Segmentasyon: Potansiyel Müşterilerinizin Aslında Okumak İstedikleri E-postaları Göndermenize Yardımcı Olacak 5 Adım

SPAM olarak kabul edilen e-postaların yüzdesi %70 civarında seyrediyor. Bu, e-posta pazarlamacılarının potansiyel müşterilere nasıl ulaşacaklarını bulurken her zamankinden daha bilgili olmaları gerektiği anlamına geliyor.

Gelen kutunuz benimkine benziyorsa, sürekli olarak sizinle, işinizle, ilgi alanlarınızla veya ihtiyaçlarınızla kesinlikle hiçbir ilgisi olmayan e-postalara boğuluyorsunuz demektir. Ayrıca, tüm bu istenmeyen e-postaların muhtemelen ortak noktası, can sıkıcı olmaları, yer kaplamaları, dikkatinizi ve zamanınızı boşa harcamalarıdır. Bunun diğer tarafındaysanız – bu genel patlama e-postalarını gönderen sizsiniz – sizden nazikçe durmanızı isteyen ilk kişi ben olacağım. Yüksek abonelikten çıkma oranlarınızdan/düşük dönüşüm oranlarınızdan bir ipucu alın ve stratejinizi yeniden düşünün. Bu e-posta pazarlama sorunlarının yanıtı, segmentasyon ve kişiselleştirmedir.

Doğru içeriği doğru kişiye ulaştırmak imkansız bir hedef gibi görünebilir, ancak hem yapılabilir hem de buna değer: e-posta ile pazarlama çabalarınızdan elde ettiğiniz geliri artırmanın inanılmaz derecede etkili bir yoludur. Hatta segmentasyon kullanan şirketler bunun dönüşüm oranlarını %30'a kadar artırdığını söylüyor.

Segmentasyon, muhtemelen halihazırda topladığınız istihbaratı uygulamanın çok stratejik bir yolundan başka bir şey değildir ve alıcı için daha kişisel hissedilen hedeflenmiş bilgilerin iletilmesiyle sonuçlanır. Potansiyel müşterilerinizin gerçekten okumak isteyeceği hedefli e-posta mesajları göndermek için beş kolay adım:

Birinci Adım: Kitlenizi Gerçekten Anlayın

Kitlenizin ana hatlarını muhtemelen anladığınızı biliyorum - en sık alıcınızın bir İK yöneticisi veya bir satış uzmanı olduğunu biliyorsunuz. Bu genel kovalar sizi izleyicilerinizi anlamaya bir adım daha yaklaştırıyor, ancak onları geceleri ayakta tutan şeyin ne olduğunu biliyor musunuz? En büyük acı noktalarının ne olduğunu biliyor musunuz? Şu anda hangi teknolojilerin başlarını ağrıttığını biliyor musunuz? Bu veri noktaları çok ayrıntılı görünse de, aslında hedef kitlenizin tam olarak ne aradığını ve ayrıca şirketinizin çözümünün resme nerede girebileceğini anlamanın ilk adımıdır.

Hedef kitleniz hakkında veri toplarken, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi harekete geçiren şeyin ne olduğunu gerçekten anlamak için hem demografik/firmografik hem de davranışsal eğilimleri keşfetmek isteyeceksiniz. Kitlenizin nabzını tutmanın iyi bir yolu, bir anket yapmaktır - bazen, veriye dayalı kararlar alabilmemiz için doğru kişilere doğru soruları sormamıza yardımcı olması için SurveyMonkey veya Ascend2'yi kullanırız. Alıcınızı anlamanın bir başka yolu da satış ekibinizle konuşarak zaman geçirmektir. Çoğu zaman, satış departmanları, potansiyel müşterilerle en yakın ilişkiye sahip olan ve bireylerle rolleri, hayal kırıklıkları ve başarıları hakkında en derinlemesine konuşmalar yapan departmanlardır.

Bu ilk adımın %100 hedef kitleyle ve %0 şirketinizin ürünü veya çözümüyle ilgili olduğunu unutmayın.

İkinci Adım: Önemli Veri Noktalarını Belirleyin

İlk adımı başarıyla tamamladıysanız ve tonlarca pazar araştırması topladıysanız, umarız hedef pazarınızla ilgili derin bir yararlı veri havuzunda yüzüyorsunuzdur. Ama önemli olan ve önemsiz olan nedir? Bu daha zor bir soru. Şanslıysanız, verileriniz bir “AHA!” döndürdü. an ve hedef pazarınız hakkında inanılmaz yeni bilgiler topladınız. Bununla birlikte, büyük olasılıkla, nasıl gözden geçireceğinizden biraz emin olmadığınız bir sürü veri kazanmış olmanızdır.

