اختصر دورة مبيعات التصنيع باتباع هذه النصائح الأربعة لرعاية العملاء المحتملين

يمكن للمصنعين تقصير دورات مبيعاتهم من خلال رعاية العملاء المتوقعين بشكل أفضل قبل تمريرهم إلى المبيعات.

من الصعب أن تكون مسوقًا ، خاصة لمن يعملون في مجال التصنيع. أجبرت المنافسة العالمية ، والحروب التجارية (أو tit for tats) ، وتغيير توقعات المشتري وسلوكياته ، والتقنيات الجديدة (التي قضت على الحواجز التنافسية التاريخية) الشركات المصنعة الصغيرة والمتوسطة الحجم على خفض التكاليف في أي مكان يمكنهم ذلك. وبالنسبة للعديد من المسوقين التصنيعيين ، فإن ميزانيتهم ​​لها نقطة تركيز حمراء كبيرة عليها.

كما أن أساليب التسويق النموذجية لا تثبت نجاحها:

• تقوم أفضل المواقع الصناعية بتحويل 3 بالمائة فقط من حركة المرور الخاصة بهم باستخدام طلبات عروض الأسعار ونماذج الاتصال
• تحوم معدلات النقر إلى الظهور في مجال PPC حول 6 بالمائة
• واعتمادًا على من تسأل ، فإن 50 بالمائة فقط من فريق المبيعات لديك يفي بالحصة

ومما يضاعف من هذا الإحباط الفرصة التي تنتظرنا مثل واحة بعيدة المنال بعيد المنال. يقدر معهد ماكينزي العالمي أن الناتج المحلي الإجمالي للتصنيع في الولايات المتحدة سيرتفع خلال العقد القادم بمقدار 350 مليار دولار بالقيمة الحقيقية.

على الرغم من عدم وجود زر سهل ، سأراهن لك على أن أرقامك ستتحسن إذا قمت بإعداد حملة آلية تغذي آفاقك خلال رحلتهم.

أتساءل ما هي رعاية الرصاص؟ رعاية العملاء المحتملين هي عملية بناء العلاقات مع المشترين في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء (وقمع المبيعات الخاص بك). في كثير من الأحيان ، يرسل المسوقون عملاء متوقعين إلى المبيعات في وقت مبكر جدًا. تشير التقديرات إلى أن 5-15 بالمائة فقط من العملاء المحتملين في B2B يكونون جاهزين للمبيعات عندما يصبحون جهات اتصال معروفة لأول مرة.

في هذه الأيام ، يحصل مسوقو B2B على نتائج متفوقة باستخدام برامج رعاية العملاء المحتملين قصيرة وطويلة الأجل.

• وجدت Forrester Research أن الشركات المتميزة في رعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات ، بتكلفة أقل بنسبة 33٪
• يؤدي العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم إلى عمليات شراء أكبر بنسبة 47٪ من عمليات الشراء غير المحمية ، وفقًا لمجموعة Annuitas

أشارت دراسة استقصائية حديثة إلى أن 10 في المائة فقط من الشركات كانت تستخدم بنشاط استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين كجزء من توليد الطلب وتسويق إدارة خطوط الأنابيب ، ولكن ، "حتى بالنسبة لتلك الشركات ، فإن تنفيذ نظام الحلقة المغلقة الأكثر تعقيدًا قد يشعر بالخوف والابتعاد عن قال مات هاينز ، رئيس شركة هاينز للتسويق.

يبدو أنه يتطلب الكثير من العمل ، ولكن إذا قمت بذلك خطوة بخطوة ، فستجد أن الطبيعة الآلية للحملات الترويجية توفر لك قدرًا هائلاً من الوقت والموارد في فترة زمنية قصيرة نسبيًا.

رسم خرائط رحلة العميل ومراحل التحويل

غالبًا ما أكتب عن أهمية معرفة المشتري. اعرف ذلك وأنت في طريقك لفهم رحلة العميل بشكل أفضل. اعلم ذلك ، وستبدأ في التركيز على مراحل قمع عملك. وفقًا لفيل بوسلي ، الرئيس التنفيذي لشركة Tactical Marketing ، فإن ما يقرب من 70 بالمائة من جهات تسويق B2B لم تحدد مراحل مسار التحويل الخاصة بهم. ونتيجة لذلك ، قال ، 65 في المائة من المسوقين في B2B لم ينفذوا برنامج رعاية العملاء المحتملين.

لذا تعرف على عميلك لمعرفة رحلتهم لمعرفة مراحل مسار التحويل لمعرفة كيفية إعداد حملة رعاية العملاء المحتملين المؤتمتة.

