Persingkat Siklus Penjualan Manufaktur Anda Dengan 4 Tip Pemeliharaan Lead Ini

Produsen dapat mempersingkat siklus penjualan mereka dengan memelihara prospek dengan lebih baik sebelum meneruskannya ke penjualan.

Sulit untuk menjadi seorang pemasar, terutama bagi mereka yang bekerja di bidang manufaktur. Persaingan global, perang dagang (atau gayung bersambut), perubahan harapan dan perilaku pembeli, dan teknologi baru (yang telah menghapus hambatan kompetitif historis) telah memaksa produsen kecil dan menengah untuk memangkas biaya di mana pun mereka bisa. Dan bagi banyak pemasar manufaktur, anggaran mereka memiliki target yang besar.

Dan taktik pemasaran tipikal juga tidak terbukti berhasil:

• Situs industri terbaik hanya mengonversi 3 persen lalu lintas mereka menggunakan RFQ dan formulir kontak
• Rasio klik-tayang PPC industri berkisar sekitar 6 persen
• Dan tergantung pada siapa Anda bertanya, hanya 50 persen tim penjualan Anda yang memenuhi kuota

Yang memperparah frustrasi itu adalah peluang yang terbentang di depan seperti oasis yang sulit dipahami di luar jangkauan. McKinsey Global Institute memperkirakan PDB manufaktur AS akan meningkat selama dekade berikutnya sebesar $350 miliar secara riil.

Meskipun tidak ada tombol yang mudah, saya berani bertaruh bahwa jumlah Anda akan meningkat jika Anda membuat kampanye otomatis yang memelihara prospek Anda melalui perjalanan mereka.

Ingin tahu apa itu pengasuhan timbal? Pemeliharaan prospek adalah proses membangun hubungan dengan pembeli Anda di setiap tahap proses pembelian mereka (dan saluran penjualan Anda). Terlalu sering, pemasar mengirimkan prospek ke penjualan terlalu cepat. Diperkirakan hanya 5-15 persen prospek B2B yang siap dijual saat pertama kali dikenal sebagai kontak.

Saat ini, pemasar B2B mendapatkan hasil yang unggul dengan menggunakan program pemeliharaan prospek jangka pendek dan panjang.

• Forrester Research menemukan bahwa perusahaan yang unggul dalam pemeliharaan prospek menghasilkan 50% lebih banyak prospek siap penjualan , dengan biaya 33% lebih rendah
• Prospek yang dipelihara menghasilkan pembelian yang 47% lebih besar daripada prospek yang tidak dipelihara , menurut Annuitas Group

Sebuah survei baru-baru ini menunjukkan bahwa hanya 10 persen perusahaan yang secara aktif menggunakan strategi pemeliharaan prospek sebagai bagian dari pembangkitan permintaan dan pemasaran manajemen saluran mereka, tetapi, “bahkan bagi mereka, menerapkan sistem loop tertutup yang lebih kompleks mungkin terasa menakutkan dan keluar dari jangkauan,” kata Matt Heinz, Presiden Pemasaran Heinz.

Kedengarannya seperti banyak pekerjaan, tetapi jika Anda melakukannya selangkah demi selangkah, Anda akan menemukan sifat otomatis dari kampanye pengasuhan yang pada akhirnya menghemat banyak waktu dan sumber daya dalam waktu yang relatif singkat.

Pemetaan Perjalanan Pelanggan dan Tahap Corong

Saya sering menulis tentang pentingnya mengetahui pembeli Anda. Ketahuilah itu dan Anda sedang dalam perjalanan untuk lebih memahami perjalanan pelanggan. Ketahui itu, dan Anda mulai fokus pada tahap corong bisnis Anda. Menurut Phil Bosley, CEO Tactical Marketing, hampir 70 persen pemasar B2B belum mengidentifikasi tahapan saluran mereka. Akibatnya, kata dia, 65 persen pemasar B2B belum menerapkan program pendampingan.

Jadi kenali pelanggan Anda untuk mengetahui perjalanan mereka untuk mengetahui tahapan saluran Anda untuk mengetahui cara menyiapkan kampanye pemeliharaan prospek otomatis.

