使用这 4 个潜在客户培育技巧缩短您的制造销售周期

制造商可以通过在将潜在客户转移到销售之前更好地培养潜在客户来缩短销售周期。

成为营销人员很难，尤其是对于那些在制造业工作的人。 全球竞争、贸易战（或以牙还牙）、不断变化的买家期望和行为以及新技术（消除了历史竞争壁垒）迫使中小型制造商尽可能地削减成本。 对于许多制造业营销人员来说，他们的预算有一个很大的红色靶心。

典型的营销策略也没有被证明是成功的：

• 最好的工业站点仅使用 RFQ 和联系表格转换其流量的 3%
• 行业 PPC 点击率徘徊在 6% 左右
• 根据您的要求，您的销售团队中只有 50% 的人达到了配额

使这种挫败感更加复杂的是，前方的机会就像一个遥不可及的难以捉摸的绿洲。 麦肯锡全球研究所估计，未来十年美国制造业 GDP 将实际增长 3500 亿美元。

虽然没有简单的按钮，但我敢打赌，如果您设置一个自动化的广告系列，在他们的旅程中培养您的潜在客户，您的数字将会提高。

想知道什么是铅培育？ 潜在客户培育是在购买过程（以及您的销售漏斗）的每个阶段与您的买家建立关系的过程。 营销人员常常过早地将潜在客户发送给销售部门。 据估计，只有 5-15% 的 B2B 潜在客户在首次成为已知联系人时已做好销售准备。

如今，B2B 营销人员通过使用短期和长期潜在客户培养计划获得了卓越的成果。

• Forrester Research 发现，在潜在客户培养方面表现出色的公司可以多产生 50% 的可销售潜在客户，同时成本降低 33%
• 根据 Annuitas Group 的数据，培育潜在客户的购买量比非培育潜在客户多 47%

最近的一项调查表明，只有 10% 的公司正在积极使用潜在客户培养策略作为其需求生成和管道管理营销的一部分，但是，“即使对这些公司来说，实施更复杂的闭环系统也可能会让人感到害怕和格格不入。到达，”亨氏营销总裁马特亨氏说。

这听起来像是很多工作，但如果你一步一步地去做，你会发现培育活动的自动化特性最终会在相对较短的时间内为你节省大量时间和资源。

客户旅程映射和漏斗阶段

我经常写关于了解你的买家的重要性。 了解这一点，您就可以更好地了解客户的旅程。 知道这一点，您就会开始专注于业务的漏斗阶段。 根据 Tactical Marketing 首席执行官 Phil Bosley 的说法，近 70% 的 B2B 营销人员尚未确定他们的漏斗阶段。 因此，他说，65% 的 B2B 营销人员没有实施潜在客户培养计划。

因此，了解您的客户，了解他们的旅程，了解您的渠道阶段，了解如何设置自动化的潜在客户培育活动。

买方或客户的旅程是潜在客户购买您的产品或服务所采取的步骤。 这段旅程可以有许多形状、入口点、转弯（包括 U 形转弯）和出口点。 通常，我们将旅程的阶段定义为意识、考虑和决策。 您也可以将其视为未参与、参与和销售准备。

营销列表细分

如果你向每个人传达相同的营销信息，你的推销对某些人来说将毫无意义——增加他们永远不会回应的可能性——因为你现在看起来与他们无关。 显然，学习如何细分您的列表将提高您的营销效果。

使用来自潜在客户的人口统计和行为数据来细分您正在营销的人。 如果您将具有相同需求/愿望的人聚集到一个细分市场中，您可以对他们进行非常有针对性的活动，并提高他们做出回应的几率。

电子邮件节奏和工作流程

您已经更好地处理了您的客户，他们通过渠道的旅程，并且您正在相应地细分您的列表。 现在是开始构建您的潜在客户培养计划的时候了。 这包括：

• 选择一组培养接触点：您想与潜在客户联系多少次？
• 选择您的内容提供：也许您从电子书开始，继续进行案例研究，然后邀请您的潜在客户参加网络研讨会
• 选择你的节奏：你每周都联系潜在客户吗？ 每两周一次？
• 选择您的联系方式：您的整个活动是否围绕电子邮件展开，或者您是否通过电话、直邮或其他方式联系一些潜在客户？

一个非常简单的潜在客户培养工作流程可能只涉及在几周内发送的一系列四到五封电子邮件。 更高级的工作流程可能包括多个接触点、内容提供和沟通渠道，时间更长，并且有多种变化。 最好从简单的工作流程开始，然后让您的广告系列随着时间的推移而发展。

如果您使用的是自适应营销平台，例如 Act-On，您可以利用机器学习和人工智能等最新技术，这些技术可以自动分割、分配内容和发送电子邮件。

评估您的潜在客户培养计划

潜在客户培养，尤其是与自适应营销平台相结合时，使您的公司能够跟踪和衡量您的努力的有效性。 有几个地方可以在潜在客户培养活动中寻找关键绩效指标，包括：

• 参与度：电子邮件打开率和点击率是您跟踪工作的明显起点。
• 潜在客户加速：在培育活动阶段之间转移潜在客户需要多长时间，将培育潜在客户转移到销售周期需要多长时间？
• 结果指标：有多少进入销售渠道的培育潜在客户变成了完成/赢得的交易？ 与这些交易相关的平均收入是多少，它们需要多长时间才能完成？

一旦你用这些和其他关键指标建立了基线，你就可以在你的培育活动中寻找问题点，尝试解决方案，并考虑你的下一步。

使用少数买家资料、有限的流程和一些绩效指标的基本潜在客户培养活动是一个很好的起点。