Segmentacja: 5 kroków, które pomogą Ci wysyłać e-maile, które Twoi potencjalni klienci faktycznie chcą przeczytać

Odsetek e-maili uznawanych za SPAM oscyluje wokół 70%. Oznacza to, że e-mail marketerzy muszą być mądrzejsi niż kiedykolwiek, gdy zastanawiają się, jak dotrzeć do potencjalnych klientów.

Jeśli Twoja skrzynka odbiorcza wygląda podobnie do mojej, oznacza to, że jesteś nieustannie zalewany e-mailami, które nie mają żadnego związku z Tobą, Twoją pracą, zainteresowaniami ani potrzebami. Co więcej, wszystkie te niechciane e-maile prawdopodobnie mają wspólną cechę: są irytujące, zajmują miejsce, marnują Twoją uwagę i czas. Jeśli jesteś po drugiej stronie tego - to ty wysyłasz te ogólne e-maile z wybuchem - będę pierwszym, który poprosi cię o łaskawe zaprzestanie. Weź pod uwagę wysokie wskaźniki rezygnacji z subskrypcji / niskie współczynniki konwersji i przemyśl swoją strategię. Odpowiedzią na te nieszczęścia związane z e-mail marketingiem jest segmentacja i personalizacja.

Dostarczenie właściwej treści właściwej osobie może wydawać się nieosiągalnym celem, ale jest zarówno wykonalne, jak i warte zachodu: to niezwykle skuteczny sposób na zwiększenie przychodów z działań e-mail marketingowych. W rzeczywistości firmy stosujące segmentację twierdzą, że zwiększa ona współczynniki konwersji nawet o 30%.

Segmentacja to nic innego jak bardzo strategiczny sposób zastosowania informacji, które prawdopodobnie już gromadzisz, i skutkuje dostarczaniem ukierunkowanych informacji, które odbiorcom wydają się bardziej osobiste. Oto pięć prostych kroków do wysyłania ukierunkowanych wiadomości e-mail, które Twoi potencjalni klienci będą chcieli przeczytać:

Krok pierwszy: naprawdę zrozum swoich odbiorców

Wiem, że prawdopodobnie rozumiesz podstawowy zarys swoich odbiorców – wiesz, że Twoim najczęstszym nabywcą jest menedżer HR lub specjalista ds. sprzedaży. Te ogólne wiadra przybliżają Cię o krok do zrozumienia swoich odbiorców, ale czy wiesz, co nie pozwala im spać w nocy? Czy wiesz, jakie są ich największe bolączki? Czy wiesz, które technologie przyprawiają ich obecnie o ogromny ból głowy? Chociaż te punkty danych mogą wydawać się zbyt szczegółowe, w rzeczywistości są pierwszym krokiem do zrozumienia, czego dokładnie szukają Twoi docelowi odbiorcy, a ponadto, gdzie rozwiązanie Twojej firmy może się pojawić.

Podczas zbierania danych o docelowych odbiorcach będziesz chciał zbadać zarówno trendy demograficzne/firmograficzne, jak i behawioralne, aby naprawdę zrozumieć, co sprawia, że ​​Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci działają. Dobrym sposobem na poznanie odbiorców jest przeprowadzenie ankiety — czasami używamy SurveyMonkey lub Ascend2, aby pomóc nam zadać właściwym osobom właściwe pytania, abyśmy mogli podejmować decyzje w oparciu o dane. Innym sposobem na zrozumienie kupującego jest poświęcenie czasu na rozmowę z zespołem sprzedaży. Działy sprzedaży najczęściej mają najbliższą relację z potencjalnymi klientami i prowadzą z nimi najbardziej pogłębione rozmowy na temat ich roli, frustracji i sukcesów.

Pamiętaj, że ten pierwszy krok dotyczy w 100% odbiorców i 0% produktu lub rozwiązania Twojej firmy.

Krok drugi: Zidentyfikuj ważne punkty danych

Jeśli pomyślnie ukończyłeś pierwszy krok i zebrałeś mnóstwo badań rynkowych, miejmy nadzieję, że pływasz w głębokiej puli przydatnych danych o swoim rynku docelowym. Ale co jest ważne, a co błahe? Cóż, to już trudniejsze pytanie. Jeśli masz szczęście, Twoje dane zwróciły komunikat „AHA!” chwilę i uzyskałeś niesamowity nowy wgląd w swój rynek docelowy. Jednak bardziej niż prawdopodobne jest to, że właśnie zdobyłeś mnóstwo danych, których nie jesteś pewien, jak je przesiać.

