlarınızı iyileştirecektir.

Pazarlama yaptığınız kişileri segmentlere ayırmak için potansiyel müşterilerinizden gelen demografik VE davranışsal verileri kullanın. Aynı ihtiyaçlara/arzulara sahip insanları bir segmentte toplarsanız, onlara oldukça hedefli bir kampanya yapabilir ve yanıt verme ihtimallerini artırabilirsiniz.

E-posta Kadansı ve İş Akışı

Müşterinizi, dönüşüm hunisindeki yolculuğunu daha iyi anladınız ve listelerinizi buna göre bölümlere ayırıyorsunuz. Şimdi lider yetiştirme programınızı oluşturmaya başlama zamanı. Bu içerir:

• Bir dizi besleyici temas noktası seçmek: Bir potansiyel müşteriyle kaç kez iletişime geçmek istersiniz?
• İçerik tekliflerinizi seçin: Belki bir e-Kitap ile başlarsınız, bir vaka çalışmasına geçersiniz ve ardından potansiyel müşterinizi bir web seminerine davet edersiniz.
• Kadansınızı seçin: Her hafta bir potansiyel müşteriyle iletişim kuruyor musunuz? İki haftada bir?
• İletişim yöntemlerinizi seçin: Tüm kampanyanız e-posta etrafında mı dönüyor yoksa bazı potansiyel müşterilerle telefon, doğrudan posta veya diğer yöntemlerle mi iletişim kuruyorsunuz?

Çok basit bir müşteri adayı yetiştirme iş akışı, birkaç haftalık bir süre içinde gönderilen yalnızca dört veya beş e-posta iletisini içerebilir. Daha gelişmiş bir iş akışı, tümü çok daha uzun bir süre boyunca ve birden çok varyasyonla birden çok temas noktası, içerik teklifi ve iletişim kanalı içerebilir. Basit bir iş akışıyla başlamak ve ardından kampanyalarınızın zaman içinde gelişmesine izin vermek iyi bir fikirdir.

Act-On gibi uyarlanabilir bir pazarlama platformu kullanıyorsanız, otomatik olarak bölümlere ayırabilen, içerik atayan ve e-postalarınızı gönderebilen makine öğrenimi ve yapay zeka gibi en son teknolojilerden yararlanabilirsiniz.

Lider Yetiştirme Programlarınızı Değerlendirme

Lider yetiştirme, özellikle uyarlanabilir bir pazarlama platformuyla birleştirildiğinde, şirketinize çabalarınızın etkinliğini izleme ve ölçme yeteneği verir. Bir lider yetiştirme kampanyasında temel performans göstergelerini aramak için aşağıdakiler dahil birkaç yer vardır:

• Katılım: E-posta açma ve tıklama oranları, izleme çabalarınız için bariz bir başlangıç ​​noktasıdır.
• Potansiyel müşteri hızlandırma: Müşteri adaylarınızı besleme kampanya aşamaları arasında taşımak ne kadar sürer ve beslenen müşteri adaylarını satış döngüsüne taşımak ne kadar sürer?
• Sonuç metrikleri: Satış hattına giren kaç tane büyütülmüş müşteri adayı, kapanan/kazanılan anlaşmalara dönüşüyor? Bu anlaşmalarla ilişkili ortalama gelir nedir ve kapanmaları ne kadar sürer?

Bu ve diğer temel göstergelerle bir temel oluşturduğunuzda, besleme kampanyanızda sorunlu noktalar arayabilir, çözümlerle deneyler yapabilir ve sonraki adımlarınızı değerlendirebilirsiniz.

Bir avuç alıcı profili, sınırlı bir süreç akışı ve bazı performans ölçütlerini kullanan temel bir müşteri yetiştirme kampanyası, başlamak için harika bir yerdir.