การแบ่งกลุ่ม: 5 ขั้นตอนที่จะช่วยให้คุณส่งอีเมลที่ผู้มุ่งหวังของคุณต้องการอ่านจริงๆ

เปอร์เซ็นต์ของอีเมลที่ถูกพิจารณาว่าเป็นสแปมนั้นอยู่ที่ประมาณ 70% ซึ่งหมายความว่านักการตลาดผ่านอีเมลจะต้องรอบรู้มากกว่าที่เคยเมื่อหาวิธีเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หากกล่องจดหมายของคุณมีลักษณะเหมือนของฉัน แสดงว่าคุณมักจะเต็มไปด้วยอีเมลที่ไม่เกี่ยวข้องกับคุณ งานของคุณ ความสนใจ หรือความต้องการของคุณเลย นอกจากนี้ สิ่งที่อีเมลไม่พึงประสงค์เหล่านี้น่าจะมีเหมือนกันก็คือ อีเมลเหล่านี้สร้างความรำคาญ แย่งพื้นที่ เสียสมาธิและเวลาของคุณไปโดยเปล่าประโยชน์ หากคุณเป็นฝ่ายตรงกันข้าม – คุณเป็นคนส่งอีเมลขยะทั่วไปเหล่านี้ – ฉันจะเป็นคนแรกที่ขอให้คุณหยุด รับคำใบ้จากอัตราการยกเลิกการเป็นสมาชิกที่สูง/อัตราการแปลงต่ำ และทบทวนกลยุทธ์ของคุณใหม่ คำตอบสำหรับปัญหาการตลาดผ่านอีเมลเหล่านี้คือการแบ่งส่วนและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การส่งเนื้อหาที่ถูกต้องไปยังบุคคลที่ใช่อาจดูเหมือนเป็นเป้าหมายที่เป็นไปไม่ได้ แต่ทั้งทำได้และคุ้มค่า เป็นวิธีที่สร้างผลกระทบอย่างเหลือเชื่อในการเพิ่มรายได้จากความพยายามทางการตลาดผ่านอีเมลของคุณ ในความเป็นจริง บริษัทที่ใช้การแบ่งส่วนกล่าวว่าจะเพิ่มอัตราการแปลงได้ถึง 30%

การแบ่งกลุ่มไม่มีอะไรมากไปกว่าวิธีเชิงกลยุทธ์ในการนำข่าวกรองที่คุณอาจรวบรวมไว้แล้วมาใช้ และส่งผลให้ได้ข้อมูลที่ตรงเป้าหมายซึ่งให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับผู้รับ ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนง่ายๆ 5 ขั้นตอนในการส่งข้อความอีเมลที่กำหนดเป้าหมายซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะต้องการอ่าน:

ขั้นตอนที่หนึ่ง: เข้าใจผู้ชมของคุณอย่างแท้จริง

ฉันรู้ว่าคุณอาจเข้าใจโครงร่างพื้นฐานของผู้ชมของคุณ – คุณรู้ว่าผู้ซื้อบ่อยที่สุดคือผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย พฤติกรรมทั่วไปเหล่านี้ทำให้คุณเข้าใกล้ความเข้าใจผู้ฟังมากขึ้นอีกขั้น แต่คุณรู้หรือไม่ว่าอะไรที่ทำให้พวกเขาไม่ตื่นนอนตอนกลางคืน คุณรู้หรือไม่ว่าจุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาคืออะไร? คุณรู้หรือไม่ว่าเทคโนโลยีใดที่ทำให้พวกเขาปวดหัวอย่างมากในปัจจุบัน? แม้ว่าจุดข้อมูลเหล่านี้อาจดูละเอียดเกินไป แต่จริง ๆ แล้วเป็นขั้นตอนแรกในการทำความเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณกำลังมองหาอะไร และยิ่งไปกว่านั้น โซลูชันของบริษัทของคุณอาจเข้าไปอยู่ในภาพรวม

