これらの4つのリード育成のヒントで製造販売サイクルを短縮します

メーカーは、リードを販売に引き継ぐ前にリードをより適切に育成することで、販売サイクルを短縮できます。

特に製造業で働く人々にとって、マーケターになるのは難しいです。 世界的な競争、貿易戦争（またはしっぺ返し）、購入者の期待と行動の変化、および新しいテクノロジー（歴史的な競争の障壁を一掃した）により、中小規模のメーカーは可能な限りコストを削減せざるを得なくなりました。 そして、多くの製造業のマーケターにとって、彼らの予算には大きな赤いブルズアイがあります。

そして、典型的なマーケティング戦術も成功を収めていません。

• 最高の産業用サイトは、RFQと連絡フォームを使用してトラフィックの3％しか変換しません
• 業界のPPCクリック率は約6％で推移しています
• そして、あなたが誰に尋ねるかにもよりますが、あなたの営業チームの50パーセントだけが割り当てを満たしています

その欲求不満をさらに悪化させるのは、手の届かないところにあるとらえどころのないオアシスのように先にある機会です。 マッキンゼーグローバルインスティテュートは、米国の製造業GDPが今後10年間で実質3500億ドル増加すると予測しています。

簡単なボタンはありませんが、あなたが彼らの旅を通してあなたの見込み客を育てる自動化されたキャンペーンを設定するならばあなたの数が改善するビールをあなたに賭けます。

鉛の育成とは何か疑問に思いますか？ リード育成は、購入プロセス（および販売ファネル）のすべての段階でバイヤーとの関係を構築するプロセスです。 あまりにも頻繁に、マーケターはあまりにも早く販売にリードを送ります。 B2Bリードの5〜15％だけが、最初に既知の連絡先になったときに販売準備が整っていると推定されています。

最近、B2Bマーケターは、短期および長期のリード育成プログラムを使用することで優れた結果を得ています。

• Forrester Researchは、リード育成に優れた企業が、33％低いコストで、 50％多くの販売可能なリードを生成することを発見しました。
• Annuitas Groupによると、育成されたリードは、育成されていないリードよりも47％多い購入になります。

最近の調査によると、需要生成とパイプライン管理のマーケティングの一環としてリード育成戦略を積極的に使用している企業はわずか10％ですが、「それらの企業であっても、より複雑な閉ループシステムを実装することは恐ろしくて外れていると感じるかもしれません。ハインツマーケティングの社長であるマットハインツは述べています。

大変な作業のように聞こえますが、ステップバイステップで実行すると、キャンペーンの自動化により、比較的短時間で膨大な時間とリソースを節約できることがわかります。

カスタマージャーニーマッピングとファネルステージ

私はよくあなたのバイヤーを知ることの重要性について書きます。 それを知って、あなたは顧客の旅をよりよく理解するための道を進んでいます。 それを知って、あなたはあなたのビジネスの目標到達プロセスの段階に集中し始めます。 TacticalMarketingのCEOであるPhilBosleyによると、B2Bマーケターの70％近くが目標到達プロセスの段階を特定していません。 その結果、B2Bマーケターの65％がリード育成プログラムを実施していないと彼は言いました。

したがって、自動化されたリード育成キャンペーンを設定する方法を知るために、目標到達プロセスの段階を知るための彼らの旅を知るためにあなたの顧客を知ってください。

購入者または顧客の旅は、潜在的な顧客があなたの製品またはサービスを購入するために取るステップです。 この旅は、多くの形、入口点、ターン（Uターンを含む）、および出口点を持つことができます。 一般的に、私たちは旅のフェーズを認識、検討、決定として定義します。 また、エンゲージメントがなく、エンゲージメントがあり、販売準備が整っていると考えることもできます。

マーケティングリストのセグメンテーション

同じマーケティングメッセージをすべての人に向けて発信している場合、あなたは彼らとは無関係に見えるので、あなたの売り込みは一部の人々にとってまったく無意味になり、彼らが決して応答しない可能性が高くなります。 明らかに、リストをセグメント化する方法を学ぶことは、マーケティング結果を向上させるでしょう。

見込み客からの人口統計および行動データを使用して、マーケティングしている人々をセグメント化します。 同じニーズ/欲求を持つ人々をセグメントに集約すると、かなりターゲットを絞ったキャンペーンを実行して、彼らが反応する可能性を高めることができます。

メールケイデンスとワークフロー

あなたはあなたの顧客、目標到達プロセスを通る彼らの旅をよりよく理解し、それに応じてあなたのリストをセグメント化しています。 今こそ、リード育成プログラムの構築を開始するときです。 これも：

• 育成タッチポイントのセットの選択：見込み客に何回連絡しますか？
• コンテンツのオファーを選択してください。おそらく、電子書籍から始めて、ケーススタディに進み、見込み客をウェビナーに招待します。
• ケイデンスを選択してください：毎週見込み客に連絡しますか？ 二週ごとに？
• 連絡方法を選択してください：キャンペーン全体が電子メールを中心に展開していますか、それとも電話、ダイレクトメール、またはその他の方法で一部の見込み客に連絡していますか？

非常に単純なリード育成ワークフローには、数週間にわたって送信される一連の4つまたは5つの電子メールメッセージが含まれる場合があります。 より高度なワークフローには、複数のタッチポイント、コンテンツオファー、および通信チャネルが含まれる場合があります。これらはすべて、はるかに長い期間にわたって、複数のバリエーションがあります。 単純なワークフローから始めて、キャンペーンを時間の経過とともに進化させることをお勧めします。

Act-Onなどの適応型マーケティングプラットフォームを使用している場合は、機械学習や人工知能など、自動的にセグメント化、コンテンツの割り当て、メールの送信を行うことができる最新のテクノロジーを利用できます。

リード育成プログラムの評価

リード育成は、特に適応型マーケティングプラットフォームと組み合わせると、企業が取り組みの効果を追跡および測定できるようになります。 リード育成キャンペーンの主要業績評価指標を探す場所はいくつかあります。

• エンゲージメント：メールの開封率とクリック率は、追跡作業の明らかな出発点です。
• リードの加速：育成キャンペーンの段階間でリードを移動するのにどのくらい時間がかかりますか？また、育成されたリードを販売サイクルに移動するのにどのくらい時間がかかりますか？
• 結果の指標：販売パイプラインに入る育成されたリードの数は、成約/獲得した取引に変わりますか？ これらの取引に関連する平均収益はいくらですか。また、取引が成立するまでにどのくらいの時間がかかりますか。

これらおよびその他の主要な指標を使用してベースラインを確立したら、育成キャンペーンの問題点を探し、解決策を試し、次のステップを検討できます。

少数のバイヤープロファイル、限られたプロセスフロー、およびいくつかのパフォーマンスメトリックを使用した基本的なリード育成キャンペーンは、開始するのに最適な場所です。