Skróć swój cykl sprzedaży produkcji dzięki tym czterem wskazówkom dotyczącym głównych wskazówek

Producenci mogą skrócić swoje cykle sprzedaży, lepiej pielęgnując leady przed przekazaniem ich do sprzedaży.

Trudno być marketerem, zwłaszcza osobom pracującym w branży produkcyjnej. Globalna konkurencja, wojny handlowe (lub cycki za tatami), zmieniające się oczekiwania i zachowania kupujących oraz nowe technologie (które zniosły historyczne bariery konkurencji) zmusiły małych i średnich producentów do cięcia kosztów gdziekolwiek tylko mogą. A dla wielu producentów zajmujących się marketingiem, ich budżet ma wielki czerwony strzał w dziesiątkę.

Typowe taktyki marketingowe również nie okazują się skuteczne:

• Najlepsze zakłady przemysłowe konwertują tylko 3% swojego ruchu za pomocą zapytań ofertowych i formularzy kontaktowych
• Branżowe współczynniki klikalności PPC wynoszą około 6%
• W zależności od tego, kogo zapytasz, tylko 50% Twojego zespołu sprzedaży spełnia limit

Ta frustracja potęguje się i jest szansą, która jest przed nami jak nieuchwytna oaza, która jest poza zasięgiem. McKinsey Global Institute szacuje, że PKB Stanów Zjednoczonych wzrośnie w ciągu następnej dekady o 350 miliardów dolarów w ujęciu realnym.

Chociaż nie ma łatwego przycisku, założę się, że Twoje wyniki poprawią się, jeśli skonfigurujesz zautomatyzowaną kampanię, która będzie pielęgnować potencjalnych klientów podczas ich podróży.

Zastanawiasz się, co to jest lead nurturing? Lead nurturing to proces budowania relacji z kupującymi na każdym etapie ich procesu zakupowego (i lejka sprzedażowego). Zbyt często marketerzy zbyt wcześnie wysyłają leady do sprzedaży. Szacuje się, że tylko 5-15 procent leadów B2B jest gotowych do sprzedaży, kiedy po raz pierwszy stają się znanymi kontaktami.

W dzisiejszych czasach marketerzy B2B uzyskują doskonałe wyniki, korzystając z krótko- i długoterminowych programów lead nurturing.

• Firma Forrester Research wykazała, że ​​firmy, które wyróżniają się w rozwijaniu leadów, generują o 50% więcej potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży , przy 33% niższych kosztach
• Według Grupy Annuitas, leady z pielęgnacją prowadzą do zakupów, które są o 47% większe niż w przypadku leadów bez pielęgnowania .

Niedawne badanie wykazało, że zaledwie 10 procent firm aktywnie wykorzystuje strategie lead nurture w ramach generowania popytu i marketingu zarządzania lejkiem sprzedaży, ale „nawet dla nich wdrożenie bardziej złożonego systemu zamkniętego obiegu może wydawać się onieśmielające i nie zasięg”, powiedział Matt Heinz, prezes Heinz Marketing.

Brzmi to jak dużo pracy, ale jeśli zrobisz to krok po kroku, odkryjesz, że zautomatyzowany charakter kampanii pielęgnacyjnych zaoszczędzi Ci mnóstwo czasu i zasobów w stosunkowo krótkim czasie.

Mapowanie podróży klienta i etapy ścieżki

Często piszę o tym, jak ważne jest poznanie kupującego. Wiedz o tym, a będziesz na najlepszej drodze do lepszego zrozumienia podróży klienta. Wiedz o tym, a zaczniesz koncentrować się na etapach ścieżki swojej firmy. Według Phila Bosleya, dyrektora generalnego Tactical Marketing, prawie 70 procent marketerów B2B nie zidentyfikowało swoich etapów lejka. W rezultacie, powiedział, 65 procent marketerów B2B nie wdrożyło programu lead nurturing.

Poznaj więc swojego klienta, aby poznać jego drogę do poznania etapów lejka, aby wiedzieć, jak skonfigurować zautomatyzowaną kampanię lead nurturing.