เมื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณจะต้องสำรวจทั้งแนวโน้มด้านประชากรศาสตร์/องค์กรธุรกิจและพฤติกรรม เพื่อทำความเข้าใจอย่างแท้จริงว่าอะไรที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณสนใจ วิธีที่ดีในการดึงดูดผู้ชมของคุณคือการทำแบบสำรวจ บางครั้งเราใช้ SurveyMonkey หรือ Ascend2 เพื่อช่วยให้เราถามคำถามที่ถูกต้องกับผู้คนที่เหมาะสม เพื่อให้เราสามารถตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก อีกวิธีหนึ่งในการทำความเข้าใจผู้ซื้อของคุณคือการใช้เวลาพูดคุยกับทีมขายของคุณ บ่อยครั้งที่ฝ่ายขายมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากที่สุด และมีการสนทนาเชิงลึกกับบุคคลต่างๆ เกี่ยวกับบทบาท ความผิดหวัง และความสำเร็จของพวกเขา

โปรดจำไว้ว่าขั้นตอนแรกนี้เกี่ยวกับผู้ชม 100% และ 0% เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของบริษัทของคุณ

ขั้นตอนที่สอง: ระบุจุดข้อมูลสำคัญ

หากคุณทำขั้นตอนแรกสำเร็จและรวบรวมการวิจัยตลาดได้มากมาย หวังว่าคุณจะว่ายน้ำในแหล่งรวมข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณ แต่อะไรสำคัญและอะไรไม่สำคัญ? นั่นเป็นคำถามที่ยากกว่า หากคุณโชคดี ข้อมูลของคุณจะแสดงผลเป็น “AHA!” และคุณก็ได้รับข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ ที่น่าทึ่งเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เป็นไปได้มากกว่านั้นก็คือ คุณเพิ่งได้รับข้อมูลจำนวนมากจนคุณไม่แน่ใจว่าจะกลั่นกรองอย่างไร

ไม่มีกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนเกี่ยวกับข้อมูลที่ควรใช้เพื่อช่วยในการแบ่งกลุ่ม อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากความพยายามของคุณ ให้เน้นจุดข้อมูลที่เน้นความแตกต่างในการตอบแบบสำรวจ แนวคิดบางอย่างอาจเป็นตำแหน่งงาน พฤติกรรมการซื้อ อุตสาหกรรม จุดบกพร่อง เทคโนโลยีปัจจุบัน ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ ความคุ้นเคยกับบริษัทของคุณหรือคู่แข่งของคุณ ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากที่สุดคือข้อมูลที่ช่วยให้คุณสร้างข้อความที่ไม่ซ้ำใครและเป็นส่วนตัวได้

ตัวอย่างเช่น บริษัทหนึ่งที่เรารู้จักพบว่า 90% ของลีดที่เปลี่ยนมาเป็นการขายสำหรับพวกเขานั้นใช้เทคโนโลยีประเภทและยี่ห้อเฉพาะ การรู้ว่าสิ่งนี้ทำให้พวกเขาสร้างข้อความที่พูดถึงข้อเท็จจริงนั้นโดยตรง

ขั้นตอนที่สาม: สร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่ไม่ซ้ำใคร

แม้ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์เพียงชิ้นเดียว แต่มีแนวโน้มสูงว่าผู้ที่ซื้อบริการของคุณมีความหลากหลายมาก และพวกเขาอาจซื้อด้วยเหตุผลที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง นี่คือที่ซึ่งตัวตนของผู้ซื้อช่วยให้คุณเข้าใจความแตกต่างในคนที่คุณกำลังทำการตลาดด้วย เราขอแนะนำให้สร้างเวิร์กชีตเพื่อทำความเข้าใจลักษณะเฉพาะของแต่ละคนอย่างละเอียด บริษัทส่วนใหญ่สามารถระบุตัวตนของผู้ซื้อได้ตั้งแต่สามรายขึ้นไปภายในกลุ่มเป้าหมายของตน ใช้ความเข้าใจใหม่ของคุณเกี่ยวกับปัญหา ความสนใจ และลักษณะทางจิตวิทยาอื่นๆ ของพวกเขา เริ่มสร้างอวตารที่รวบรวมบุคลิกต่างๆ ของคุณ ตั้งชื่อที่น่าจดจำ เช่น “มอลลี่ the Marketing Machine” หรือ “Frank the Feisty Founder” บุคลิกเหล่านี้จะช่วยคุณสร้างข้อความของคุณและพูดคุยกับคนทั่วไปในตลาดเป้าหมายของคุณ

