Vaka Çalışmaları 101

Müşterileriniz en büyük varlığınızdır; onların hikayeleri, emrinizdeki en güçlü pazarlama aracıdır. Ürün ve hizmetlerinizden nasıl yararlandıklarını dünyaya anlattıklarında insanlar sizi dinler. Vaka çalışmaları merak uyandırabilir, bilgi verebilir, ilham verebilir ve nihayetinde dönüştürebilir.

Ama bir vaka çalışmasına ne girer? Doğru müşteriyi nasıl bulursunuz? En iyi format nedir? Başlamanıza yardımcı olacak bazı vaka çalışması temellerini burada bulabilirsiniz.

Doğru müşteriyi bulun

Herkes iyi bir hikayeyi sever. Profil oluşturacak bir müşteri ararken, ilgi çekici dönüşüm ve başarı hikayeleri arayın. Mümkünse, iş yapma biçimlerini daha iyi hale getirebilen veya ürün veya hizmetinizi kullanarak yaşamlarını önemli ölçüde iyileştiren müşteriler bulun.

Hikayeler hedef kitle ile ilişkilendirilebilir olmalıdır. En büyük veya en başarılı sektörlerinizdeki müşterileri bulun. Yapabiliyorsanız, büyük sosyal ağları olan veya dikkat çekecek etkileyicileri olan kişileri seçin. Daha küçük veya bilinmeyen müşterilerin ilgi çekici hikayeleri olabilir, ancak büyük isimler daha fazla okuyucu çekecektir.

Örnek olay incelemesi yapmayı kabul eden müşterilere indirim teklif etmeli misiniz?

Bu size kalmış. Çoğu durumda, örnek olay incelemesi tamamlandığında müşterilere biraz havalı (şirketinizden markalı hediyeler) vermek iyi bir iştir. Diğer indirimler veya fırsatlar sizin takdirinize bağlıdır.

biçiminizi seçin

Uzun biçim yazılı mı, kısa biçim mi yoksa video mu? Harika bir müşteri hikayesi anlatmanın birçok yolu vardır ve her birinin kendi avantajları ve dezavantajları vardır. Kitlenizi ve ne istediklerini düşünün. Meşgul girişimcilere satış yapıyorsanız, kısa biçimli yazılı parçalar veya hızlı video klipler en iyisi olabilir. Satış süreciniz uzun ve karmaşıksa, bilgi açısından zengin, uzun biçimli yazılı bir vaka çalışması tam da ihtiyacınız olan şey olabilir.

Ayrıca kendi şirket içi uzmanlığınızı ve üretim maliyetini de düşünün. Video vaka incelemelerinin üretilmesi binlerce dolara mal olurken, yazılı bir vaka çalışması çok daha ucuza kaleme alınabilir. Evde bir yazar varsa, iyi. Değilse, bir tane kiralayın. Kötü yazılmış (veya kötü üretilmiş) bir vaka çalışmasının oluşturulması iyi bir vaka çalışması kadar zaman alır, ancak aynı sonuçları vermez. Ve – zayıf bir vaka çalışması, müşterinizin iyi niyetini boşa harcamaktır.

İşte birkaç yaygın biçim:

Yazılı kısa biçim —Müşterinizin hikayesini kısaca anlatan ve somut sonuçları listeleyen hızlı bir vaka çalışması. Genellikle çevrimiçi olarak bir blog gönderisi olarak veya şirketinizin web sitesinde bir "müşteriler" bölümünde yayınlanır.

Uzun biçimli yazılı —Birden çok kaynak, alıntı ve iş ölçütleriyle ilgili ayrıntıları içeren daha uzun, ayrıntılı, zengin bir vaka çalışması. Genellikle yazdırılabilir bir PDF olarak yayınlanır ve sitenizdeki bir indirme düğmesi aracılığıyla sunulur veya teminat olarak satış ekibinize dağıtılır.

Kısa video —Müşterinizin hikayesini anlattığı ve başarısını anlattığı kısa (en fazla 1 dakikalık) video. Kısa videolar, müşterinizin iyi aydınlatılmış bir odada kameraya seslenmesi kadar basit olabilir veya müşterinizin net bir seslendirme ile iş yerindeki görüntüleri olabilir.

Uzun biçimli video —Müşterilerinizin iş yerindeki görüntülerini, birden çok konuyu ve hatta hareketli grafikleri içeren daha uzun (5 dakika veya daha fazla) bir vaka çalışması.

doğru soruları sorun

Tüm vaka çalışmaları temelleri kapsamalıdır:

• Müşteriniz kim,
• Ne yaparlar,
• Nasıl yapıyorlar ve
• Ürününüzü veya hizmetinizi kullanarak nasıl başarılı olduklarını.

