이 4가지 리드 육성 팁으로 제조 판매 주기를 단축하십시오.

제조업체는 리드를 판매로 넘기기 전에 더 잘 육성하여 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

특히 제조업에 종사하는 사람들에게 마케터가 되는 것은 어렵습니다. 글로벌 경쟁, 무역 전쟁(또는 tats for tats), 변화하는 구매자 기대 및 행동, 새로운 기술(과거의 경쟁 장벽을 없앴음)으로 인해 중소 제조업체는 가능한 모든 곳에서 비용을 절감해야 했습니다. 그리고 많은 제조 마케터의 경우 예산이 매우 중요합니다.

그리고 일반적인 마케팅 전략도 성공적이지 않습니다.

• 최고의 산업 현장은 RFQ 및 문의 양식을 사용하여 트래픽의 3%만 전환합니다.
• 업계 PPC 클릭률은 약 6%를 유지합니다.
• 그리고 누구에게 물어보느냐에 따라 영업 팀의 50%만이 할당량을 충족하고 있습니다.

그 좌절감을 가중시키는 것은 손이 닿지 않는 오아시스처럼 눈앞에 펼쳐진 기회입니다. McKinsey Global Institute는 미국 제조업 GDP가 향후 10년 동안 실질 기준으로 3,500억 달러 증가할 것으로 추정합니다.

쉬운 버튼은 없지만 잠재 고객의 여정을 통해 육성하는 자동화된 캠페인을 설정하면 숫자가 향상될 것입니다.

리드 육성이 무엇인지 궁금하십니까? 리드 육성은 구매 프로세스(및 판매 유입경로)의 모든 단계에서 구매자와 관계를 구축하는 프로세스입니다. 너무 자주, 마케터는 너무 빨리 판매 리드를 보냅니다. B2B 리드의 5-15%만이 처음으로 알려진 연락처가 되었을 때 영업 준비가 된 것으로 추정됩니다.

요즘 B2B 마케터들은 장단기 리드 육성 프로그램을 사용하여 우수한 결과를 얻고 있습니다.

• Forrester Research에 따르면 리드 육성에 탁월한 기업은 33% 더 낮은 비용 으로 50% 더 많은 판매 준비가 된 리드를 생성 합니다.
• Annuitas Group에 따르면 육성된 리드는 육성되지 않은 리드보다 47% 더 많은 구매를 유도합니다.

최근 설문 조사에 따르면 기업의 10%만이 수요 창출 및 파이프라인 관리 마케팅의 일환으로 리드 육성 전략을 적극적으로 사용하고 있다고 밝혔습니다. 도달”이라고 Heinz Marketing의 사장인 Matt Heinz가 말했습니다.

많은 작업처럼 들리지만 단계별로 수행하면 캠페인 육성의 자동화된 특성이 비교적 짧은 시간에 막대한 시간과 리소스를 절약하게 된다는 것을 알게 될 것입니다.

고객 여정 매핑 및 퍼널 단계

나는 종종 구매자를 아는 것의 중요성에 대해 글을 씁니다. 이를 알고 있으면 고객의 여정을 더 잘 이해할 수 있습니다. 그것을 알고 비즈니스의 퍼널 단계에 집중하기 시작합니다. Tactical Marketing의 CEO인 Phil Bosley에 따르면 B2B 마케터의 거의 70%가 유입경로 단계를 식별하지 못했습니다. 그 결과 B2B 마케터의 65%가 리드 육성 프로그램을 구현하지 않았다고 그는 말했습니다.

따라서 고객이 유입경로 단계를 알고 자동화된 리드 육성 캠페인을 설정하는 방법을 알아야 합니다.

구매자 또는 고객의 여정은 잠재 고객이 제품 또는 서비스를 구매하기 위해 취하는 단계입니다. 이 여정에는 다양한 모양, 진입점, 회전(U턴 포함) 및 출구가 있을 수 있습니다. 일반적으로 우리는 여정의 단계를 인식, 고려 및 결정으로 정의합니다. 참여하지 않고, 참여하고, 판매 준비가 된 것으로 생각할 수도 있습니다.

