세분화: 잠재 고객이 실제로 읽고 싶어하는 이메일을 보내는 데 도움이 되는 5단계

스팸으로 간주되는 이메일의 비율은 약 70%입니다. 즉, 이메일 마케팅 담당자는 잠재 고객에게 도달하는 방법을 알아낼 때 그 어느 때보다 요령이 있어야 합니다.

받은 편지함이 내 것과 비슷하다면 귀하, 귀하의 직업, 관심사 또는 요구 사항과 전혀 관련이 없는 이메일이 끊임없이 넘쳐나는 것입니다. 또한 이러한 원치 않는 이메일의 공통점은 공간을 차지하고 주의와 시간을 낭비하는 짜증나는 이메일이라는 것입니다. 당신이 이것의 이면에 있다면 – 당신이 이러한 일반 폭발 이메일을 보내는 사람입니다 – 제가 먼저 친절하게 중지해 달라고 요청하겠습니다. 높은 구독 취소율/낮은 전환율에서 힌트를 얻어 전략을 다시 생각해 보십시오. 이러한 이메일 마케팅 문제에 대한 답은 세분화와 개인화입니다.

올바른 사람에게 올바른 콘텐츠를 전달하는 것은 불가능한 목표처럼 보일 수 있지만 실행 가능하고 그만한 가치가 있습니다. 이는 이메일 마케팅 활동에서 수익을 높일 수 있는 매우 영향력 있는 방법입니다. 실제로 세분화를 사용하는 회사는 전환율이 최대 30%까지 증가한다고 말합니다.

세분화는 이미 수집하고 있는 인텔리전스를 적용하는 매우 전략적인 방법에 지나지 않으며 수신자에게 더 개인적으로 느껴지는 대상 정보를 제공합니다. 다음은 잠재 고객이 실제로 읽고 싶어하는 대상 이메일 메시지를 보내는 5가지 쉬운 단계입니다.

1단계: 청중을 진정으로 이해하기

나는 당신이 청중의 기본 개요를 이해하고 있다는 것을 알고 있습니다. 가장 빈번한 구매자가 HR 관리자 또는 영업 전문가라는 것을 알고 있습니다. 이러한 일반적인 버킷을 통해 잠재고객을 이해하는 데 한 걸음 더 가까이 다가갈 수 있지만 무엇이 잠재고객을 잠 못 들게 하는지 아십니까? 그들의 가장 큰 고통이 무엇인지 아십니까? 현재 어떤 기술이 엄청난 골칫거리인지 아십니까? 이러한 데이터 포인트는 너무 세분화된 것처럼 보일 수 있지만 실제로 대상 고객이 찾고 있는 것이 무엇인지, 나아가 회사의 솔루션이 그림에 들어갈 수 있는 위치를 정확히 이해하는 첫 번째 단계입니다.

대상 고객에 대한 데이터를 수집할 때 잠재 고객과 고객을 감동시키는 것이 무엇인지 진정으로 이해하기 위해 인구 통계/기업 통계 및 행동 추세를 모두 탐색하고 싶을 것입니다. 잠재고객의 동향을 파악할 수 있는 좋은 방법은 설문조사를 실시하는 것입니다. 때때로 SurveyMonkey 또는 Ascend2를 사용하여 적합한 사람들에게 올바른 질문을 하여 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다. 구매자를 이해하는 또 다른 방법은 영업 팀과 대화하는 데 시간을 보내는 것입니다. 대부분의 경우 영업 부서는 잠재 고객과 가장 긴밀한 관계를 유지하고 개인의 역할, 불만 및 성공에 대해 가장 심도 있는 대화를 나눕니다.

이 첫 번째 단계는 청중에 대한 100%이고 회사의 제품 또는 솔루션에 대한 0%임을 기억하십시오.

2단계: 중요한 데이터 포인트 식별

첫 번째 단계를 성공적으로 완료하고 수많은 시장 조사를 수집했다면 목표 시장에 대한 유용한 데이터 풀에서 헤엄치기를 바랍니다. 그러나 중요한 것은 무엇이고 사소한 것은 무엇입니까? 글쎄, 그것은 더 어려운 질문입니다. 운이 좋다면 데이터가 "AHA!"를 반환했습니다. 목표 시장에 대한 놀라운 새로운 통찰력을 얻었습니다. 그러나 가장 가능성이 높은 것은 선별 방법에 대해 약간 확신이 서지 않는 많은 데이터를 방금 얻었을 가능성이 있다는 것입니다.

