使用這 4 個潛在客戶培育技巧縮短您的製造銷售週期

製造商可以通過在將潛在客戶轉移到銷售之前更好地培養潛在客戶來縮短銷售週期。

成為營銷人員很難，尤其是對於那些在製造業工作的人。 全球競爭、貿易戰（或以牙還牙）、不斷變化的買家期望和行為以及新技術（消除了歷史競爭壁壘）迫使中小型製造商盡可能地削減成本。 對於許多製造業營銷人員來說，他們的預算有一個很大的紅色靶心。

典型的營銷策略也沒有被證明是成功的：

• 最好的工業站點僅使用 RFQ 和聯繫表格轉換其流量的 3%
• 行業 PPC 點擊率徘徊在 6% 左右
• 根據您的要求，您的銷售團隊中只有 50% 的人達到了配額

使這種挫敗感更加複雜的是，前方的機會就像一個遙不可及的難以捉摸的綠洲。 麥肯錫全球研究所估計，未來十年美國製造業 GDP 將實際增長 3500 億美元。

雖然沒有簡單的按鈕，但我敢打賭，如果您設置一個自動化的廣告系列，在他們的旅程中培養您的潛在客戶，您的數字將會提高。

想知道什麼是鉛培育？ 潛在客戶培育是在購買過程（以及您的銷售漏斗）的每個階段與您的買家建立關係的過程。 營銷人員常常過早地將潛在客戶發送給銷售部門。 據估計，只有 5-15% 的 B2B 潛在客戶在首次成為已知聯繫人時已做好銷售準備。

如今，B2B 營銷人員通過使用短期和長期潛在客戶培養計劃獲得了卓越的成果。

• Forrester Research 發現，在潛在客戶培養方面表現出色的公司可以多產生 50% 的可銷售潛在客戶，同時成本降低 33%
• 根據 Annuitas Group 的數據，培育潛在客戶的購買量比非培育潛在客戶多 47%

最近的一項調查表明，只有 10% 的公司正在積極使用潛在客戶培養策略作為其需求生成和管道管理營銷的一部分，但是，“即使對這些公司來說，實施更複雜的閉環系統也可能會讓人感到害怕和格格不入。到達，”亨氏營銷總裁馬特亨氏說。

這聽起來像是很多工作，但如果你一步一步地去做，你會發現培育活動的自動化特性最終會在相對較短的時間內為你節省大量時間和資源。

客戶旅程映射和漏斗階段

我經常寫關於了解你的買家的重要性。 了解這一點，您就可以更好地了解客戶的旅程。 知道這一點，您就會開始專注於業務的漏斗階段。 根據 Tactical Marketing 首席執行官 Phil Bosley 的說法，近 70% 的 B2B 營銷人員尚未確定他們的漏斗階段。 因此，他說，65% 的 B2B 營銷人員沒有實施潛在客戶培養計劃。

因此，了解您的客戶，了解他們的旅程，了解您的渠道階段，了解如何設置自動化的潛在客戶培育活動。

買方或客戶的旅程是潛在客戶購買您的產品或服務所採取的步驟。 這段旅程可以有許多形狀、入口點、轉彎（包括 U 形轉彎）和出口點。 通常，我們將旅程的階段定義為意識、考慮和決策。 您也可以將其視為未參與、參與和銷售準備。

營銷列表細分

如果你向每個人傳達相同的營銷信息，你的推銷對某些人來說將毫無意義——增加他們永遠不會回應的可能性——因為你現在看起來與他們無關。 顯然，學習如何細分您的列表將提高您的營銷效果。

使用來自潛在客戶的人口統計和行為數據來細分您正在營銷的人。 如果您將具有相同需求/願望的人聚集到一個細分市場中，您可以對他們進行非常有針對性的活動，並提高他們做出回應的機率。

電子郵件節奏和工作流程

您已經更好地處理了您的客戶，他們通過渠道的旅程，並且您正在相應地細分您的列表。 現在是開始構建您的潛在客戶培養計劃的時候了。 這包括：

• 選擇一組培養接觸點：您想與潛在客戶聯繫多少次？
• 選擇您的內容提供：也許您從電子書開始，繼續進行案例研究，然後邀請您的潛在客戶參加網絡研討會
• 選擇你的節奏：你每週都聯繫潛在客戶嗎？ 每兩週一次？
• 選擇您的聯繫方式：您的整個活動是否圍繞電子郵件展開，或者您是否通過電話、直郵或其他方式聯繫一些潛在客戶？

一個非常簡單的潛在客戶培養工作流程可能只涉及在幾週內發送的一系列四到五封電子郵件。 更高級的工作流程可能包括多個接觸點、內容提供和溝通渠道，時間更長，並且有多種變化。 最好從簡單的工作流程開始，然後讓您的廣告系列隨著時間的推移而發展。

如果您使用的是自適應營銷平台，例如 Act-On，您可以利用機器學習和人工智能等最新技術，這些技術可以自動分割、分配內容和發送電子郵件。

評估您的潛在客戶培養計劃

潛在客戶培養，尤其是與自適應營銷平台相結合時，使您的公司能夠跟踪和衡量您的努力的有效性。 有幾個地方可以在潛在客戶培養活動中尋找關鍵績效指標，包括：

• 參與度：電子郵件打開率和點擊率是您跟踪工作的明顯起點。
• 潛在客戶加速：在培育活動階段之間轉移潛在客戶需要多長時間，將培育潛在客戶轉移到銷售週期需要多長時間？
• 結果指標：有多少進入銷售渠道的培育潛在客戶變成了完成/贏得的交易？ 與這些交易相關的平均收入是多少，它們需要多長時間才能完成？

一旦你用這些和其他關鍵指標建立了基線，你就可以在你的培育活動中尋找問題點，嘗試解決方案，並考慮你的下一步。

使用少數買家資料、有限的流程和一些績效指標的基本潛在客戶培養活動是一個很好的起點。