마케팅 목록 세분화

모든 사람에게 동일한 마케팅 메시지를 퍼뜨리면 귀하의 프레젠테이션이 일부 사람들에게는 완전히 무의미해질 것입니다. 즉, 그들이 결코 응답하지 않을 확률이 높아집니다. 왜냐하면 이제 당신이 그들과 관련이 없어 보이기 때문입니다. 분명히 목록을 분류하는 방법을 배우면 마케팅 결과가 향상됩니다.

잠재 고객의 인구 통계 및 행동 데이터를 사용하여 마케팅하는 사람들을 분류하십시오. 동일한 필요/욕구를 가진 사람들을 하나의 세그먼트로 통합하면 그들에게 상당히 표적화된 캠페인을 수행할 수 있고 그들이 응답할 확률을 높일 수 있습니다.

이메일 케이던스 및 워크플로

고객, 유입경로를 통한 고객의 여정을 더 잘 처리하고 그에 따라 목록을 분류하고 있습니다. 이제 리드 육성 프로그램을 구축할 때입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 육성 접점 세트 선택: 잠재 고객에게 몇 번이나 연락하고 싶습니까?
• 콘텐츠 제안 선택: eBook으로 시작하여 사례 연구로 이동한 다음 잠재 고객을 웹 세미나에 초대할 수 있습니다.
• 주기 선택: 매주 잠재 고객에게 연락합니까? 모든 이주?
• 연락 방법 선택: 전체 캠페인이 이메일을 중심으로 진행됩니까? 아니면 전화, DM 또는 기타 방법으로 일부 잠재 고객에게 연락합니까?

매우 간단한 리드 육성 워크플로에는 몇 주에 걸쳐 전송되는 4~5개의 이메일 메시지가 포함될 수 있습니다. 고급 워크플로에는 훨씬 더 긴 기간에 걸쳐 다양한 변형이 있는 여러 접점, 콘텐츠 제안 및 커뮤니케이션 채널이 포함될 수 있습니다. 간단한 워크플로로 시작한 다음 시간이 지남에 따라 캠페인을 발전시키는 것이 좋습니다.

Act-On과 같은 적응형 마케팅 플랫폼을 사용하는 경우 자동으로 분류하고 콘텐츠를 할당하고 이메일을 보낼 수 있는 기계 학습 및 인공 지능과 같은 최신 기술을 활용할 수 있습니다.

리드 육성 프로그램 평가

특히 적응형 마케팅 플랫폼과 결합된 리드 육성을 통해 회사는 노력의 효과를 추적하고 측정할 수 있습니다. 다음을 포함하여 리드 육성 캠페인에서 핵심 성과 지표를 찾을 수 있는 몇 가지 위치가 있습니다.

• 참여: 이메일 열기 및 클릭률은 추적 노력의 분명한 출발점입니다.
• 리드 가속화: 육성 캠페인 단계 간에 리드를 이동하는 데 얼마나 걸리고 육성된 리드를 영업 주기로 이동하는 데 얼마나 걸립니까?
• 결과 메트릭: 판매 파이프라인에 진입하는 육성된 리드가 마감/성공된 거래로 전환되는 경우는 몇 명입니까? 해당 거래와 관련된 평균 수익은 얼마이며 성사되는 데 얼마나 걸립니까?

이러한 지표와 기타 주요 지표로 기준선을 설정하면 육성 캠페인에서 문제 지점을 찾고 솔루션을 실험하고 다음 단계를 고려할 수 있습니다.

소수의 구매자 프로필, 제한된 프로세스 흐름 및 일부 성과 지표를 사용하는 기본적인 리드 육성 캠페인은 시작하기에 좋은 장소입니다.