ขั้นตอนที่สี่: ปรับแต่งเนื้อหาตามบุคคล

ตอนนี้คุณได้ใส่ "บุคคล" ในการแสดงตัวตนแล้ว ก็ถึงเวลาค้นหาวิธีพูดโดยตรงกับบุคคลในลักษณะแบบหนึ่งต่อหลายคนที่ให้ความรู้สึกราวกับว่าเป็นแบบหนึ่งต่อหนึ่ง ผู้คนตอบสนองได้ดีที่สุดต่อเนื้อหาที่ใกล้เคียงกับสถานการณ์ของตนเองมากที่สุด เนื้อหาที่จดจำได้ CTO มีความต้องการและต้องการเช่นเดียวกับนักวิเคราะห์ไอทีระดับเริ่มต้นหรือไม่? ไม่แน่นอน หากคุณใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติ การแบ่งกลุ่มผู้ติดต่อตามลักษณะเหล่านี้จะทำได้ง่ายเพื่อส่งข้อความที่ถูกต้องไปยังบุคคลที่เหมาะสม สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องจำในขั้นตอนนี้คือคุณไม่ได้พูดกับกลุ่มอีกต่อไป แต่พูดกับแต่ละคนแทน ด้วยความรู้ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณ ตอนนี้คุณสามารถนำเสนอเนื้อหาโดยทำความเข้าใจและใช้ประโยชน์จากมิติส่วนบุคคล

ขั้นตอนนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการจับคู่เนื้อหาที่ถูกต้องกับผู้ชมที่ถูกต้อง และยิ่งไปกว่านั้น การย้ายออกจากการตลาดแบบ B2B หรือ B2C และไปสู่ ​​H2H (แบบคนสู่คน)

เพื่อเพิ่มสัมผัส ให้ใช้ฟิลด์ในฐานข้อมูลของคุณเพื่อเพิ่มชื่อผู้รับ ตำแหน่งงาน หรืออุตสาหกรรมลงในอีเมลของคุณ เพื่อให้พวกเขารู้สึกเป็นส่วนตัวมากขึ้น

ขั้นตอนที่ห้า: วิเคราะห์และปรับ

เช่นเดียวกับที่บริษัทและโซลูชันของคุณพัฒนาอยู่เสมอ บุคลิกของคุณก็เช่นกัน สิ่งสำคัญคือคุณต้องไม่ขาดการติดต่อกับความต้องการและความต้องการของกลุ่มเป้าหมายของคุณ วางกระบวนการเพื่อให้คุณสามารถวัดผลลัพธ์ของแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลที่แบ่งกลุ่ม และหากคุณสังเกตเห็นว่าข้อความของคุณอาจไม่ตรงใจผู้ชมบางกลุ่มอีกต่อไป ให้ปรับเปลี่ยน ทดสอบหัวเรื่อง ข้อความสำคัญ และคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณต่อไป บางครั้งสิ่งที่ดีที่สุดก็ไม่ชัดเจน

เกมสุดท้าย

การแบ่งส่วนและปรับแต่งความพยายามทางการตลาดผ่านอีเมลของคุณช่วยให้คุณแสดงคุณค่าของคุณได้อย่างแท้จริง ผู้คนสังเกตเห็นว่าคุณสังเกตว่าเขาเป็นใคร … และทุกคนชอบความสนใจเพียงเล็กน้อยในแบบที่เหมาะสม หากคุณพูดโดยตรงกับความต้องการ ความต้องการ และประเด็นปัญหาส่วนบุคคลของผู้คน จู่ๆ คุณก็มีอำนาจที่จะพูดว่า " เราเข้าใจ และเราสามารถช่วยได้ "