Verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus in der Fertigung mit diesen 4 Tipps zur Lead-Pflege

Hersteller können ihre Verkaufszyklen verkürzen, indem sie Leads besser pflegen, bevor sie sie an den Vertrieb weitergeben.

Es ist schwer, ein Vermarkter zu sein, besonders für diejenigen, die in der Fertigung arbeiten. Globaler Wettbewerb, Handelskriege (oder tit for tats), veränderte Erwartungen und Verhaltensweisen von Käufern und neue Technologien (die historische Wettbewerbsbarrieren beseitigt haben) haben kleine und mittelständische Hersteller gezwungen, Kosten zu senken, wo immer sie können. Und für viele Vermarkter im verarbeitenden Gewerbe steht ihr Budget in einem roten Volltreffer.

Und auch typische Marketing-Taktiken sind nicht erfolgreich:

• Die besten Industrieseiten konvertieren nur 3 Prozent ihres Traffics über RFQs und Kontaktformulare
• Die Click-Through-Raten von Branchen-PPCs liegen bei etwa 6 Prozent
• Und je nachdem, wen Sie fragen, erfüllen nur 50 Prozent Ihres Vertriebsteams die Quote

Diese Frustration wird durch die Gelegenheit verstärkt, die vor uns liegt wie eine schwer fassbare Oase, die gerade außer Reichweite ist. Das McKinsey Global Institute schätzt, dass das BIP der US-Fertigung in den nächsten zehn Jahren real um 350 Milliarden US-Dollar steigen wird.

Es gibt zwar keinen einfachen Knopf, aber ich wette mit Ihnen, dass sich Ihre Zahlen verbessern werden, wenn Sie eine automatisierte Kampagne einrichten, die Ihre potenziellen Kunden auf ihrem Weg unterstützt.

Sie fragen sich, was Lead-Pflege ist? Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu Ihren Käufern in jeder Phase ihres Kaufprozesses (und Ihres Verkaufstrichters). Allzu oft leiten Vermarkter Leads zu früh an den Vertrieb weiter. Es wird geschätzt, dass nur 5-15 Prozent der B2B-Leads verkaufsbereit sind, wenn sie zum ersten Mal zu bekannten Kontakten werden.

Heutzutage erzielen B2B-Vermarkter hervorragende Ergebnisse, indem sie kurz- und langfristige Lead-Nurturing-Programme einsetzen.

• Forrester Research hat herausgefunden, dass Unternehmen, die sich durch Lead -Pflege auszeichnen, 50 % mehr verkaufsbereite Leads zu 33 % geringeren Kosten generieren
• Laut der Annuitas Group führen gepflegte Leads zu Käufen, die um 47 % größer sind als die von nicht gepflegten Leads

Eine kürzlich durchgeführte Umfrage ergab, dass nur 10 Prozent der Unternehmen aktiv Lead-Nurture-Strategien als Teil ihrer Nachfragegenerierung und ihres Pipeline-Management-Marketings einsetzen, aber „selbst für diese kann sich die Implementierung eines komplexeren Closed-Loop-Systems einschüchternd und unpassend anfühlen erreichen“, sagte Matt Heinz, Präsident von Heinz Marketing.

Es hört sich nach viel Arbeit an, aber wenn Sie es Schritt für Schritt angehen, werden Sie feststellen, dass Sie durch die Automatisierung von Nurturing-Kampagnen in relativ kurzer Zeit eine Menge Zeit und Ressourcen sparen.

Customer Journey Mapping und Funnel-Phasen

Ich schreibe oft darüber, wie wichtig es ist, Ihren Käufer zu kennen. Wenn Sie das wissen, sind Sie auf dem besten Weg, die Reise des Kunden besser zu verstehen. Wenn Sie das wissen, beginnen Sie, sich auf die Trichterphasen Ihres Unternehmens zu konzentrieren. Laut Phil Bosley, CEO von Tactical Marketing, haben fast 70 Prozent der B2B-Vermarkter ihre Trichterphasen nicht identifiziert. Infolgedessen, sagte er, haben 65 Prozent der B2B-Vermarkter kein Lead-Nurturing-Programm implementiert.

Kennen Sie also Ihren Kunden, um seine Reise zu kennen, um Ihre Trichterphasen zu kennen, um zu wissen, wie man eine automatisierte Lead-Pflegekampagne einrichtet.

