Segmentare: 5 pași pentru a vă ajuta să trimiteți e-mailuri pe care clienții dvs. doresc să le citească

Procentul de e-mailuri care sunt considerate SPAM se situează undeva la 70%, ceea ce înseamnă că agenții de marketing prin e-mail trebuie să fie mai pricepuți decât oricând atunci când își dau seama cum să ajungă la potențiali clienți.

Dacă căsuța dvs. de e-mail seamănă ceva cu a mea, sunteți în mod constant inundat de e-mailuri care nu au absolut nicio relevanță pentru dvs., locul de muncă, interesele sau nevoile dvs. În plus, ceea ce probabil au în comun toate aceste e-mailuri nedorite este că sunt o supărare, ocupă spațiu, îți irosește atenția și timpul. Dacă sunteți de partea inversă a acestui lucru - voi sunteți cel care trimite aceste e-mailuri generice de explozie - voi fi primul care vă va cere să opriți. Luați un indiciu de la ratele ridicate de dezabonare/ratele de conversie scăzute și regândiți-vă strategia. Răspunsul la aceste probleme de marketing prin e-mail este segmentarea și personalizarea.

Furnizarea conținutului potrivit persoanei potrivite poate părea un obiectiv imposibil, dar este și fezabil și merită: este o modalitate incredibil de eficientă de a crește veniturile din eforturile tale de marketing prin e-mail. De fapt, companiile care folosesc segmentarea spun că aceasta crește ratele de conversie cu până la 30%.

Segmentarea nu este altceva decât o modalitate foarte strategică de a aplica informațiile pe care probabil o adunați deja și are ca rezultat furnizarea de informații direcționate care par mai personale destinatarului. Iată cinci pași simpli pentru a trimite mesaje de e-mail direcționate pe care potențialii dvs. vor dori să le citească:

Pasul unu: înțelegeți-vă cu adevărat publicul

Știu că probabil înțelegeți schița de bază a audienței dvs. - știți că cel mai frecvent cumpărător este un manager de resurse umane sau un profesionist în vânzări. Aceste găleți generale te apropie cu un pas de a-ți înțelege publicul, dar știi ce îi ține treaz noaptea? Știți care sunt cele mai mari puncte de durere ale lor? Știți ce tehnologii le dau în prezent o durere de cap masivă? Deși aceste puncte de date ar putea părea prea granulare, ele sunt de fapt primul pas pentru a înțelege exact ce caută publicul țintă și, în plus, unde ar putea intra în imagine soluția companiei tale.

Când culegeți date despre publicul țintă, veți dori să explorați atât tendințele demografice/firmografice, cât și cele comportamentale, pentru a înțelege cu adevărat ce anume îi face pe potențialii dvs. și clienții. O modalitate bună de a obține un puls asupra audienței dvs. este efectuarea unui sondaj – uneori folosim SurveyMonkey sau Ascend2 pentru a ne ajuta să punem întrebările potrivite persoanelor potrivite, astfel încât să putem lua decizii bazate pe date. O altă modalitate de a vă înțelege cumpărătorul este să petreceți timp discutând cu echipa de vânzări. Cel mai adesea, departamentele de vânzări au cea mai strânsă relație cu potențialii și au cele mai aprofundate conversații cu indivizii despre rolul, frustrările și succesele lor.

Amintiți-vă că acest prim pas este 100% despre public și 0% despre produsul sau soluția companiei dvs.

Pasul doi: Identificați punctele importante de date

Dacă ați finalizat cu succes primul pas și ați adunat o mulțime de cercetări de piață, sperăm că înotați într-un rezerve profund de date utile despre piața dvs. țintă. Dar ce este important și ce este banal? Ei bine, asta e o întrebare mai grea. Dacă ai noroc, datele tale au returnat un „AHA!” moment și ați obținut o nouă perspectivă incredibilă asupra pieței dvs. țintă. Cu toate acestea, ceea ce este mai mult decât probabil este că tocmai ați obținut o mulțime de date pe care nu sunteți puțin sigur cum să le verificați.