Podróż kupującego lub klienta to kroki, jakie potencjalny klient podejmuje w celu zakupu Twojego produktu lub usługi. Ta podróż może mieć wiele kształtów, punktów wejścia, zakrętów (w tym zawracania) i punktów wyjścia. Ogólnie rzecz biorąc, definiujemy fazy podróży jako świadomość, rozważanie i decyzję. Możesz też myśleć o tym jako o niezaangażowanym, zaangażowanym i gotowym do sprzedaży.

Segmentacja list marketingowych

Jeśli wysyłasz ten sam przekaz marketingowy do wszystkich, Twoja prezentacja będzie dla niektórych zupełnie bez znaczenia – zwiększając szanse, że nigdy nie odpowiedzą – ponieważ teraz wyglądasz na nieistotnego dla nich. Oczywiście nauka segmentacji list poprawi Twoje wyniki marketingowe.

Użyj danych demograficznych ORAZ danych behawioralnych potencjalnych klientów, aby podzielić ludzi, których sprzedajesz. Jeśli zgrupujesz ludzi, którzy mają te same potrzeby/pragnienia w jednym segmencie, możesz przeprowadzić dla nich dość ukierunkowaną kampanię i zwiększyć szanse, że zareagują.

Kadencja e-maili i przepływ pracy

Lepiej poradzisz sobie z klientem, jego podróżą przez ścieżkę i odpowiednio posegmentujesz swoje listy. Teraz nadszedł czas, aby rozpocząć tworzenie programu lead nurturing. To zawiera:

• Wybór zestawu pielęgnujących punktów kontaktowych: Ile razy chcesz kontaktować się z potencjalnym klientem?
• Wybierz swoje oferty treści: Być może zaczynasz od eBooka, przechodzisz do studium przypadku, a następnie zapraszasz potencjalnego klienta na webinar
• Wybierz swoją kadencję: Czy kontaktujesz się z potencjalnym klientem co tydzień? Co dwa tygodnie?
• Wybierz metody kontaktu: Czy cała kampania kręci się wokół poczty e-mail, czy kontaktujesz się z niektórymi potencjalnymi klientami telefonicznie, pocztą lub innymi metodami?

Bardzo prosty przepływ pracy związany z lead nurturingiem może obejmować tylko serię czterech lub pięciu wiadomości e-mail wysłanych w ciągu kilku tygodni. Bardziej zaawansowany przepływ pracy może obejmować wiele punktów styku, oferty treści i kanałów komunikacji, wszystko w znacznie dłuższym okresie i z wieloma odmianami. Dobrym pomysłem jest rozpoczęcie od prostego przepływu pracy, a następnie umożliwienie kampaniom rozwijania się w czasie.

Jeśli korzystasz z adaptacyjnej platformy marketingowej, takiej jak Act-On, możesz skorzystać z najnowszych technologii, takich jak uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja, które mogą automagicznie segmentować, przypisywać treści i wysyłać wiadomości e-mail.

Ocena programów Lead Nurture

Lead nurturing, zwłaszcza w połączeniu z adaptacyjną platformą marketingową, daje Twojej firmie możliwość śledzenia i mierzenia efektywności Twoich wysiłków. Jest kilka miejsc, w których można szukać kluczowych wskaźników wydajności w kampanii lead nurturing, w tym:

• Zaangażowanie: Otwarcie wiadomości e-mail i współczynniki klikalności są oczywistym punktem wyjścia do działań związanych z śledzeniem.
• Przyspieszenie leadów: Ile czasu zajmuje przeniesienie leadów między etapami kampanii pielęgnacyjnej i jak długo zajmuje przeniesienie leadów w cyklu sprzedaży?
• Wskaźniki wyników: Ile pielęgnowanych leadów, które trafiają do lejka sprzedaży, zamienia się w zamknięte/wygrane transakcje? Jaki jest średni przychód związany z tymi transakcjami i jak długo trwa ich zamknięcie?

Po ustaleniu punktu odniesienia z tymi i innymi kluczowymi wskaźnikami, możesz szukać problemów w kampanii pielęgnacyjnej, eksperymentować z rozwiązaniami i rozważać kolejne kroki.

Podstawowa kampania lead nurturing z wykorzystaniem kilku profili kupujących, ograniczonego przepływu procesów i niektórych wskaźników wydajności to świetne miejsce na rozpoczęcie.