Riduci il ciclo di vendita della produzione con questi 4 suggerimenti per la crescita dei lead
Pubblicato: 2018-07-05I produttori possono abbreviare i loro cicli di vendita alimentando meglio i lead prima di passarli alle vendite.
È difficile essere un marketer, soprattutto per chi lavora nel settore manifatturiero. La concorrenza globale, le guerre commerciali (o il colpo per tats), il cambiamento delle aspettative e dei comportamenti degli acquirenti e le nuove tecnologie (che hanno spazzato via le barriere competitive storiche) hanno costretto i produttori di piccole e medie dimensioni a tagliare i costi ovunque possibile. E per molti esperti di marketing manifatturiero, il loro budget ha un grande occhio di bue rosso su di esso.

E anche le tipiche tattiche di marketing non si stanno rivelando efficaci:
- I migliori siti industriali convertono solo il 3% del loro traffico utilizzando richieste di offerta e moduli di contatto
- Le percentuali di clic del settore PPC si aggirano intorno al 6%.
- E a seconda di chi chiedi, solo il 50 percento del tuo team di vendita sta raggiungendo la quota
Ad aggravare quella frustrazione c'è l'opportunità che ci attende come un'oasi inafferrabile appena fuori portata. Il McKinsey Global Institute stima che il PIL manifatturiero statunitense aumenterà nel prossimo decennio di 350 miliardi di dollari in termini reali.
Anche se non esiste un pulsante facile, scommetto che i tuoi numeri miglioreranno se imposti una campagna automatizzata che nutre i tuoi potenziali clienti durante il loro viaggio.
Ti chiedi cos'è il lead nurturing? Il lead nurturing è il processo di costruzione di relazioni con i tuoi acquirenti in ogni fase del loro processo di acquisto (e del tuo funnel di vendita). Troppo spesso, i marketer inviano i lead alle vendite troppo presto. Si stima che solo il 5-15% dei lead B2B sia pronto per la vendita quando diventano contatti noti per la prima volta.
In questi giorni, i marketer B2B stanno ottenendo risultati superiori utilizzando programmi di lead nurturing a breve e lungo termine.
- Forrester Research ha rilevato che le aziende che eccellono nel coltivare i lead generano il 50% in più di lead pronti per la vendita , a un costo inferiore del 33%.
- Secondo il gruppo Annuitas, i lead coltivati si traducono in acquisti superiori del 47% rispetto a quelli non coltivati
Un recente sondaggio ha indicato che solo il 10 percento delle aziende utilizzava attivamente strategie di educazione al piombo come parte della loro generazione della domanda e del marketing di gestione della pipeline, ma, "anche per quelle, l'implementazione di un sistema a circuito chiuso più complesso può sembrare intimidatorio e fuori luogo raggiungere", ha affermato Matt Heinz, Presidente di Heinz Marketing.
Sembra un sacco di lavoro, ma se lo fai passo dopo passo, scoprirai che la natura automatizzata delle campagne di promozione finisce per farti risparmiare un'enorme quantità di tempo e risorse in un lasso di tempo relativamente breve.
Mappatura del percorso del cliente e fasi della canalizzazione
Scrivo spesso dell'importanza di conoscere il proprio acquirente. Sappilo e sei sulla buona strada per comprendere meglio il percorso del cliente. Sappilo e inizi a concentrarti sulle fasi della canalizzazione della tua attività. Secondo Phil Bosley, CEO di Tactical Marketing, quasi il 70% dei marketer B2B non ha identificato le proprie fasi di imbuto. Di conseguenza, ha affermato, il 65% dei marketer B2B non ha implementato un programma di lead nurturing.
Quindi conosci il tuo cliente per conoscere il suo percorso per conoscere le fasi della canalizzazione per sapere come impostare una campagna automatizzata di lead nurturing.