Sorularınızı formüle ederken, gazeteciliğin temellerini hatırlayın: Kim, ne, ne zaman, nerede ve neden. Ayrıca, aşağıdakiler gibi somut sonuçlar ve ölçümler istediğinizden emin olun:

• Hangi dev acı verici sorunu çözdüler?
• Müşteriniz ne kadar zaman kazandı?
• Kaç para?
• Ürününüzü veya hizmetinizi kullanarak neyi başarabildiler?
• Başka türlü yapılamayacak neyi başardılar?
• Önceki ve sonraki sayılar nelerdir?

Birçok ayrıntıyı öğrenin ve net yanıtlar almak için sorularınızı birden fazla kez sormaktan çekinmeyin. Röportajı kaydetmek için izin isteyin, böylece iyi notlar almaya değil, harika bir sohbete odaklanabilirsiniz.  

Hikayeyi anlat

Vaka çalışması hikayelerinin birçok sürprizi olabilir, ancak hepsi üç ana perdede anlatılır:

Zorluk —Müşteriniz hangi zorluklarla karşı karşıyaydı? Bu zorluklar onları nasıl etkiledi? Bunları aşmak için ne yapmaya çalıştılar?

Çözüm — Ürününüz veya hizmetiniz. Okuyucuya/izleyiciye ürününüzün/hizmetinizin yukarıda özetlenen sorunları nasıl çözdüğünü anlatın.

Sonuçlar — Ürününüzü veya hizmetinizi kullanmanın somut ticari (veya kişisel) sonuçları. Ayrıntılar ve iş ölçümleri buraya dahil edilmelidir.

İzin al

Yayınlamak için müşterilerinizden izin almayı unutmayın. Müşterinizin hikayesini uygun gördüğünüz şekilde yayınlamanıza ve dağıtmanıza izin veren standart bir yasal izin formu bulun. Müşterinizden istemek çok şey gibi gelebilir, ancak onlara ve onların işine ücretsiz basın sunduğunuzu unutmayın.  

tanıtın  

Şimdiye kadar yazılmış en büyük vaka incelemelerine sahip olabilirsiniz, ancak bunları kimse okumazsa işinize yardımcı olmazlar. Terfi, başarılı bir vaka çalışması stratejisinin anahtarıdır. Hikayelerinizi sosyal medya aracılığıyla, müşteri e-posta bültenlerinde, iş konferanslarında - mümkün olan her şekilde tanıtın. Satış elemanlarınızın, özellikle aynı sektöre satış yapıyorlarsa, onlar hakkında bilgi sahibi olmalarını sağlayın.

Sözü sizin için yaymaya istekli ve yetenekli etkili müşterilere sahip olmanıza yardımcı olur. Örnek olay konunuzun büyük bir takipçi kitlesi varsa, onlardan tüm arkadaşlarına ve meslektaşlarına hikayelerinin bağlantısını Tweetlemelerini isteyin.

Halkla ilişkiler sorumlularınız aracılığıyla vaka çalışmalarınızı da tanıtabilirsiniz. Örnek olay incelemenizi ilginizi çekebilecek endüstri yayınlarının bir listesine gönderin. Hikayeyi kendi yöntemleriyle anlatmak için müşterinizden bir röportaj talep edebilirler veya tıpkı onlara gönderdiğiniz gibi yayınlayabilirler. Hikayenizi yeniden yayınlamasalar bile, bu ticaret sektörü editörleri hikayeleri kendi ağlarında paylaşabilir.

Yeniden kullan, geri dönüştür

Vaka çalışmanızı yayınladıktan ve tanıttıktan sonra, yeniden kullanmak için zaman ayırın.

• Web sitenizin diğer bölümlerinde kullanılmak üzere daha küçük bölümlere ayırın.
• Tek satırlık referanslar için tırnak işaretleri; bunları web sitenizde ve e-Kitaplarda veya sunumlarda kullanın.
• Ticaret fuarlarında veya satış toplantılarında dağıtılabilecek tek sayfalık bir hikayeye yoğunlaştırın.

Yaratıcı ol. Müşterilerinizin hikayeleri tekrar tekrar anlatılabilir ve birçok durumda kullanılabilir.

Onların hikayelerini anlatmak için çok fazla zaman, enerji, çaba ve para harcadınız. İşletmeniz için etkili pazarlama malzemeleri olduklarından emin olun.

Ayrıca, bu materyalleri içerik planınızın doğru aşamasında kullandığınızdan emin olmanıza da yardımcı olur. İçerik stratejinizde vaka çalışmalarını nerede etkili bir şekilde kullanabileceğinizi görmek için Act-On'un 4 Adımlı İçerik Planı Kılavuzuna göz atın.