رحلة المشتري أو العميل هي الخطوات التي يتخذها العميل المحتمل نحو شراء منتجك أو خدماتك. يمكن أن تحتوي هذه الرحلة على العديد من الأشكال ونقاط الدخول والانعطافات (بما في ذلك المنعطفات U) ونقاط الخروج. بشكل عام ، نحدد مراحل الرحلة على أنها الوعي والتفكير والقرار. يمكنك أيضًا التفكير في الأمر على أنه غير متفاعل ومشترك وجاهز للبيع.

تجزئة قائمة التسويق

إذا كنت تفجر نفس الرسالة التسويقية للجميع ، فإن عرضك سيكون بلا معنى تمامًا لبعض الأشخاص - مما يزيد من احتمالات عدم ردهم أبدًا - لأنك تبدو الآن غير ذي صلة بهم. من الواضح أن تعلم كيفية تقسيم قوائمك سيعزز نتائجك التسويقية.

استخدم البيانات الديموغرافية والسلوكية من آفاقك لتقسيم الأشخاص الذين تقوم بتسويقهم. إذا جمعت الأشخاص الذين لديهم نفس الاحتياجات / الرغبات في شريحة ، فيمكنك القيام بحملة مستهدفة جدًا لهم وزيادة احتمالات استجابتهم.

إيقاع البريد الإلكتروني وسير العمل

لقد تمكنت من التعامل بشكل أفضل مع عميلك ، ورحلته عبر مسار التحويل ، وأنت تقوم بتقسيم قوائمك وفقًا لذلك. حان الوقت الآن لبدء بناء برنامج الرعاية الرئيسي الخاص بك. هذا يشمل:

• اختيار مجموعة من نقاط الاتصال التنموية: كم مرة تريد التواصل مع عميل محتمل؟
• اختر عروض المحتوى الخاص بك: ربما تبدأ بكتاب إلكتروني ، وتنتقل إلى دراسة حالة ، ثم تدعو عميلك المحتمل إلى ندوة عبر الإنترنت
• اختر إيقاعك: هل تتصل باحتمال كل أسبوع؟ كل أسبوعين؟
• اختر طرق الاتصال الخاصة بك: هل تتمحور حملتك بالكامل حول البريد الإلكتروني ، أم أنك تتصل ببعض العملاء المحتملين عن طريق الهاتف أو البريد المباشر أو طرق أخرى؟

قد يتضمن سير عمل رعاية العملاء المحتملين البسيط للغاية سلسلة من أربع أو خمس رسائل بريد إلكتروني يتم إرسالها على مدار عدة أسابيع. قد يشتمل سير العمل الأكثر تقدمًا على نقاط اتصال متعددة وعروض محتوى وقنوات اتصال ، كلها على مدى فترة أطول بكثير وبتغيرات متعددة. من الجيد أن تبدأ بسير عمل بسيط ثم تسمح لحملاتك بالتطور بمرور الوقت.

إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا للتسويق التكيفي ، مثل Act-On ، فيمكنك الاستفادة من أحدث التقنيات ، مثل التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي ، والتي يمكنها تقسيم المحتوى تلقائيًا وتعيينه وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

تقييم برامج التنشئة الرئيسية الخاصة بك

إن الرعاية الرائدة ، خاصة عندما تقترن بمنصة تسويق تكيفية ، تمنح شركتك القدرة على تتبع وقياس فعالية جهودك. هناك عدد قليل من الأماكن للبحث عن مؤشرات الأداء الرئيسية في حملة رعاية العملاء المحتملين ، بما في ذلك:

• المشاركة: فتح البريد الإلكتروني ونسب النقر إلى الظهور هي نقطة انطلاق واضحة لجهود التتبع التي تبذلها.
• تسريع العملاء المحتملين: كم من الوقت يستغرق نقل العملاء المحتملين بين مراحل الحملة التنموية ، وكم من الوقت يستغرق نقل العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم إلى دورة المبيعات؟
• مقاييس النتيجة: كم عدد العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم والذين يدخلون في خط أنابيب المبيعات وتحولوا إلى صفقات مغلقة / رابحة؟ ما متوسط ​​الإيرادات المرتبطة بهذه الصفقات ، وكم من الوقت يستغرق إغلاقها؟

بمجرد إنشاء خط أساس باستخدام هذه المؤشرات الرئيسية وغيرها ، يمكنك البحث عن نقاط المشاكل في حملتك الترويجية ، وتجربة الحلول ، والنظر في خطواتك التالية.

تعتبر حملة رعاية العملاء المحتملين الأساسية التي تستخدم مجموعة من الملفات الشخصية للمشتري وتدفق عمليات محدود وبعض مقاييس الأداء مكانًا رائعًا للبدء.