Сократите цикл производственных продаж с помощью этих 4 советов по выращиванию лидов

Производители могут сократить свои циклы продаж, лучше взращивая потенциальных клиентов, прежде чем передавать их в отдел продаж.

Трудно быть маркетологом, особенно тем, кто работает на производстве. Глобальная конкуренция, торговые войны (или «око за око»), изменение ожиданий и поведения покупателей, а также новые технологии (уничтожившие исторические конкурентные барьеры) вынуждают мелких и средних производителей сокращать расходы везде, где только можно. И для многих производственных маркетологов их бюджет имеет большое красное яблочко.

И типичные маркетинговые тактики тоже не приносят успеха:

• Лучшие промышленные сайты конвертируют только 3 процента своего трафика, используя запросы предложений и контактные формы.
• Отраслевой рейтинг кликов PPC колеблется около 6 процентов.
• И в зависимости от того, кого вы спросите, только 50 процентов вашего отдела продаж соблюдают квоту.

Это разочарование усугубляется возможностью, которая лежит впереди, как неуловимый оазис, который находится вне досягаемости. По оценкам Глобального института McKinsey, ВВП США в обрабатывающей промышленности вырастет в течение следующего десятилетия на 350 миллиардов долларов в реальном выражении.

Хотя простой кнопки не существует, я готов поспорить на пиво, что ваши показатели улучшатся, если вы настроите автоматизированную кампанию, которая будет поддерживать ваших потенциальных клиентов на протяжении всего их пути.

Хотите знать, что такое лид-воспитание? Развитие потенциальных клиентов — это процесс построения отношений с вашими покупателями на каждом этапе их процесса покупки (и вашей воронки продаж). Слишком часто маркетологи слишком рано отправляют потенциальных клиентов к продажам. Подсчитано, что только 5-15 процентов лидов B2B готовы к продажам, когда они впервые становятся известными контактами.

В наши дни маркетологи B2B добиваются превосходных результатов, используя краткосрочные и долгосрочные программы взращивания лидов.

• Исследование Forrester показало, что компании, преуспевающие в выращивании лидов, генерируют на 50 % больше потенциальных клиентов, готовых к продаже , при снижении затрат на 33 %.
• По данным Annuitas Group, взращенные лиды приводят к покупкам, которые на 47% больше, чем покупки не взращенных лидов.

Недавний опрос показал, что всего 10 процентов компаний активно использовали стратегии воспитания лидов в рамках маркетинга формирования спроса и управления конвейером, но «даже для них внедрение более сложной замкнутой системы может показаться пугающим и неуместным». достижения», — сказал Мэтт Хайнц, президент Heinz Marketing.

Это звучит как много работы, но если вы будете делать это шаг за шагом, вы обнаружите, что автоматизированный характер кампаний по взращиванию в конечном итоге сэкономит вам огромное количество времени и ресурсов за относительно короткий промежуток времени.

Картирование пути клиента и этапы воронки

Я часто пишу о важности знания своего покупателя. Знайте это, и вы на пути к лучшему пониманию пути клиента. Знайте это, и вы начнете сосредотачиваться на этапах воронки своего бизнеса. По словам Фила Босли, генерального директора Tactical Marketing, почти 70% маркетологов B2B не определили свои этапы воронки. В результате, по его словам, 65% маркетологов B2B не внедрили программу взращивания лидов.

Так что знайте своего клиента, чтобы знать его путь, чтобы знать этапы воронки, чтобы знать, как настроить автоматизированную кампанию по взращиванию потенциальных клиентов.

Путь покупателя или клиента — это шаги, которые потенциальный клиент предпринимает для приобретения вашего продукта или услуги. Это путешествие может иметь множество форм, точек входа, поворотов (включая развороты) и точек выхода. Обычно мы определяем этапы путешествия как осознание, рассмотрение и решение. Вы также можете думать о нем как о невовлеченном, вовлеченном и готовом к продажам.

Сегментация маркетингового списка

Если вы распространяете одно и то же маркетинговое сообщение для всех, ваша презентация будет совершенно бессмысленной для некоторых людей — повышая шансы, что они никогда не ответят, — потому что теперь вы выглядите для них неуместным. Очевидно, что изучение того, как сегментировать списки, улучшит ваши маркетинговые результаты.

Используйте демографические и поведенческие данные ваших потенциальных клиентов, чтобы сегментировать людей, которых вы продаете. Если вы объедините людей с одинаковыми потребностями/желаниями в сегмент, вы сможете провести для них довольно целенаправленную кампанию и увеличить шансы, что они откликнутся.

Каденция электронной почты и рабочий процесс

Вы получили лучшее представление о своем клиенте, его путешествии по воронке, и вы соответствующим образом сегментируете свои списки. Сейчас самое время приступить к созданию вашей программы взращивания потенциальных клиентов. Это включает:

• Выбор набора точек соприкосновения: сколько раз вы хотите связаться с потенциальным клиентом?
• Выберите свои предложения контента: возможно, вы начнете с электронной книги, перейдете к тематическому исследованию, а затем пригласите своего потенциального клиента на вебинар.
• Выберите свою частоту: Вы связываетесь с потенциальными клиентами каждую неделю? Каждые две недели?
• Выберите способы связи: вся ваша кампания вращается вокруг электронной почты или вы связываетесь с некоторыми потенциальными клиентами по телефону, прямой почтовой рассылке или другими способами?

Очень простой рабочий процесс взращивания потенциальных клиентов может включать всего лишь серию из четырех или пяти сообщений электронной почты, отправленных в течение нескольких недель. Более продвинутый рабочий процесс может включать в себя несколько точек соприкосновения, предложений контента и каналов связи в течение гораздо более длительного периода и с несколькими вариантами. Рекомендуется начать с простого рабочего процесса, а затем позволить вашим кампаниям развиваться с течением времени.

Если вы используете адаптивную маркетинговую платформу, такую ​​как Act-On, вы можете воспользоваться преимуществами новейших технологий, таких как машинное обучение и искусственный интеллект, которые могут автоматически сегментировать, назначать контент и отправлять электронные письма.

Оценка ваших программ воспитания лидов

Развитие потенциальных клиентов, особенно в сочетании с адаптивной маркетинговой платформой, дает вашей компании возможность отслеживать и измерять эффективность ваших усилий. Есть несколько мест, где можно искать ключевые показатели эффективности в кампании по взращиванию лидов, в том числе:

• Вовлеченность: открытие электронной почты и рейтинг кликов — очевидная отправная точка для ваших усилий по отслеживанию.
• Ускорение лидов: сколько времени нужно, чтобы перевести ваших лидов между этапами взращивания кампании, и сколько времени нужно, чтобы перевести взращенных лидов в цикл продаж?
• Показатели результатов: сколько взращенных лидов, которые входят в воронку продаж, превращаются в закрытые/выигранные сделки? Каков средний доход, связанный с этими сделками, и сколько времени требуется для их закрытия?

После того, как вы установите базовый уровень с этими и другими ключевыми показателями, вы можете искать проблемные места в своей кампании по развитию, экспериментировать с решениями и обдумывать свои следующие шаги.

Базовая кампания по взращиванию потенциальных клиентов с использованием нескольких профилей покупателей, ограниченного потока процессов и некоторых показателей эффективности — отличное место для начала.