Tak naprawdę nie ma żadnych konkretnych zasad dotyczących tego, jakich danych należy używać do segmentacji. Aby jednak jak najlepiej wykorzystać swoje wysiłki, skoncentruj się na punktach danych, które podkreślają różnice w odpowiedziach ankiety. Niektóre pomysły mogą dotyczyć stanowiska, nawyków zakupowych, branży, problemów, aktualnego stosu technologii, geolokalizacji, znajomości Twojej firmy lub konkurencji. Dane, które są najbardziej przydatne, to dane, które pomagają tworzyć unikalne i spersonalizowane wiadomości.

Na przykład jedna znana nam firma stwierdziła, że ​​90% potencjalnych klientów, które przekształciły się w sprzedaż, korzystało z technologii określonego typu i marki. Świadomość tego umożliwiła im tworzenie wiadomości, które bezpośrednio przemawiały do ​​tego faktu.

Krok trzeci: stwórz unikalne persony kupujących

Nawet jeśli sprzedajesz tylko jeden produkt, jest bardzo prawdopodobne, że ludzie kupujący Twoje usługi są bardzo zróżnicowani i mogą kupować z zupełnie innych powodów. W tym miejscu persony kupujących pozwalają zrozumieć różnice w ludziach, do których kierujesz marketing. Sugerujemy utworzenie arkusza roboczego, aby dokładnie zrozumieć każdą osobę. Większość firm jest w stanie zidentyfikować trzy lub więcej osobowości kupujących wśród swoich docelowych odbiorców. Korzystając z nowego zrozumienia ich bolesnych punktów, zainteresowań i innych cech psychograficznych, zacznij tworzyć awatary, które ucieleśnią twoje różne osobowości. Nadaj im niezapomniane nazwy, takie jak „Molly the Marketing Machine” lub „Frank the Feisty Founder”. Te persony pomogą Ci tworzyć wiadomości i rozmawiać o podobieństwach na rynku docelowym.

Krok czwarty: Dopasuj treść do person

Teraz, gdy już przedstawiłeś „osobę” jako persona, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak rozmawiać bezpośrednio z poszczególnymi osobami w sposób jeden do wielu, który wydaje się być jeden do jednego. Ludzie najlepiej reagują na treści, które są najbliższe ich własnej sytuacji, treści, które są rozpoznawalne. Czy CTO miałby takie same potrzeby i pragnienia jak podstawowy analityk IT? Oczywiście nie. Jeśli korzystasz z systemu do automatyzacji marketingu, łatwo jest segmentować kontakty na podstawie tych osób, aby dostarczyć właściwą wiadomość do właściwej osoby. Najważniejszą rzeczą do zapamiętania na tym etapie jest to, że nie rozmawiasz już z grupami, ale z poszczególnymi osobami. Mając całą tę wiedzę na temat rynku docelowego, możesz teraz dostarczać treści, rozumiejąc i wykorzystując wymiar osobisty.

Na tym etapie chodzi o dopasowanie odpowiednich treści do właściwych odbiorców, a ponadto odejście od marketingu B2B lub B2C do H2H (human-to-human).

Aby uzyskać dodatkowy akcent, użyj pól w swojej bazie danych, aby dodać imię i nazwisko odbiorcy, stanowisko lub branżę do swoich e-maili, aby nadać im bardziej osobisty charakter.

Krok piąty: przeanalizuj i dostosuj

Tak jak Twoja firma i rozwiązania stale ewoluują, tak samo ewoluują Twoje osobowości. Ważne jest, aby nie tracić kontaktu z pragnieniami i potrzebami docelowych odbiorców. Wprowadź procesy, aby móc mierzyć wyniki podzielonych na segmenty kampanii e-mail marketingowych, a jeśli zauważysz, że Twoje wiadomości mogą już nie rezonować z określonymi odbiorcami, dostosuj je. Kontynuuj testowanie tematów, kluczowych wiadomości i wezwań do działania. Czasami to, co działa najlepiej, nie jest oczywiste.

Gra końcowa

Segmentacja i dostosowywanie działań e-mail marketingowych pozwala naprawdę zademonstrować swoją propozycję wartości. Ludzie zauważają, że zauważasz, kim są… a każdy lubi trochę uwagi, odpowiedniego rodzaju. Jeśli rozmawiasz bezpośrednio z indywidualnymi potrzebami, pragnieniami i problemami ludzi, nagle zyskujesz autorytet, by powiedzieć: „ Rozumiemy i możemy pomóc ”.