Die Reise des Käufers oder Kunden sind die Schritte, die ein potenzieller Kunde zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung unternimmt. Diese Reise kann viele Formen, Einstiegspunkte, Kurven (einschließlich U-Turns) und Ausgangspunkte haben. Im Allgemeinen definieren wir die Phasen der Reise als Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung. Sie können es sich auch als nicht engagiert, engagiert und verkaufsbereit vorstellen.

Segmentierung der Marketingliste

Wenn Sie die gleiche Marketingbotschaft an alle richten, wird Ihr Pitch für einige Leute völlig bedeutungslos sein – was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie nie antworten werden – weil Sie für sie jetzt irrelevant erscheinen. Wenn Sie lernen, wie Sie Ihre Listen segmentieren, werden Ihre Marketingergebnisse eindeutig verbessert.

Verwenden Sie demografische UND Verhaltensdaten Ihrer potenziellen Kunden, um die Personen zu segmentieren, die Sie vermarkten. Wenn Sie Personen mit denselben Bedürfnissen/Wünschen in einem Segment zusammenfassen, können Sie eine ziemlich gezielte Kampagne für sie durchführen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie reagieren.

E-Mail-Kadenz und Workflow

Sie haben Ihre Kunden und ihre Reise durch den Trichter besser im Griff und segmentieren Ihre Listen entsprechend. Jetzt ist es an der Zeit, mit dem Aufbau Ihres Lead-Pflegeprogramms zu beginnen. Das beinhaltet:

• Auswählen einer Reihe von pflegenden Berührungspunkten: Wie oft möchten Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren?
• Wählen Sie Ihre Inhaltsangebote aus: Vielleicht beginnen Sie mit einem eBook, gehen zu einer Fallstudie über und laden dann Ihren Interessenten zu einem Webinar ein
• Wählen Sie Ihren Rhythmus: Kontaktieren Sie jede Woche einen Interessenten? Alle zwei Wochen?
• Wählen Sie Ihre Kontaktmethoden: Dreht sich Ihre gesamte Kampagne um E-Mail oder kontaktieren Sie einige potenzielle Kunden per Telefon, Direktmailing oder auf andere Weise?

Ein sehr einfacher Lead-Pflege-Workflow kann nur aus einer Reihe von vier oder fünf E-Mail-Nachrichten bestehen, die über einen Zeitraum von mehreren Wochen gesendet werden. Ein fortschrittlicherer Workflow kann mehrere Berührungspunkte, Inhaltsangebote und Kommunikationskanäle umfassen, und zwar über einen viel längeren Zeitraum und mit mehreren Variationen. Es ist eine gute Idee, mit einem einfachen Arbeitsablauf zu beginnen und Ihre Kampagnen dann im Laufe der Zeit weiterentwickeln zu lassen.

Wenn Sie eine adaptive Marketingplattform wie Act-On verwenden, können Sie die neuesten Technologien wie maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz nutzen, die Ihre E-Mails automatisch segmentieren, Inhalte zuweisen und versenden können.

Bewertung Ihrer Lead Nurture-Programme

Lead Nurturing, insbesondere in Kombination mit einer adaptiven Marketingplattform, gibt Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, die Effektivität Ihrer Bemühungen zu verfolgen und zu messen. Es gibt einige Orte, an denen Sie in einer Lead-Pflegekampagne nach Key Performance Indicators suchen können, darunter:

• Engagement: E-Mail-Öffnungs- und Klickraten sind ein offensichtlicher Ausgangspunkt für Ihre Tracking-Bemühungen.
• Lead-Beschleunigung: Wie lange dauert es, Ihre Leads zwischen den Phasen der Nurturing-Kampagne zu bewegen, und wie lange dauert es, um gepflegte Leads in den Verkaufszyklus zu verschieben?
• Ergebnismetriken: Wie viele gepflegte Leads, die in die Verkaufspipeline gelangen, werden zu abgeschlossenen/gewonnenen Deals? Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz, der mit diesen Deals verbunden ist, und wie lange dauert es, bis sie abgeschlossen sind?

Sobald Sie mit diesen und anderen Schlüsselindikatoren eine Basislinie erstellt haben, können Sie nach Problemstellen in Ihrer Pflegekampagne suchen, mit Lösungen experimentieren und Ihre nächsten Schritte in Betracht ziehen.

Eine einfache Lead-Pflegekampagne mit einer Handvoll Käuferprofilen, einem begrenzten Prozessablauf und einigen Leistungskennzahlen ist ein guter Ausgangspunkt.