Scurtați-vă ciclul de vânzări de producție cu aceste 4 sfaturi pentru cultivarea lead-ului

Producătorii își pot scurta ciclurile de vânzări, hrănind mai bine clienții potențiali înainte de a le transfera vânzărilor.

Este greu să fii marketer, mai ales pentru cei care lucrează în producție. Concurența globală, războaiele comerciale (sau războaiele comerciale), schimbarea așteptărilor și comportamentelor cumpărătorilor și noile tehnologii (care au înlăturat barierele competitive istorice) au forțat producătorii mici și mijlocii să reducă costurile oriunde au putut. Și pentru mulți agenți de marketing din producție, bugetul lor are o mare atenție roșie.

Și tacticile tipice de marketing, de asemenea, nu se dovedesc a fi de succes:

• Cele mai bune site-uri industriale convertesc doar 3% din trafic folosind cereri de cerere și formulare de contact
• Ratele de clic PPC din industrie se situează în jurul a 6 procente
• Și în funcție de cine întrebi, doar 50% din echipa ta de vânzări îndeplinește cota

În plus, această frustrare este oportunitatea care se află în față, ca o oază evazivă, care nu este la îndemână. Institutul Global McKinsey estimează că PIB-ul de producție din SUA va crește în următorul deceniu cu 350 de miliarde de dolari în termeni reali.

Deși nu există un buton ușor, voi pune pariu cu o bere că numerele tale se vor îmbunătăți dacă înființați o campanie automată care să vă hrănească potențialii de-a lungul călătoriei lor.

Vă întrebați ce este lead nurturing? Lead nurturing este procesul de construire a relațiilor cu cumpărătorii dvs. în fiecare etapă a procesului lor de cumpărare (și a canalului dvs. de vânzări). Prea des, agenții de marketing trimit clienți potențiali către vânzări prea devreme. Se estimează că doar 5-15% dintre clienții potențiali B2B sunt pregătiți pentru vânzări atunci când devin prima dată contacte cunoscute.

În zilele noastre, agenții de marketing B2B obțin rezultate superioare utilizând programe de promovare a clienților potențiali pe termen scurt și lung.

• Cercetarea Forrester a descoperit că companiile care excelează în creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări , la un cost cu 33% mai mic.
• Potrivit Grupului Annuitas, clienții potențiali alimentați au ca rezultat achiziții cu 47% mai mari decât cele ale clienților potențiali nealimentați.

Un sondaj recent a indicat că doar 10 la sută dintre companii foloseau în mod activ strategiile de creștere a clienților potențiali ca parte a generării cererii și a marketingului de gestionare a conductelor, dar „chiar și pentru aceștia, implementarea unui sistem mai complex în buclă închisă poate fi intimidantă și inexistentă. atinge”, a declarat Matt Heinz, președintele Heinz Marketing.

Pare multă muncă, dar dacă o luați pas cu pas, veți descoperi că natura automatizată a campaniilor de nutrire ajunge să vă economisească o cantitate imensă de timp și resurse într-un interval de timp relativ scurt.

Maparea călătoriei clienților și etapele canalului

Scriu adesea despre importanța cunoașterii cumpărătorului tău. Știți asta și sunteți pe cale de a înțelege mai bine călătoria clientului. Știți asta și începeți să vă concentrați asupra etapelor de pâlnie ale afacerii dvs. Potrivit lui Phil Bosley, CEO al Marketingului Tactic, aproape 70% dintre agenții de marketing B2B nu și-au identificat etapele pâlniei. Drept urmare, a spus el, 65% dintre agenții de marketing B2B nu au implementat un program de promovare a clienților potențiali.

Așadar, cunoașteți-vă clientul pentru a cunoaște călătoria lor pentru a cunoaște etapele canalului dvs. pentru a ști cum să configurați o campanie automată de creștere a clienților potențiali.

