ร่นวงจรการขายการผลิตของคุณด้วยเคล็ดลับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย 4 ข้อเหล่านี้

ผู้ผลิตสามารถลดระยะเวลาในการขายได้โดยการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้นก่อนที่จะส่งต่อไปยังการขาย

การเป็นนักการตลาดเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ทำงานด้านการผลิต การแข่งขันระดับโลก สงครามการค้า (หรือเรื่องอื้อฉาว) การเปลี่ยนแปลงความคาดหวังและพฤติกรรมของผู้ซื้อ และเทคโนโลยีใหม่ (ซึ่งได้ขจัดอุปสรรคการแข่งขันในอดีต) ได้บังคับให้ผู้ผลิตขนาดเล็กและขนาดกลางลดต้นทุนในทุกที่ที่ทำได้ และสำหรับนักการตลาดด้านการผลิตหลายๆ ราย งบประมาณของพวกเขามีเป้าสีแดงขนาดใหญ่อยู่

และกลวิธีทางการตลาดทั่วไปก็ไม่ประสบความสำเร็จเช่นกัน:

• ไซต์อุตสาหกรรมที่ดีที่สุดแปลงเพียง 3 เปอร์เซ็นต์ของการเข้าชมโดยใช้ RFQ และแบบฟอร์มการติดต่อ
• อัตราการคลิกผ่าน PPC ของอุตสาหกรรมอยู่ที่ประมาณ 6 เปอร์เซ็นต์
• และขึ้นอยู่กับว่าคุณถามใคร ทีมขายของคุณเพียง 50 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่มีโควต้าการประชุม

การรวมความหงุดหงิดนั้นเป็นโอกาสที่อยู่ข้างหน้าเหมือนโอเอซิสที่เข้าใจยากอยู่ไม่ไกล McKinsey Global Institute ประมาณการว่า GDP ภาคการผลิตของสหรัฐฯ จะเพิ่มขึ้นในทศวรรษหน้า 350 พันล้านดอลลาร์ในแง่จริง

แม้ว่าจะไม่มีปุ่มง่าย ๆ แต่ฉันก็พนันได้เลยว่าตัวเลขของคุณจะดีขึ้นหากคุณตั้งค่าแคมเปญอัตโนมัติที่หล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตลอดการเดินทาง

สงสัยว่าการเลี้ยงดูตะกั่วคืออะไร? การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อของคุณในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อของพวกเขา (และกระบวนการขายของคุณ) บ่อยครั้งที่นักการตลาดส่งโอกาสในการขายเร็วเกินไป ประมาณการว่ามีเพียง 5-15 เปอร์เซ็นต์ของลีด B2B เท่านั้นที่พร้อมสำหรับการขายเมื่อรู้จักผู้ติดต่อในครั้งแรก

วันนี้ นักการตลาด B2B ได้รับผลลัพธ์ที่เหนือกว่าโดยใช้โปรแกรมการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายในระยะสั้นและระยะยาว

• Forrester Research พบว่าบริษัทที่มีความเป็นเลิศในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย จะสร้างลีดที่พร้อมสำหรับการขายเพิ่มขึ้น 50% โดยมีต้นทุนที่ต่ำกว่า 33%
• กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการเลี้ยงดูจะส่งผลให้มีการซื้อที่ มากกว่าลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ได้รับการเลี้ยงดู 47% ตามกลุ่ม Annuitas

การสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้ระบุว่ามีเพียง 10 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่ใช้กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างแข็งขันซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างอุปสงค์และการตลาดการจัดการไปป์ไลน์ แต่สำหรับบริษัทเหล่านั้น การใช้ระบบวงปิดที่ซับซ้อนมากขึ้นอาจรู้สึกข่มขู่และออกจาก เข้าถึงได้” Matt Heinz ประธานของ Heinz Marketing กล่าว

ดูเหมือนเป็นงานมาก แต่หากคุณค่อยๆ ทำไปทีละขั้น คุณจะพบว่าธรรมชาติของการดูแลแคมเปญแบบอัตโนมัติช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากรได้มหาศาลในระยะเวลาอันสั้น

การทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าและขั้นตอนช่องทาง

ฉันมักจะเขียนเกี่ยวกับความสำคัญของการรู้จักผู้ซื้อของคุณ รับทราบและคุณกำลังดำเนินการเพื่อทำความเข้าใจเส้นทางของลูกค้าให้ดีขึ้น รู้ไว้ แล้วคุณเริ่มให้ความสำคัญกับขั้นตอนของช่องทางของธุรกิจของคุณ จากข้อมูลของ Phil Bosley ซีอีโอของ Tactical Marketing เกือบ 70 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาด B2B ไม่ได้ระบุขั้นตอนของช่องทางของตน เป็นผลให้เขากล่าวว่า 65 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาด B2B ยังไม่ได้ใช้โปรแกรมการเลี้ยงดูแบบตะกั่ว

รู้จักลูกค้าของคุณเพื่อทราบเส้นทางของพวกเขาเพื่อทราบขั้นตอนของช่องทางของคุณ เพื่อทราบวิธีตั้งค่าแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติ

การเดินทางของผู้ซื้อหรือลูกค้าเป็นขั้นตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การเดินทางนี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ ทางเข้า ทางเลี้ยว (รวมกลับรถ) และจุดออก โดยทั่วไป เรากำหนดระยะของการเดินทางเป็นความตระหนัก การพิจารณา และการตัดสินใจ คุณยังสามารถมองว่าไม่มีการมีส่วนร่วม มีส่วนร่วม และพร้อมสำหรับการขาย

