細分：幫助您發送潛在客戶真正想要閱讀的電子郵件的 5 個步驟

被視為垃圾郵件的電子郵件的百分比徘徊在 70% 左右，這意味著電子郵件營銷人員在弄清楚如何吸引潛在客戶時需要比以往更加精明。

如果您的收件箱看起來像我的，那麼您將不斷被與您、您的工作、您的興趣或您的需求完全無關的電子郵件淹沒。 此外，所有這些不需要的電子郵件的共同點可能是它們很煩人、佔用空間、浪費您的注意力和時間。 如果你站在另一邊——你就是發送這些普通爆炸郵件的人——我會第一個請你停止。 從您的高取消訂閱率/低轉化率中獲取提示並重新考慮您的策略。 這些電子郵件營銷問題的答案是細分和個性化。

將正確的內容提供給正確的人似乎是一個不可能實現的目標，但它既可行又值得：這是一種從電子郵件營銷工作中增加收入的極其有效的方式。 事實上，使用細分的公司表示，它可以將轉化率提高多達 30%。

細分只不過是應用您可能已經收集到的情報的一種非常戰略性的方式，它會導致提供有針對性的信息，讓接收者感覺更個性化。 以下是發送潛在客戶實際想要閱讀的目標電子郵件的五個簡單步驟：

第一步：真正了解您的受眾

我知道你可能了解你的聽眾的基本輪廓——你知道你最常買的人是人力資源經理或銷售專家。 這些一般的桶讓你更接近了解你的聽眾，但你知道是什麼讓他們徹夜難眠嗎？ 你知道他們最大的痛點是什麼嗎？ 您知道目前哪些技術讓他們非常頭疼嗎？ 雖然這些數據點可能看起來過於細化，但它們實際上是準確了解您的目標受眾正在尋找什麼以及您公司的解決方案可能發揮作用的第一步。

在收集有關目標受眾的數據時，您需要探索人口統計/公司統計和行為趨勢，以真正了解是什麼讓您的潛在客戶和客戶感興趣。 了解受眾脈搏的一個好方法是進行調查——我們有時會使用 SurveyMonkey 或 Ascend2 來幫助我們向正確的人提出正確的問題，以便我們做出數據驅動的決策。 了解您的買家的另一種方法是花時間與您的銷售團隊交談。 大多數情況下，銷售部門與潛在客戶的關係最密切，並且與個人就他們的角色、挫折和成功進行最深入的對話。

請記住，第一步是 100% 關於受眾，0% 關於貴公司的產品或解決方案。

第二步：識別重要數據點

如果您已成功完成第一步並收集了大量的市場調查，那麼您有望在有關目標市場的大量有用數據中暢遊。 但什麼是重要的，什麼是微不足道的？ 好吧，這是一個更棘手的問題。 如果幸運的話，您的數據會返回“AHA！” 時刻，您已經收集到關於您的目標市場的令人難以置信的新見解。 然而，更有可能的是您剛剛獲得了大量數據，您有點不確定如何篩選。

關於應該使用哪些數據來幫助細分，確實沒有任何具體規則。 但是，為了從您的努力中獲得最大收益，請關注突出調查響應差異的數據點。 一些想法可能是職位名稱、購買習慣、行業、痛點、當前技術堆棧、地理位置、對您的公司或競爭對手的熟悉程度。 最有用的數據是幫助您製作獨特和個性化消息的數據。

例如，我們知道的一家公司發現，90% 的轉化為銷售的線索都使用了特定類型和品牌的技術。 知道這一點可以讓他們製作直接說明這一事實的信息。

第三步：創建獨特的買家角色

即使你只銷售一種產品，購買你服務的人也很可能有很多種，他們可能出於完全不同的原因購買。 在這裡，買家角色可以讓您了解您的營銷對象之間的差異。 我們建議創建一個工作表，以便精細地了解每個人的角色。 大多數公司可以在其目標受眾中識別三個或更多買家角色。 利用您對他們的痛點、興趣和其他心理特徵的新理解，開始創建體現您不同角色的化身。 給他們起個好記的名字，比如“營銷機器莫莉”或“精力充沛的創始人弗蘭克”。 這些人物角色將幫助您製作信息並針對目標市場中的共同點發表意見。

第四步：根據角色定制內容

既然您已經將“人”置於角色中，就該弄清楚如何以一對多的方式直接與個人交談，感覺就像一對一一樣。 人們對最接近自己情況的內容反應最好，內容是可識別的。 CTO 是否具有與入門級 IT 分析師相同的需求和願望？ 當然不是。 如果您使用的是營銷自動化系統，則很容易根據這些人物角色對您的聯繫人進行細分，從而將正確的信息傳遞給正確的人。 在此階段要記住的最重要的事情是，您不再是與群體交談，而是與個人交談。 有了關於目標市場的所有這些知識，您現在就可以通過理解和利用個人維度來提供內容。

這個階段就是將正確的內容匹配到正確的受眾，此外，從 B2B 或 B2C 營銷轉向 H2H（人對人）。

要增加觸感，請使用數據庫中的字段將收件人的姓名、職位或行業添加到您的電子郵件中，以使他們感覺更加個性化。

第五步：分析和調整

正如您的公司和解決方案總是在不斷發展一樣，您的角色也是如此。 重要的是不要與目標受眾的需求脫節。 制定流程，以便您可以衡量分段電子郵件營銷活動的結果，如果您發現您的消息可能不再引起特定受眾的共鳴，請對其進行調整。 繼續測試您的主題行、關鍵信息和號召性用語。 有時效果最好的方法並不明顯。

結束遊戲

細分和定制您的電子郵件營銷工作可以讓您真正展示您的價值主張。 人們注意到你注意到他們是誰……而且每個人都喜歡適當的一點關注。 如果你直接針對人們的個人需求、願望和痛點說話，你就會突然有權說“我們理解，我們可以提供幫助”。