Călătoria cumpărătorului sau a clientului sunt pașii pe care un potențial client îi face pentru achiziționarea produsului sau serviciilor dvs. Această călătorie poate avea multe forme, puncte de intrare, viraj (inclusiv întoarceri în U) și puncte de ieșire. În general, definim fazele călătoriei ca conștientizare, considerație și decizie. Puteți, de asemenea, să vă gândiți la el ca neangajat, angajat și pregătit pentru vânzări.

Segmentarea listelor de marketing

Dacă transmiteți același mesaj de marketing către toată lumea, argumentul dvs. va fi total lipsit de sens pentru unii oameni - crescând șansele ca ei să nu răspundă niciodată - pentru că acum arăți irelevant pentru ei. În mod clar, învățarea cum să segmentați listele vă va îmbunătăți rezultatele de marketing.

Utilizați datele demografice ȘI comportamentale de la potențialii dvs. pentru a segmenta oamenii pe care îi comercializați. Dacă agregați oameni care au aceleași nevoi/dorințe într-un segment, puteți să le faceți o campanie destul de direcționată și să creșteți șansele ca ei să răspundă.

Cadence și flux de lucru prin e-mail

Ați înțeles mai bine clientul dvs., călătoria lor prin pâlnie și vă segmentați listele în consecință. Acum este momentul să începeți să vă construiți programul de creștere a lead-urilor. Aceasta include:

• Alegerea unui set de puncte de contact încurajatoare: de câte ori doriți să contactați un prospect?
• Alegeți ofertele dvs. de conținut: poate începeți cu o carte electronică, treceți la un studiu de caz și apoi vă invitați potențialul la un webinar
• Alegeți-vă cadența: contactați un prospect în fiecare săptămână? La fiecare doua saptamani?
• Alegeți metodele de contact: întreaga campanie se învârte în jurul e-mailului sau contactați unii potențiali prin telefon, prin poștă directă sau prin alte metode?

Un flux de lucru foarte simplu de nutrire a clienților potențiali poate implica doar o serie de patru sau cinci mesaje de e-mail trimise pe o perioadă de câteva săptămâni. Un flux de lucru mai avansat poate include mai multe puncte de contact, oferte de conținut și canale de comunicare, toate pe o perioadă mult mai lungă și cu mai multe variante. Este o idee bună să începeți cu un flux de lucru simplu și apoi să permiteți campaniilor dvs. să evolueze în timp.

Dacă utilizați o platformă de marketing adaptivă, cum ar fi Act-On, puteți profita de cele mai noi tehnologii, cum ar fi învățarea automată și inteligența artificială, care vă pot segmenta, atribui conținut și trimite e-mailurile automat.

Evaluarea programelor dvs. de Lead Nurture

Creșterea potențialului, mai ales atunci când este combinată cu o platformă de marketing adaptivă, oferă companiei dumneavoastră capacitatea de a urmări și măsura eficacitatea eforturilor dumneavoastră. Există câteva locuri în care să căutați indicatori cheie de performanță într-o campanie de promovare a clienților potențiali, inclusiv:

• Implicare: deschiderea e-mailurilor și ratele de clic sunt un punct de plecare evident pentru eforturile dvs. de urmărire.
• Accelerarea clienților potențiali: cât timp durează mutarea clienților potențiali între etapele campaniei de nutrire și cât durează mutarea clienților potențiali nutriți în ciclul de vânzări?
• Valori de rezultat: Câți clienți potențiali nutriți care intră în conducta de vânzări se transformă în oferte închise/câștigate? Care este venitul mediu asociat cu aceste tranzacții și cât timp durează până se încheie?

Odată ce stabiliți o linie de referință cu acești indicatori și cu alți indicatori cheie, puteți căuta puncte de probleme în campania dvs. de nutriție, puteți experimenta soluții și puteți lua în considerare următorii pași.

O campanie de bază de promovare a clienților potențiali care utilizează câteva profiluri de cumpărător, un flux de proces limitat și unele valori de performanță este un loc minunat de început.