세분화를 돕기 위해 어떤 데이터를 사용해야 하는지에 대한 구체적인 규칙은 실제로 없습니다. 그러나 귀하의 노력을 최대한 활용하려면 설문 조사 응답의 차이점을 강조하는 데이터 포인트에 집중하십시오. 일부 아이디어는 직함, 구매 습관, 산업, 문제점, 현재 기술 스택, 지리적 위치, 회사 또는 경쟁업체와의 친숙도일 수 있습니다. 가장 유용한 데이터는 고유하고 개인화된 메시지를 만드는 데 도움이 되는 데이터입니다.

예를 들어, 우리가 알고 있는 한 회사는 판매로 전환된 리드의 90%가 특정 유형 및 브랜드의 기술을 사용한다는 사실을 발견했습니다. 그 사실을 알면 그 사실을 직접적으로 전달하는 메시지를 만들 수 있습니다.

3단계: 고유한 구매자 페르소나 만들기

하나의 제품만 판매하더라도 서비스를 구매하는 사람들은 매우 다양할 가능성이 매우 높으며 완전히 다른 이유로 구매할 수 있습니다. 여기에서 구매자 페르소나를 통해 마케팅 대상 사람들의 차이점을 이해할 수 있습니다. 각 개인의 페르소나를 세밀하게 이해하기 위해 워크시트를 만드는 것이 좋습니다. 대부분의 회사는 대상 고객 내에서 세 개 이상의 구매자 페르소나를 식별할 수 있습니다. 그들의 고충, 관심사 및 기타 심리적 특성에 대한 새로운 이해를 사용하여 다양한 페르소나를 구현하는 아바타를 만들기 시작하십시오. "마케팅 머신 몰리" 또는 "거침없는 설립자 프랭크"와 같이 기억에 남을 만한 이름을 지정하십시오. 이 페르소나는 메시지를 작성하고 목표 시장 내에서 공통점에 대해 이야기하는 데 도움이 될 것입니다.

4단계: 페르소나에 따라 콘텐츠 조정

페르소나에 "사람"을 넣었으니 이제 일대일처럼 느껴지는 일대다 방식으로 개인과 직접 대화하는 방법을 알아낼 차례입니다. 사람들은 자신의 상황에 가장 가까운 콘텐츠, 알아볼 수 있는 콘텐츠에 가장 잘 반응합니다. CTO가 신입 IT 분석가와 동일한 요구 사항과 요구 사항을 갖고 있습니까? 당연히 아니지. 마케팅 자동화 시스템을 사용하는 경우 이러한 페르소나를 기반으로 연락처를 쉽게 분류하여 올바른 사람에게 올바른 메시지를 전달할 수 있습니다. 이 단계에서 기억해야 할 가장 중요한 점은 더 이상 그룹에게 말하는 것이 아니라 개인에게 말하는 것입니다. 목표 시장에 대한 이 모든 지식을 통해 이제 개인 차원을 이해하고 활용하여 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

이 단계는 올바른 고객에게 올바른 콘텐츠를 매칭하는 것, 더 나아가 B2B 또는 B2C 마케팅에서 벗어나 H2H(인간 대 인간)로 이동하는 단계입니다.

추가 터치를 위해 데이터베이스의 필드를 사용하여 받는 사람의 이름, 직책 또는 업종을 전자 메일에 추가하여 보다 개인적인 느낌을 받을 수 있습니다.

5단계: 분석 및 조정

회사와 솔루션이 항상 진화하듯이 페르소나도 진화합니다. 목표 고객의 욕구와 필요를 놓치지 않는 것이 중요합니다. 세분화된 이메일 마케팅 캠페인의 결과를 측정할 수 있도록 프로세스를 마련하고 메시지가 특정 대상에게 더 이상 공감하지 않는 경우 조정하십시오. 제목, 주요 메시지 및 행동 유도를 계속 테스트하십시오. 때때로 가장 잘 작동하는 것이 명확하지 않습니다.

엔드 게임

이메일 마케팅 활동을 세분화하고 조정하면 가치 제안을 진정으로 보여줄 수 있습니다. 사람들은 당신이 자신이 누구인지 알아차린다는 것을 알아차립니다. 그리고 모든 사람은 약간의 적절한 관심을 좋아합니다. 사람들의 개별적인 요구 사항, 요구 사항 및 고충에 대해 직접적으로 이야기하는 경우 갑자기 " 이해합니다. 도와드릴 수 있습니다."라고 말할 수 있는 권한을 갖게 됩니다.