Acorte su ciclo de ventas de fabricación con estos 4 consejos de crianza de clientes potenciales

Los fabricantes pueden acortar sus ciclos de ventas nutriendo mejor a los clientes potenciales antes de pasarlos a ventas.

Es difícil ser un comercializador, especialmente para aquellos que trabajan en la fabricación. La competencia global, las guerras comerciales (o ojo por ojo), las expectativas y los comportamientos cambiantes de los compradores y las nuevas tecnologías (que han eliminado las barreras competitivas históricas) han obligado a los pequeños y medianos fabricantes a reducir costos en todo lo que pueden. Y para muchos vendedores de manufactura, su presupuesto tiene una gran diana roja.

Y las tácticas típicas de marketing tampoco están demostrando ser exitosas:

• Los mejores sitios industriales solo convierten el 3 por ciento de su tráfico utilizando RFQ y formularios de contacto.
• Las tasas de clics de PPC de la industria rondan el 6 por ciento
• Y dependiendo de a quién le pregunte, solo el 50 por ciento de su equipo de ventas cumple con la cuota

Para agravar esa frustración está la oportunidad que se avecina como un oasis escurridizo fuera de su alcance. El McKinsey Global Institute estima que el PIB manufacturero de EE. UU. aumentará durante la próxima década en $ 350 mil millones en términos reales.

Si bien no hay un botón fácil, te apuesto una cerveza a que tus números mejorarán si configuras una campaña automatizada que nutre a tus prospectos a lo largo de su viaje.

¿Te preguntas qué es el lead nurturing? La crianza de clientes potenciales es el proceso de construir relaciones con sus compradores en cada etapa de su proceso de compra (y su embudo de ventas). Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing envían clientes potenciales a ventas demasiado pronto. Se estima que solo entre el 5 y el 15 por ciento de los clientes potenciales B2B están listos para las ventas cuando se convierten en contactos conocidos por primera vez.

En estos días, los especialistas en marketing B2B están obteniendo resultados superiores mediante el uso de programas de crianza de clientes potenciales a corto y largo plazo.

• Forrester Research descubrió que las empresas que se destacan en la crianza de prospectos generan un 50 % más de prospectos listos para vender , a un costo un 33 % menor
• Los prospectos nutridos dan como resultado compras que son un 47 % más grandes que las de los prospectos no nutridos , según Annuitas Group

Una encuesta reciente indicó que solo el 10 por ciento de las empresas estaban utilizando activamente estrategias de crianza de clientes potenciales como parte de su marketing de generación de demanda y gestión de canalización, pero, "incluso para ellos, implementar un sistema de circuito cerrado más complejo puede parecer intimidante y fuera de lugar". alcance”, dijo Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing.

Suena como mucho trabajo, pero si lo sigue paso a paso, encontrará que la naturaleza automatizada de las campañas de nutrición termina ahorrándole una gran cantidad de tiempo y recursos en un período de tiempo relativamente corto.

Mapeo del viaje del cliente y etapas del embudo

A menudo escribo sobre la importancia de conocer a su comprador. Sepa eso y estará en camino de comprender mejor el viaje del cliente. Sepa eso y comenzará a concentrarse en las etapas del embudo de conversión de su negocio. Según Phil Bosley, CEO de Tactical Marketing, casi el 70 por ciento de los especialistas en marketing B2B no han identificado las etapas de su embudo. Como resultado, dijo, el 65 por ciento de los especialistas en marketing B2B no han implementado un programa de crianza de clientes potenciales.

Por lo tanto, conozca a su cliente para conocer su viaje, conocer las etapas de su embudo y saber cómo configurar una campaña automatizada de nutrición de clientes potenciales.

El viaje del comprador o del cliente son los pasos que toma un cliente potencial para comprar su producto o servicios. Este viaje puede tener muchas formas, puntos de entrada, giros (incluidos giros en U) y puntos de salida. Generalmente, definimos las fases del viaje como conciencia, consideración y decisión. También puede considerarlo como no comprometido, comprometido y listo para la venta.

Segmentación de listas de marketing

Si está lanzando el mismo mensaje de marketing a todo el mundo, su presentación no tendrá ningún sentido para algunas personas, lo que aumentará las probabilidades de que nunca respondan, porque ahora les parecerá irrelevante. Claramente, aprender a segmentar sus listas mejorará sus resultados de marketing.

Use datos demográficos Y de comportamiento de sus prospectos para segmentar a las personas que está comercializando. Si agrega personas que tienen las mismas necesidades/deseos en un segmento, puede hacer una campaña bastante específica para ellos y aumentar las probabilidades de que respondan.

Cadencia de correo electrónico y flujo de trabajo

Obtuvo un mejor manejo de su cliente, su viaje a través del embudo, y está segmentando sus listas en consecuencia. Ahora es el momento de comenzar a desarrollar su programa de crianza de clientes potenciales. Esto incluye:

• Elegir un conjunto de puntos de contacto de crianza: ¿Cuántas veces desea contactar a un prospecto?
• Elija sus ofertas de contenido: tal vez comience con un libro electrónico, continúe con un estudio de caso y luego invite a su cliente potencial a un seminario web.
• Elige tu cadencia: ¿Te pones en contacto con un cliente potencial todas las semanas? ¿Cada dos semanas?
• Elija sus métodos de contacto: ¿Toda su campaña gira en torno al correo electrónico o se comunica con algunos prospectos por teléfono, correo directo u otros métodos?

Un flujo de trabajo de crianza de clientes potenciales muy simple puede implicar solo una serie de cuatro o cinco mensajes de correo electrónico enviados durante un período de varias semanas. Un flujo de trabajo más avanzado puede incluir múltiples puntos de contacto, ofertas de contenido y canales de comunicación, todo durante un período mucho más largo y con múltiples variaciones. Es una buena idea comenzar con un flujo de trabajo simple y luego permitir que sus campañas evolucionen con el tiempo.

Si está utilizando una plataforma de marketing adaptable, como Act-On, puede aprovechar las últimas tecnologías, como el aprendizaje automático y la inteligencia artificial, que pueden segmentar, asignar contenido y enviar sus correos electrónicos automáticamente.

Evaluación de sus programas de crianza de clientes potenciales

La crianza de clientes potenciales, especialmente cuando se combina con una plataforma de marketing adaptativa, le brinda a su empresa la capacidad de rastrear y medir la efectividad de sus esfuerzos. Hay algunos lugares para buscar indicadores clave de rendimiento en una campaña de crianza de clientes potenciales, que incluyen:

• Compromiso: las tasas de apertura y clics de correo electrónico son un punto de partida obvio para sus esfuerzos de seguimiento.
• Aceleración de clientes potenciales: ¿Cuánto tiempo lleva mover sus clientes potenciales entre las etapas de la campaña de nutrición y cuánto tiempo lleva mover los clientes potenciales alimentados al ciclo de ventas?
• Métricas de resultados: ¿cuántos clientes potenciales cultivados que ingresan a la canalización de ventas se convierten en negocios cerrados/ganados? ¿Cuál es el ingreso promedio asociado con esos acuerdos y cuánto tardan en cerrarse?

Una vez que establezca una línea de base con estos y otros indicadores clave, puede buscar puntos problemáticos en su campaña de fomento, experimentar con soluciones y considerar sus próximos pasos.

Una campaña básica de crianza de clientes potenciales que utiliza un puñado de perfiles de compradores, un flujo de proceso limitado y algunas métricas de rendimiento es un excelente lugar para comenzar.