การแบ่งส่วนรายชื่อการตลาด

หากคุณกำลังเผยแพร่ข้อความทางการตลาดแบบเดียวกันนี้ให้ทุกคนทราบ สำนวนการขายของคุณจะไม่มีความหมายสำหรับบางคน ซึ่งเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะไม่มีวันตอบกลับ เพราะตอนนี้คุณดูไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขา เห็นได้ชัดว่าการเรียนรู้วิธีแบ่งกลุ่มรายการของคุณจะช่วยเพิ่มผลลัพธ์ทางการตลาดของคุณ

ใช้ข้อมูลประชากร และ พฤติกรรมจากกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อแบ่งกลุ่มคนที่คุณกำลังทำการตลาด หากคุณรวมกลุ่มคนที่มีความต้องการ/ความปรารถนาเหมือนกันให้อยู่ในกลุ่ม คุณสามารถทำแคมเปญที่ตรงเป้าหมายสำหรับพวกเขาและเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะตอบสนอง

จังหวะอีเมลและเวิร์กโฟลว์

คุณได้รับการจัดการที่ดีขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ การเดินทางผ่านช่องทาง และคุณกำลังแบ่งกลุ่มรายการของคุณตามลำดับ ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเริ่มสร้างโปรแกรมการเลี้ยงดูผู้นำของคุณ ซึ่งรวมถึง:

• การเลือกชุดจุดสัมผัสการเลี้ยงดู: คุณต้องการติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากี่ครั้ง?
• เลือกข้อเสนอเนื้อหาของคุณ: บางทีคุณอาจเริ่มต้นด้วย eBook ไปที่กรณีศึกษา และจากนั้นเชิญผู้มีแนวโน้มจะเป็นการสัมมนาทางเว็บ
• เลือกจังหวะของคุณ: คุณติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกสัปดาห์หรือไม่? ทุกสองสัปดาห์?
• เลือกวิธีการติดต่อของคุณ: แคมเปญทั้งหมดของคุณเกี่ยวข้องกับอีเมล หรือคุณติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ ไดเร็กเมล์ หรือวิธีการอื่นๆ

เวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ง่ายมากอาจเกี่ยวข้องกับชุดข้อความอีเมลสี่หรือห้าฉบับที่ส่งในช่วงหลายสัปดาห์ เวิร์กโฟลว์ขั้นสูงอาจรวมถึงจุดสัมผัส ข้อเสนอเนื้อหา และช่องทางการสื่อสารหลายช่องทาง ตลอดระยะเวลาที่ยาวนานกว่ามาก และมีความหลากหลายหลากหลาย เป็นความคิดที่ดีที่จะเริ่มต้นด้วยขั้นตอนการทำงานง่ายๆ แล้วปล่อยให้แคมเปญของคุณพัฒนาไปเรื่อยๆ

หากคุณกำลังใช้แพลตฟอร์มการตลาดแบบปรับเปลี่ยนได้ เช่น Act-On คุณสามารถใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีล่าสุด เช่น การเรียนรู้ของเครื่องและปัญญาประดิษฐ์ ที่สามารถแบ่งกลุ่ม กำหนดเนื้อหา และส่งอีเมลของคุณโดยอัตโนมัติ

การประเมินโปรแกรมการเลี้ยงดูผู้นำของคุณ

การดูแลลูกค้าเป้าหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อรวมกับแพลตฟอร์มการตลาดแบบปรับตัว ช่วยให้บริษัทของคุณสามารถติดตามและวัดประสิทธิผลของความพยายามของคุณได้ มีสถานที่สองสามแห่งที่จะมองหาตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักในแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ได้แก่:

• การมีส่วนร่วม: อัตราการเปิดและการคลิกผ่านของอีเมลเป็นจุดเริ่มต้นที่ชัดเจนสำหรับความพยายามในการติดตามของคุณ
• การเร่งความเร็วของลีด: การย้ายลีดที่มุ่งหวังของคุณใช้เวลานานเท่าใดระหว่างขั้นตอนการดูแลแคมเปญ และใช้เวลานานเท่าใดในการย้ายลีดที่ได้รับการบำรุงเลี้ยงเข้าสู่วงจรการขาย
• ตัวชี้วัดผลลัพธ์: จำนวนลีดที่ได้รับการเลี้ยงดูซึ่งเข้าสู่ไปป์ไลน์การขายกลายเป็นดีลที่ปิดแล้ว/ชนะได้อย่างไร รายได้เฉลี่ยที่เกี่ยวข้องกับดีลเหล่านั้นคืออะไร และใช้เวลานานแค่ไหนในการปิด

เมื่อคุณสร้างเส้นฐานกับสิ่งเหล่านี้และตัวชี้วัดหลักอื่นๆ แล้ว คุณสามารถค้นหาจุดปัญหาในแคมเปญที่ดูแลคุณ ทดลองกับวิธีแก้ปัญหา และพิจารณาขั้นตอนต่อไปของคุณ

แคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายขั้นพื้นฐานโดยใช้โปรไฟล์ผู้ซื้อจำนวนหนึ่ง โฟลว์กระบวนการที่จำกัด และเมตริกประสิทธิภาพบางส่วนเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี