Raccourcissez votre cycle de vente de fabrication grâce à ces 4 conseils de lead nurturing

Les fabricants peuvent raccourcir leurs cycles de vente en alimentant mieux les prospects avant de les transmettre aux ventes.

Il est difficile d'être un spécialiste du marketing, en particulier pour ceux qui travaillent dans le secteur manufacturier. La concurrence mondiale, les guerres commerciales (ou tit for tats), l'évolution des attentes et des comportements des acheteurs et les nouvelles technologies (qui ont effacé les barrières concurrentielles historiques) ont forcé les petits et moyens fabricants à réduire leurs coûts partout où ils le pouvaient. Et pour de nombreux spécialistes du marketing manufacturier, leur budget a une grosse cible rouge.

Et les tactiques de marketing typiques ne réussissent pas non plus :

• Les meilleurs sites industriels ne convertissent que 3 % de leur trafic à l'aide d'appels d'offres et de formulaires de contact
• Les taux de clics PPC de l'industrie oscillent autour de 6%
• Et selon la personne à qui vous demandez, seulement 50 % de votre équipe de vente atteint son quota

Cette frustration est aggravée par l'opportunité qui s'offre à nous comme une oasis insaisissable juste hors de portée. Le McKinsey Global Institute estime que le PIB manufacturier américain augmentera au cours de la prochaine décennie de 350 milliards de dollars en termes réels.

Bien qu'il n'y ait pas de bouton facile, je vous parie une bière que vos chiffres s'amélioreront si vous mettez en place une campagne automatisée qui nourrit vos prospects tout au long de leur parcours.

Vous vous demandez ce qu'est le lead nurturing ? Le lead nurturing est le processus d'établissement de relations avec vos acheteurs à chaque étape de leur processus d'achat (et de votre entonnoir de vente). Trop souvent, les spécialistes du marketing envoient des prospects trop tôt aux ventes. On estime que seulement 5 à 15 % des prospects B2B sont prêts à vendre lorsqu'ils deviennent des contacts connus pour la première fois.

De nos jours, les spécialistes du marketing B2B obtiennent des résultats supérieurs en utilisant des programmes de maturation de prospects à court et à long terme.

• Forrester Research a constaté que les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50 % de leads prêts à la vente en plus , à un coût inférieur de 33 %.
• Selon le groupe Annuitas, les prospects nourris se traduisent par des achats 47 % plus importants que ceux des prospects non nourris .

Une enquête récente a indiqué que seulement 10% des entreprises utilisaient activement des stratégies de développement de prospects dans le cadre de leur marketing de génération de demande et de gestion de pipeline, mais, «même pour celles-ci, la mise en œuvre d'un système en boucle fermée plus complexe peut sembler intimidante et hors de propos. atteindre », a déclaré Matt Heinz, président de Heinz Marketing.

Cela ressemble à beaucoup de travail, mais si vous le faites étape par étape, vous constaterez que la nature automatisée des campagnes de maturation finit par vous faire économiser énormément de temps et de ressources dans un laps de temps relativement court.

Cartographie du parcours client et étapes de l'entonnoir

J'écris souvent sur l'importance de connaître votre acheteur. Sachez cela et vous êtes sur la bonne voie pour mieux comprendre le parcours du client. Sachez cela et vous commencerez à vous concentrer sur les étapes de l'entonnoir de votre entreprise. Selon Phil Bosley, PDG de Tactical Marketing, près de 70 % des spécialistes du marketing B2B n'ont pas identifié leurs étapes d'entonnoir. En conséquence, a-t-il déclaré, 65% des spécialistes du marketing B2B n'ont pas mis en œuvre de programme de maturation des prospects.

Alors connaissez votre client pour connaître son parcours pour connaître les étapes de votre entonnoir pour savoir comment mettre en place une campagne automatisée de lead nurturing.

Le parcours de l'acheteur ou du client correspond aux étapes qu'un client potentiel franchit pour acheter votre produit ou vos services. Ce trajet peut avoir plusieurs formes, points d'entrée, virages (y compris les demi-tours) et points de sortie. Généralement, nous définissons les phases du voyage comme la prise de conscience, la considération et la décision. Vous pouvez également le considérer comme non engagé, engagé et prêt à la vente.

Segmentation de la liste marketing

Si vous diffusez le même message marketing à tout le monde, votre argumentaire n'aura aucun sens pour certaines personnes - ce qui augmentera les chances qu'elles ne répondent jamais - parce que vous ne leur semblez plus pertinent. De toute évidence, apprendre à segmenter vos listes améliorera vos résultats marketing.

Utilisez les données démographiques ET comportementales de vos prospects pour segmenter les personnes que vous commercialisez. Si vous regroupez des personnes qui ont les mêmes besoins/désirs dans un segment, vous pouvez leur faire une campagne assez ciblée et augmenter les chances qu'elles répondent.

Cadence des e-mails et flux de travail

Vous avez une meilleure idée de votre client, de son parcours dans l'entonnoir, et vous segmentez vos listes en conséquence. Il est maintenant temps de commencer à développer votre programme de maturation de prospects. Ceci comprend:

• Choisir un ensemble de points de contact nourriciers : combien de fois souhaitez-vous contacter un prospect ?
• Choisissez vos offres de contenu : vous pouvez commencer par un livre électronique, passer à une étude de cas, puis inviter votre prospect à un webinaire.
• Choisissez votre cadence : Vous contactez un prospect toutes les semaines ? Toutes les deux semaines?
• Choisissez vos méthodes de contact : toute votre campagne tourne-t-elle autour des e-mails, ou contactez-vous certains prospects par téléphone, par publipostage ou par d'autres méthodes ?

Un workflow de lead nurturing très simple peut impliquer une série de quatre ou cinq e-mails envoyés sur une période de plusieurs semaines. Un flux de travail plus avancé peut inclure plusieurs points de contact, offres de contenu et canaux de communication, le tout sur une période beaucoup plus longue et avec de multiples variations. C'est une bonne idée de commencer avec un flux de travail simple, puis de laisser vos campagnes évoluer au fil du temps.

Si vous utilisez une plateforme de marketing adaptatif, comme Act-On, vous pouvez tirer parti des dernières technologies, telles que l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle, qui peuvent automatiquement segmenter, attribuer du contenu et envoyer vos e-mails.

Évaluer vos programmes de lead nurture

Le lead nurturing, en particulier lorsqu'il est combiné à une plateforme de marketing adaptative, donne à votre entreprise la possibilité de suivre et de mesurer l'efficacité de vos efforts. Il existe quelques endroits où rechercher des indicateurs de performance clés dans une campagne de maturation de prospects, notamment :

• Engagement : les taux d'ouverture et de clics des e-mails sont un point de départ évident pour vos efforts de suivi.
• Accélération des leads : combien de temps faut-il pour déplacer vos leads entre les étapes de la campagne de maturation et combien de temps faut-il pour déplacer les leads nourris dans le cycle de vente ?
• Indicateurs de résultats : combien de prospects nourris qui entrent dans le pipeline des ventes se transforment en affaires conclues/gagnées ? Quel est le revenu moyen associé à ces transactions et combien de temps faut-il pour les conclure ?

Une fois que vous avez établi une base de référence avec ces indicateurs clés et d'autres, vous pouvez rechercher des points chauds dans votre campagne de maturation, expérimenter des solutions et envisager vos prochaines étapes.

Une campagne de lead nurturing de base utilisant une poignée de profils d'acheteurs, un flux de processus limité et certaines mesures de performance est un excellent point de départ.