Chiar nu există reguli concrete cu privire la datele care ar trebui folosite pentru a ajuta la segmentare. Cu toate acestea, pentru a profita la maximum de eforturile dvs., concentrați-vă pe punctele de date care evidențiază diferențele dintre răspunsurile la sondaj. Unele idei ar putea fi titlul postului, obiceiurile de cumpărare, industria, punctele dure, tehnologia actuală, localizarea geografică, familiaritatea cu compania sau concurenții tăi. Datele care sunt cele mai utile sunt datele care vă ajută să vă creați mesajele unice și personalizate.

De exemplu, o companie pe care o cunoaștem a constatat că 90% dintre clienții potențiali care s-au transformat în vânzări pentru ei au folosit un anumit tip și marcă de tehnologie. Știind asta le-a permis să creeze mesaje care vorbeau direct despre acest fapt.

Pasul trei: creați persoane unice pentru cumpărători

Chiar dacă vindeți un singur produs, este foarte probabil să existe o mulțime de varietate în rândul persoanelor care vă cumpără serviciile, iar aceștia pot cumpăra din motive complet diferite. Aici, personalitatea cumpărătorului vă permite să înțelegeți diferențele dintre persoanele cărora le faceți marketing. Vă sugerăm să creați o fișă de lucru pentru a înțelege în mod granular fiecare persoană în parte. Majoritatea companiilor pot identifica trei sau mai multe persoane de cumpărător în cadrul publicului țintă. Folosind noua ta înțelegere a punctelor lor dureroase, a intereselor și a altor caracteristici psihografice, începe să creezi avatare care să întruchipeze diferitele tale persoane. Dați-le nume memorabile precum „Molly the Marketing Machine” sau „Frank the Feisty Founder”. Aceste personaje vă vor ajuta să vă creați mesajele și să vorbiți despre aspectele comune din piața dvs. țintă.

Pasul patru: adaptați conținutul în funcție de persoane

Acum că ați pus „persoana” în persoană, este timpul să vă dați seama cum să vorbiți direct cu indivizii într-un mod unu-la-mulți, care să pară unul-la-unu. Oamenii răspund cel mai bine la conținutul care este cel mai apropiat de propria lor situație, conținut care este recunoscut. Ar avea un CTO aceleași nevoi și dorințe ca un analist IT entry-level? Desigur că nu. Dacă utilizați un sistem de automatizare a marketingului, este ușor să vă segmentați contactele pe baza acestor persoane pentru a transmite mesajul potrivit persoanei potrivite. Cel mai important lucru de reținut în această etapă este că nu mai vorbiți cu grupuri, ci cu persoane individuale. Cu toate aceste cunoștințe despre piața dvs. țintă, acum puteți livra conținut prin înțelegerea și valorificarea dimensiunii personale.

Această etapă se referă la potrivirea conținutului corect cu publicul corect și, în plus, la îndepărtarea de marketing B2B sau B2C și la H2H (de la om la om).

Pentru o atingere suplimentară, utilizați câmpurile din baza de date pentru a adăuga numele destinatarului, titlul postului sau industria în e-mailurile dvs., pentru a le face să se simtă mai personale.

Pasul cinci: Analizați și ajustați

Așa cum compania și soluțiile dvs. evoluează mereu, la fel și personajele dvs. Este important să nu pierdeți legătura cu dorințele și nevoile publicului țintă. Puneți procese astfel încât să puteți măsura rezultatele campaniilor dvs. de marketing prin e-mail segmentate și dacă observați că mesajele dvs. nu mai rezonează cu un anumit public, ajustați-l. Continuați să testați subiectele, mesajele cheie și îndemnurile. Uneori, ceea ce funcționează cel mai bine nu este evident.

Jocul final

Segmentarea și adaptarea eforturilor de marketing prin e-mail vă permit să vă demonstrați cu adevărat propunerea de valoare. Oamenii observă că observi cine sunt... și tuturor le place puțină atenție, de felul potrivit. Dacă vorbești direct cu nevoile, dorințele și punctele dureroase ale oamenilor, dintr-o dată ai autoritatea de a spune „ Înțelegem și putem ajuta ”.