Perjalanan pembeli atau pelanggan adalah langkah-langkah yang diambil calon pelanggan untuk membeli produk atau layanan Anda. Perjalanan ini dapat memiliki banyak bentuk, titik masuk, belokan (termasuk belokan U), dan titik keluar. Secara umum, kami mendefinisikan fase perjalanan sebagai kesadaran, pertimbangan, dan keputusan. Anda juga dapat menganggapnya sebagai tidak terlibat, terlibat, dan siap penjualan.

Segmentasi Daftar Pemasaran

Jika Anda menyebarkan pesan pemasaran yang sama kepada semua orang, promosi Anda akan sama sekali tidak berarti bagi sebagian orang – meningkatkan kemungkinan bahwa mereka tidak akan pernah merespons – karena Anda sekarang terlihat tidak relevan bagi mereka. Jelas, mempelajari cara mengelompokkan daftar Anda akan meningkatkan hasil pemasaran Anda.

Gunakan data demografis DAN perilaku dari prospek Anda untuk mengelompokkan orang-orang yang Anda pasarkan. Jika Anda mengumpulkan orang-orang yang memiliki kebutuhan/keinginan yang sama ke dalam sebuah segmen, Anda dapat melakukan kampanye yang cukup bertarget kepada mereka dan meningkatkan kemungkinan mereka akan merespons.

Irama Email & Alur Kerja

Anda telah menangani pelanggan Anda dengan lebih baik, perjalanan mereka melalui corong, dan Anda mengelompokkan daftar Anda sesuai dengan itu. Sekaranglah waktunya untuk mulai membangun program pengasuhan pemimpin Anda. Ini termasuk:

• Memilih satu set titik kontak pengasuhan: Berapa kali Anda ingin menghubungi prospek?
• Pilih penawaran konten Anda: Mungkin Anda mulai dengan eBuku, beralih ke studi kasus, dan kemudian mengundang prospek Anda ke webinar
• Pilih irama Anda: Apakah Anda menghubungi prospek setiap minggu? Setiap dua minggu?
• Pilih metode kontak Anda: Apakah seluruh kampanye Anda berkisar pada email, atau apakah Anda menghubungi beberapa prospek melalui telepon, surat langsung, atau metode lainnya?

Alur kerja pemeliharaan prospek yang sangat sederhana mungkin hanya melibatkan serangkaian empat atau lima pesan email yang dikirim selama beberapa minggu. Alur kerja yang lebih maju dapat mencakup beberapa titik kontak, penawaran konten, dan saluran komunikasi, semuanya dalam periode yang lebih lama, dan dengan beberapa variasi. Sebaiknya mulai dengan alur kerja sederhana, lalu biarkan kampanye Anda berkembang seiring waktu.

Jika Anda menggunakan platform pemasaran adaptif, seperti Act-On, Anda dapat memanfaatkan teknologi terbaru, seperti pembelajaran mesin dan kecerdasan buatan, yang dapat secara otomatis menyegmentasikan, menetapkan konten, dan mengirim email Anda.

Mengevaluasi Program Pemeliharaan Pemimpin Anda

Pemeliharaan prospek, terutama bila dikombinasikan dengan platform pemasaran adaptif, memberi perusahaan Anda kemampuan untuk melacak dan mengukur efektivitas upaya Anda. Ada beberapa tempat untuk mencari indikator kinerja utama dalam kampanye pemeliharaan prospek, termasuk:

• Keterlibatan: Pembukaan email dan rasio klik-tayang adalah titik awal yang jelas untuk upaya pelacakan Anda.
• Akselerasi prospek: Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memindahkan prospek Anda di antara tahap kampanye pemeliharaan, dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memindahkan prospek yang dipelihara ke dalam siklus penjualan?
• Metrik hasil: Berapa banyak prospek terbina yang memasuki jalur penjualan berubah menjadi transaksi tertutup/menang? Berapa pendapatan rata-rata yang terkait dengan transaksi tersebut, dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutupnya?

Setelah Anda menetapkan dasar dengan ini dan indikator utama lainnya, Anda dapat mencari titik masalah dalam kampanye pengasuhan Anda, bereksperimen dengan solusi, dan mempertimbangkan langkah Anda selanjutnya.

Kampanye pemeliharaan prospek dasar menggunakan beberapa profil pembeli, alur proses terbatas, dan beberapa metrik kinerja adalah tempat yang bagus untuk memulai.