セグメンテーション: 見込み客が実際に読みたがっているメールを送信するための 5 つのステップ

公開: 2016-02-02

スパムと見なされる電子メールの割合は 70% 前後で推移しています。これは、潜在的な顧客にリーチする方法を理解する際に、電子メールマーケティング担当者がこれまで以上に精通している必要があることを意味します。

あなたの受信トレイが私のものと同じように見える場合、あなた、あなたの仕事、興味、またはニーズにまったく関係のない電子メールが常に殺到していることになります. さらに、これらの不要な電子メールに共通しているのは、それらが煩わしく、スペースを占有し、注意と時間を浪費するということです。もしあなたがこれとは反対の立場にいる場合、つまりあなたがこれらの一般的な爆破メールを送信しているのであれば、私が最初にお願いします。購読解除率の高さとコンバージョン率の低さからヒントを得て、戦略を再考してください。これらの電子メールマーケティングの問題に対する答えは、セグメンテーションとパーソナライゼーションです。

適切なコンテンツを適切な人に配信することは、不可能な目標のように思えるかもしれませんが、実行可能であり、価値があります。これは、メールマーケティング活動からの収益を高める非常に効果的な方法です。実際、セグメンテーションを使用する企業は、コンバージョン率が最大 30% 向上すると述べています。

セグメンテーションは、おそらくすでに収集しているインテリジェンスを適用するための非常に戦略的な方法にすぎず、受信者にとってより個人的な情報を配信することになります. 見込み客が実際に読みたくなるターゲットを絞ったメールメッセージを送信するための 5 つの簡単な手順を次に示します。

ステップ 1: オーディエンスを真に理解する

オーディエンスの基本的な概要を理解していると思います。最も頻繁に購入するのは人事マネージャーまたは営業担当者であることをご存知でしょう。これらの一般的なバケツは、聴衆を理解することに一歩近づきますが、何が彼らを夜に悩ませているか知っていますか? 彼らの最大の問題点が何であるか知っていますか? 現在、どのテクノロジーが彼らに大きな頭痛の種を与えているか知っていますか? これらのデータポイントは細かすぎるように見えるかもしれませんが、実際には、ターゲットオーディエンスが何を求めているか、さらには会社のソリューションがどこに入る可能性があるかを正確に理解するための最初のステップです。

ターゲットオーディエンスに関するデータを収集するときは、人口統計/企業統計と行動の両方の傾向を調査して、見込み客と顧客を動かしているものを真に理解する必要があります. オーディエンスの動向を把握する良い方法は、アンケートを実施することです。SurveyMonkey や Ascend2 を使用して、適切な人に適切な質問をすることで、データに基づいた意思決定を行うことができます。バイヤーを理解するもう 1 つの方法は、時間をかけて営業チームと話し合うことです。ほとんどの場合、営業部門は見込み客と最も密接な関係を築いており、個人の役割、フラストレーション、成功について最も詳細な会話を行っています。

この最初のステップは 100% オーディエンスについてであり、会社の製品やソリューションについては 0% であることを忘れないでください。

ステップ 2: 重要なデータポイントを特定する

最初のステップを無事に完了し、大量の市場調査を収集した場合は、ターゲット市場に関する有用なデータの深いプールを泳いでいることを願っています. しかし、何が重要で何が些細なことでしょうか? うーん、それはより難しい質問です。運が良ければ、データから「AHA!」が返されました。瞬間、そしてあなたはあなたのターゲット市場に関する信じられないほどの新しい洞察を集めました. ただし、多くの場合、ふるいにかける方法が少しわからない大量のデータを取得したばかりです。

セグメンテーションを支援するためにどのデータを使用する必要があるかについて、具体的なルールはありません。ただし、努力を最大限に活用するには、調査回答の違いを際立たせるデータポイントに注目してください。いくつかのアイデアは、役職、購買習慣、業界、問題点、現在のテクノロジースタック、地理位置情報、会社や競合他社の知識などです。最も役立つデータは、独自のパーソナライズされたメッセージを作成するのに役立つデータです。

例として、私たちが知っているある企業は、売上につながったリードの 90% が特定の種類とブランドのテクノロジーを使用していることを発見しました。それを知ることで、彼らはその事実に直接訴えるメッセージを作成することができました.

ステップ 3: 独自のバイヤーペルソナを作成する

1 つの製品しか販売していない場合でも、サービスを購入する人々にはさまざまな種類があり、まったく異なる理由で購入する可能性があります。これは、バイヤーのペルソナによって、マーケティング対象の人々の違いを理解できる場所です。個々のペルソナを詳細に理解するために、ワークシートを作成することをお勧めします。ほとんどの企業は、ターゲットオーディエンス内で 3 つ以上のバイヤーペルソナを識別できます。彼らの弱点、興味、その他のサイコグラフィック特性に関する新たな理解を利用して、さまざまなペルソナを具現化するアバターの作成を開始します。「Molly the Marketing Machine」や「Frank the Feisty Founder」などの印象的な名前を付けます。これらのペルソナは、メッセージを作成し、ターゲット市場内の共通点について話すのに役立ちます。

ステップ 4: ペルソナに従ってコンテンツを調整する

ペルソナに「人」を入れたので、次は、1 対 1 のように感じられる 1 対多の方法で個人と直接話す方法を考え出します。人々は、自分の状況に最も近いコンテンツ、認識可能なコンテンツに最もよく反応します。 CTO は、初級レベルの IT アナリストと同じニーズと欲求を持っているでしょうか? もちろん違います。マーケティングオートメーションシステムを使用している場合、これらのペルソナに基づいて連絡先をセグメント化して、適切なメッセージを適切な人に配信するのは簡単です。この段階で覚えておくべき最も重要なことは、グループに対してではなく、個人に対して話しているということです。ターゲット市場に関するこのすべての知識があれば、個人的な側面を理解して活用することで、コンテンツを配信できるようになります。

この段階では、適切なコンテンツを適切なオーディエンスにマッチングさせ、さらに、B2B または B2C マーケティングから H2H (ヒューマンツーヒューマン) に移行することがすべてです。

追加のタッチとして、データベースのフィールドを使用して受信者の名前、役職、または業界をメールに追加し、より個人的なものにします。

ステップ 5: 分析と調整

会社とソリューションが常に進化しているように、ペルソナも進化しています。ターゲットユーザーの欲求やニーズとの接点を失わないことが重要です。セグメント化された電子メールマーケティングキャンペーンの結果を測定できるようにプロセスを導入し、メッセージが特定のオーディエンスの共感を呼んでいないことに気付いた場合は、それを調整します。件名、重要なメッセージ、行動を促すフレーズをテストし続けます。何が最も効果的かが明確でない場合もあります。

エンドゲーム

メールマーケティング活動をセグメント化して調整することで、価値提案を真に示すことができます。人々は、あなたが自分が誰であるかに気づいていることに気づきます…そして誰もが、適切な種類のちょっとした注意を好みます。人々の個々のニーズ、欲求、および問題点に直接話しかけている場合、突然、「私たちは理解しており、私たちは助けることができます.」と言う権限を持っています.