Encurte seu ciclo de vendas de manufatura com essas 4 dicas de nutrição de leads

Os fabricantes podem encurtar seus ciclos de vendas nutrindo melhor os leads antes de passá-los para as vendas.

É difícil ser um profissional de marketing, especialmente para aqueles que trabalham na manufatura. Competição global, guerras comerciais (ou olho por olho), mudanças nas expectativas e comportamentos dos compradores e novas tecnologias (que eliminaram as barreiras competitivas históricas) forçaram os fabricantes de pequeno e médio porte a cortar custos onde quer que possam. E para muitos profissionais de marketing de manufatura, seu orçamento tem um grande alvo vermelho.

E as táticas de marketing típicas também não estão se mostrando bem-sucedidas:

• Os melhores sites industriais convertem apenas 3% de seu tráfego usando RFQs e formulários de contato
• As taxas de cliques de PPC do setor giram em torno de 6%
• E dependendo de quem você perguntar, apenas 50% de sua equipe de vendas está atingindo a cota

Para agravar essa frustração está a oportunidade que está à frente como um oásis indescritível fora de alcance. O McKinsey Global Institute estima que o PIB industrial dos EUA aumentará na próxima década em US$ 350 bilhões em termos reais.

Embora não exista um botão fácil, aposto uma cerveja que seus números melhorarão se você configurar uma campanha automatizada que nutre seus clientes em potencial ao longo de sua jornada.

Quer saber o que é nutrição de leads? A nutrição de leads é o processo de construir relacionamentos com seus compradores em todas as etapas do processo de compra (e no funil de vendas). Muitas vezes, os profissionais de marketing estão enviando leads para vendas muito cedo. Estima-se que apenas 5 a 15% dos leads B2B estejam prontos para vendas quando se tornarem contatos conhecidos.

Atualmente, os profissionais de marketing B2B estão obtendo resultados superiores usando programas de nutrição de leads de curto e longo prazo.

• A Forrester Research descobriu que as empresas que se destacam na nutrição de leads geram 50% mais leads prontos para vendas , a um custo 33% menor
• Leads nutridos resultam em compras 47% maiores do que as de leads não nutridos , de acordo com o Grupo Annuitas

Uma pesquisa recente indicou que apenas 10% das empresas estavam usando ativamente estratégias de nutrição de leads como parte de seu marketing de geração de demanda e gerenciamento de pipeline, mas, “mesmo para essas, implementar um sistema de circuito fechado mais complexo pode parecer intimidador e fora de alcance. alcance”, disse Matt Heinz, presidente da Heinz Marketing.

Parece muito trabalho, mas se você seguir passo a passo, descobrirá que a natureza automatizada das campanhas de nutrição acaba economizando uma enorme quantidade de tempo e recursos em um período de tempo relativamente curto.

Mapeamento da jornada do cliente e etapas do funil

Costumo escrever sobre a importância de conhecer o seu comprador. Saiba disso e você estará no caminho certo para entender melhor a jornada do cliente. Saiba disso e você começará a se concentrar nos estágios do funil do seu negócio. De acordo com Phil Bosley, CEO da Tactical Marketing, quase 70% dos profissionais de marketing B2B não identificaram seus estágios de funil. Como resultado, disse ele, 65% dos profissionais de marketing B2B não implementaram um programa de nutrição de leads.

Então conheça seu cliente para conhecer sua jornada para conhecer suas etapas de funil para saber como configurar uma campanha automatizada de nutrição de leads.

A jornada do comprador ou do cliente são as etapas que um cliente em potencial dá para comprar seu produto ou serviço. Essa jornada pode ter muitas formas, pontos de entrada, curvas (incluindo retornos) e pontos de saída. Geralmente, definimos as fases da jornada como conscientização, consideração e decisão. Você também pode pensar nisso como desengajado, engajado e pronto para vendas.

Segmentação da lista de marketing

Se você estiver divulgando a mesma mensagem de marketing para todos, seu discurso será totalmente sem sentido para algumas pessoas – aumentando as chances de que elas nunca responderão – porque agora você parece irrelevante para elas. Claramente, aprender a segmentar suas listas melhorará seus resultados de marketing.

Use dados demográficos e comportamentais de seus clientes em potencial para segmentar as pessoas que você está comercializando. Se você agregar pessoas que têm as mesmas necessidades/desejos em um segmento, você pode fazer uma campanha bem direcionada para elas e aumentar as chances de que elas respondam.

Cadência de e-mail e fluxo de trabalho

Você tem um melhor controle sobre seu cliente, sua jornada pelo funil e está segmentando suas listas de acordo. Agora é a hora de começar a construir seu programa de nutrição de leads. Isso inclui:

• Escolhendo um conjunto de pontos de contato estimulantes: quantas vezes você deseja entrar em contato com um cliente em potencial?
• Escolha suas ofertas de conteúdo: talvez você comece com um eBook, passe para um estudo de caso e depois convide seu cliente em potencial para um webinar
• Escolha sua cadência: você entra em contato com um cliente potencial toda semana? A cada duas semanas?
• Escolha seus métodos de contato: toda a sua campanha gira em torno de e-mail ou você contata alguns clientes em potencial por telefone, mala direta ou outros métodos?

Um fluxo de trabalho de nutrição de leads muito simples pode envolver apenas uma série de quatro ou cinco mensagens de e-mail enviadas por um período de várias semanas. Um fluxo de trabalho mais avançado pode incluir vários pontos de contato, ofertas de conteúdo e canais de comunicação, tudo por um período muito mais longo e com várias variações. É uma boa ideia começar com um fluxo de trabalho simples e permitir que suas campanhas evoluam ao longo do tempo.

Se você estiver usando uma plataforma de marketing adaptável, como Act-On, poderá aproveitar as tecnologias mais recentes, como aprendizado de máquina e inteligência artificial, que podem segmentar, atribuir conteúdo e enviar e-mails automaticamente.

Avaliando seus programas de nutrição de leads

A nutrição de leads, especialmente quando combinada com uma plataforma de marketing adaptável, dá à sua empresa a capacidade de rastrear e medir a eficácia de seus esforços. Existem alguns lugares para procurar indicadores-chave de desempenho em uma campanha de nutrição de leads, incluindo:

• Engajamento: as taxas de abertura e cliques de e-mail são um ponto de partida óbvio para seus esforços de rastreamento.
• Aceleração de leads: quanto tempo leva para mover seus leads entre os estágios da campanha de nutrição e quanto tempo leva para mover os leads alimentados para o ciclo de vendas?
• Métricas de resultados: quantos leads nutridos que entram no pipeline de vendas se transformam em negócios fechados/ganhos? Qual é a receita média associada a esses negócios e quanto tempo eles levam para serem fechados?

Depois de estabelecer uma linha de base com esses e outros indicadores-chave, você pode procurar pontos problemáticos em sua campanha de nutrição, experimentar soluções e considerar seus próximos passos.

Uma campanha básica de nutrição de leads usando um punhado de perfis de compradores, um fluxo de processo limitado e algumas métricas de desempenho é um ótimo ponto de partida.