Segmentasyona yardımcı olmak için hangi verilerin kullanılması gerektiğine dair gerçekten somut kurallar yoktur. Ancak çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için anket yanıtlarındaki farklılıkları vurgulayan veri noktalarına odaklanın. Bazı fikirler iş unvanı, satın alma alışkanlıkları, endüstri, sorunlu noktalar, mevcut teknoloji yığını, coğrafi konum, şirketinize veya rakiplerinize aşinalık olabilir. En yararlı veriler, benzersiz ve kişiselleştirilmiş mesajlarınızı oluşturmanıza yardımcı olan verilerdir.

Örnek olarak, tanıdığımız bir şirket, kendileri için satışa dönüşen olası satışların %90'ının belirli bir teknoloji türü ve markası kullandığını tespit etti. Bunu bilmek, doğrudan bu gerçeğe hitap eden mesajlar oluşturmalarına izin verdi.

Üçüncü Adım: Benzersiz Alıcı Karakterleri Oluşturun

Yalnızca bir ürün satsanız bile, hizmetlerinizi satın alan kişilerde çok fazla çeşitlilik olması muhtemeldir ve tamamen farklı nedenlerle satın alabilirler. Burası, alıcı kişilerin pazarlama yaptığınız kişiler arasındaki farklılıkları anlamanıza izin verdiği yerdir. Her bir kişiyi ayrıntılı olarak anlamak için bir çalışma sayfası oluşturmanızı öneririz. Çoğu şirket, hedef kitlelerinde üç veya daha fazla alıcı karakteri belirleyebilir. Onların acı noktaları, ilgi alanları ve diğer psikografik özelliklerine ilişkin yeni anlayışınızı kullanarak, farklı kişiliklerinizi somutlaştıran avatarlar yaratmaya başlayın. Onlara "Pazarlama Makinesi Molly" veya "Frank the Feisty Founder" gibi unutulmaz isimler verin. Bu kişiler, mesajlarınızı oluşturmanıza ve hedef pazarınızdaki ortak noktaları konuşmanıza yardımcı olacaktır.

Dördüncü Adım: İçeriği Kişilere Göre Uyarlayın

Artık "kişi"yi kişiliğe yerleştirdiğinize göre, bireylerle bire birmiş gibi hissettiren birden çoğa doğrudan nasıl konuşulacağını bulmanın zamanı geldi. İnsanlar kendi durumlarına en yakın içeriğe, tanınabilir içeriğe en iyi şekilde yanıt verir. Bir CTO, giriş seviyesi bir BT analisti ile aynı ihtiyaçlara ve isteklere sahip olur mu? Tabii ki değil. Bir pazarlama otomasyon sistemi kullanıyorsanız, doğru mesajı doğru kişiye iletmek için kişilerinizi bu kişilere göre bölümlere ayırmak kolaydır. Bu aşamada hatırlanması gereken en önemli şey, artık gruplarla değil, bireysel insanlarla konuştuğunuzdur. Hedef pazarınızla ilgili tüm bu bilgilerle, artık kişisel boyutu anlayarak ve bundan yararlanarak içerik sunabilirsiniz.

Bu aşama, doğru içeriği doğru kitleyle eşleştirmek ve dahası, B2B veya B2C pazarlamasından uzaklaşıp H2H'ye (insandan insana) geçmekle ilgilidir.

Ek bir dokunuş olarak, daha kişisel hissetmelerini sağlamak için alıcının adını, iş unvanını veya endüstrisini e-postalarınıza eklemek için veritabanınızdaki alanları kullanın.

Beşinci Adım: Analiz Edin ve Ayarlayın

Nasıl şirketiniz ve çözümleriniz sürekli gelişiyorsa, karakterleriniz de öyle. Hedef kitlenizin istek ve ihtiyaçları ile bağlantınızı kaybetmemeniz önemlidir. Segmentlere ayrılmış e-posta pazarlama kampanyalarınızın sonuçlarını ölçebilmeniz için süreçleri uygulamaya koyun ve mesajınızın artık belirli bir kitlede yankılanmadığını fark ederseniz, düzeltin. Konu satırlarınızı, önemli mesajlarınızı ve harekete geçirici mesajlarınızı test etmeye devam edin. Bazen en iyi neyin işe yaradığı açık değildir.

Son Oyun

E-posta pazarlama çabalarınızı bölümlere ayırmak ve uyarlamak, değer teklifinizi gerçekten göstermenize olanak tanır. İnsanlar, kim olduklarını fark ettiğinizi fark eder… ve herkes biraz ilgiden hoşlanır, doğru türden. Doğrudan insanların bireysel ihtiyaçları, istekleri ve acı noktalarıyla konuşuyorsanız, birdenbire " Anlıyoruz ve yardımcı olabiliriz " deme yetkisine sahip olursunuz.