Il percorso dell'acquirente o del cliente sono i passaggi che un potenziale cliente compie per acquistare il tuo prodotto o servizio. Questo viaggio può avere molte forme, punti di ingresso, svolte (incluse le inversioni a U) e punti di uscita. In generale, definiamo le fasi del viaggio come consapevolezza, considerazione e decisione. Puoi anche pensarlo come disimpegnato, impegnato e pronto per le vendite.
Segmentazione dell'elenco di marketing
Se stai lanciando lo stesso messaggio di marketing a tutti, il tuo discorso sarà del tutto privo di significato per alcune persone - aumentando le probabilità che non rispondano mai - perché ora sembri irrilevante per loro. Chiaramente, imparare a segmentare le tue liste migliorerà i tuoi risultati di marketing.

Come convertire più contatti in clienti
Usa i dati demografici E comportamentali dei tuoi potenziali clienti per segmentare le persone che stai commercializzando. Se aggreghi persone che hanno gli stessi bisogni/desideri in un segmento, puoi fare una campagna piuttosto mirata e aumentare le probabilità che rispondano.
Cadenza e flusso di lavoro dell'e-mail
Hai avuto una migliore gestione del tuo cliente, del suo viaggio attraverso la canalizzazione e stai segmentando le tue liste di conseguenza. Ora è il momento di iniziare a costruire il tuo programma di lead nurturing. Ciò comprende:
- Scelta di una serie di punti di contatto che nutrono: quante volte vuoi contattare un potenziale cliente?
- Scegli le tue offerte di contenuti: magari inizi con un eBook, passi a un case study e poi inviti il tuo potenziale cliente a un webinar
- Scegli la tua cadenza: contatti un potenziale cliente ogni settimana? Ogni due settimane?
- Scegli i tuoi metodi di contatto: l'intera campagna ruota attorno all'e-mail o contatti alcuni potenziali clienti per telefono, posta diretta o altri metodi?
Un flusso di lavoro di lead nurturing molto semplice può coinvolgere solo una serie di quattro o cinque messaggi di posta elettronica inviati in un periodo di diverse settimane. Un flusso di lavoro più avanzato può includere più punti di contatto, offerte di contenuti e canali di comunicazione, il tutto in un periodo molto più lungo e con più varianti. È una buona idea iniziare con un flusso di lavoro semplice e quindi consentire alle tue campagne di evolversi nel tempo.
Se stai utilizzando una piattaforma di marketing adattiva, come Act-On, puoi sfruttare le ultime tecnologie, come l'apprendimento automatico e l'intelligenza artificiale, che possono segmentare automaticamente, assegnare contenuti e inviare le tue e-mail.
Valutare i tuoi programmi di educazione al piombo
Il lead nurturing, soprattutto se combinato con una piattaforma di marketing adattiva, offre alla tua azienda la possibilità di monitorare e misurare l'efficacia dei tuoi sforzi. Ci sono alcuni posti in cui cercare gli indicatori chiave di performance in una campagna di promozione dei lead, tra cui:
- Coinvolgimento: le percentuali di apertura e di clic delle email sono un ovvio punto di partenza per i tuoi sforzi di monitoraggio.
- Accelerazione dei lead: quanto tempo ci vuole per spostare i lead tra le fasi di promozione della campagna e quanto tempo ci vuole per spostare i lead acquisiti nel ciclo di vendita?
- Metriche di risultato: quanti lead consolidati che entrano nella pipeline di vendita si trasformano in accordi chiusi/vinti? Qual è il ricavo medio associato a tali accordi e quanto tempo impiegano per chiuderli?
Una volta stabilita una linea di base con questi e altri indicatori chiave, puoi cercare i punti problematici nella tua campagna di nutrimento, sperimentare soluzioni e considerare i tuoi prossimi passi.
Una campagna di base per coltivare i lead che utilizza una manciata di profili di acquirente, un flusso di processo limitato e alcune metriche di performance è un ottimo punto di partenza.