التقسيم: 5 خطوات لمساعدتك في إرسال رسائل البريد الإلكتروني التي يرغب عملاؤك المحتملون في قراءتها

النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني التي يتم اعتبارها رسائل اقتحامية تحوم في مكان ما حول 70٪ ، وهذا يعني أن المسوقين عبر البريد الإلكتروني يحتاجون إلى أن يكونوا أكثر ذكاءً من أي وقت مضى عند اكتشاف كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين.

إذا كان صندوق الوارد الخاص بك يشبه أي شيء خاص بي ، فأنت تغمره باستمرار رسائل البريد الإلكتروني التي لا تمت بصلة لك أو بعملك أو اهتماماتك أو احتياجاتك. علاوة على ذلك ، فإن العامل المشترك بين جميع رسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها هو أنها مزعجة ، وتشغل مساحة ، وتضيع انتباهك ووقتك. إذا كنت على الجانب الآخر من هذا - فأنت الشخص الذي يرسل رسائل البريد الإلكتروني التفجيرية العامة - سأكون أول من يطلب منك التوقف بلطف. خذ تلميحًا من معدلات إلغاء الاشتراك المرتفعة / معدلات التحويل المنخفضة وأعد التفكير في استراتيجيتك. الجواب على مشاكل التسويق عبر البريد الإلكتروني هو التقسيم والتخصيص.

قد يبدو تقديم المحتوى المناسب إلى الشخص المناسب هدفًا مستحيلًا ، لكنه قابل للتنفيذ ويستحق ذلك: إنها طريقة مؤثرة بشكل لا يصدق لزيادة الإيرادات من جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني. في الواقع ، تقول الشركات التي تستخدم التجزئة إنها تزيد من معدلات التحويل بنسبة تصل إلى 30٪.

التقسيم ليس أكثر من طريقة إستراتيجية لتطبيق المعلومات الاستخبارية التي ربما تجمعها بالفعل ، وينتج عن ذلك تقديم معلومات مستهدفة تبدو أكثر خصوصية للمتلقي. فيما يلي خمس خطوات سهلة لإرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة يرغب عملاؤك المحتملون في قراءتها:

الخطوة الأولى: افهم جمهورك حقًا

أعلم أنك ربما تفهم المخطط الأساسي لجمهورك - فأنت تعلم أن المشتري الأكثر تكرارًا هو مدير موارد بشرية أو متخصص مبيعات. تضعك هذه الدلاء العامة خطوة واحدة في فهم جمهورك ، لكن هل تعرف ما الذي يجعلهم مستيقظين في الليل؟ هل تعرف ما هي أكبر نقاط الألم لديهم؟ هل تعرف ما هي التقنيات التي تسبب لهم صداعًا هائلاً حاليًا؟ على الرغم من أن نقاط البيانات هذه قد تبدو دقيقة للغاية ، إلا أنها في الواقع الخطوة الأولى في فهم ما يبحث عنه جمهورك المستهدف بالضبط ، علاوة على ذلك ، أين قد يدخل حل شركتك في الصورة.

عند جمع البيانات حول جمهورك المستهدف ، سترغب في استكشاف كل من الاتجاهات الديموغرافية / الثابتة والسلوكية لفهم ما الذي يجعل توقعاتك وعملائك يحددون حقًا. من الطرق الجيدة للتعرف على جمهورك إجراء استطلاع - نستخدم أحيانًا SurveyMonkey أو Ascend2 لمساعدتنا في طرح الأسئلة المناسبة على الأشخاص المناسبين حتى نتمكن من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. هناك طريقة أخرى لفهم المشتري وهي قضاء الوقت في التحدث مع فريق المبيعات. في أغلب الأحيان ، تتمتع أقسام المبيعات بأوثق علاقة مع العملاء المحتملين ولديهم محادثات أكثر تعمقًا مع الأفراد حول دورهم وإحباطاتهم ونجاحاتهم.

تذكر أن هذه الخطوة الأولى تتعلق بنسبة 100٪ بالجمهور و 0٪ تتعلق بمنتج أو حل شركتك.

الخطوة الثانية: تحديد نقاط البيانات الهامة

إذا كنت قد أكملت الخطوة الأولى بنجاح وجمعت الكثير من أبحاث السوق ، فمن المأمول أن تسبح في مجموعة عميقة من البيانات المفيدة حول السوق المستهدف. لكن ما هو المهم وما هو التافه؟ حسنًا ، هذا سؤال أصعب. إذا كنت محظوظًا ، فقد عرضت بياناتك علامة "AHA!" لحظة ، وقد جمعت رؤية جديدة لا تصدق عن السوق المستهدفة. ومع ذلك ، ما هو أكثر احتمالا هو أنك قد حصلت للتو على قدر كبير من البيانات التي كنت غير متأكد من كيفية غربلتها.

لا توجد بالفعل أي قواعد محددة حول البيانات التي يجب استخدامها للمساعدة في التجزئة. ومع ذلك ، من أجل تحقيق أقصى استفادة من جهودك ، ركز على نقاط البيانات التي تبرز الاختلافات في استجابات الاستطلاع. قد تكون بعض الأفكار هي المسمى الوظيفي ، أو عادات الشراء ، أو الصناعة ، أو نقاط الألم ، أو مجموعة التكنولوجيا الحالية ، أو تحديد الموقع الجغرافي ، أو الإلمام بشركتك أو منافسيك. البيانات الأكثر فائدة هي البيانات التي تساعدك على صياغة رسائلك الفريدة والشخصية.

على سبيل المثال ، وجدت إحدى الشركات التي نعرفها أن 90٪ من العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى مبيعات لهم يستخدمون نوعًا معينًا وعلامة تجارية معينة من التكنولوجيا. مع العلم أن ذلك سمح لهم بصياغة الرسائل التي تتحدث مباشرة عن هذه الحقيقة.

الخطوة الثالثة: إنشاء شخصيات فريدة للمشتري

حتى إذا كنت تبيع منتجًا واحدًا فقط ، فمن المحتمل جدًا أن هناك تنوعًا كبيرًا في الأشخاص الذين يشترون خدماتك ، وقد يشترون لأسباب مختلفة تمامًا. هذا هو المكان الذي تسمح لك فيه شخصيات المشتري بفهم الاختلافات في الأشخاص الذين تقوم بالتسويق لهم. نقترح إنشاء ورقة عمل لفهم كل شخصية على حدة. يمكن لمعظم الشركات تحديد ثلاثة أو أكثر من شخصيات المشترين ضمن جمهورها المستهدف. باستخدام فهمك الجديد لنقاط الألم الخاصة بهم واهتماماتهم والخصائص السيكوجرافية الأخرى ، ابدأ في إنشاء صور رمزية تجسد شخصياتك المختلفة. امنحهم أسماء لا تنسى مثل "Molly the Marketing Machine" أو "Frank the Feisty Founder". ستساعدك هذه الشخصيات في صياغة رسائلك والتحدث عن القواسم المشتركة في السوق المستهدفة.

الخطوة الرابعة: تخصيص المحتوى وفقًا للأشخاص

الآن بعد أن وضعت "الشخص" في شخصيته ، حان الوقت لمعرفة كيفية التحدث مباشرة إلى الأفراد بطريقة فردية بأطراف تبدو وكأنها شخص لواحد. يستجيب الأشخاص بشكل أفضل للمحتوى الأقرب إلى وضعهم الخاص ، المحتوى الذي يمكن التعرف عليه. هل سيكون لدى CTO نفس الاحتياجات والرغبات كمحلل تكنولوجيا المعلومات للمبتدئين؟ بالطبع لا. إذا كنت تستخدم نظام أتمتة التسويق ، فمن السهل تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك بناءً على هؤلاء الأشخاص لتوصيل الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب. أهم شيء يجب أن تتذكره خلال هذه المرحلة هو أنك لم تعد تتحدث إلى المجموعات ، بل إلى الأفراد بدلاً من ذلك. مع كل هذه المعرفة حول السوق المستهدف ، يمكنك الآن تقديم المحتوى من خلال فهم البعد الشخصي والاستفادة منه.

تدور هذه المرحلة حول مطابقة المحتوى الصحيح للجمهور الصحيح ، علاوة على ذلك ، الابتعاد عن تسويق B2B أو B2C والانتقال إلى H2H ​​(من إنسان إلى إنسان).

للحصول على لمسة إضافية ، استخدم الحقول في قاعدة البيانات الخاصة بك لإضافة اسم المستلم أو المسمى الوظيفي أو الصناعة إلى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لجعلها تبدو أكثر شخصية.

الخطوة الخامسة: التحليل والضبط

تمامًا كما تتطور شركتك وحلولك دائمًا ، كذلك تتطور شخصياتك. من المهم ألا تفقد الاتصال برغبات واحتياجات جمهورك المستهدف. ضع العمليات في مكانها الصحيح حتى تتمكن من قياس نتائج حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني المقسمة ، وإذا لاحظت أن رسائلك قد لا يكون لها صدى لدى جمهور معين ، فقم بتعديلها. استمر في اختبار سطور الموضوع والرسائل الرئيسية وعبارات الحث على اتخاذ إجراء. أحيانًا لا يكون ما يعمل بشكل أفضل غير واضح.

لعبة النهاية

يسمح لك تقسيم جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني وتخصيصها بإظهار عرض القيمة الخاص بك حقًا. يلاحظ الناس أنك تلاحظ من هم ... والجميع يحب القليل من الاهتمام ، من النوع الصحيح. إذا كنت تتحدث مباشرة إلى الاحتياجات الفردية للناس ، ورغباتهم ، ونقاط الألم ، فستكون لديك فجأة السلطة لتقول " نحن نتفهم ، ويمكننا المساعدة ".